谈判的艺术谈判的艺术•“成功的人不接受‘不’为答案，他们藉 谈判找出双赢，并取得自己所要的 --Dr. Chester L. Karrass•“就像在生活中一样，你在商务上或工作 上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到 你所要的谈判的相关词•讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 •磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话 •妥协、让步、达成共识、条件交换 •坚持、僵局、破裂 •城下之盟、丧国辱权谈判 •动词：为了达到特定目标，利用各种手段 与对手展开的判断 •名词：从开始谈判到结束的整个过程谈判的目标•期望的目标：最令你满意的目标 •最低的满意目标：低过这标准，令你失望 •底线目标：你可以接受的最低要求，低于 此，你不会与对方达成协议美国人谈判特点•直截了当，坚持到底 •分析透澈，对产品准备充分 •不了解对手，时间就是金钱法国人谈判特点•同意大原则，然后在细节上谈判 •让步时必须取得回报日本人谈判特点•深思后才反应，沉默是金 •总是需要再上层的核准 •时间就是金钱阿拉伯人谈判特点•谈判是乐趣 •无时间压力中国人谈判特点•拉关系 •名正言顺 •坚持原则有效谈判的技巧各民族的谈判文化不同，但都可综合出如下技巧： • 预留空间给自己 • 表现出“权力不足以做决定” • 让步缓慢 • 让步时一定要求对方回报 • 对“满意”有不同看法 • 有耐心 • 对症结问题会变得情绪化左右谈判的潜在因素•个人能力的自我认定 – 能力是个心理因素 •期望的高低 – 设定更高的目标会导致更多成果 – 高目标则高风险，需要更多的准备和耐心左右谈判的潜在因素•谈判期限 – 通常在最后期限才达成协议 – 通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的 – 应自问： 1.我对手的期限为何? 2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的 力量 3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？左右谈判的潜在因素•快速交易 – 是危险的 – 谁准备得充分谁就有得更多的机会谈判的心理模式•合作式的（双赢） •竞争式的（一方赢）合作式的（双赢）•花多些时间，总会找出一个更好的方式让 双方都获益 •双方不必伤害对方，都可以增加利益及满 意度合作式的谈判（双赢）：省思•为何通常我们找不到那么多双赢策略？ •寻找双赢有何危险？ •其他竞争对手如何反应？ •有哪些事项可以产生双赢的效益？ – 付款条件 – 数量折扣 – 规格、规则竞争式的谈判获胜技巧•闭嘴 •验证你所有的假设 •买方要求报价明细，卖方尽量避免 •缓慢让步，注意技巧 •选择对自己有利的时间、地点 •再说一次“不” •如果不成，你的后备方法是什么？谈判者的“公司心态”•非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任 •只要提出合理的解释就可过关 •少有个人的激情，因为与个人利益无关 •公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创 意的人去谈判 •公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！ •一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途谈判者的“个人心态”谈判者究竟追求什么？ – 想觉得自己不错 – 不想被逼到角落里 – 想避免日后的麻烦和风险 – 想获得上司及他人对自己的判断有好评 – 想学点东西 – 想保住饭碗，想升迁 – 想工作轻松点，不是麻烦些 – 想满足一下私欲却又不触犯规章谈判者的“个人心态”– 想把所做的事说成很重要 – 想避免意外变动带来的不安 – 想靠你帮忙 – 想有人倾听 – 想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的 、甚至出去旅游 – 想得个好理由 – 想赶快结束谈判，好做其它的事 – 想知道真相 – 想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象 – 想获得权力谈判者的“个人心态”•满足感是谈判的重要成果！认识权力•权力：影响谈判对手行为模式的能力 •权力存在于心里 •同样的条件、同样的职位，产生出不同的 权力表现 •权力对谈判结果有决定性的影响权力的特性•权力是相对的 •权力必须能显露出来才是真的 •权力不必靠行动来显示 •权力是有限的 •权力只在被接受的范围下有效 •靠权力剥削是无法持久的 •运用权力就得承担风险与成本 •权力关系应时而变权力的根源•有形与无形的报酬结构 •处罚或无酬 •合法性 – 律师的故事 •信守承诺 •知识和资讯 •竞争权力的根源•面对不安定的勇气 •时间与耐心 •讲价技巧权力的根源你比你自己所知道的更有权力！其他的权力来源•无权力的权力 – 死刑犯的故事 •报复、威胁、同归于烬的权力 – 德州佬要求赔偿的故事 •情况本身的权力 •非理性的权力 •自我定位的权力增加权力的小方法•详细记录谈判的讨论内容及达成的共识 •用自己记录的协议作谈判的正式结论 •向固定价格或条件挑战 – “但是您的条件在这儿不适用” – 寻找替代品，增加竞争 – 考虑走开不谈，或制造“战术僵局” – 要求更高层出面要求更高层出面的好处•更高层通常不知细节，也没准备好 •他们喜欢卖弄决定权 •喜欢更宏观的解释而有更多让步 •倾向“不为小事浪费昂贵时间” •倾向从权术角度而非营业角度解决问题 磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！