国际贸易定价策略与价格换算

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1、国际贸易定价策略 与价格换算主讲教师：王主讲教师：王 虹虹主要内容国际贸易价格的影响因素国际贸易中的价格战略与类型国际贸易价格条款与核算 国际贸易报价的换算环境对价格决策的影响货币汇率汇率条款通涨政府控制和补贴竞争行为消费者偏好企业应考虑的主要因素（1）价格是否反映产品质量价格是否具有竞争力公司是否应追求市场渗透、撇脂或其他 目标提供怎样的折扣（商业折扣、现金折扣 、数量）和优惠（广告、利益平衡）不同细分市场的价格是否应有差异；企业应考虑的主要因素（2）成本上升或下降；国际市场需求是否有弹性；进口国消费者偏好；东道国政府贸易保护(关税反倾销补贴)；汇率变化；通涨问题；汇率变化与定价本币贬值时强

2、调价格优势转向本国市场采购，包括广告、运输等 服务，增加以本国货币进行的支出扩大产品系列，增加昂贵的部件在所有的市场开拓市场机会加速回收来自国外的收入让外国顾客以他们国家的货币付款汇率变化与定价本币升值时提高质量与服务等非价格竞争提高生产力，降低成本转向外国采购，尽量以东道国货币支出优先向那些货币更强硬的国家出口暂缓回收应收款让外国客户用本币付款全球定价目标和战略市场撇脂：高价战略。细分市场，生命周期 的引入期（新产品），生产者和竞争有限。渗透式定价：低价战略赢得市场份额。规模 经济，低成本市场保持：对竞争者的价格作出及时反映， 以及汇率变动引起价格变化。成本加成/价格升级：所有成本相加+运费

3、+关 税+利润转移定价渗透式定价: 怎样维持低成本美国：市场调研产品特性设计工程化供应商定 价成本如果成本过高返回设计生产制造阶 段性的成本降低日本：市场调研产品特性计划售价减去利润目标 成本设计/工程化/供应商定价（各部门共同考虑 ）生产制造持续性的成本降低成本加成/价格升级项目累计成本(美元)价格比例 杭州工厂交货价 30000100% 从杭州到上海港集装箱运价1475.00 港口终端处理费350.00 20英寸集装箱海运费2280.00 货币调 整因素(CAF)1162.80 保险费 (CIF价的110%投保)35.27 货运代理费150.00 运费总计5453.0718% CIF旧金山

4、总价35453.07 增殖税(CIF价的3%)1063.69 36516.76 3% 分销商利润10%3651.67 40168.4312% 经销 商利润25%10042.10 33% 总零售价50210.53166%一个20英寸集装箱商品从 杭州到旧金山的价格升级价格条款及核算（内容）作价方法计价货币的选择外汇保值条款出口商品成本核算商品进出口成本构成佣金和折扣国际贸易价格的表示进出口商品价格条款的内容:价格一般是指单价，有时也可以规定总价；有时条款中还包括：作价方式、支付货币和保值条款等内容。每公吨 100 美元 CIF纽约 计量单位 单位价格金额 计价货币 价格术语USD 100 per

5、 M/T CIF New York作价方法 固定作价:常见做法，在合同中明确规定具 体的成交价格,在合同有效期内固定不变。 非固定作价：在外贸业务中也叫“活价”， 买卖双方在磋商交易时，先在合同中约定成 交的品种、数量、交货期以及日后作价方法 ，暂不确定成交价格。 滑动价格：在合同中规定价格的同时，还规 定价格调整条款。固定作价USD 100 per S/T CIF New York 上述单价如无特殊约定，应理解为固定作价, 即订约后买卖双方按此价格结算货款,任何一方不 得变更约定价格。也可再作如下明确规定:No price adjustment shall be allowed after

6、conclusion of this contract. 非固定作价分类暂不定价: 只规定作价方式,价格日后确定;暂定价格: 只规定初步价格,待到交货前一定时间或装 运时商订最后价格,多退少补。部分固定价格:如分期交货的大宗交易,近期交货部分固定 作价,远期交货部分不固定作价。 M1 W1 M0 W0滑动价格The above basic price will be adjusted according to the following formula based on the wage and price Indexes published by the (organization) as

