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1、经销商管理WSManage 姓 名： 杜继斌 现任部门：武汉分公司销售管理部 现任职位：销管部经理 销售经历：外资企业7年工作经历 民营企业6年工作经历 伊利在职 培训经历：高效的推销方法 高效的绩效管理 打造高绩效的销售团队 企业的风险管理及规范 企业的财务管理 经销商管理 培训课程不是武功秘籍培训课程不是灵丹妙药面对培训的心态？故事分享空杯心态经销商管理经销商是生产者向消费者出售产品时的一个或多个中介环节找到好的经销商是生产者成功迈向市场的开始1.经销商的定义2.经销商的作用3.经销商的选择4.经销商的管理经销商管理合作中合作中合作前合作前内容合作后合作后老老公公的的定定义义合作前经销商的
2、定义和作用厂家和经销商的关系如何选择经销商合同的签订经销商的定义经销商，又有人称之为中间商，是指介于生产者与消费者之间，参与商品交易业务，促使买卖行为发生和实现，且具有法人资格的经济组织或个人。换一个角度来理解，也可以这样认为：经销商是生产者向消费者出售产品时的一个或多个中介环节。谨记，对消费者来说并不能区分生产商和经销商。产品的市场流通路径分销零售渠道制造购物者生产商直营系统经销商大卖场商店www我们在这个过程中起什么作用？我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。经销商的作用鱼水关系？对手？厂家&经销商的关系选择另一半的理想模式亲情感情朋友另一半厂家&经销商合作中的理想模式工作感情陌生人朋
3、友合作伙伴生意人与经销商的合作是生意的起跑线！对于需求我们要区别这三个概念：想要需要、需求渴求经销商的需求？想法、想要需要、需求渴求迫切程度业务发展利润经销商想要什么？利润增加销量降低成本资金周转加强管理降低费用。网点开发新品增加。缩短账期库存周转。经销商的如何达到他的需求结果过程网络更多的终端售点提升在终端的知名度、美誉度建立一支出色的队伍形成体系化市场运作在谈判桌上变得更加积极主动提升企业的竞争力最终实现自有品牌之路经销商还想得到什么？销售管理经验库房管理制度销售结算制度销售管理制度物流、资金流管理人员管理、销售经验经销商还想得到什么？品牌利益资信度客源强大的市场支持经销商还想得到什么？选
4、择老公的依据哪个才是我的“他”咧人口数，人口分布，消费指数地理位置，交通网线，运输系统市场形态，销售客户数及其分布各种门店数量及销量已开发客户数，待开发客户数寻找经销商的依据误区：新开经销商销售的增加理念和思路资金实力渠道及网络物流仓储管理和人员经销商的信誉度经销商的社会公关能力经销商代理其他相关产品的现状.选择经销商的要素误区：有钱不代表一切一句格言不熟不选选择经销商的标准选择比努力更重要！选择另一半的标准基本情况名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人的联系方式、年龄经营情况主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度财务状况公司资产、
5、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款数量、债权债务个人情况学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个人资产员工状况人数及基本面貌经销商基本情况调查基本情况经营情况财务、个人、员工情况选择经销商要到一线去，到终端去，到实地去选择经销商的步骤寻找寻找1 1、从终端寻找上游服务最佳者、从终端寻找上游服务最佳者2 2、市场运作观察、市场运作观察3 3、相关行业业务介绍、相关行业业务介绍暗访暗访1 1、配送能力、服务范围、配送能力、服务范围( (几个乡镇几个乡镇) )、车辆多少、人力？、车辆多少、人力？2 2、经营理念：经营其他产品用心度，对服务的下游的服务态、经营理念：经营其他产品用心度，对服务的下游
