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1、业务经理培训系列课程主管四艺之增员选择与面谈第2页/共30页天安人寿营销专家增员不是粗制滥造而是必须精挑细选第3页/共30页增员选择的轮廓喜欢我的人我喜欢的人适合做保险的人三者的交集即为理想的增员轮廓第4页/共30页课堂思考哪些因素会影响成功？l年龄l学历l性格l形象还有哪些因素吗？第5页/共30页增员选择的关键因素居住距离增员选择八大标准年龄学历经济条件工作背景交际能力气质形象人脉资源成功特质第6页/共30页l经济条件的高低对社会地位、人脉资源的层面等都有较大影响。l工作背景和经历反映出工作性质、作息时间、成功经历、收入水平等诸多因素，也可以看出对方的求职原因和需求点。l在当地的居住年限影响
2、着缘故市场。l居所距公司的距离对将来的出勤和增员都有很大关系。年龄学历工作背景居住距离经济条件l年龄较小，对人性了解较浅显，年龄偏大，企图心不强。l学历代表学习能力，也是代理人考试基本条件。增员选择的关键因素第7页/共30页l成功信念、自我管理、学习能力、阳光心态等综合素养是能否成功的内在关键因素。l新人展业大多是从缘故市场开始，缘故市场的优劣对新人的留存有着很大的影响。l交际、沟通能力在很大程度上决定了主顾开拓、转介绍、增员等工作的成功率。气质形象人脉资源交际能力成功特质l外在形象、内在气质、健康程度、有无残疾等因素在与客户、增员接触中往往会产生无形但至关重要的影响。增员选择的关键因素第8页
3、/共30页增员选择的关键因素我已经知道了，但是老王的思考每个因素的标准我应该如何把握呢？第9页/共30页天安人寿营销专家增员选择的标准需要因人而异但是我可以提供几点建议第10页/共30页增员选择的建议（一）寿险行业常见选择标准1.年龄：22岁至55周岁2.性别：女性优于男性3.学历：高中以上4.婚姻：已婚优于未婚5.背景经历：最好要有一定的社会经验、工作经历和一定的人脉关系6.形象气质：大方得体、举止端庄7.成功特质：1.为人正直2.要有较强的成功欲望，有梦想又能付诸行动3.开朗、抗压力强4.有较强的集体组织生活能力，包容心强5.善良、有很好团队协作精神6.做事不卑不亢、从容第11页/共30页
4、增员选择的建议（二）基本法规定营销员基本条件1.年龄在22-45周岁之间（对条件特别优秀者，经公司营销业务部门审批同意后，年龄可适当放宽）；2.具有高中以上学历（含）或同等学历；3.品德优良，身体健康，相貌端庄，谈吐清晰；4.具有当地常住户口或在当地有固定住所；5.通过公司组织的面试及相关培训。第12页/共30页增员要选择，更要放大格局标准仅仅是底限打开思维不局限要敢于去增比自己优秀的人第13页/共30页增员选择课堂实做围绕八大关键因素确定我的增员选择标准l年龄学历l经济条件l居住距离l工作背景l气质形象l人脉资源l交际能力l成功特质第14页/共30页了解情况做出判断发现需求动摇劝说介绍公司阐
5、述优势提出要求达成共识增员面谈的流程第15页/共30页增员面谈流程（一）了解情况，做出判断【是否符合增员标准】如果您要从事营销行业，您的家人会反对吗？您如果坚持主见能得到家人的支持吗？您在这个城市生活了多少年？您住的地方离公司有多远？您手机里面大约存有多少联系人？这些人经常联系吗？如果让您写出熟人的名单，您大概能写出多少个？您现在的月收入是多少？您期望您的月收入是多少？您现在没有大额负债吧？缘故市场经济状况家庭状况居住距离15第16页/共30页增员面谈流程（一）了解情况，做出判断【是否符合增员标准】您喜欢看哪些电视节目？看哪类书籍？您经常上网吗？您克服的最大困难是什么？您认为成功和运气的关系大
6、吗？您每月在应酬方面的开销占您收入的比例大概有多少？您遇到困难时一般是自己处理，还是喜欢请朋友帮忙？您原来工作一天的作息时间是怎样的？您最擅长的技能有哪些？您现在每天几点起床？几点休息？请谈谈您的工作经历、行业、岗位和职级好吗？工作模式工作背景成功特质交际能力第17页/共30页增员面谈流程（二）发现需求，动摇劝说【发现需求及动摇点】您想成为一名优秀的人，得到更多人的认可吗？您想过得到全国范围的表彰吗？您想成为一个行业的名人吗？您认为人这一辈子要做一点儿事，对吗？您打算好做什么了吗？您五年后想成为什么样子？如果五年后除了年龄以外您还是现在这个样子，您愿意吗？您对您现在的收入满意吗？您对您的现状满
7、意吗？成长需求基本需求社会需求成功需求17第18页/共30页增员面谈流程（二）发现需求，动摇劝说【发现需求及动摇点】当面对机遇改变自己的时候，我们每个人都要善于把握它，您说对吗？通过我们的交流，您觉得有收获吗？您最在意哪些呢？按照您现在的收入，能够承担起多少家庭责任？将来您孩子的需求有多大？您和爱人的养老需求有多大？如果您一直不变，而您的家人每天都在进步，时间一长，谈论的话题都可能不一样了，这样很有可能产生一定的危机，您说是吗？责任危机家庭危机动摇劝说发现需求18第19页/共30页增员面谈流程（三）介绍公司，阐述优势【回答疑问，增强信心】疑点解答增强从业信心加盟天安的政策和利益公司的发展历程和
8、优势寿险行业的前景与优势介绍公司行业说明疑问解答政策资源19第20页/共30页增员面谈流程（四）提出要求，达成共识【是否能够参训、专职等】通过刚刚的交流，我们都相信，您会为加盟天安而自豪，我们也会因您的加盟而骄傲！优秀的企业和团队都会有严格的制度和管理，优秀的人也希望有优秀的管理。您会遵照公司、团队的所有制度，对吗？任何一个行业的成功，都需要付出精力和专注，只有专职才能专注、才能获得成功，您能做到吗？选择大于努力！正好我们公司有一期打造职业经理人培训班，相信您不会错过这次机遇，三天创业开启之旅，做好准备吧！专职要求参训要求达成共识强调制度20第21页/共30页增员面谈现场演练演练背景：老王的一个准增员是原来企业的同事，因老公做生意，这两年在家做全职太太角色扮演：业务经理老王 vs. 准增员全职太太演练要求：发掘准增员需求通过动摇和吸引达成共识第22页/共30页感谢聆听
