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1、深圳市环世国际货运有限公司深圳市环世国际货运有限公司营销人员职业素质营销人员职业素质及销售技巧培训及销售技巧培训成成 就就 一一 流流 民民 族族 物物 流流 品品 牌牌成成 就就 一一 流流 民民 族族 物物 流流 品品 牌牌主主主主要要要要内内内内容容容容第二节第二节第二节第二节 销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧1 1寻找客户：发掘资源寻找客户：发掘资源2 2初步筛选：电话沟通约见初步筛选：电话沟通约见3 3客户接触：拜访客户、找出重点客户客户接触：拜访客户、找出重点客户4 4交互探询：报价与计算交互探询：报价与计算( (方案设计方案设计) )5 5达成合作：操作与维护达成合作：操作与维护
2、6 6收款收款第一节第一节第一节第一节 营销人员职业素质营销人员职业素质营销人员职业素质营销人员职业素质1 1关于职业规划关于职业规划2 2销售人员的基本素质销售人员的基本素质3 3销售工作的十大能力销售工作的十大能力4 4业务员的良好工作态度业务员的良好工作态度5 5优秀业务员的基本职业素质优秀业务员的基本职业素质6 6提升个人成长的先决条件提升个人成长的先决条件7 7全方位的提升个人成长全方位的提升个人成长成成 就就 一一 流流 民民 族族 物物 流流 品品 牌牌成成 就就 一一 流流 民民 族族 物物 流流 品品 牌牌关于环世国际关于环世国际v十四年物流专业领域经验（始创于十四年物流专业
3、领域经验（始创于1996年）年）v国家一级货运代理人国家一级货运代理人v“无船承运人无船承运人”经营资质经营资质v“深圳十大最具成长型物流企业深圳十大最具成长型物流企业”之一之一v精品航线与专家式服务倡导精品航线与专家式服务倡导v积极的成本观及共赢的经营理念积极的成本观及共赢的经营理念v集团总部自有物业位于中国集团总部自有物业位于中国 深圳中心区深圳中心区成成 就就 一一 流流 民民 族族 物物 流流 品品 牌牌成成 就就 一一 流流 民民 族族 物物 流流 品品 牌牌环世国际服务产品环世国际服务产品l国际海洋及航空货物运输服务国际海洋及航空货物运输服务l海空陆联运服务海空陆联运服务l供应链管
4、理及物流方案的设计与实施供应链管理及物流方案的设计与实施l保险及代理进出口通关、报检服务保险及代理进出口通关、报检服务l仓储及配送服务仓储及配送服务l企业内部物流支援及其它增值服务企业内部物流支援及其它增值服务成成 就就 一一 流流 民民 族族 物物 流流 品品 牌牌成成 就就 一一 流流 民民 族族 物物 流流 品品 牌牌第一节第一节 营销人员职业素质营销人员职业素质如何实现个人职业素质的提高？如何实现个人职业素质的提高？如何使你自己在激烈的竞争中脱颖而出，比别人早如何使你自己在激烈的竞争中脱颖而出，比别人早一刻发现机遇，比别人早一步抓住机遇，通过自身素质一刻发现机遇，比别人早一步抓住机遇，
5、通过自身素质的体现来实现个人目标和个人价值的最大化？的体现来实现个人目标和个人价值的最大化？一关于职业规划一关于职业规划二销售人员的基本素质二销售人员的基本素质三销售工作的十大能力三销售工作的十大能力四业务员的良好工作态度四业务员的良好工作态度五优秀业务员的基本职业素质五优秀业务员的基本职业素质六提升个人成长的先决条件六提升个人成长的先决条件七全方位的提升个人成长七全方位的提升个人成长成成 就就 一一 流流 民民 族族 物物 流流 品品 牌牌成成 就就 一一 流流 民民 族族 物物 流流 品品 牌牌一关于职业规划一关于职业规划1.制订职业生涯规划制订职业生涯规划职业情感（我们需要有职业情感（我
