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1、如何创新人才培养机制，打造专业化高素质的营销队伍摘要：营销组织是企业的核心部门，面对信息社会的快速发展，要通过建立和完善规章制度，创新工作方式，强化营销团结协作。努力营造和谐的营销氛围，实现营销队伍管理科学化、作业规范化，打造一支具有较高素质的营销团队，才是企业可能具备持久市场竞争优势的重要保证。本文主要从营销人员的选拔，培训、激励，以及约束和控制等管理角度入手，结合当前实际，对营销队伍的培养和管理提出一些建议。关键词：人才培养 营销人员 管理建设前言：营销人员是企业连接社会、连接市场的桥梁，营销人员既是企业开拓市场的先锋，又是企业形象的重要代表。用业界常用的“三分天下有其二”来说明营销人员对
2、企业的重要性再恰当不过的了。然而，在“招人容易留人难”的今天，尤其是营销人员的更替更像走马灯似的，要打造一支高素质的营销队伍又谈何容易。因此，笔者认为企业必须从人力资源管理创新上下功夫。一、目前烟草行业销售队伍存在的弊端1.1企业竞争意识薄弱1）烟草行业多年来受国家烟草专卖政策的保护，大树底下好乘凉的意识根深蒂固，企业竞争意识和参与市场流通的意识较为脆弱。市场经济的实施，给烟草行业造成的冲击并不是很大，垄断性行业产品的经营特色具有浓厚的计划经济成份。2）尽管国家烟草专卖局提出了“一要规范，二要改革，三要创新”的行业工作重点，也取得一定的成效。但大多数工业企业产品的销售还延续着计划经济条件下的推
3、销模式，这些企业的销售队伍已越来越跟不上市场经济的发展要求尤其是在我国加入“WTO”的新形势下，面对“洋烟” 的冲击，烟草行业的销售队伍就更不能承担起新时代赋予的使命。1.2营销队伍技能和素质不高1）销售人员业务技能不强企业销售人员业务技能不强，不了解企业，不了解产品，不了解市场，甚至不知行业发展动态和企业市场情况，不知如何向消费者推销产品；2）销售人员整体素质不高有些销售人员敬业精神不强，光有进取心，没有团结协作的精神。有些销售员紧迫感和危机感不强，夜郎自大好大喜功，盲目乐观，总认为自己的企业在某一地区、在省内、在国内目前暂处于优势地位，企业的发展不会成什么同题；有些销售人员业务工作仅限于单
4、纯的和二、三级烟草公司经销商打交道，真正深入批发环节、零售环节和消费群体较少，掌握市场第一手资料不实、不准、不垒、不快，不能提出有观点、有分析、有论证、有见解、有操作性的调研报告 更谈不上为企业经营决策提供可靠、详实的参考依据；有些销售人员业务作风不扎实，把自己经常沉浸于和各地烟草经销商吃、喝、玩、乐等腐化的应酬之中，把销售公关的重点收有放在如何调研分析、摸清底子、拓展市场、为经销商出谋划策等方面上。二、原因分析认真分析目前烟草行业销售队伍的现状，既有客观方面的原因，也有主观方面的因素归纳总结主要有以下几点原因：2.1客观方面1）垄断体制的保护目前，烟草行业的经济不是纯粹的市场经济，而是垄断体
5、制保护下具有深厚计划经济成份的市场经济。市场经济对烟草行业调节作用不甚明显，政策体制对烟草行业施加影响较大。随着我国加入“WTO”。国内市场国际化和经济全球化的发展，带给我国烟草行业的挑战将远远大于机遇，垄断体制保护下的我国烟草行业将受到较大的冲击2）传统销售方式的束蚌目前，烟草行业的销售过程是：烟厂一烟草公司(经销商)一批发部、配进中心(批发商)一专卖点、零售摊点(零售户)一消费者(顾客)。工业企业不直接和消费者打交道，两者之间有许多环节。贯穿整个销售过程的是商品(工业企业的产品)，给整个销售环节带来利益的也是商品(工业企业的产品)。这样一来， 长期形成了“推销这种传统的销售方式。随着近几年