价钱对了，为何还要谈？•“对”的价钱只因供需关系决定 •“对”的价钱是个平均价 •但对特定的买方、卖方及特定的需求“那 个价钱不适用” •找出差别，把“平均”变成“特定” •永远测试因地点、需求、存货、数量不同 而引起的市场变化，进而调节“平均价格 ”期望的程度•代表要表现的意愿或承诺 •失败也是自我的丧失 •成功后，目标会升高，失败会降低 •人们对小的失败比较能忍耐，期望并不降 低 •如果目标太容易或太难，人们不觉得有成 功或失败 •你的任何技俩都会影响谈判对方的期望期望与满意•买卖双方并无真正的、相同的满意程度 •也没有相同的边际满意效应 •在一个范围内，双方可能都满意，虽然程 度无法衡量 •双方对成交后的期望是谈判成功的基石， 但没有两人会对满意有同样的看法期望与满意•任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案 •从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在对 方的牺牲之上的 •在交易中，人们交换的是“满意”，物质只是表 面的 •谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标，谈 判的重要目的之一就是去刺探、去证实这些假设优秀谈判人员的特质成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性 的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质： – 他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖 – 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有 勇气去刺探及证实情报 – 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 – 能承受矛盾及晦暗不明的压力 – 有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险优秀谈判人员的特质– 有耐心等待真相揭露的智慧 – 愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能 照顾到公、私两层面 – 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 – 有接受不同意见的能力 – 有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察 出个人影响谈判的潜伏因素优秀谈判人员的特质– 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产 生的自信 – 愿意运用团队的专才 – 稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判 ，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期 望别人也喜欢他成功谈判的守则•写下计划，未做准备就不做决定 •在说服队友之前绝不展开谈判，如果没有准备好 辩证的方案，你就不算准备完全 •闭嘴、专心听、不评论 •不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗 •不被事实、平均数或统计数唬倒 •如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方 保证也有一堆成功谈判的守则•不理会所谓“最后的报价”，“不二价” 或“不成拉倒”，所有的事都可商量的 •扩展谈判层 – 找出对方真正的决策者 – 列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持 – 一定要和公司内部协商成功，才能保证自己在 谈判上有所表现 – 帮助对手从他公司里得到“yes”答案成功谈判的守则•记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有 多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈判的 个人因素 •学会退席不谈，也学会如何重谈 •谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢”欲 望的一方一定会让步大 •如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给对 方一个喘息的机会，至少你必须真心地聆听对方 的问题，而且给予安慰或同情成功谈判的守则•尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多， 谈得愈好 •目标设高些，并且准备好承担风险，高目 标就必须更努力而且更耐心 •检测对手，你永远不知道他会如何反应（ 部份原因是连他自己也不知道），坚定原 则，从容应付成功谈判的守则•训练你的谈判代表，任何谈判总有一些双方未知 的区域，“训练”让你更能迅速应付和掌握这些 未知 •不跟二流对手谈判 •应注意对方的限制，你的权力比你自己想像的还 多 •谈判不是比赛，总可以找出一个对双方都更好的 方案 •不论差距多大，你不怕谈判结语：养成习惯种下想法，你产生了行为 种下行为，你养成了习惯 种下习惯，你培育了个性 种下个性，你成就了整个人生。