6、们需要有“意愿意愿” ）职业定位（要科学合理，才能找到和确定定位的基础）职业定位（要科学合理，才能找到和确定定位的基础）职业路径（按照事物的规律办事，分析内外环境和条件，才能确定职业路径（按照事物的规律办事，分析内外环境和条件，才能确定具有可行性的路径）具有可行性的路径）职业领域（围绕职业定位整合资源，确定职业范围职业领域（围绕职业定位整合资源，确定职业范围 ）2.注意培养自己的职业意识注意培养自己的职业意识提高职业素质和职业能力提高职业素质和职业能力重视修为，塑造良好的职业人格重视修为，塑造良好的职业人格3.作职业规划需注意的事项作职业规划需注意的事项了解社会、了解自己了解社会、了解自己设计
7、好大目标下的具体小目标，规划必须具可执行性设计好大目标下的具体小目标，规划必须具可执行性抓住各种条件和机会，积累自己的社会资本抓住各种条件和机会，积累自己的社会资本不断实践，增加自己的相关工作经验不断实践，增加自己的相关工作经验在工作中不断的完善自己对职业的规划及对未来的把握能力在工作中不断的完善自己对职业的规划及对未来的把握能力成成 就就 一一 流流 民民 族族 物物 流流 品品 牌牌成成 就就 一一 流流 民民 族族 物物 流流 品品 牌牌二销售人员的基本素质二销售人员的基本素质l道德素质：行事德先行、无德莫行事道德素质：行事德先行、无德莫行事l心理素质：沟通、协调、承受、自信心理素质：沟
8、通、协调、承受、自信l仪容素质：服饰、装扮、语言、举止仪容素质：服饰、装扮、语言、举止l业务素质：综合的专业知识、学习能力业务素质：综合的专业知识、学习能力成成 就就 一一 流流 民民 族族 物物 流流 品品 牌牌成成 就就 一一 流流 民民 族族 物物 流流 品品 牌牌三销售工作的十大能力三销售工作的十大能力l产品知识运用能力产品知识运用能力l计划和组织能力计划和组织能力l时间管理能力时间管理能力l客户管理能力客户管理能力l区域管理能力区域管理能力l分析能力分析能力l竞争性销售能力竞争性销售能力l专业产品拜访能力专业产品拜访能力l群体销售能力群体销售能力l领导力领导力成成 就就 一一 流流
9、民民 族族 物物 流流 品品 牌牌成成 就就 一一 流流 民民 族族 物物 流流 品品 牌牌四业务员的良好工作态度四业务员的良好工作态度l随时养成坐到前面的习惯随时养成坐到前面的习惯l养成凝视着对方交谈的习惯养成凝视着对方交谈的习惯l走路的速度比别人快走路的速度比别人快20%l主动发言主动发言l大方、开朗地微笑大方、开朗地微笑成成 就就 一一 流流 民民 族族 物物 流流 品品 牌牌成成 就就 一一 流流 民民 族族 物物 流流 品品 牌牌五优秀业务员的基本职业素质五优秀业务员的基本职业素质诚实诚实机敏机敏勇气勇气勤勉勤勉自信自信关心他人关心他人精力充足精力充足态度和蔼态度和蔼随和豁达，有天赋
10、的亲和力随和豁达，有天赋的亲和力抑郁多才，自我加速力强抑郁多才，自我加速力强成成 就就 一一 流流 民民 族族 物物 流流 品品 牌牌成成 就就 一一 流流 民民 族族 物物 流流 品品 牌牌六提升个人成长的先决条件六提升个人成长的先决条件l态度是成功的基石态度是成功的基石结果（结果（Result）是行动（）是行动（Action）造成的，行动是思考）造成的，行动是思考（Thinking）造成的，思考是意念（）造成的，思考是意念（Idea）造成的）造成的销售员必需的素质：勇气、耐力、毅力、信念、激励、决心销售员必需的素质：勇气、耐力、毅力、信念、激励、决心l知识就是力量知识就是力量知识就是力量，
