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1、2006GoogleSlide1Google AdWordsTM全球全球超值推广服务超值推广服务新环境，全球营销工具新选择！新环境，全球营销工具新选择！ 商商 业业 合合 作作 计计 划划访访 客客 多多 才才 是是 硬硬 道道 理理合众自动化合众自动化 &中中资源资源策划人:张钰2009-2-4SLIDE2GOOGLE20042006GoogleSlide2前前 言言我们不能改变风向，但我们能够调整风帆我们不能改变风向，但我们能够调整风帆做生意做生意:最关键是让客户先找到你！做方案做方案:最关键是要立足客户方案只有建立在对客户了解的基础之上，才具有灵魂.SLIDE3GOOGLE2004200
2、6GoogleSlide3第一篇：客第一篇：客 户户 背背 景景 分分 析析A：公司性质：公司性质浙江*公司原为*,是由加拿大籍企业家*先生和他的中国合作伙伴共同创办的，自公司1997年成立以来，已逐步成为中国低压电器产品出口的领头企业之一。公司有26家全部通过ISO9000(2000)认证的生产协作企业，产品包括开关设备、控制继电器、断路器、熔断器、稳压器、调压器等。B：企业文化：企业文化勤奋地工作诚恳地合作科学地规划开拓地发展C：营销市场：营销市场公司电子设备产品远销海内外，代理的软件主要针对浙江市场。SLIDE4GOOGLE20042006GoogleSlide4第二篇：市第二篇：市 场
3、场 分分 析析一:市场运营分析客户的浏览访问量：直接关系到公司打开国内主要市场及保持业务后期持续稳定发展的重要课题.客户的浏览量多少：直接关系到公司影响力和项目的拓展力与发展方向与发展方向 . 如何提高客户的浏览量呢 ?SLIDE5GOOGLE20042006GoogleSlide5第二篇：市第二篇：市 场场 分分 析析 二:市场运营分析可供企业选择的营销渠道都有哪些? 参加展会加入贸易商会传统媒体推广通过B2B网站SLIDE6GOOGLE20042006GoogleSlide6 第三篇第三篇 营销市场分析营销市场分析理想的营销工具，应该满足什么要求？No.2:能够覆盖目标能够覆盖目标市场，最
4、好是准确覆市场，最好是准确覆盖目标细分市场。有盖目标细分市场。有效减少浪费。效减少浪费。No.1:能够找到客户，能够找到客户，最好是优质客户。这最好是优质客户。这个最重要。个最重要。No.3:能够配合营能够配合营销策略，最好是适销策略，最好是适时回应市场变化。时回应市场变化。因为计划没有变化因为计划没有变化快呀！快呀！No.4:能够根据回报能够根据回报确定投入，最好是效确定投入，最好是效果好，投入少的。把果好，投入少的。把营销投入的风险降到营销投入的风险降到最低。最低。No.5:能够跟踪营销效果，能够跟踪营销效果，最好是量化分析。老板最好是量化分析。老板最看中这个了！最看中这个了！SLIDE7
5、GOOGLE20042006GoogleSlide7 第三篇第三篇 营销市场分析营销市场分析以下哪些营销工具，能够同时满足上述五个要求？理想营销工具的要求理想营销工具的要求当前可供企业选择的营销工具当前可供企业选择的营销工具能够找到客户，最好是优质客户。通过B2B网站加入贸易商会传统媒体推广参加展会能够覆盖目标市场，最好是准确锁定目标细分市场。能够配合营销策略，最好是适时回应市场变化。能够根据回报确定投入，最好是效果好，投入少。能够跟踪营销效果，最好是量化分析。困惑中困惑中“Google”能够做到！能够做到！SLIDE8GOOGLE20042006GoogleSlide8第四篇：第四篇：Goo
