《零售业务谈判培训谈判技巧（ppt 86）》由会员分享，可在线阅读，更多相关《零售业务谈判培训谈判技巧（ppt 86）（86页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 零售业务谈判培训谈判技巧 来自 国最大的资料库下载 时间表 间 项目 负责人 9:000 谈判概述 :300 了解你的零售客户 0:005 休息 10:150 从销售到谈判 2:000 午餐 13:000 从销售到谈判 自 国最大的资料库下载 第一单元 零售客户业务谈判概述 来自 国最大的资料库下载 第一节 课程目的与方法 针对 零售客户进行的业务谈判 是为销售人员所提供的一项具有针对性的培训课程。 该课程在对零售客户业务的全面了解的基础上， 以数据和分析为主要方式 ，结合与零售业务直接相关的交流与谈判技巧，从内容与逻辑上帮助销售经理提升在零售业务谈判方面的综合能力。 在培训的实施过程中，依
2、据不同的生意及管理需求， 将采用专题介绍、案例分析、数据分析等方式， 以介绍知识性内容为辅，以提高业务能力为主 。 来自 国最大的资料库下载 第二节 谈判与零售业务谈判 谈判的界定 广义的谈判 任何带有价值交换的交流 狭义的谈判 当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利益性的销售接触过程，并感受到客户对我们所讨论的内容具有生意兴趣，但因各种原因，我们无法以现有的资源配比方案满足客户的需求的情况下，才进入的阶段。 来自 国最大的资料库下载 请写下你认为的原因 ? 来自 国最大的资料库下载 谈判 双方必须考虑 : 为何对方需要我 ?我给了对方什么 别处拿不到的东西 ? 谈判是双方共同为 彼此利益最
3、大化寻求 解决的良方 ! 谈判必须是 以双赢的方 式进行的 ! 来自 国最大的资料库下载 零售业务谈判的定义 零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程，通过这一过程来化解或消除供应商和零售商双方在卖方提供的价值、买方提供的等值交换以及整个交易相互遵循的规则上所存在的分歧，进而获得相互的承诺、达成交易。 零售业务谈判涉及两个方面 相互的利益 推动你和客户达成协议的有利因素 分歧 阻碍你和客户达成协议的不利因素 来自 国最大的资料库下载 买卖双方在达成交易中的承诺 卖方提供的价值 ：产品、服务、其它支持或条件 买方提供的等值的交换 ：付款、货架、其它资源 整个交易中相互遵循的规则 ：合约 来自 国最大
4、的资料库下载 举例 一家新的大卖场决定进强生公司的产品，要求在 2周内送到。这位客户同时答应货到后 30天将 150， 000元货款付清： 卖方提供的价值 强生公司的产品。 买方提供的等值的交换 货款 150， 000元 。 整个交易相互遵循的规则 是指强生公司或经销商有提供产品的责任，以及客户有接收产品和付款的责任。约束强生公司经销商的条款是二个星期内将产品送到；而约束这位客户的，则是在产品送到后 30天内付清贷款。 来自 国最大的资料库下载 买卖双方在达成交易中的分歧 强生的价值 零售商的价值 合约 双方合作的利益 ？ ？ ？ 来自 国最大的资料库下载 第二单元 了解你的零售客户 第一节
5、了解零售商 来自 国最大的资料库下载 零售企业组织架构与决策程序 电脑部后勤部输入小组副总办公室 商品部 财务部 企业部美工小组店经理室 人事管理部 人事部商管部 接待部 收银部 核查部客户服务部课部门营运部门店 电脑部 人事部 后勤部 招商部第一事业部事业部 人事部总管理处 财务总公司来自 国最大的资料库下载 商品部角色与职责介绍 来自 国最大的资料库下载 采购职能 基本功能 采购商品 定购新品 监督产品销售与产品持续供应 预定产品 在全部的采购活动中 , 采购人员负责为取得最好 的条件而谈判 . 通常情况下采购人员与计划人员共同作出建议决定是否接受或拒绝一宗业务 . 采购员的基本职责同样包
6、括监督与控制库存情况 . 来自 国最大的资料库下载 计划职能 销售计划的制订 商店经营形式的选择 商店格局 门店直运管理 新产品的选择 价格策略 货架空间分配与管理 分析消费者购买行为 零售市场分析 品类管理的实施 来自 国最大的资料库下载 第二节 了解零售商的谈判方法 来自 国最大的资料库下载 零售商的谈判原则 谈判是供应商与零售商之间的交易 . 供应商希望按平价出售所有的产品 , 但零售商只愿以折扣价采购高周转率的商品 . 通过谈判之获益来强化零售商的价格形象及绩效 花 80的时间准备谈判，花 20的时间去谈判 来自 国最大的资料库下载 零售商的谈判准备 收集信息 市场调查 : 关于供应商