11、谁拥有丰富的知识谁就是未来的赢家知识就是力量，谁拥有丰富的知识谁就是未来的赢家l分析自己、了解自己、战胜自己分析自己、了解自己、战胜自己学会自我沟通，以克服自己的缺点、发扬自己的优点学会自我沟通，以克服自己的缺点、发扬自己的优点 l养成良好的习惯养成良好的习惯行动养成习惯，习惯形成性格，性格决定了命运行动养成习惯，习惯形成性格，性格决定了命运成成 就就 一一 流流 民民 族族 物物 流流 品品 牌牌成成 就就 一一 流流 民民 族族 物物 流流 品品 牌牌七七全方位的提升个人成长全方位的提升个人成长l全方位的个人素质：身体健康、事业工作、家庭和谐、全方位的个人素质：身体健康、事业工作、家庭和谐
12、、心智成长、人际关系、休闲艺术、理财规划、心灵净化心智成长、人际关系、休闲艺术、理财规划、心灵净化l所做的一切，追根究底源自于自身的态度所做的一切，追根究底源自于自身的态度l成功销售人员的共同特征成功销售人员的共同特征信心信心气势气势历练历练求胜求胜成成 就就 一一 流流 民民 族族 物物 流流 品品 牌牌成成 就就 一一 流流 民民 族族 物物 流流 品品 牌牌第二节第二节 销售技巧销售技巧1寻找客户：发掘资源寻找客户：发掘资源2初步筛选：电话沟通约见初步筛选：电话沟通约见3客户接触：拜访客户、找出重点客户客户接触：拜访客户、找出重点客户4交互探询：报价与计算交互探询：报价与计算(方案设计方
13、案设计)5达成合作：操作与维护达成合作：操作与维护6收款收款成成 就就 一一 流流 民民 族族 物物 流流 品品 牌牌成成 就就 一一 流流 民民 族族 物物 流流 品品 牌牌1寻找客户：发掘资源寻找客户：发掘资源网络搜索（推荐网站）：网络搜索（推荐网站）：中国商品网：中国商品网： http:/中国进口网：中国进口网： http:/中国小家电网：中国小家电网：http:/国贸资讯网：国贸资讯网： http:/世界买家网：世界买家网： http:/中国制造网：中国制造网： /其它方法：其它方法：企业名录、广告、展会、产品包装、客户介绍企业名录、广告、展会、产品包装、客户介绍成成 就就 一一 流流
14、 民民 族族 物物 流流 品品 牌牌成成 就就 一一 流流 民民 族族 物物 流流 品品 牌牌2初步筛选：电话沟通约见初步筛选：电话沟通约见l技巧技巧当面请教解说当面请教解说顺道拜访顺道拜访换个时间换个时间说明服务需要尝试才知道能不能吸引你说明服务需要尝试才知道能不能吸引你了解更多才能想出降低成本的方案了解更多才能想出降低成本的方案正是因为你忙所以我的拜访如果能增加效率才有意义正是因为你忙所以我的拜访如果能增加效率才有意义告知客户有很多客户满意我们的服务，其中有告知客户有很多客户满意我们的服务，其中有因为你不了解我们所以才会觉得不需要我们的服务因为你不了解我们所以才会觉得不需要我们的服务打动客
15、户的方法打动客户的方法l方式方式工作拜访、非正式拜访、时间安排工作拜访、非正式拜访、时间安排成成 就就 一一 流流 民民 族族 物物 流流 品品 牌牌成成 就就 一一 流流 民民 族族 物物 流流 品品 牌牌3客户接触：拜访客户、找出重点客户客户接触：拜访客户、找出重点客户l访前准备工作访前准备工作“凡事预则立，不预则废凡事预则立，不预则废” 拜访所需资料准备妥当：公司介绍（宣传资料）、简报、报价、拜访所需资料准备妥当：公司介绍（宣传资料）、简报、报价、小礼物等小礼物等 客户的个人情况，如背景、健康、近期活动、籍贯、年龄、习客户的个人情况，如背景、健康、近期活动、籍贯、年龄、习性、学历性、学历
16、等等，信息收集越多越容易获得客户的信任等等，信息收集越多越容易获得客户的信任客户企业背景、企业经营状况、行业地位客户企业背景、企业经营状况、行业地位了解客户的需求，并准备好相应的解决方案了解客户的需求，并准备好相应的解决方案准备好被拒绝时的应对措施准备好被拒绝时的应对措施l访后总结访后总结总结并分享，从中得到提升自己总结并分享，从中得到提升自己选择适合公司的客户作为重点跟进客户选择适合公司的客户作为重点跟进客户成成 就就 一一 流流 民民 族族 物物 流流 品品 牌牌成成 就就 一一 流流 民民 族族 物物 流流 品品 牌牌4交互探询：报价与计算交互探询：报价与计算(方案设计方案设计)l根据客
