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1、有效科室会演讲GroupSellingActivity学习地图1、分析听众2、目标设定-SMART原则3、组织信息-金字塔原理4、如何设计开场白5、如何进行专业讲解6、如何进行FB转化7、逻辑过渡的方法8、语气语调的要求9、肢体语言的要求10、如何处理提问11、如何设计结束语为 什 么 要 开 科 室 会 ？让客户更加系统全面了解产品信息和公司品牌让客户感觉到公司的学术和MR的专业形象（你和其他MR的不同）建立你和客户之间平等的地位，客户会对你更加尊重促进销量的增长提升MR自身素质和能力开科室会的好处你个人的成功往往并不取决于你的知识，而取你个人的成功往往并不取决于你的知识，而取决于你如何与他
2、人决于你如何与他人交流交流你的知识。你的知识。-佚名佚名说话，就是生产力。说话，就是生产力。 -孙路弘孙路弘演讲对你来说，意味着什么5讨论，成功科室会的关键观看影片，好好过日子片段记录：发生了什么？做的好的地方有哪些？做的不好的地方有哪些？准确把握听众需求设定有效的目标主题明确条理清晰逻辑性强说服力强呈现专业有效处理客户疑问辅助工作准备充分成功的科室会你的期望对你来说，演讲最大的挑战是什么？我期望通过本次培训，你将：能够针对科室的需求准备及组织产品的科室会能够运用演讲技巧，准确、清晰、有效地传递产品关键信息提高演讲的自信心和医学推广水平课程目标内容介绍科室会前的准备1科室会中的呈现2科室会后的
3、跟进3内容介绍科室会前的准备1科室会中的呈现2科室会后的跟进3科室会的准备明确目标组织信息设备环境演讲者分析听众23451分析听众whywhowhathow演讲者演讲者whathow听众听众分析听众基本情况关系用药情况期望听众职称/职务/专业与公司的关系/与个人的关系倾向性/对产品的了解程度/使用中的主要问题希望了解或/想解决的问题基本情况用药情况期望关系作业-听众分析科室背景科室背景职称分布职称分布主任医师主任医师_(_(人人) ) 副主任医师副主任医师_(_(人人) ) 主治医师主治医师_(_(人人) )住住 院院 医医_(_(人人) ) 进进 修修 医医_(_(人人) ) 护护 士士_
4、_ _(_(人人) )科室整体用药情况科室整体用药情况 ( (用药指导用药指导/ /用药倾向）用药倾向）关键听众（按以下格式分析关键听众（按以下格式分析3-53-5个客户）个客户）姓名姓名职称职称听众角色听众角色对产品的了解程度对产品的了解程度使用中的问题使用中的问题用药习惯用药习惯关系关系期望期望科室会的准备明确目标组织信息设备环境演讲者分析听众23451在听众分析的基础上多问几个问题设定目标我希望达到什么目的？我想改变或澄清什么？什么可以作为我科室会成功的证据？科室会结束时听众必须要做些或想些什么？SMART原则vSpecific具体的vMeasurable可衡量的vAction-orie
5、nted有行动导向的vRealistic可实现的vTime-limited有时间限制的设定目标SM例子ART目标判断本周五前在消化科开科室会这个月在消化科开科室会，主要介绍XXX的菌株优势下周二在呼吸科介绍XXX快速起效的特点,希望老师们在结束后能尝试处方XXXXX例子X目标示例本月9号在消化科开科室会，覆盖全科7名医生，介绍XXX两种优质菌株的作用机理和优势，会议结束时医生认可所介绍产品的优势。并在科室会后一周内跟进7名以上的医生。例子确定主题针对性主题作业主题科室主要内容科室会的准备明确目标组织信息设备环境演讲者分析听众23451听众喜欢结构清晰的演讲构研究2研究1研究3观点1观点2观点3
