销售渠道策划教学PPT

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1、 一、销售渠道结构策划二、销售渠道设计三、直复营销策划四、渠道策划的流程与策划书的撰写任务六任务六 渠道策划渠道策划本章内容2018/7/17生 产 者消 费 者零售商批发商零售商代理商零售商代理商批发商零售商中间商消费品渠道一、销售渠道的结构策划（一) 销售渠道的长度结构 Date工业品渠道工业品生产者工业品用户经销商代理商经销商代理商Date（二）销售渠道的宽度结构1、密集型分销 2、选择型分销 3、独家型分销密集分销选择性分销独家分销所有可能 的中间商相对较少 的中间商只有一家 中间商Date1、销售渠道的纵向联合垂直销售系统公司式 厂商合作，合资参股 管理式 一般由某一家规模大、实力强

2、的企业出面组织。 合作式 主要有代理制和加盟营销渠道网络。 2、销售渠道的横向联合 由两家公司联合开发共同的渠道系统。 3、多渠道销售系统对同一或不同的分市场，采用多条渠道的分销体系 。 4、网络销售系统 通过互联网发布商品及服务信息，接受网上订单，然后送达顾客。（三）现代销售渠道的系统结构 Date中 高 动 力大客户 事业部电力军工 油田石化 民航电信 铁路气象分支 机构广东 中高上海 曼哈姆成都 办事处海外 办事处广东海南上海江苏四川重庆海外市场销售 中心经销商分支机构 区域以外 的市场直销浙江中高动力营销系统Date面对不同的顾客，欧莱雅为其产品设计并建立了最佳的销售道：专业美发品：美

3、发产品部是这一领域的领导者，它向专业发型师或通过美发沙龙单一渠道直接向消费者提供一系列美发产品。大众化妆品:大众化妆品部通过集中的市场分销和媒体广告，使欧莱雅的产品进入了普通消费者的生活。高档化妆品：香水和美容品部有选择性的通过香水专卖店、百货商店和旅游商店向顾客提供各类高档品牌。特殊化妆品：特殊化妆品部通过指定药房及其他专门渠道销售皮肤护理产品。欧莱雅的销售渠道Date早教连锁加盟o红黄蓝加盟 http:/ 05/26/content_4596258.htmo早教行业的连锁加盟之道ohttp:/ （宽） 短 （窄）产品因素标准化程度高、通用性 强技术复杂、贵重、个性化、大型化、 易腐蚀、易损

4、市场因素顾客分散、容量大、购 买频繁顾客集中、市场容量小、购买批量大 要求更多技术信息服务 企业自身因素财力、管理能力有限、 营销资源缺乏、产品线 单一财力、管理能力强、营销资源丰富， 产品线丰富且相关性高、品牌定位高 端 中间商因素中间商合作意愿强、费 用合理、可提供高质量 的服务中间商费用高、提供的服务有限环境因素经济不景气、减少流通环节、国家政 策、法规严格控制的产品、专卖性产 品影响因素渠道 设计（一）渠道设计的影响因素Date 能够不间断、顺利、快速地使商品进入消费者领域。 具有较强的辐射功能 具有商流与物流一致性的特点 能够带来显著的经济效益 有利于实现为消费者服务，保护消费者利益

5、 分析顾客对渠道服务提出的要求提高渗透率开辟新的渠道确定物流成本及服务确定不同销售渠道的 投资报酬目标 确定流通信息化的目标中间商类型 中间商数目 渠道成员的责任与条件2、销售渠道设计的程序 建立渠道目标 假定可提供选择的渠道方案 评估渠道方案1、销售渠道设计的标准 （二）设计销售渠道的基本要求 Date（1）确定渠道模式 直接营销不使用中间商 间接营销选择使用中间商 代理商模式 经销商模式 （2）确定渠道成员的数量 密集型分销 选择型分销 独家型分销 供货方式 价格政策 促销政策 区域销售权利 销售条件（3）确定渠道成员的责任与条件（三）设计销售渠道系统的策略Date使用中间商的必要性1、缺