17、户的确切需求以设计报价方案根据客户的确切需求以设计报价方案l根据客户特点灵活分配利润点根据客户特点灵活分配利润点l注意报价结构及组成项目注意报价结构及组成项目空运：空运费空运：空运费+燃油附加费燃油附加费+地勤费地勤费+提单费提单费+报关费报关费+入闸费入闸费+卡车费卡车费+路桥费等路桥费等FCL：O/F+ORC(THC)+BAF+CAF+PSS(GRI)+DOC+卡车费卡车费LCL：O/F+CFS+DOC+报关费报关费+卡车费卡车费l注意各种计费单位的计算方法注意各种计费单位的计算方法LCL中计费吨中计费吨(R/T)不同国家及地区的计算方式不同不同国家及地区的计算方式不同空运体积空运体积/重
18、量转换公式中重量转换公式中5000(200KGS/CBM)与与6000(167KGS/CBM)的计算方法的计算方法l方案设计尽可能图形化表现并以数据化增强说服力方案设计尽可能图形化表现并以数据化增强说服力l征询客户意见，更体现为客户量身定制的原则征询客户意见，更体现为客户量身定制的原则l报价后紧密跟进，随时掌握客户的信息报价后紧密跟进，随时掌握客户的信息成成 就就 一一 流流 民民 族族 物物 流流 品品 牌牌成成 就就 一一 流流 民民 族族 物物 流流 品品 牌牌5达成合作：操作与维护达成合作：操作与维护l达成合作的技巧达成合作的技巧让步技巧让步技巧虚设上级领导虚设上级领导声东击西声东击西
19、反悔策略反悔策略幽默拒绝幽默拒绝移花接木移花接木迂回补偿迂回补偿l不可忽略服务细节不可忽略服务细节对航线操作要点的掌握对航线操作要点的掌握BOOKING信息准确完整度信息准确完整度舱位问题的跟进舱位问题的跟进车辆安排及流程衔接车辆安排及流程衔接操作过程中的细节（装车、操作过程中的细节（装车、驳转船、报关）驳转船、报关）提单缮制准确性与速度提单缮制准确性与速度突发状况的解决突发状况的解决客户其它的个性要求及注意客户其它的个性要求及注意事项事项成成 就就 一一 流流 民民 族族 物物 流流 品品 牌牌成成 就就 一一 流流 民民 族族 物物 流流 品品 牌牌6收款收款l我们所做的所有工作都是为了得
20、到这一个结果我们所做的所有工作都是为了得到这一个结果收款收款l结款方式分票结及月结结款方式分票结及月结票结：付款交单（票结：付款交单（C.O.D.）月结：月结帐单的寄送方式、帐款的按时回收月结：月结帐单的寄送方式、帐款的按时回收l催收方式催收方式财务催收财务催收业务人员辅助催收业务人员辅助催收法律手段催收法律手段催收l帐款催收要点帐款催收要点及时、频繁和有力度及时、频繁和有力度选择合适的时机选择合适的时机合适的人去催收合适的人去催收成成 就就 一一 流流 民民 族族 物物 流流 品品 牌牌成成 就就 一一 流流 民民 族族 物物 流流 品品 牌牌用心、主动、积极用心、主动、积极l业务工作开展六
21、字箴言：业务工作开展六字箴言：用心、主动、积极用心、主动、积极l用心用心用心工作是一种工作态度，更是一种工作方法和工作哲学。用心工作是一种工作态度，更是一种工作方法和工作哲学。优秀员工只有一个秘诀，那就是工作上要用心一点，再用心一优秀员工只有一个秘诀，那就是工作上要用心一点，再用心一点。点。l主动主动坚持，当面对障碍与困难也不放弃坚持，当面对障碍与困难也不放弃了解及把握机会了解及把握机会超出工作要求的表现超出工作要求的表现事先准备面对一个尚未发生的特殊机会及问题事先准备面对一个尚未发生的特殊机会及问题l积极积极积极的心态可让你从工作中找到幸福感，自主、乐观的人生、积极的心态可让你从工作中找到幸福感，自主、乐观的人生、发掘创造力和智慧、并从中体验到快乐，甚至于生命的意义发掘创造力和智慧、并从中体验到快乐，甚至于生命的意义