6、gle市场推广分析市场推广分析一一:GOOGLE市场推广分析市场推广分析1:GOOGLE简介简介A：免费的搜索引擎全球112域名和109种语言方式，为全球所有用户提供免费的信息搜索服务。B：最省钱的营销工具全球潜在客户对您的GOOGLE关键字广告的每次有效点击，都有可能为您带来一比好生意。而广告成本是如此低廉省钱。2:GOOGLE服务客户层服务客户层A：中国国内的高端用户B：海外250多个国家和地区SLIDE9GOOGLE20042006GoogleSlide9第四篇：第四篇： Google市场推广分析市场推广分析3:GOOGLE服务客户层高端用户A：高端客户/网民的定义年龄在25岁以上学历在
7、大学本科以上个人月收入在5000元以上满足以上三个条件的非学生用户及年轻客户中国高端客户使用搜索引擎情况SLIDE10GOOGLE20042006GoogleSlide10 第五篇第五篇 GoogleAdWords关键字广告的特点投资少见效快投资少见效快, 进入门槛低进入门槛低按点击收费，不点击不收费客户自己设置广告预算，方便灵活少少高高广告瞄准目标客户，弹无虚发广告瞄准目标客户，弹无虚发最具商业价值的搜索引擎带来高质量目标客户右侧广告专区和左侧自然搜索结果区分明确，为您带来真正买家高回报低成本，优于其它传统广告高回报低成本，优于其它传统广告广告回报明显高于其他传统媒体,获得每个销售机会的成本
8、最低准准SLIDE11GOOGLE20042006GoogleSlide11覆盖最具商业价值的用户群体覆盖最具商业价值的用户群体Google是高端用户和高收入人群最常使用的搜索引擎 第五篇第五篇 GoogleAdWords关键字广告的特点优优广广公公广告覆盖面广广告覆盖面广, 助力企业进国际市场助力企业进国际市场广告可以覆盖100多个国家，100多种语言广告可以投放在Google及全球所有合作伙伴的网络平台无人工干预，公正性不容置疑无人工干预，公正性不容置疑搜索结果和广告展示结果依据规定法则，完全无人工干预广告排名不完全受出价影响，无论财力大小，企业得到最公正的待遇（参考后页CCTV报道）SL
9、IDE12GOOGLE20042006GoogleSlide12 第六篇第六篇 Google工作原理介绍工作原理介绍Google（谷歌）是全球最大、最受欢迎的搜索引擎。No.1No.1No.1No.1No.1No.1No.1No.1No.1No.1No.1No.1No.1No.1No.1No.1Google（谷歌）是阿拉伯国家、阿根廷、澳大利亚、比利时、巴西、加拿大、丹麦、法国、德国、印度、意大利、墨西哥、西班牙、瑞典、瑞士、英国和美国美国排名第第一一的搜索引擎。SLIDE13GOOGLE20042006GoogleSlide13 第六篇第六篇 Google工作原理介绍工作原理介绍 能够根据回
10、报确定投入，最好是效果好，投入少。Google ，按照点击付费，如果没有意想买家点击，展示营销信息不收费。Google ，广告展示在搜索结果页面的右侧，并且明确标明“赞助商链接”，从根本上，避免误点击给企业带来的损失，同时维护网民的良好体验。Google ，广告展示的位置并不是完全按照企业的出价确定，而是综合考量出价和广告的质量（质量得分）。出口易通过“质量得分”的机制，鼓励企业制作高质量的广告，质量得分越高，同等条件下广告的费用越少。SLIDE14GOOGLE20042006GoogleSlide14 第六篇第六篇 Google工作原理介绍工作原理介绍以”赞助商链接“的身份展示在搜索结果的上
11、方或者右侧。以”flowers“为例，结果如下图所被点击才付费SLIDE15GOOGLE20042006GoogleSlide15 第六篇第六篇 Google工作原理介绍工作原理介绍B2B平台针对搜索引擎的左侧优化输入关键字输入关键字”Toys China”B2B平台的右侧广告投放平台的右侧广告投放国内外众多家知名商务平台每年投入大量费用在Google上获取流量:SLIDE16GOOGLE20042006GoogleSlide16 第六篇第六篇 Google特点和优势特点和优势Google特点特点B2B网站网站其它中文搜索引擎其它中文搜索引擎覆覆 盖盖 面面覆盖100多个国家和地区，100多种
