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1、如何设计合伙人股权结构，科学地切“蛋糕”？合伙人股权结构对于中小企业来说至关重要。科学合理的股权结构不但可以明晰合伙人之间的权、利、责，维护企业的稳定发展，还有利于企业融资和进入资本市场。总之，科学合理的合伙人股权结构是企业稳固的基石，能确保企业长久、稳定的发展。4.1没有对的合伙人，何谈合伙人股权配置？【合伙人股权设计看点】曾经有一位小企业的老板找到我们，说他想把企业发展壮大，但不想与别人合伙，他认为凭自己的才华和能力就可以实现壮大企业的梦想。听了这位老板的话，我只问了他一句话：“你觉得你和马云、马化腾相比，谁更厉害？”我这么问并没有要贬低这位老板的意思，我只是想让他明白，即使是马云和马化腾
2、这般厉害的人，也都需要合伙人。马云有“十八罗汉”，马化腾有“四大金刚”，那么，这位老板为何要单枪匹马闯天下呢？事实上，并非这一位老板有这样的想法。在向我们咨询和我们辅助过的中小企业里，有很多老板都有这样一个困扰：是自己单枪匹马闯天下，还是与人合伙集体上阵打天下？对于这个问题，我们进行了深入的研究和调查，发现中小企业的老板之所以有这样的困扰，并不是他们骨子里愿意一个人单打独打，而是害怕找到合伙人后，刚开始大家同甘苦共患难，但最后却因股权纠纷反目成仇，甚至对簿公堂。诚然，这样的担心是有必要的，但不能因为害怕，就停滞不前。合伙人之间之所以有股权纠纷，其根本原因是股权结构和股权分配没有做好。只要解决这
3、一个问题，那么寻找合伙人将不再是问题。九层之台，起于垒土；千里之行，始于足下。虽然合伙股权的结构设计和分配是重中之重，但没有对的合伙人，何谈合伙人股权配置？对此，真格基金创始人徐小平在一次演讲中着重强调了合伙人的重要性：合伙的重要性超过了商业模式和行业选择，比你是否处在风口上更重要。遗憾的是，很多中小企业并没有意识到找对合伙人的重要性，在创业热情只增不减的情况下，忘记了创业最重要的铁律，即“合伙人不能凑”！那么，中小企业老板要如何找到对的合伙人呢？下面，我们从新东方的“三剑客”、阿里巴巴的“十八罗汉”以及腾讯的“五虎”，来看看这些找对合伙人的企业之间的共性，或许我们会从中找到答案。【合伙人股权
4、设计案例】合伙案例1:新东方的“三剑客”新东方的三位合伙人分别是：俞敏洪、徐小平、王强。俞敏洪参加了三次高考才考上大学，身为“移动英语词典”，发音却无人听得懂，但是有上进心，足够努力；徐小平，著名留学、签证、职业规划和人生发展咨询师，是一个充满激情的人；王强，美国纽约州立大学计算机科学硕士，虽然充满理想主义但是足够冷静。这样性格互补的三个人，共同开创了新东方。合伙案例2:阿里巴巴的“十八罗汉”马云在创立阿里巴巴时，找到了17位合伙人，这17个人与他共同被称为阿里巴巴的“十八罗汉”。由于阿里巴巴合伙人的人数众数，我们用图表来表示（见表4-1)。表4-1 阿里巴巴的“十八罗汉”这“十八罗汉”共同凑
5、了50万元的创业基金，近10个月没有休假，每天工作16-18个小时，成就了如今富可敌国的阿里巴巴 。合伙案例3:腾讯的“五虎”马化腾在创立腾讯时，找到了张志东、曾李青、许晨晔、陈一丹为合伙人，他们被称为“四大金刚”。为了避免企业壮大后出现争权夺利的局面，马化腾在创业初期就和伙伴们约定：各展所长，各管一摊。马化腾是CEO(首席执行官），张志东是CTO(首席技术官），曾李青是COO(首席运营官），许晨晔是CIO(首席信息官）、陈一丹是CAO(首席行政官）。这些企业家用他们的成功给我们提供了经验。他们因为找到了对的合伙人，彼此信任、拥有共同的理想和目标等，在合伙创业的道路上一路前行。如果没有找到对的