6、乏进行直接营销的财力资源。2、直接营销成本太高而不可行。3、即使有能力自建渠道，通常更愿意强化主营业务的核心竞争力。制造商消费者制造商制造商消费者消费者接触次数=3*3=9接触次数=3+3=6制造商制造商制造商分 销 商消费者消费者消费者制造商消费者制造商制造商消费者消费者接触次数=3*3=9Date在市场中是否有独家代理权在市场中被授予代理权的不同与厂家的交易方式 代理商模式独家代理、多家代理 总代理、分代理佣金代理、买断代理志高空调区域总代理制飞利浦、三星总代理的设置策划采用合同契约方式，取得生产企业产品的代理销售权或用户的 代理采购权，交易完成后收取佣金。分类特点选择标准案例链接Date

7、一、代理公司具有法人地位，是独立经营的商业组织，并与制造 商有长期固定关系。代理商与制造商是平等互惠的贸易伙伴关系，不是 总公司与分公司、母公司与子公司的关系，他们之间的联结纽带是具有 法律效力的经济合同。在国外，企业非常看重长期良好的商业信誉和业 务关系，为了一时的暴利而随意中断老关系的公司是不受欢迎的，尤其 在制造商和贸易商之间保持长期稳定关系是非常必要的。 二、代理公司在指定的销售区域内只能销售其代理的商品，不能 再销售其它有竞争性的商品，比如，销售洗衣粉的代理公司不能再销售 肥皂等。但代理公司仍可自由经营或代理与其代理的制造商没有竞争关 系的其它相关商品，如一代理公司可同时为不同的眼镜

8、制造商和眼镜盒 制造商进行代理。 代理制 特点Date三、代理公司要严格执行制造商的商品定价。制造商为了开拓新市 场、保有现有市场，对商品一般有大体的限价，代理公司一般只能在这 个限价内向下浮动而不能任意超过，卖的越高越好是不对的，这是代理 制的一个重要原则。 四、代理公司按销售额或采购额的固定比例提取佣金。一般情况下 ，佣金代理公司不用承担市场风险（其条件是严格执行制造商的定价） ，但其销售过程中发生的费用得自理，但在有些情况下，如制造商想打 开某一产品销路，委托代理商进行一些促销活动，这部分费用一般需要 制造商出。 五、代理公司主要是佣金代理形式的公司对它所代理销售或采购的 商品一般不具有

9、法律上的所有权。代理公司只是作为制造商的代理人执 行业务，不能对所代理销售或采购的商品进行业务之外的活动。Date选择代理 商标准1、代理商的品德2、代理商的营业规模3、代理商的经营项目4、代理商的销售网络5、代理商的业务拓展能力6、代理商的财务能力7、代理商的营业地址8、代理商的技术水平9、代理商的政治、社会影响力10、同行对代理商的评价Date志高空调省级总代理省级总代理省级总代理批发商批发商零售商零售商零售商零售商零售商志高模式下的销售渠道结构区域总代理制 Date总代理的设置策划对于一个大型企业来说，如何选择一个好的地区总代理是一个长 期性的战略决策。为了便于集中管理，“飞利浦”等很多

10、公司都采取设置南北两大代理商的方式。这种方式的弊端是代理商势力过大，可能 会以销售额来要挟厂商降价。面对半壁江山，没有一个厂商敢拿一个 月的销售量做赌注，因此，往往会在某种程度上受制于代理商。为了避免发生这种现象，三星公司很谨慎地按不同地区，如华北、华南、东北等区域划分势力范 围，在全国设置多个总代理，使每一个总代理的势 力都不会对全局起太大的影响。同时，在每个大区 ，三星公司都安排了个从总部派驻的销售人员， 其工作职责是监测竞争对手并与代理商保持交流， 控制市场节奏，及时反馈情况。Date 经销商模式由生产商、批发商、零售商构成营销渠道，是最为常见的渠道方案 。对于发展销售渠道、拓展销售市场