12、语言界面，覆盖面遥遥领先。仅覆盖使用该网站的用户群，覆盖面窄。只能覆盖国内市场针针 对对 性性可针对特定地区和语言使用者无法进行有针对性的推广只能针对国内买家效果衡量效果衡量可利用分析工具跟踪效果和衡量投资回报没有系统分析工具，不能科学分析广告推广效果可衡量国内推广广告的效果买家比价买家比价 买家点击后直达广告主自己的网站，国外买家难以对比同行价格。买家很容易在同一网站对比同行业供应商的信息，导致供应商互相杀价。只能面向国内市场，不具可比性。整体价格整体价格广告按点击付费，不点击不收费。广告费用阶段性投入，并且可以灵活控制每日预算。广告费用提前一次性投入，整体费用较高，且不能灵活控制预算。只能
13、针对国内买家，不具可比性。Google对比传统B2B网站和其它搜索引擎SLIDE17GOOGLE20042006GoogleSlide17AdWords 帐户结构帐户结构ADWORDS 帐户帐户 广告组广告组 广告系列广告系列 广告组广告组 广告组广告组 广告系列广告系列 AdWords帐户由一个或多个广告系列（最多25个）组成。每个广告系列由一个或多个广告组（最多100个）组成。帐户：帐户： 电子邮件地址密码客户信息结算信息广告系列：广告系列： 地理定位每日预算合作伙伴网站首选项开始/结束日期广告组：广告组： 关键字组一个或无数无数多多个广告SLIDE18GOOGLE20042006Goog
14、leSlide18排名因素分析排名因素分析最高每次点击费用最高每次点击费用 x 质量得分质量得分 = 排名数字排名数字 “质量得分” 是由关键字的点击率 (CTR)、广告文字的相关性、关键字效果的历史记录及其他相关因素决定的根据排名数字对广告进行排名针对每个关键字计算排名您所支付的每次点击费用只需确保排名数字高于下一个广告即可最高每次点击费用最高每次点击费用 愿意支付的广告每次点击费用愿意支付的广告每次点击费用Google要求您为每次点击所支付的费用不会超过这一数额实际每次点击费用是维持您的排名所需的最低数额实际每次点击费用是维持您的排名所需的最低数额质量得分决定最低出价SLIDE19GOOG
15、LE20042006GoogleSlide19 第七篇：第七篇：Google关键词分析关键词分析一、关键词的广告标题广告描述关键词仅仅只是根据客户的习惯搜索,把广告展示在客户面前,怎么样更好的吸引客户去点击我们的广告,能深入到我们的网站去了解我们,这样才能一步步的把客户带到我们的身边.广告标题/描述的好坏,直接决定了广告的投资回报率.怎么样才能做好广告标题怎么样才能做好广告标题/广告描述广告描述?关键词的广告标题广告描述一、是对公司Google推广目的的升华.二、只有建立在对公司产品了解,运营方式明确的基础之上,才有做出合适企业Google推广标题和描述.三、和关键词一起共同组成Google推
16、广的两大竞争力.SLIDE20GOOGLE20042006GoogleSlide20关键词数据分析（一）关键词数据分析（一） 通过通过Google内部系统对贵公司的业务进行详细地分析以后，目前主要的内部系统对贵公司的业务进行详细地分析以后，目前主要的热门关键词如下：热门关键词如下：产品关键词：软件OA软件CRM软件HRMGoogle趋势分析查询：趋势分析查询：http:/ 第八篇第八篇 Google广告策略广告策略一、根据市场的要求可分主次两种模式推广一、根据市场的要求可分主次两种模式推广就是根据国内主要省份按其需求度和市场来细分，划分主、次区域。按照公司主推项目定位计划来控制主、次区域的广告
17、费用大小。按照不同省份所需求的工程项目进行投放。客户商看到公司信息以后，根据需求度会主动与贵公司联系，贵公司可跟据客户需求量的大小进行筛选排除。通过公司相关部门的筛选后，最后获取优质的、长期的、固定的客户群。SLIDE22GOOGLE20042006GoogleSlide22 第八篇第八篇 Google广告策略广告策略二、广告费用预算二、广告费用预算1、投放区域投放区域： 国内主要区域国内主要区域：中国，东南亚及欧美等地区2.广告时间预算：广告时间预算： 2009/2/42010/2/3（一年左右的推广期）（一年左右的推广期）3、区域费用预算：、区域费用预算：目标区域：500元/月（12个月*