6、的服务态 度，对抱怨的处理态度，对利润的要求，对促销的态度。度，对抱怨的处理态度，对利润的要求，对促销的态度。3 3、资金：硬实力、对其他公司付款信用，被拖欠帐款的状况。、资金：硬实力、对其他公司付款信用，被拖欠帐款的状况。面谈面谈1 1、经营理念、经营理念: :意愿（对利润的态度、经营产品的用心度）、意愿（对利润的态度、经营产品的用心度）、 目前对目前对K/A K/A 的经营态度、对服务的理解、对新产品推广的理解的经营态度、对服务的理解、对新产品推广的理解2 2、管理能力：文化程度、合作伙伴的文化程度、股份组成、管理能力：文化程度、合作伙伴的文化程度、股份组成、 销售团队的人力资源。销售团队
7、的人力资源。实地实地考察考察1 1、仓库的布置，货物存放、仓库的布置，货物存放2 2、配送车辆：机动车辆、人力车辆、配送车辆：机动车辆、人力车辆3 3、固定资产、固定资产4 4、营业执照、营业执照合同是什么？定义当事人或当事双方之间设立、变更、终止民事关系的协议。；广义合同指所有法律部门中确定权利、义务关系的协议。狭义合同指指一切民事合同。还有最狭义合同仅指民事合同中的债权合同；对我们而言是生意合作的基础，具有法律意义的，对双方都是一直保护。我们与很多客户都签到合同，经销商也与不同厂家签订合同,属于买卖合同。贝因美的经销协议贝因美的经销协议主要内容基本贸易条件协议经销商考核与奖励残旧品处理补偿
8、与协议大型卖场代配送协议保证金协议代垫费用结算协议反不正当商业行为协议竞争品牌禁止销售协议投诉、申述办法见习母婴顾问聘用及费用结算方法其他补充协议贝因美的经销协议对贝因美有哪些要求区域指定的唯一合作伙伴产品供应、配送保障供货价格、利润体系保障费用承担、账务往来明确贝因美经销协议对经销商有哪些约束？区域分销铺市经营的产品价格资金实力、保证金、代垫费用促销支持发货任务市场计划、规划能力熟知协议对我们有什么作用？掌握协议是我们做好服务于管理的基础！1合作中合作中合作前合作前内容合作后合作后各大商业，名品店管理网罗美食衣服打折信息管理每月花销计划管理约会中约会中熟悉掌握一切有关于“吃穿住用行”的相关信
9、息合作中终端管理库存管理信息管理账务管理终端管理什么？我们这里提到的终端管理是经销商辐射区域内的终端网点开发与维护。我们要管理的拓展包括以下内容：l终端开发拓展；l产品分销铺市；l终端拜访维护；终端的开发和拓展大卖场超级市场便利店婴童店仓储式及会员制百货店奶粉店其他总之所有能卖奶粉/米粉/辅食的零售商我们都要去开发！产品分销铺市经销商需要知道公司整体产品在自己区域的市场策略适合本区域的特别需求！新产品分销铺市指标！总之合适的产品卖到合适的地点！终端拜访维护确保及时供货、终端无断货。确保无滞销品。客情关系建立！母婴顾问的关怀！促销活动的配合执行！总之终端无小事！客户服务水平客户渗透-促销-助销-
10、库存-价格-陈列-分销赢在终端赢在终端每天优秀的门店执行我们的业务目标:在终端获胜！l各部门的所有工作目标最终将体现在终端；l最终目标：与购物者、零售客户在终端共赢。l价值表现：终端表现好坏可以直接检验个人或经销商的工作价值所在 消费者消费者购物者行为品牌与营销终端终端渠道生产商商业行为如果最终不能在终端胜出，我们一切努力白付,必然失败！库存是什么？定义：此处库存是指流通库存，即生产商及零售渠道为商业活动而准备的产品存货。我们要管理的库存包括以下内容：l经销商仓库库存；经销商仓库库存；l滞销品库存；滞销品库存；l临期货库存；临期货库存；l促销期间库存；促销期间库存；l季节性产品库存；季节性产品
11、库存；l生产商可供库存。生产商可供库存。以上这些都是我们需要管理的要素。为什么会有库存?因为时间:销售代表拜访客户拿订单的时间；销售代表拜访客户拿订单的时间；供应系统的信息反馈时间；供应系统的信息反馈时间；厂家的调货时间；厂家的调货时间；厂家的生产时间；厂家的生产时间；原材料的准备时间。原材料的准备时间。产品有保质期的时间。产品有保质期的时间。库存过高和过低都有问题?54厂家厂家厂家厂家产品流产品流零售点零售点零售点零售点原材料原材料原材料原材料供应商供应商供应商供应商经销商经销商经销商经销商X XBountyBounty客户分销中心客户分销中心客户分销中心客户分销中心厂家厂家厂家厂家XXXX