6、市场经济的运行，烟草行业在营销策略、销售方式、促销办法上有所发展，但没有突破性创新，没有完全从计划经济条件下传统的“推销 模式中摆脱出来， 不是现代营销学上所说的“整台营销”不是真正意义上的“营销”。3）机制不活烟草垄断行业昔遍存在着机制不活的问题 机制不活，人力资源就得不到最大限度的开发。如果没有竞争激励机制，就不能最大限度发挥营销人员的潜力和积极性；没有监督约柬机制，就台产生损公肥私，谋取个人私利的土壤；没有后勤保障措施，营销人员在外就有后顾之忧，不能安心工作。2.2主观方面1）旧的思维定势的影响。烟草行业长期以来在国家烟草专卖政策和地方保护主义的保护下， 与其它行业相比，干部职工对市场经
7、济的冲击力感受不足，思想不够解放，观念不够创新，市场意识、竞争意识、进取意识不强。再加之近几年烟草行业为国家财政收入做出了较大贡献，职工收入和福利待遇较过去也有了很大的提高，一些干部职工就有了一种优越感 存在着较严重的“小盈即满、小富则安、不思进取的思想。这种旧的思想和思维方式制约了烟草行业销售队伍的发展2）对营销工作重视不够营销工作是企业的龙头。市场经济的实践证明，哪个企业真正立足市场，重视销售，哪个企业就能在市场经侪中乘风破浪，勇往直前。有些企业口头上对营销工作很重视，但实际上并没有从计划经济条件下的“生产” 型企业摆脱出来，没有从人、对、物等多个方面全方位支持销售。3）主观努力不够。有些
8、营销人员虽然有大专、本科文凭，但由于不注重业务学习，不加强整体素质提高，在整个营销队伍中成绩平平，不能发挥自己应有的作用 有些营销员本来文化程度就不高，更不注重业务素质和业务技能的提高， 往往成了淘汰对象。三、多角度打造高素质营销队伍3.1选拔优秀的营销人员营销人员的选拔是非常关键的，不管是内部选拔还是从外部招聘，选择一批素质高的卷烟营销人员是非常必要的。只有选择基础知识扎实、综合素质高的人员充实到营销队伍中来，才能更好的打造一支高素质的卷烟营销队伍。一位优秀的营销人员不仅要有丰富理论知识和良好的沟通能力，还应该有杰出的应变能力、分析问题的能力和团队合作意识，并具备一定的人际影响力。1）参与程
9、度参与程度的一个重要指标是应聘者发言的多少，也就是看应聘者是否是积极投入小组讨论：第二个重要指标就是讨论过程中应聘者的参与量有没有变化，另外需要进行考虑的是，在讨论中那些不怎么说话的人，小组成员的态度如何?是不搭理，还是征求他的意见。2）人际影响力参与度和人际影响力是不同的概念，有些人在讨论中参与很多，但没什么影响力：而有些人不怎么说话，但一说话就能抓住小组其他成员的注意力。营销人员的一个重要的胜任指标就是当其与人交谈时，对方都能认真地听。小组讨论中有些人就说了几句话，但就是因为这几句话，使团队在很短的时间内以最高的效率完成了任务。3）团队氛围及成员共鸣感开放和支撑性的团队氛围是高绩效营销团队
10、的一个基本特征。在高绩效营销团队里，所有营销人员都能感受到自己与其他成员是平等的。考官要辨析小组讨论的氛围是混乱，沉闷 松散的，还是明晰 活跃 凝聚的。同时，还要注意分清楚每一位应聘者在形成一个高效营销团队的过程中是起了积极作用还是消极的作用。另外，团队成员是否具有共鸣感也是决定团队绩效的一个重要变量。4）决策技巧一个完整的决策程序应该包括 确定决策目标、拟定备选方案、评价备选方案、选择方案。在选择营销人员时 考官要观察应聘者在讨论中是否具有如此清晰的决策思路 是谁在最后做的决策。“令人满意”和可执行性是评价决策方案的两个重要的指标。3.2构建合理的培训体系木不雕不成器，好器既需要雕琢，也需要
11、其首先是块好木料。打造一支高素质的营销队伍，不仅需要长期不断的教育激励 更需要对卷烟营销人员进行一系列的培训。这些培训的目的是要打造一支高素质的卷烟营销队伍，当然高素质不是天生俱来的，需要经过长时间的实践和教育培训才能具备，需要通过加强卷烟营销队伍建设不断的提高。科学合理的培训体系是营销人员不断成长的前提和保证。那么针对卷烟营销人员的入职培训有那些呢1、企业文化与经营理念的培训营销人员是企业形象的代言人 这种形象一方面可以从营销人员的基本素质、工作作风和态度反映出来，也同时可从他们所持有的基本的经营理念和行业观念反映出来。因此，通过培训形成一个统一的反映企业文化特征的为广大员工所认同的观念体系