6、合伙人、谁都不能保证新东方、阿里巴巴、腾讯能够取得今天的成功。【合伙人股权设计实操】对的合伙人不是随便就能找到的，也并非是亲朋好友、同学都适合做合伙人。那么问题来了，中小企业创始人到底如何才能找到“对”的合伙人，一起迎接挑战，实现发展企业的梦想呢？ “对”的合伙人拥有哪些品质？对于中小企业来说一个“对”的合伙人通常要有=大品质（原图4-1)。共同的价值观对的合伙人最重要的品质就是与中小企业创始人拥有共同的价值观。只有彼此价值观相同，才能认可彼此的做法和决策，这样在制定企业愿景、目标、发展战略时才会高度的默契。在这里，我们需要提醒创业者的是：合伙人的价值观要跟行业特征密切相关。比如你的企业是用户
7、第一还是客户第一？共同的目标如果合伙人之间没有共同的目标，那么合伙创业将没有任何意义。因为合伙的意义就在于朝着共同的目标前进，把企业做大做强。没有共同目标的合伙人，只会关注企业的短期利益，不会把心思花在企业长远发展上，这样的合伙人，绝对不可能并肩远行。所以，对的合伙人一定是与你有共同目标的。彼此信任信任，是创业合伙的基础，没有信任，一切无从谈起。对此，SOHO中国董事长潘石屹在2015年Tech World大会上说了这样一段话：“如今很多合伙创业失败的案例，也许不是因为创业项目的问题，也不是企业发展方向的原因，更多的是合伙人之间缺乏信任。”在创业的过程中，仅凭创业者一人之力，即使成功融得大额资
8、金，也是无法把企业做大做强的。创业者需要找到对的合伙人，将彼此的力量结合起来共同努力，才能实现目标，这样一来，合伙人之间的彼此信任就显得尤为重要。如果没有信任，彼此将会在猜疑中互相折磨，这不光对企业的发展极为不利，更严重的是，两人甚至会对簿公堂。创业者在找合伙人时，首先要考虑的是：你是否信任他，他是否信任你。 去哪里找“对”的合伙人效率最高？组建合伙人团队对中小企业创始人来说是十分关键的事情，但创始人不可能采用公开筛选人才的方式找到合伙人。面对茫茫人海，创始人应该去哪里找到“对”的合伙人呢？基于创始人的同学、同事、朋友、同行、同乡、亲戚等亲密关系的圈子才是合伙人人选的关键来源，这样的圈子更具稳
9、定性，对中小企业创始人来说，也最靠谱、最高效，同时也是成本较低的方式（见图4-2)。马化腾的合伙人张志东、许晨晔、陈一丹是他从中学到大学的校友，曾李青则是马化腾姐姐的同事，也是许晨晔的同事。这样基于同学和朋友关系的合伙人团队，分工明确、各有所长、相互信任、价值观一致，很容易形成理性的标杆式合伙人团队。 用什么方法评估合伙人最科学？如何判断你找到的合伙人是不是“对”的合伙人？判断的标准是什么？我们经过研究和实践，找到一种评估“对”的合伙人的五大指标：正确的动机+四种特质（见图4-3)。正确的动机在我们看来，评估“对”的合伙人的第一个指标就是正确的动机。“对”的合伙人拥有正确动机的表现为乐于奉献的
10、精神和谦逊的个性。四种特质除了正确的动机，“对”的合伙人还要有四种特质：第一种：沟通。合伙创业，大家各有各的观点，也各有各的问题。观点不同或者是有了问题，及时沟通，大家就可以一起想办法解决。如果沟通不到位，往往会给合伙人的关系带来不安定的因子，合伙人之间有了隔阂，也就等于给企业未来的发展带来了隐患。第二种：诚信。诚信是做人最基本的行为规范和道德标准。在合伙人之间的关系处理上，一定要坚守诚信的原则。也许，坚持诚信会暂时损害到自身利益，但无论如何，自己都要坚持诚实守信的原则。对其他合伙人言行一致、信守承诺，是保证合伙人之间能够良好合作的前提条件。第三种：宽容。宽容，就是对与自己不一致的意见或观点能
11、够耐心倾听、不动怒，对合伙人给自己造成的损失不过分计较、追究。合伙人在探讨某些问题或者决策的时候，往往会出现意见相互、观点不一的情况，在激烈争论的时候，甚至可能会出现言语上的智犯。发生这样的情况，合伙人就必须要有宽容的胸怀，以大局为重，不去计较这些琐事，更不能把这样的事情当作日后某些行为的借口。否则，合伙人之间就会产生隔阂，并最终影响到企业的发展。第四种：不计利益。每个人看问题的角度不一样，合伙人之间在利益分配上其实没有绝对的公平。你想追求绝对公平，凡事不肯吃亏，那么你就输在了创业起点。如果合伙人都站在自己的角度考虑问题，人人都会觉得自己吃亏；反之、如果合伙人都能做到“不计利益”，大家心里就会