18、1000元/月=6000元）注：服务费用为预存费的20%国内开户费600元费用合计：6000元预存费+(16000*20%服务费)+600元开户费=7800元SLIDE23GOOGLE20042006GoogleSlide23 第九篇第九篇 投资回报分析投资回报分析投资回报分析：投资回报分析：关键词流量分析：软件SLIDE24GOOGLE20042006GoogleSlide24 第九篇第九篇 投资回报分析投资回报分析广告投资回报，如图所示：广告投资回报，如图所示：1,000元的AdWords初始投资1.00元每次点击费用(CPC)1,000次点击其中 50个点击转化为销售平均销售=100 元
19、1,000元的投资返回5,000元的销售将利润重新投资，增加预算SLIDE25GOOGLE20042006GoogleSlide25 第十篇第十篇 常见问题常见问题揭开伪代理的黑幕？揭开伪代理的黑幕？(善意提醒）善意提醒）针对销售Google左侧的伪代理-除了Google左侧最顶三个黄金位置-其他销售左侧的公司100%是骗子公司，不论价格多么便宜，我们都有义务提醒您谨防上当。-Google从来不销售左侧搜索排名，没有人能花钱买到左侧的搜索结果位置，Google以其复杂而全自动的搜索方法（包含7项专利技术）排除了任何人为因素对搜索结果的影响，从而保证了左侧搜索结果排名的客观公正。-伪代理通过所谓
20、的技术骗取Google左的搜索结果的排名位置，其直接后果可能导致网站被Google永不收录，如果一个企业在Google上都找不到，那就相当于这个企业要么根本不存在，要么就是已经倒闭了。-官方证据http:/ 第十一篇第十一篇 常见问题常见问题有人恶意点击我的广告怎么办？有人恶意点击我的广告怎么办？Google对无效点击的官方定义对无效点击的官方定义-无效点击无效点击是采用任一方式执行的欺诈性点击，目的是抬高按点击次数付费的广告的费用，或人为增加发布商的收入Google有一套科学的系统会自动识别恶意用户或自动漫游器所产生的大多数点击次数，并在这些点击在您的报告中出现之前将其过滤掉。Google通
21、过以下方法来确保您的点击次数真实无误：-检测和过滤技术检测和过滤技术：我们的系统将对各类因素(包括包括IP地址、点击时间、所有重复的点击次数以及其他各种点击模式)进行分析，以分离并过滤掉无效点击。-专专 家家：专家团队亲自使用专门的工具和技术来逐个检查无效点击。 无效点击不会产生任何广告费用无效点击不会产生任何广告费用SLIDE27GOOGLE20042006GoogleSlide27 第十二篇第十二篇 中资源增值服务中资源增值服务通过英语六级以上接受过Google中国北京总部的专业培训从事Google客户服务一年以上具备外语、贸易、营销、广告、网络等方面的综合素质Google（谷歌）正式授权
22、代理商将提供VIP独享客户服务。人员配备人员配备：为您提供一对一服务的是Google特别认证的资深客户服务专员不同资质的人做同样的事结果也会不一样！不同资质的人做同样的事结果也会不一样！SLIDE28GOOGLE20042006GoogleSlide28 第十三篇：中资源资历认证第十三篇：中资源资历认证http:/ 中资源针对中资源针对Google开户客户将赠送价值开户客户将赠送价值1500元的在线营销软件元的在线营销软件企话通TM企业营销分析工具-流量变销量访客变顾客企话通表现形式：SLIDE30GOOGLE20042006GoogleSlide30第十四篇：中资源第十四篇：中资源Googl