12、XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXBountyBountyBountyBountyBountyBountyBountyBountyBountyBountyBountyBountyBountyBountyBountyBountyBountyBountyBountyBounty厂家厂家厂家厂家分销分销分销分销中心中心中心中心厂家分销中心厂家分销中心厂家分销中心厂家分销中心XXXXXXXXXXXX供应链概述需求信息流需求信息流如何管理库存？扳机在哪里？如何管理库存？扳机在哪里？库存管理第一级：订单管理订单是我们服务客户的一项行为过程，包括了建议进货数量、B2B的使用指引、发货到岸的整个物流营运
13、链。b2b订购网站注解：进入分公司经销商发货单，看到“所有产品”下面有个三角号选“按产品编号”，再在空白栏填1020，再点“我要搜索”，就会出现以1020开头的贝因美物料的所以奶粉，然后按计划直接订货贝因美物料开头有1010、1020、1030、1050、1060、1090、1100、1200、1300、1400订单计算公式订单 =(订货周期天数 + 送货天数 + 安全库存天数) 日平均销售量 - 现有库存订货周期天数：零售客户规定天数，或：销售员拜访间隔天数；送货天数： 从下订单到货到的天数；安全库存天数：销售员建议门店的安全库存天数，例如：5天；日平均销量： 每个SKU的阶段性平均销量，季
14、节波动、节假日及促销需相应调整。还要考虑分品类的近三个月的销量、分品类分销现状及目标！注意订单是参照箱数而不是金额。安全库存与订单的关系368144120033n 注意：你还需要留意是否有已下订单但未到货的，简单的做法是将这些货加入到注意：你还需要留意是否有已下订单但未到货的，简单的做法是将这些货加入到现有库存中；现有库存中；n 请观察：这个例子的库存管理有哪些问题？请观察：这个例子的库存管理有哪些问题？注意事项：1.各项数据要尽量准确；2.要有规律的订货周期；3.安全库存设定要注意SKU的销量大小；4.注意季节波动、节假日以及促销活动；5.如有DM产品，一定要至少预先2周保障库存充足。库存管
15、理得好坏，大大影响我们现在的和未来的利润！库存管理得好坏，大大影响我们现在的和未来的利润！心得体会:畅销的品种库存要多一点；将要促销的品种要多备货；对每个单品的库存进行控制会比对总体的库存控制来得有效(更少的脱销率, 同时库存更少)；生产日期对比有时可以反映销售速度，当然也反映了管理水平；切实利用库存控制公式对库存管理，确保每次订单都在场，直至教会经销商订货。先进先出。促销品与产品的库存分开管理。库存管理职责1.1. 设定仓库及终端门店各设定仓库及终端门店各SKU安全库存；安全库存；2.2. 给出合理的给出合理的建议订单建议订单；通过规划，；通过规划，及时补货及时补货；3.3. 扩大扩大销售量
16、，减少滞销货可能；销售量，减少滞销货可能；4.4. 管理临期货：管理临期货： 避免临期货产生避免临期货产生 - - 固定拜访门店固定拜访门店 - - 确保订单合理确保订单合理 - - 先进先出先进先出 处理临期货处理临期货 - - 及时发现并处理临期货及时发现并处理临期货 - - 尽量用最低的代价处理尽量用最低的代价处理 - - 处理方式确保有效处理方式确保有效信息管理一级销售数据的进销存二级销售数据的导入账务管理公司与经销商之间的一切往来帐及明细。经销商所辐射终端网点的费用投入明细。整体市场运作投入产出比。整体市场费用预算控制。做生意最终要看的风景是利润！市场费用用了多少？还有多少？怎么用的