7、及产品的有关情况 市场报价 : 其它零售商的销售价格预估其进货价 团队沟通：询问团队人员是否有尚待同供应商解决的问题 部门沟通：从门店 , 商品部总部和区域商品部了解到供应商的信息 参考资料：全国性或全球性合同 : 参考其合同内容条款 准备材料 参照供应商的有关材料 市调的价格分析 : 竞争对手的海报 : 与供应商的合约 : 产品组织表 进货单纪录 笔 , 记事本 , 计算器 来自 国最大的资料库下载 零售商的谈判哲学 自信！ 永远自信供应商对零售商的需求大于零售商对供应商的需求 来自 国最大的资料库下载 零售商在谈判中使用技巧系列 刻意的欺骗 假事实 不清晰的权力 立场性压力 拒绝谈判 不合
8、理的要求 最后通牒 心理战 对“个人”做出攻击性评价 红脸与白脸的把戏 换人 来自 国最大的资料库下载 练习 刻意的欺骗 假事实 不清晰的权力 立场性压力 拒绝谈判 不合理的要求 最后通牒 心理战 对“个人”做出攻击性评价 红脸与白脸的把戏 换人 对策 对策 对策 来自 国最大的资料库下载 第三节 零售业务谈判内容结构 进行年度的贸易条件的谈判 产品进新场的谈判 促销谈判 赞助费用的谈判 新产品进场的谈判 其他谈判 来自 国最大的资料库下载 贸易条件谈判 回款期 供应商向零售商的短期贷款 零售商利用贷款进行投资转率当周转量 回款量 , 零售商则可以尽量多地利用供应商资金 国最大的资料库下载 零
9、售商从贸易条件中获利 直接从贷款期的长短来计算价值 根据短期投资回报率来计算价值 根据库存周转计算带来的价值 来自 国最大的资料库下载 有关产品的谈判 新产品进场 产品进新场 来自 国最大的资料库下载 有关促销的谈判 促销谈判的内容 产品的促销次数 , 数量 , 及陈列费用 零售商将准备的资料 端架时间表 (各门店的职责 ) 有助于零售商对端架促销计划进行跟踪并明确尚存多少促销台可供使用 促销谈判 同供应商协商下列事项 : 促销折扣 , 配赠品 , 促销陈列费用 , 促销期 , 促销产品数量等 来自 国最大的资料库下载 有关赞助费用的谈判 年节费用 (如新年 , 中秋 , 国庆 , 圣诞 ,
10、五一 , 春节 ), 节庆费 ( 如周年庆等 ), 新店开张费用 , 新进供应商费用等 . 费用 分类 介绍 大分类 中分类 小分类 说明 付款期 P T&T 营业额 T : T 付款期指正常的银行利息所带来的财务收益 . 营业额是指根据供应 商的营业额的大小 , 产品的周转周期所带来的财务收益 . G r ar 产品净毛利 由产品低买高卖而产生的差异 . 无条件退佣 直接从每笔进货金额发票上扣除的费用 退佣 ti l 有条件退佣 根据达到不同的营业额目标而制定的不同比 例的退佣 , 此退佣是每年结束后才计算的 头 放在货架两端的陈列促销 P 地堆 在卖场的中央过道 , 将产品放在多快展板上搭
11、成的促销堆头 P 促销 c t 海报 是一种以印刷物的形式将产品特价或其它形式的促销展示出来或传达给消费者 Ne w t 新产品进场费 新产品是指从来没有在商场销售过的产品 tm e 产品结构费 针对于产品而言 , 分为全国性产品和区域性产品 , 全国性产品指在全国范围 内推广的 og e e s 储运费 在零售商有统仓的情 况下 , 需要借用零售商的运力 , 将产品运至各店 . F e va l 节日赞助费 针对于不同的节日所收取的赞助费 S 新店开张费 每个新店都收取不同程度的赞助费和免费商品 e e s 费用 w 新进供应商 供应商对于某一家店 是新的 , 从来没有没有进行销售过的 . 来自 国最大的资料库下载 全国合同 谈判 区域 : 时间不含税进货额 进货额 销售额 产品净毛利 预估进货额 销售额 产品净毛利7 3 7 9 5 # D I V / 0 ! 6 3 0 0 0 0 # D I V / 0 !已做商店数 2付款天数 60 月结 60 月结无条件退佣 3 . 0 0 % 2 2 1 3 . 8 5 0 . 0 0有条件退佣 进货额 返利 金额 进货额 返利 金额N o . 1 0 0N o . 2 0 0N o . 3 0 0N o . 4 0 0N o . 5 0 0N o . 6 0 0N o . 7 0 0实际有条件返利 0