23、e增值服务增值服务企话通相关功能介绍：企话通相关功能介绍：主动邀请客户主动邀请客户-当访客访问您的网站时，客服人员可以随时向访客发起主动邀请，及时刺激访客的咨询冲动与消费冲动，进而促进网络销售业务的提升。访客识别访客识别-您能实时了解每一位客人访问过几次,并能自动调出该客人之前的所有对话记录,便于跟进联系轨迹跟踪轨迹跟踪-客服可以自定义企业网站地址名称，当访客访问该网址时，能够轻易地了解访客当前访问的企业网站页面，做到真正的知己知彼，百战百胜。心理探测心理探测-客服可以通过聊天窗口即时了解来访客户正在输入但未发送的信息，能够真实的看到来访客户当前的心理，以便客服人员及时准备出更好交谈信息，彻底
24、的征服客户。SLIDE31GOOGLE20042006GoogleSlide31第十四篇：中资源第十四篇：中资源Google增值服务增值服务语音留言语音留言-访客如果在客服人员电话占线时呼入，系统将提示客户进行语音留言；您可以通过企话通的语音留言管理功能，收听客户的留言，进而进行客户回访，挽留曾经错过的客户。绩效考核绩效考核-通过强有力的数据分析，考核不同客服人员的工作态度、服务质量，为公司的人员调配及服务规范起到强有力的保障。广告效果评估广告效果评估-您是否投放过网络广告，却不知道它真实的效果，也不知道究竟哪个地方投放的广告效果较好。替您分析多个广告渠道的投放效果。其中包括来访客户量、来访客
25、户在您网站上的行为动作质量、是否产生业务咨询、是否产生电话咨询等等。实时监控对话实时监控对话-实时监测网站在线客服人员与访客的沟通情况，让您随时掌握访客动态以及对客服服务质量的评估。帮助您监督业务交流过程，把握潜在客户，防止业务流失！记录永久保存记录永久保存-对客服人员与访客的文字、通话内容以及企业账户流水明细等历史纪录统计管理和备份,可以直接查询也可以导出记录进行分类统计分析。方便企业监督客服人员的服务质量，提高其业务水平。SLIDE32GOOGLE20042006GoogleSlide32 第十五篇：后第十五篇：后 记记感谢您对本方案的阅读,中资源全体员工,将竭诚为您提供最专业的GOOGL
26、E服务.感谢您对中资源的认可,我们一直在努力,相信,我们携手,明天会更辉煌祝愿我们合作愉快！祝您工作顺利!致礼！ 中资源中资源(杭州杭州)张钰张钰E-MAIL： ADD：杭州市文二路202号西湖大厦0411室TEL：0571-28111375FAX：0571-28111377MOB:(0)137773604942006GoogleSlide33如何进行房地产市场分析SLIDE34GOOGLE20042006GoogleSlide34学习内容理论部分案例学习为什么要进行房地产市场分析？为什么要进行房地产市场分析？房地产市场分析的思路、步骤和方法房地产市场分析的思路、步骤和方法什么是房地产市场分析
27、？什么是房地产市场分析？慈溪银泰地产项目市场研究及定位报告慈溪银泰地产项目市场研究及定位报告SLIDE35GOOGLE20042006GoogleSlide35市场市场为什么要进行房地产市场分析？开发商建筑师消费者1。评估项目所处的市场环境评估项目所处的市场环境2。寻找项目潜在的市场机会，挖掘需求尚未被满足的市场寻找项目潜在的市场机会，挖掘需求尚未被满足的市场3。制定项目的发展方向和市场定位制定项目的发展方向和市场定位4。推荐最具竞争力的产品建议推荐最具竞争力的产品建议5。评评估项目目估项目目标实现的可能性。标实现的可能性。市场分析是对市场调研搜集到的信息进行市场分析是对市场调研搜集到的信息进
28、行整合与提整合与提炼炼的过程，市场分析的结论是进行决策的基础。的过程，市场分析的结论是进行决策的基础。开发商是追逐利润的，建筑师是唯美主义的，市场分析是连接开发商、建筑师和消费者的桥梁，房地产市场分析是基于对市场的理性判断具体起到哪些作用呢？SLIDE36GOOGLE20042006GoogleSlide36什么是房地产市场分析？概念，即指：针对某种特定物业研究市场的供需关系。针对某种特定物业研究市场的供需关系。需求方：物业的购买者或租赁者需求方：物业的购买者或租赁者供应方：市场中的各竞争物业（包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店供应方：市场中的各竞争物业（包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店等）
