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1、2022年4月 草稿 岗位编号：公司-部门-008客户拜访岗位观察检查表（SOC） 岗位目标：通过客户拜访，了解客户实际情况和需求，挖掘机会点，收集行业信息，评估合作风险，增强彼此信任度，增加客户粘性和合作机会。岗前准备（步骤）操作细节和标准 尝试联系客户 制定拜访计划 资料准备 自我准备n 参考客户拜访计划中的客户名录联系客户n 话术公式：自我介绍+说明目的+拜访邀约“您好，我是XX，此次给您打电话主要是想（目的），以您的时间为主”n 确定目标：可以设置多重目标。 根据去年合作中的价格和账期问题，谈今年计划。 扩大合作的产品线n 确认人员：为了能和客户同频沟通，可以按照以下原则，邀请对方人员
2、接待： 人员对等拜访：同类型公司（不同的用公式换算后）、同量级销售额的职位对等拜访，可以争取邀请对方上一级的负责人 规模换算：规模换算公式：10个亿贸易=5个亿的OEM=2.5亿ODMn 确认合作的机会： 看产品：可以提前与客户沟通或者查看官网，看客户做的行业、项目和产品 看市场：了解客户所在行业的市场发展趋势、竞争对手信息、上下游等 看历史数据：过去一段时间成交的金额()，产品（批量/样品，品牌，期货/现货），初次合作时间，合作订单趋势 看合作情况：查看客户付款守约率、货物交付准时率等 初步预测客户潜在需求点：并针对性准备应对策略n 了解接待人：通过以下方式对客户接待决策人多一些了解 通过朋
3、友圈（宏观、微观）了解客户的动向和爱好 通过直接对接人了解对方接待的决策者（上级或者同事）的一些初步情况 通过业务员介绍人对客户接待人的初步评价和总体印象n 联络客户：与客户确认拜访时间和对方参与人员名单（职位），尽可能引导客户多约一些相关人员；提示对方可能需要的相关准备（如演示设备等）。 内部协调：确认同行人员，共享客户资料；协调内部人员拜访时间。 完善客户拜访计划表n 公司宣传手册、公司介绍(电子版PPT)、客户拜访记录总结表n 工作交接：参考出差工作交接表完成工作交接n 个人名片及相关物品：如纸笔，电脑连接设备、商务着装n OA提交拜访计划：登录OA-【考勤管理】-【出差管理】-【新增申
4、请】-填写信息-【保存】主流程（步骤）操作细节和标准 开场寒暄n 介绍双方：恭递名片，双方相互介绍。n 感谢接待：说明来访目的，表达感谢。n 表达愿望：针对客户信息（规模、品牌、发展速度、合作诚信、介绍人信息、历史交集等），表达真诚拜访的意愿。n 应景寒暄：可以参考以下几种方式 地域特点型：天气、交通、事实、当地特色（美食美景人文）、社会热点 夸赞型：“衣服/工装好漂亮啊”“办公室环境真好” 崇拜型：“听老板提你好多次了，终于见到您了”，“前几天联系的是您吖，久仰久仰，终于见面了” 感谢型：“感谢一直以来对我们的支持，我们来拜会一下您” 共同兴趣型：根据对方的兴趣爱好进行寒暄 问候型：“新年好
5、”、“好久不见，甚是想念” 攀认型：“之前李总介绍您的时候说您生意做的相当好了”“听您口音您是山东人？”“之前一直电话联系，终于见到了” 总结型：“最近订单很大，发展很快啊” 关心型：“最近怎么样？” 询问/收集客户信息n 询问客户基础信息：参考提问清单 人员、规模、主营业务 匹配的产品 n 询问客户的动态信息：参考提问清单 未来三年的战略变化 潜在的机会n 获取竞争者的信息：包括合作产品、优势n 察觉匹配点：察觉客户需求，并与本公司产品或服务优势进行匹配 介绍公司(FABE)n 选择介绍内容：根据获取的信息，针对性地运用FABE的方式介绍公司，和客户保持同频对话 介绍基本信息：人员、规模、企
6、业文化、主营业务 介绍优势：参考优势FABE表 介绍利好政策 介绍公司战略n 答疑解惑：介绍过程中针对客户询问的问题，解答客户疑惑（参考疑议清单） 倾听：倾听客户的异议点 确认：确认客户的异议点 发问：为什么关注这点（持续发问） 说明：对异议进行说明（参考异议清单） 达成共识：对异议达成共识（封闭式问题） 探询需求点（SPIN）n 回顾合作状态：表达我们对客户的期望；或者联系很久尚未合作，表达合作愿望。 话术示例：“去年我们合作了200万金额，而且没有任何投诉和不愉快，我们特别珍视这份信誉，希望今年的合作能够更上一层楼。” 话术示例：“跟贵公司联系这么久了，通过刚才的互相介绍，双方的业务非常对
7、口，希望很快能完成首单合作，借此检验我们的服务品质。”n 探询客户需求点 探索老项目的其他需求：其他品牌、产品、替换 询问新项目需求：“除了我们在合作的项目，还有没有其他项目？” 探索新的业务模块需求：自主、线束、PCBA 请求参观车间：“我们可以去您车间看看吗/我们可以看看公司的产品吗？”n 挖掘/解决客户痛点 挖掘痛点(参考SPIN销售法) 针对客户的痛点，解决客户问题，突出我司优势。（参考优势FABE表） 明确合作框架n 复述并确认合作机会：根据刚才的沟通情况进行总结，明确可以合作的领域，寻求与客户达成共识。n 提问确认：通过提问的方式，得到客户的确认 需要客户方配合的，明确到具体负责人
8、，并且用封闭式的提问方式跟客户确认。话术：贾经理，后续BOM这方面麻烦您受受累整理下发给我。（语气柔和，面带微笑） 多提出封闭式问题，寻求客户肯定的答复。 总结并感谢n 总结成果：回顾总结，概述成果“今天的交流内容，我们就进行交流，达成，后续行动 ”n 感谢接待：不要忽略现场的其他人，表达自己对今天的收获很满意的态度，表达对见到的人的肯定。“感谢您宝贵的时间”n 展望未来合作前景：“期望双方共同努力，实现/祝愿我们未来合作越来越好。”n 邀约回访：邀请对方来我司参观“期待下个月刘总能带队来我公司参观指导” 落实下一步行动n 落实行动：拜访结束后，制作并发送待办单，并提醒客户查看。 制作待办单：
9、拜访结束后当天整理待办单把合作方向转化成具体待办行动。重点事项重点标注出来。 发送待办单：将整理好的待办单发给全部参与人确认。（邮件的方式优先选择，QQ微信建群也可）n 跟踪待办单：根据待办单中的时间，跟踪待办单内容进度，推进合作。附带职责/异常处理操作细节和标准 化解异议 拜访总结n 化解异议方式 询问并确认问题（收集事实）； 表达关心和重视，以及改进意愿； 现场提供可能的解决方案，事情重大现场不能给出方案要给出后续改进计划，并持续跟进。n 填写客户维护拜访总结表，完善相关客户信息，总结此次拜访，抄送上级主管。或者准备好销售例会中分享经验。岗位先修：客户档案整理鉴定栏:完成人： 日期： 训练员： 日期： 鉴定者： 日期： 追踪人： 日期： 追踪人： 日期： 5