11、、扩大销售能力和增强信息能力 都有重要意义。选择标准弱 点企业对经销商难以控制，如果发生利益冲突，就非常有可能 使企业建立的渠道网络瘫痪。义乌小商品市场美的模式、海尔模式把化妆品卖到药店里格力模式案例链接宝洁公司的终端管理Date1、经销商的市场范围2、经销商的产品政策3、经销商的地理区位优势4、经销商的产品知识5、预期合作程度6、经销商的促销政策和技术7、经销商的综合服务能力选择经销 商标准Date把化妆品卖到药店里“薇姿“是世界上第一个在药房销售的化妆品品牌。1998年7月，薇姿正式进入中国之前，有一个相当长的准备时间。薇资所做的市场调查表明， 大多数女性并不了解药店的作用，只是在有病的时

12、候才会想到去药店。正因 为如此，药店给人的感觉是专业、安全。而薇姿正是一个给肌肤带来健康的 品牌，它的市场定位在中高档，目标消费者是那些理性的、更加容易接受新 事物、注重品牌，同时又不大在意价格的女性。这与药店的专业形象不谋而合。事实上，在药店做销售会在消费者心目中树立更加专业的健康形象，而这种建立在消费者心目中的形象是任何宣传都达不到的。Date义乌小商品市场的升级改造已经历了五代，从马路市场到室内市场，从 “商场式”到“星级式”逐步由传统集贸市场转向现代化、国际化、信息化 商贸中心发展。生 产 者批发商代理商直销中心批发商零售商批发商零售商消 费 者 批发商零售商市场 主体市场经营面积由最

13、初的400多平方米扩大到260万 平方米，经营商品种类从2200多种增加至32万多种， 从业人员从800多人发展到18万人。市场功能已逐步由 “现货、现金、现场”交易向展示、洽谈、接单、交 易一体化的方式转变。总经销、总代理等跨区域代理 成为集约化经营的主要方式，电子商务体系初步建立 ，贴牌生产、订单交易、来料加工等贸易方式得到广 泛应用。Date美的空调工厂美的分公司美的分公司美的分公司批发商批发商批发商大商场零售商零售商零售商大商场美的模式的销售渠道结构批发商带动零售商 Date海尔空调公司海尔工贸公司海尔工贸公司海尔工贸公司专卖店大商场零售商零售商批发商零售商海尔模式下的销售渠道结构零售

14、商为主导的渠道销售系统 Date格力空调公司合资销售公司合资销售公司合资销售公司合资分公司合资分公司零售商零售商零售商零售商零售商格力模式下的销售渠道结构厂商股份合作制 Date（四）销售渠道系统的管理策略 1、激励渠道成员2、评估渠道成员3、调整销售渠道销售定额完成情况 ，平均存货水平，向顾客交货时间，损坏与遗 失货物处理，对公司促销与培训计划的合作情况，货款返回状况 ，对 顾客提供的服务增减成员、增减渠道、对整体渠道进行调整向其提供物美价廉、适销对路的产品，促销支持，资金资助，提 供信息。Date宝洁公司的终端管理“经销商即办事处”是宝洁公司的一句口号，意味着宝洁公司的一切市场销售、管理工

15、作均以经销商为中心，一切终端铺货、陈列等工作，必须借助经销商的 力量。 宝洁公司每开发一个新的城市市场，原则上只找一家经销商（大城市可以2至3家，派驻一位厂家代表。该厂家代表的办公场所就设在经销商营业处，肩负全面开 发、管理该区域市场的任务，其核心职责是管理经销商及经销商下属销售队伍。宝 洁公司要求经销商组建宝洁产品专营小组，由厂家代表负责该小组的日常管理。专 营小组成员一般10人以上，具体又可以分为大中型零售店、批发市场、深度分销三 个小组。每个销售人员在给定的目标区域、目标客户范围内，运用“路线推销法”开展订货、收款、陈列、POP张贴等系列销售活动。为了改善卖场陈列，一方面，宝洁公司要求成员通过良好的关系，免费争取到最佳陈列位、最多 陈列面；另一方面，宝洁公司有专项陈列费、买位 费及进场费给各大卖场，以确保大卖场的最佳陈列 。Date（一）直复营销特点生产者 消费者与传统营销的比较：三、直复营销策划产品直复营销：（direct marketing）通过广告、邮购目录、电话、电视、 信函等向消费者推销产品。直销：(d