17、？是否合理？对账单对账单具备法律效应！合作后客户渗透客户服务经销商JBP什么是客户渗透普通供应商优先供应商合作伙伴策略联盟客户渗透是指发展和提高我们与经销商的合作关系；客户渗透的工作包含3个层面的内容全面了解客户坦诚交流紧密合作关系客户自身的商业定位；客户组织情况和发展愿望客户对本品类/品牌/公司的态度与计划。客户的内部人员情况、人际关系及决策人；客户具体的运作体系和销售状况全面了解客户l l数据数据一、二级销售量、利润、存货记录、缺货比率、市场占有率、过去的一、二级销售量、利润、存货记录、缺货比率、市场占有率、过去的促销结果、费用使用、客户生意目标促销结果、费用使用、客户生意目标/ /生意计
18、划生意计划l l系统系统/ /结构结构管理系统、结构、职能、效率、能力水平，物流，仓储管理系统、结构、职能、效率、能力水平，物流，仓储有规律地拜访，礼貌相待；信守承诺，帮助解决问题；得到客户的全面认同；让客户了解你的风格与情况并基本认可；互相之间较广泛的沟通。坦诚交流双方不断将生意目标与销售支持融合在一起双方经常交流有关生意信息双方会给对方承诺，并实现诺言客户将贝因美同他的总体生意策略联系起来用生意增长机会来说服客户以自己在公司的话语权来增进客户信赖争取经销商将贝因美作为战略联盟紧密合作关系良好的售后服务是公司产品的“附加价值”体现，不仅让客户感激，还能为我们赢得订单。客户服务定期通报公司的产
19、品开发及生产信息；促销活动及销售策略等信息的传达灌输公司产品性能知识，尤其是新产品知识培训销售技能；生动化陈列的标准检讨上年度的销售实绩，拟订年度销售计划协助制定、分解和落实销售计划拟定合理的销售进货计划收集消费需求，以及消费者对公司产品的意见经销商及其客户对公司产品以及销售公司产品的意见和建议竞争对手的信息（品牌策略、价格政策、促销手段、新品开发，等等检查、推广公司全系列产品的推进要求检查、督导促销活动，及时纠正问题协助建立销售队伍、配销系统。了解销售去向，避免跨区窜货规划销售区域，制定并落实新客户开发计划定期检查库存，做到“先进先出”，防止不必要的退货客户服务清晰的角色定位信息员辅导员计划
20、员督导员管理员了解产品的生产情况，避免对经销商的产品发生断货。掌握经销商的库存情况，做好销售预估工作，通过有效的途径及时了解公司当期的生产资讯。对于生产上的突发问题，须及时将原因告知经销商并启动补救预案。良好的服务供应状况成为公司产品基本知识的“专家”，了解公司不同品种、不同包装产品的特性，并向经销商的业务人员进行灌输。明确公司对产品的陈列标准，掌握公司产品不同的陈列要求，向经销商阐述上述要求和标准。及时地向经销商介绍公司的新产品，形成销售的新的增长点。良好的服务产品知识根据公司的销售策略，培训DSR，经销商的业务人员、母婴顾问，注意选择正确的主题，抓住业务人员的兴趣。拟定每次协同拜访的训练主
21、题，并让经销商加以确认，以取得经销商的支持。向经销商及其业务人员充分解答促销方案的细节（目的、方法、操作、要求、注意事项，等等），监督、指导促销方案的实施，达成促销活动的预期目标。良好的服务销售培训及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向经销商提供有助于满足其业务作业需求的资讯。与经销商共同讨论所得到的信息是否能帮助经销商分析产品的销售表现；找出销售不佳的原因。良好的服务市场资讯经销商联合生意计划除了联合共同的资源，更重要的是统一思路和方向通过共同的回顾和分析，去寻找生意的机会共同制定把握机会的行动计划联合：生意：计划：有有明确的目标明确的目标和和适当的时机适当的时机有充足的有充足的数据支持数据支持有客户的主要管理人员的有客户的主要管理人员的参与参与清晰的清晰的沟通步骤沟通步骤销售销售陈述形式陈述形式共同制定共同制定下一步行动计划下一步行动计划经销商联合生意计划制定原则联合生意计划的思路一切分析要以需求/目的为出发点；以能否满足需求作为唯一衡量标准；包括公司内部的及客户的需求。明确目的数据处理分析论证行动计划论点论据论证达成联合生意计划的演绎结构陈述事实分析原因推导结论建议方案观点要明确数据要精确图表要正确切记：你能，且必须管理好你的经销商！88
