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1、一.市场定位拓客在中国一线的大城市,化妆品生活化已经成为一种发展趋势.而在许多偏远县城,化妆品市场仍处于一种待开发状态,经销商还停留在出售护肤品的初级阶段,好多商家连面部精油都不会销售,更不必说身体项目的推广和成熟.在此,对整个化妆品市场作一分析：大型超市的不断增加,大型商场的不断发展,屈臣氏,莎莎等国际品牌专卖店的进入,以及网络销售的席卷风暴,都在吞噬着日化店的市场,给日化店带来前所未有的冲击.许多商品在超市的卖价比日化店的进价都低.日化店将以什么盈利?他们的发展方向又在哪里?再来看美容院.美容院赚的是时尚和潮流的钱,不断引进高端科技仪器,不断推出新项目,新特色,新手法,才能绑定高层消费群体
2、.美容院面对的是中高端人群.不像日化店那样只做柜台销售,顾客更多注重使用效果和售后服务,美容院更应该专业化,培训化.否则,顾客凭什么来?美容院的诉求点又在哪里?日化线的客源不缺,但是高端顾客很少,流动性大.专业知识也比较欠缺,产品效果不明显.培训更是落后,员工流失严重.一些精明的日化线老板开始进军专业线,去弥补自己售后的不足.而专业美容院也在涉及一些日化线的产品结构：比如彩妆,一洗黑,焗油膏,弹力素等等.目前,前店后院的模式成为市场中最风行的模式.如果美容院没有清晰的思路和经营模式,就会被日化店逐渐蚕食.同样,如果日化线不提高售后服务的质量,不进行专业培训,就会在选择品牌中疲于奔命.品牌对顾客
3、没有吸引力的时候就会流失到美容院或者竞争对手那里.日化店只卖护肤品,销售从何提升,总不能卖给顾客两名水或者两瓶面奶吧.而如果搭配精油销售,则可以无限制地提升,增加护肤品的效果.日化店和美容院之间的竞争,日化店和日化店品牌之间的竞争,美容院和美容院之间项目的竞争,让整个市场进入了白热化竞争阶段.而他们共同的盈利对象-顾客,却在不断地理智化,生意已经不再是商业化的生意,市场运营的是文化,顾客追求的是人性化,这就对商家的发展提出了更高的要求.一个日化店或者美容院对自己要有一个明确的定位：从哪里突破销售,如何建立稳定的客源.在当地居于何种地位,选择合作的厂家如何.经营什么样的品牌.这些都需要通盘的考虑
4、.二.派卡拓客去单位派卡是拓客的最佳手段,人们都有从众心理,集中从某个单位纳客,集中从某个项目着手,聚焦明星产品,聚焦销售.可以迅速打开局面,扩大日化店或者美容院的影响力.但要有计划分步骤执行,预防一次性邀约太多,而美容师忙不过来,导致顾客流失.前期拓客建议使用十元拓客卡或者免费体验卡.十元拓客卡由美导去单位或者街上去派发.内容为：1.可享受一次面部理疗刮痧2.可享受一次面部九轮魔力拨筋3.可享受一次芳香精油开背4.可利用市场最新的液体针灸仪做一次打通经络.免费体验卡则适用于老顾客转介绍新顾客.可享受两次(1.2)面部护理.员工派卡时要划分区域,具体到哪条街哪条路哪个单位,责任到人,具体分配,
5、凡后期邀约来的顾客属于员工派卡范围且产生消费的,来一个顾客奖励5元.如果一个月内员工拓客低于10人,则罚款30元.让派卡成为店内员工的日常工作.派卡话术：姐,你好,我是*日化店(美容院)的美导小李,我们本月推出面部最新项目九轮魔力拨筋,在咱们*还是第一家,效果非常好.店里有厂家的老师专门为您服务,请您抽空来享受一下.我等您.三.售卡拓客项目月(4次)季(12次)半年(24次)年(48次)普通护理38 98 168 298面部刮痧48 108 178 308面部拨筋58 118 188 318仪器打通经络68 128 198 328凡在本美容院办年卡,送以下美体项目任选4次;凡在本美容院办半年卡
6、,送以下美体项目任选3次;凡在本美容院办季卡,送以下美体项目任选2次;凡在本美容院办月卡,送以下美体项目任选1次;项目包括：芳香精油开背卵巢保养胸部保养.2.销售产品,送护理卡.3.办友情卡,会员卡,贵宾卡,学生卡(有效期均为一年)友情卡免费赠送任意护理项目12次会员卡(购买护肤品100元)送任意护理项目12次,并享受每月特价品.贵宾卡(购买护肤品300元)送任意护理项目48次,并享受每月特价品,凭卡可以打九五折.学生卡：到你所在社区的大学,甚至中学,分发一定数量的“学生卡”,邀请学生们到美容院来消费,凭“学生卡”将可以获得特别的服务及优惠价格四.代金券拓客事先在派体验卡的时候可以连代金券一起派发.凡购买护肤品达200元,可使用10元代金券.凡购买护肤品达300元,可使用20元代金券.凡购买护肤品达500元,可使用50元代金券.凡购买护肤品达1000元,可使用150元代金券要注意限定代金券的使用日期,只在本次活动期间有效,过后作废.