29、等）市场分析不是简单的罗列市场数据，而是必须基于数据进行分析！SLIDE37GOOGLE20042006GoogleSlide37房地产市场分析的思路、步骤和方法1。思路三个层次三个层次区域市场、专业物业市场、项目市场两个方面两个方面供给、需求三个时段三个时段过去、现在、未来区域市场分析专业市场分析项目市场分析广州经济环境和房地产市场广州住宅市场项目所在地市场例如：区域房地产发展处于何种阶段？区域房地产发展处于何种阶段？区域房地产发展处于何种阶段？区域房地产发展处于何种阶段？项目市场处于何种竞争格局？项目市场处于何种竞争格局？项目市场处于何种竞争格局？项目市场处于何种竞争格局？竞争供给分析客户
30、需求分析竞争供给分析客户需求分析竞争楼盘分析客户需求分析SLIDE38GOOGLE20042006GoogleSlide38房地产市场分析的思路、步骤和方法2。步骤第一步：市第一步：市场区域界定区域界定这里所指的区域是中观房地产市场分析的基本单位，具有完整的房地产市场特征的范围，一般以行政区划来划分。第二步：区域第二步：区域经济环境和市境和市场分析分析考察整个区域经济环境，判断区域房地产市场处于何种发展阶段，找到影响房地产市场变化的主要因素，对区域房地产发展前景进行预测。第三步：第三步：专业市市场分析分析按物业类型进行市场细分，对各专业市场的供给和需求进行对比预测，从而揭示各专业市场的需求潜力
31、及分布状况。第四步：第四步：项目市目市场分析分析根据对竞争对手及消费者的分析找到项目的机会点、预估项目的市场占有率。SLIDE39GOOGLE20042006GoogleSlide39房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法第二步第二步区域经济环境和市场分析区域经济环境和市场分析区域区域经济环境境分析分析区域房地区域房地产市市场分分析析（一）基本内（一）基本内容容+对当地经济环境中决定所有类型房地产供给和需求的基本因素进行分析，对过去变化趋势进行判断，预测未来的发展前景。SLIDE40GOOGLE20042006GoogleSlide40房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法第二步第二步区域
32、经济环境和市场分析区域经济环境和市场分析（二）基本（二）基本资料的料的获得得区域区域经济环境分析境分析1、总量指标GDP、人口、人均GDP、固定资产投资、新批三资企业人数、接待入境旅游人数2、结构指标：产业结构及布局、就业人口结构3、水平指标：人均收入水平、消费水平、人均居住面积、住宅消费支出水平4、城市经济发展计划、产业规划、城市总体规划区域房地区域房地产市市场分析分析1、投资：开发投资额2、土地开发：土地开发投资、开发面积、土地出让金3、商品房开发：施工面积、竣工面积、年开发量4、销售：销售额、销售面积、价格、空置量、吸纳量5、房地产景气指数、价格指数数据来源数据来源各地方统计年鉴、统计公
33、报、经济发展月报、地方经济信息网、地方政府网站、中房指数、国房指数、地方房地产年鉴土地、规划部门的政府官员访谈规划、房地产等专业人士访谈SLIDE41GOOGLE20042006GoogleSlide41房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法第二步第二步区域经济环境区域经济环境和市场分析和市场分析（三）能（三）能够反映区域房地反映区域房地产市市场发展展状况的指状况的指标人均人均GDPGDP与房地产发展关系与房地产发展关系GDPGDP增速与房地产发展关系增速与房地产发展关系发展阶段启动阶段快速发展阶段平稳发展阶段减缓发展阶段人均GDP（美元）80030003000400040008000800