6、结论讲者自己要清楚演讲的逻辑结构听与说的逻辑冲突因为因为所以？所以？先整体、后局部先结论、后解释听者逻辑决定了演讲逻辑中心思想核心要点次要点核心要点核心要点次要点次要点 次要点次要点次要点金字塔原理特征三：同一范畴特征四：排序逻辑特征一：结论先行特征二：上下对应金字塔原理举例abcABCv明确幻灯片主题v找出演讲幻灯片的核心要点及次要点v确定内容各要点间的逻辑关系“搭建金字塔”练习（20分钟）在白板上，拆解&展示一套科室会幻灯片练习幻灯制作技巧Date32PresentationtitleKeep It Simple & ShortKISS原则Date33Presentationtitlep一
7、张PPT只讲一个主题p简单和谐、避免花哨p一张PPT文字不超过7行p颜色少于三种p字体少于两种p限定幻灯片数量p能图不表，能表不文怎么KISS？它违反了哪一条KISS原则？它违反了哪一条KISS原则？KISS能表不文KISS能表不文什么是幸福的晚年？好的图片胜过一千个字好的图片胜过一千个字内容介绍科室会前的准备1科室会中的呈现2科室会后的跟进3开场白克服紧张专业讲解FB转化逻辑过渡语音语调肢体语言预测提问结束语处理提问科室会中的呈现你害怕演讲吗？我的普通话不是很标准。当我站在台上时，手心常冒汗。我不知道我应该站哪，怎么站。我总是担心别人会提出我不会回答的问题。我想幽默一些，但我的笑话他们都听不
8、懂。我的专业知识很熟练，可是他们似乎对我的演讲不是很有兴趣。表情一片空白头晕目眩头涨如斗目光游离面容僵板嘴角抽动四肢冰冷手脚冷汗双手发抖发颤飘忽脑袋肢体声音心理紧张的表现缓解心理紧张的方法准备充分了解听众运用放松技巧自信敢说是精彩演讲的第一步！开场白的要求开场：简洁、引导、兴趣热情，自信避免过长事先考虑好与主题的连接在最短的时间里引起观众的兴趣开场的忌讳：.开场白的两种方式标准开场白的组成表示感谢自我介绍主题、议程内容、益处高级开场白的组成表示感谢自我介绍主题、议程引言、链接内容、益处常用的引言种类统计资料幽默(故事)引用实际经验令人惊讶/意外的行为展望未来P84 哪些词语是重点？哪些词语是重
9、点？各位老师，大家好，我是XXXX的学术代表XXX，非常感谢李主任今天给我这个机会，我将用10分钟的时间，为各位XXX剂型。我们知道，航天员进入太空时，必须穿上航天服来保护自己，才能免受真空、高温、陨石碎片等等的伤害，确保自身安全。同样，益生菌制剂在进入肠道起作用以前，也需要一层保护壳，来避免胆盐、胃酸的伤害，这就是我XXXX。高级开场白举例自我介绍自我介绍主题、议程主题、议程引言引言链接链接作业-开场白为你下一场科室会，准备一个高级开场白：49开场白克服紧张专业讲解FB转化逻辑过渡语音语调肢体语言预测提问结束语处理提问科室会中的呈现专业讲解-措辞专业词汇有逻辑清楚、完整贴切的举例与比喻举例：
10、重磅炸弹的好消息专业性词汇增强你的说服力F-B转换FeatureBenefitF-BF-B真实可信印象深刻作业-FB转化Feature（特征）Benefit（利益）123针对你下一场科室会内容，至少写下三个FB：53开场白克服紧张专业讲解FB转化逻辑过渡语音语调肢体语言预测提问结束语处理提问科室会中的呈现演讲逻辑&过渡的作用过渡的作用体现承上启下的连贯性体现内容之间的逻辑关系突出重点内容演讲逻辑，体现在幻灯片的组织结构，是否符合金字塔原理。常用的过渡方式问题式递进式并列式总结式过渡词语：并且、因此、总之、所以、更好的、另一方面、这些仅仅是一部分、另一个原因是、此外、同样、关键是作业-逻辑过渡为