12、比较坦然，不会因为利益分配问题纠结不清而影响到企业的发展。综上所述，中小企业创始人在找“对”的合伙人时，要运用正确的方式方法，正确处理和合伙人的关系，争取把合伙人拉到同一战线上，为企业的发展作出贡献。4.2适合中小企业的合伙模式有哪些？【合伙人股权设计看点】找对合伙人后，对于中小企业来说，接下来就是选择哪种合伙模式的问题。所谓万丈高楼平地起，合伙模式是设计股权结构的基础，要想设计好合伙人股权结构，就必须选择最适合自己的合伙模式。合伙模式就好比是股权结构设计的“根”，根都没有“埋”好，如何能长出茂盛的枝叶呢？下面，我们先来看看万科是如何选择合伙模式的？【合伙人股权设计案例】合伙案例：万科的合伙模
13、式万科成立于1984年，是全国首家销售额超千亿元的房地产企业，也是中国最大的专业住宅开发企业。2016年上半年，万科营业收人达到747.95亿元，同比增长10.42%。在业绩蒸蒸日上的背后，万科也曾遭遇过数次重大危机。20102012年，万科人事动荡，多名高管离职、公司产品问题频现、销售额下滑，被万科总裁郁亮戏称遭遇“中年危机”。为了走出“中年危机”，万科积极调整管理战略，对雇佣制下的职业经理人机制进行革新，祛除雇佣制的弊端，推出“共阶、共享、共担”的事业合伙人模式。其事业合伙人模式主要包含三大内容（见图4-4)。项目跟投：针对企业管理层及项目管理人员、公司董事、高管等。主要内容是员工初始跟投
14、份额不能超过项目资金峰值的5%，企业对跟投项目额外受让跟投，其投资总额不能超过该项目资金峰值的5%;项目所在一线企业跟投人员可以在未来18个月内，额外受让此份额，受让时，按照人民银行同期同档次贷款基础利率支付利息。持股计划：针对一定级别管理人员，让其以年终奖励购买企业股票。公司董事、高管及一定级别以上的管理者参与持股计划，高管购买有下限。生态链合伙人制：针对产业链上下游。允许施工单位等产业链上下游企业对参与项目进行一定比例的跟投。通过这样的合伙模式，万科重新敲定了企业与合伙人的关系，将企业的业绩、投资的风险和员工、产业链上下游人员联系在一起，使所有人员都朝着一个共同的目标努力，杜绝一切浪费、无
15、所作为的行为，使各方实现利益共同体、事业共同体、命运共同体，杜绝了优秀人才的流失，提升了企业的运营效率。【合伙人股权设计实操】中小企业应该如何选择合伙人模式？每种模式又有什么样的优缺点？它们又分别适用于什么样的企业？这些都是我们应该了解的。归纳起来，适合中小企业的合伙人模式主要有五种（见图4-5)，下面我们将针对这5种合伙人模式来具体讲讲它们各自的优缺点和选择的注意事项。 众筹合伙人模式：最强的、适合创业企业的模式如今的阿里巴巴是一个庞大的商业帝国，旗下有无数人们耳熟能详的业务、如淘宝、支付宝、天猫等。它成功的背后是马云和合伙人的努力。如果说当时就有“众筹”二字的话，那么马云和他的合伙人团队就
16、是较早的“众筹合伙模式”，他们众筹的不仅仅是有限的资金，更众筹了头脑和运营思路。从阿里巴巴的发展历程我们可以看出，“合伙人+众筹”的模式似乎是最强的合伙制模式之一，值得广大中小企业深入学习和探索。所谓“众筹合伙模式”，就是通过众筹的模式将大众投资人聚集起来，这些投资人每人出一部分资金一起成立一个企业。这样每个投资人都是公司的股东，并且享有公司盈利后的分红权。下面我们用一个图解来详细展示众筹合伙模式（见图4-6)。 比如，你想要创立一家母婴用品的电商商城，尽管你有一个好想法，但定在技术和资金环节有些薄弱。为了加快创业步伐，你可以寻求投资人的帮助，将自己的创业点子传递给投资者。投资者如果看好你的创业点子，就会对你进行投资。有了资金之后，你还需要招募合伙人，比如技术合伙