34、0以上以上需求特征生存需求生存、改善需求兼有改善需求为主改善需求为主发展特征超速发展单纯数量型快速发展以数量为主，数量与质量并重平稳发展，以质量为主，数量与质量并重缓慢发展综合发展型宏观经济增长房地产业发展状况小于4%萎缩4-5%停滞5-8%稳定发展大于8%高速发展SLIDE42GOOGLE20042006GoogleSlide42房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法异常异常基本正基本正常常正常运正常运行行基本正基本正常常异常异常房地房地产开开发投投资额增幅增幅25%适度投资利于拉动经济增长，而增幅过高，将使供给过量，若无需求匹配，将导致供过于求房地房地产开开发投投资/GDP0.2反映房地
35、产投资规模的基础指标，合理指标为0.1-0.15房地房地产开开发投投资/固定固定资产投投资37反映投资结构是否合理的基础性指标，发达国家的比例为20%-25%销售面售面积/竣工面竣工面积1.1反映商品房供求是否平衡的指标商品房商品房销售售额/房地房地产投投资额1.1反映房地产投入与产出的效益指标，表明房地产开发的总体效率房地产市场预警预报指标体系房地产市场预警预报指标体系第二步第二步区域区域经济环境境和市和市场分析分析（三）能（三）能够反映区域房地反映区域房地产市市场发展展状况的指状况的指标SLIDE43GOOGLE20042006GoogleSlide43房地产市场分析的思路、步骤和方法3。
36、方法第二步第二步区域区域经济环境境和市和市场分析分析（三）能（三）能够反映区域房地反映区域房地产市市场发展展状况的指状况的指标消费类型恩格尔系数住房消费占总消费性支出的比重（%）恩格尔系数住房消费占总消费支出的比重（%）温饱型0.50.599.40.550.597.60.500.5511.2小康型0.40.515.50.450.512.10.40.4518.9富裕型0.20.392030恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准 恩格尔系数食物支出金额/总支出金额与国际上其他国家相比，在相同的收入水平下，我国城市居民的住房支出占总消费支出的比重仍然偏低 北京上
37、海天津重庆成都武汉西安人均可支配收入（元）1388214867103138094964185247748较上年增速11.4%12.2%10.5%11.6%7.4%9.0%7.9%恩格尔系数31.7%37.2%37.7%38.1%38.3%40.6%34.8%20082008年年我国各主要城市的恩格尔系数我国各主要城市的恩格尔系数SLIDE44GOOGLE20042006GoogleSlide44房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法第三步第三步专业市场专业市场分析分析（住宅）（住宅）1、住宅、住宅类土地供土地供应情况、成交情况、情况、成交情况、成交价格成交价格2、住宅商品房供、住宅商品房供给
38、总量、供量、供给结构分构分析（按面析（按面积进行划分）行划分）3、住宅商品房、住宅商品房成交成交结构、构、产品特点品特点分分析析4、住宅商品房成交价格分析、住宅商品房成交价格分析5、专业房地房地产市市场总结SLIDE45GOOGLE20042006GoogleSlide45房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法第四步第四步项目市场分析项目市场分析（微观层面）（微观层面）对每一个可能影响项目竞争性能的特征一一进行分析和评对每一个可能影响项目竞争性能的特征一一进行分析和评价。价。地块特征：土地使用权年限、规划条件、建筑标准、地块面积、形状、高度周围环境：自然景观、人文环境关联性：通达性、可视性项