11、你的下一场科室会幻灯片，每两张PPT之间，设计一个过渡方式。57逻辑过渡开场白克服紧张专业讲解FB转化语音语调肢体语言预测提问结束语处理提问科室会中的呈现语速要适中慢的速度高于使听众厌烦的程度最快的速度低于使听众听不清楚的程度速度影响听众的理解力 怎样的语速比较好？v邢质斌329v张宏民350v李瑞英265v李修平343v罗京280v徐俐340v平均每分钟318字左右。Date60Presentationtitle运用停顿技巧是一种故意的沉默提醒观众重要信息就要来了接下来以强调的语气说出这些信息避免虚词当两段话题之间，演讲者往往容易紧张常使用虚词来填补空白“这个”“嗯”“就是说”放慢速度可以减
12、少虚词作业-录像在你科室会演讲，或者PPT点评会演讲时，或者Team内训演讲训练时，请一位同事帮你用手机录下来；听自己演讲的语音语调，有哪些需要改进的地方？63逻辑过渡开场白克服紧张专业讲解FB转化语音语调肢体语言预测提问结束语处理提问科室会中的呈现改变美国传媒业的一次竞选目光灯塔技术目光交流的要点逐一进行目光交流保持目光接触35秒通过移动位置来加强目光交流飘忽、仅仅扫视一下不要形成电扇式目光交流不要只将目光集中于一处，特别是前排目光是与听众交流的重要方式我这样看着你，你好意思不看着我？面部表情自然、微笑观众喜欢微笑的人微笑表示信心十足，沉着冷静配合内容增强观众对演讲内容的理解增加感染力手势的
13、作用、方法适当的手势创作出一幅画面听众会较快地理解你的信息增加渲染力简单、重复不要用手指指人忌讳的手势指挥动作整理头发提高裤腰掏耳挖鼻翻手手在裤袋中摇动姿态不要抱臂、不要插兜不要左右摇摆、前后晃动不要把重心放在一条腿上不要靠在讲台、椅子或其它物体上站姿两脚平行与肩宽双手自然下垂，自信，不设防走动偶尔离开讲台的走动，使听众注视你理想时间是：当你介绍例子或故事时走动要朝向医生、步速步幅适中走动不要过于频繁、避免穿过投影区域避免神经质的动作通常出现在特定的“窘境期间”抓头、挠耳摆手、响指、抖腿抓玩衣物、饰品练习：面对小组演讲，组内成员扮演反对者。作业-录像在你科室会演讲，或者PPT点评会演讲时，或者
14、Team内训演讲训练时，请一位同事帮你用手机录下来；观察自己的肢体动作，有哪些需要改进的地方？75逻辑过渡开场白克服紧张专业讲解FB转化语音语调肢体语言预测提问结束语处理提问科室会中的呈现预测提问预测提问请同事针对内容提出问题结合对听众的分析和演讲的内容平时遇到的客户问题准备好证实材料处理提问的流程处理步骤：感谢提问的听众复述问题（或澄清）回答问题确认接受注意事项：向所有听众做答回答时联系主题适时收场举例感谢王老师提出的这个问题，您是说是吗？我听您提到.是吗？是这样的.，我这样回答您看可以吗？作业-处理提问预测你下一场计划中的科室会，客户可能会提问的一个问题，并写下你的回答：80逻辑过渡开场白
15、克服紧张专业讲解FB转化语音语调肢体语言预测提问结束语处理提问科室会中的呈现结束语结束语：简洁、展望、兴趣总结此次科室会的主要内容再次强调产品的利益呼吁听众行动（注意提及患者类型）告诉听众下一步的计划作业-结束语写下你下一场科室会的结束语：83内容介绍科室会前的准备1科室会中的呈现2科室会后的跟进3科室会后的跟进及时/持续评估目标强化信息及时的拜访所有与会者（时间不超过一周）获取反馈（主题、讲者、会场），目标达成分析（原因及解决方案）传递关键信息，强化并巩固及时/持续强化信息评估目标总结科室会前的准备1科室会中的呈现2科室会后的跟进3学习地图1、分析听众2、目标设定-SMART原则3、组织信息-金字塔原理4、如何设计开场白5、如何进行专业讲解6、如何进行FB转化7、逻辑过渡的方法8、语气语调的要求9、肢体语言的要求10、如何处理提问11、如何设计结束语