12、十分重要。2、营销人员个人素质培训1）培养营销人员的服务理念和服务意识，提高服务技巧和服务能力， 提高服务质量，将服务贯穿于营销工作的全过程。服务在现在企业发展中具有极其重要的作用，是一个企业的生存和发展的灵魂。成功的企业不仅胜在产品， 更胜在服务。卷烟营销人员作为烟草服务客户的重要载体，承担着服务客户的重要职责。首先要培养卷烟营销人员具有先进的服务理念和较强的服务意识，其次应不断培养提高卷烟营销人员的服务技巧和服务能力，扩展服务范围，培养良好的服务态度。在此基础上不断提高服务质量， 使服务既落到实处， 又能够产生较好的效果，使零售户认可我们的服务， 依赖于我们的服务。2）培养营销人员的团队意
13、识使卷烟营销队伍成为一个高素质的工作团队。卷烟营销工作既依赖于营销人员个人的工作，也依赖于营销团队的团结协作和集体智慧。卷烟营销人员个人的工作能力和认识水平始终是有限的，整个卷烟营销团队团结协作、互相交流、取长补短，才能促进卷烟营销工作的不断发展。既要培养卷烟营销人员的竞争精神，使卷烟营销人员能够互相比较，后进追赶先进，又要培养卷烟营销人员的团结协作精神，互相补充、共同提高，充分发挥集体的优势和智慧，才能够最大限度的发挥卷烟营销人员和卷烟营销团队的工作潜力。3）培养卷烟营销人员的创新意识，提高创新能力。用创新解决在卷烟营销工作中的新问题。烟草行业改革和发展正处于摸着石头过河的阶段，尤其是订单供
14、货工作更是一个新生事物，没有可以借鉴的经验。卷烟营销和市场预测工作都需要卷烟营销人员充分发挥创新能力，解决在卷烟营销工作中的新问题，推进卷烟营销和市场预测工作的开展。首先要培养卷烟营销人员的创新意识，形成卷烟营销人员遇到新问题要不怕困难 努力运用新方法、新技巧解决问题的意识。其次要提高卷烟营销人员的创新能力， 提高创新能力与卷烟营销人员的日常知识和经验的积累是分不开的，应重点注意在日常的学习和工作中逐渐积累，扩大知识面，提高工作技巧，并不断加以整理和提高，形成较为完整的体系， 在日常工作和学习中不断积累和培养创新能力。4）培养卷烟营销人员强烈的责任感和积极向上的精神风貌卷烟营销工作头绪繁多，顶
15、风冒雨，寒署不辍，工作时间长、工作辛苦，没有强烈的敬业精神和责任感 没有热爱烟草事业 热爱卷烟营销工作的奉献精神是不可能做好卷烟营销工作的，必然会被困难所吓倒。因此，必须培养卷烟营销人员强烈的敬业精神，高度的责任感，对烟草事业和营销工作的奉献精神，使卷烟营销队伍始终保持一种积极向上的精神风貌。要达到并且保持这样一种目标，不是一朝一夕的事情，更重要的是采取多种教育措施，长期的培养保持卷烟营销队伍较高的战斗力。3、产品知识的培训卷烟营销人员应熟悉烟草基础知识，对本企业的产品了如指掌，能够熟练使用，并充分了解本企业产品与企业竞争对手产品的差异 优点和不足，可以根据客户的不同需求提供最为恰当的 合理的
16、、符合企业利益和交易达成的解释。这就需要在岗前培训时，对录用人员进行产品功能知识，行业发展趋势等相关知识和能力的培训。4、销售技巧的培训销售是一个技巧性很强的工作，需要注意许多细节上的策划，作为营销人员应当随时可以根据客户的需求来制定有效的销售策略，从而以最快的速度和最低的成本达成交易。这要求营销人员了解整个行业的市场行情，了解企业主要竞争对手的基本情况，并对行业发展趋势形成自己的看法和见解，对客户可能存在的各种相关问题能够给出中肯、可行的建设性建议。在这个方面的培训力度要更大一些，培训资料应当尽可能详尽，特别是同行业企业管理中，以及产品使用过程中的常见问题一定要交代清楚，并给出一般解决方案，使每个营销人员实施销售时，即使是自己不很明白的问题也都能有据可查。5、轮训制度由于市场环境是不断