7、of (month)19 .Adjustment Formula:P1 = P0 ( a + b + c )调整后的 最后价格订约时的 基础价格管理费用占货物单位价格的百分率各种主要原材料成本占货物单位价格的百分率 工资成本占货物单位价格的百分率交货时原材料批发价指数订约时原材料批发价指数 交货时工资指数订约时工资指数计价货币的选择国际上一般采用可以自由兑换的货币为计价货币 .为减少外汇风险，对计价货币采取以下措施：在进出口业务中分别使用“软币”和“硬币”；在不能选择计价货币的情况下，压低进口价格或 提高出口价格；订立外汇保值条款。外汇保值条款目的: 防止从订约到交货期间由于计价货币币 值的变

8、动给买卖双方当事人带来损失，即排 除计价货币汇率变动的风险。 计价货币与支付货币均为同一“软币”； “软币”计价、 “硬币”支付； “软币”计价、 “软币”支付 （一揽子汇率保值）；外汇保值条款示例 计价货币与支付货币均为同一“软币”The amount in Canadian Dollars under this contract is equivalent to Swiss Francs as calculated according to the ratio between the buying rate of Canadian Dollars and that of Swiss Fra

9、ncs published by the Bank of China on the day of concluding this contract. On the date of negotiation/payment, the amount in Swiss Francs shall be converted into Canadian Dollars for full or part payment according to the ratio between the buying rates of Canadian Dollars and Swiss Francs published b

10、y the Bank of China on that date.外汇保值条款示例 “软币”计价，“硬币”支付Under this contract , one Canadian Dollar is equivalent to Swiss Franc. Both invoice and draft shall be made out in Swiss Franc. 外汇保值条款示例 “软币”计价.“软币”支付(一揽子汇率保值 )确定合同订立日的一种软币与另几种软币的算 术平均汇率，或用其他计算方式的汇率，按其 在支付当日与另几种货币的算术平均汇率或用 其他计算方式的汇率的变化作相应的调整，折

11、算成原货币支付，称为“一揽子汇率保值”。一揽子汇率保值条款示例（上）The value of U.S. Dollars under this contract is determined by the arithmetic average of the mean buying and selling rates of U.S. Dollars against Swiss Francs, Euro and Japanese Yen published by the Bank of China on xxx (date).The rithmetic average so determined sh

12、all be taken as the basic figure for the purpose of adjustment. 一揽子汇率保值条款示例（下）Should the arithmetic average of the mean buying and selling rates of U.S. Dollars against Swiss Francs , Euro and Japanese Yen Published by the Bank of China on the date of negotiation differ from the above basic figure m

13、ore than 2% , the amount for payment under this contract shall be adjusted in proportion to the actual change in the arithmetic average . The relative Letter of Credit opened by the Buyer must bear express stipulation to this effect. ( (续）续）汇率条款汇率条款：使买卖双方避免巨大的汇率 风险通常规定：小于5%：不调整价格5%10%之间：附加一个价格调节方法 ，

14、调整下一季度的价格大于10%：重新谈判价格外贸企业在每笔出口交易中，应力求做到某出口商品的换汇成本不 高于单位外汇收入的兑换率（银行外汇买入价）。出口商品换汇成本（换汇率）的计算公式如下：其中：出口商品总成本（退税后）= 出口商品进价（含增值税）+定额费用出口退税收入定额费用 = 出口商品进价费用定额率退税收入 = 出口商品进价（含增值税）（1+增值税率）退税率出口商品总成本（人民币元）出口商品总成本（人民币元）出口外汇净收入（美元）出口外汇净收入（美元）出口换汇成本出口换汇成本= =出口商品成本核算（一）出口盈亏额（人民币）出口盈亏额（人民币） 出口总成本（人民币）出口总成本（人民币）出口商

15、品成本核算（二）2、出口盈亏额计算公式如下：出口盈亏额 =（出口外汇净收入银行外汇买入价）出口商品总成本（退税后）出口盈亏率 =例1：出口健身椅（Sit-up Bench）1000只，出口价：每只 16.57美元CIF纽约，CIF总价16570美元，其中运费2160美元、保 险费112美元。进价每只人民币117元，共计人民币117000元（含 增值税17%），费用定额率10%，出口退税率14%。当时银行外汇 （美元）买入价为8.32元。 健身椅换汇成本= = 8. 022出口盈亏率 ( 14298 8.32 114700) 114700 100% 3.71%117000 +117000 +（11700010%11700010%） 117000 117000（1+17%1+17%）14%14%USD16570 USD2160 USD112USD16570 USD2160 USD11211470011