39、目自身资源条件项目自身资源条件分析分析(swot分析分析)竞争对手分析竞争对手分析目标客户分析目标客户分析现有、潜在竞争项目的竞争特点、功能和优劣势、市场反应目标客户的数量、客户类型、收入水平、家庭结构、消费偏好、生活方式、心理特征、行为模式1.1.找出项目的目标客户找出项目的目标客户2.2.目标客户的置业需求目标客户的置业需求和偏好和偏好3.3.找出项目面对竞争市找出项目面对竞争市场的机会点场的机会点最终目标最终目标SLIDE46GOOGLE20042006GoogleSlide46STOW内部因素内部因素外部因素外部因素SWOT分析SWOT工具（项目+环境+竞争）SLIDE47GOOGLE
40、20042006GoogleSlide47SWOT分析的价值要素S/W（优势（优势/劣势）劣势）的价值要素的价值要素地段要素环境要素地块要素项目要素具体地说，针对一个具体地说，针对一个地块地块的价值要素的价值要素包括：包括：地段要素地段/片区认知度/周边配套（商业/教育）/交通等（可总结为便利性/成熟度/知名度）环境要素自然环境/四至景观/社会人文环境（噪音）等（可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏）地块要素地形地貌/规模/技术经济指标等（可判断产品的可发挥空间）项目要素目标/开发商品牌/可利用资源等SLIDE48GOOGLE20042006GoogleSlide48O/T（机会（机会/威胁）
41、威胁）的价值要素的价值要素宏观要素经济形势（宏观政策）/重大城市变革中观要素行业形势（一、二、三级市场）/城市规划（交通、市政配套、开发重点、热点等）微观要素市场竞争（片区、楼盘、户型）/客户流向观点的判定很重要，它是我们作出策略方向的基础。在分析的过程中，我们强调尽可能多地去考虑优势和机会，尤其是必须抓住核心优势和大机会这是我们“挖掘物业价值”的要旨所在。SLIDE49GOOGLE20042006GoogleSlide49SWOT分析我们的战略我们的战略发挥优势，抢占机会利用机会，克服劣势减少劣势，避免威胁发挥优势，转化威胁优势优势 S机会机会 O威胁威胁 T劣势劣势 WSLIDE50GOO
42、GLE20042006GoogleSlide50进行房地产市场分析时常犯的错误1。大环境看好，项目的小环境就一定不错大环境看好，项目的小环境就一定不错2。过分倚重宏观资料来论证项目，只关注外围共性，忽视过分倚重宏观资料来论证项目，只关注外围共性，忽视项目差异性项目差异性3。 过于偏重对过于偏重对“二手资料二手资料”的应用的应用4。以前什么卖得好，现在就做什么以前什么卖得好，现在就做什么5。别人做什么卖得好，我们做也会卖得好别人做什么卖得好，我们做也会卖得好房地产市场是变化的，因此市场分析应贯穿于整个项目开发过程，根据市场的变化及时调整战略。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随
43、时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！SLIDE51GOOGLE20042006GoogleSlide51补充几点市场分析方法的建议：市场分析多用数据说话，用图表说话事实胜于雄辩！市场分析多用数据说话，用图表说话事实胜于雄辩！数据的整理可用数据的整理可用excel表格统计（尤其是区域类繁杂项目），表格统计（尤其是区域类繁杂项目），便于整理分析；便于整理分析；基于事实的分析要提出结论性的建议和观点，或是提出问基于事实的分析要提出结论性的建议和观点，或是提出问题、或是判断趋势、或是找到答案等。题、或是判断趋势、或是找到答案等。EXCEL表格示例1EXCEL表格示例2SLIDE52GOOGLE20042006GoogleSlide52学习内容理论部分案例学习
