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1、第三章 商务谈判基本知识主讲:何培香第一节 商务谈判的成功模式 一、商务谈判的特征（一）谈判及其特征 1、谈判是指人们为了实现各自的需要，就一项涉及各方利益的问题谋求一致意见而进行的相互协商行为。 （1）谈判的原因为了各自的需要 （2）谈判的内容涉及各方利益的问题 （3）谈判的方式协商2、谈判的特征（1）谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。（2）谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。（3）对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。（4）谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。3、谈判
2、的原则（哈佛谈判四原则）（1）把人与问题分开 必须注意以下几点： 分清谈判者的两种利益。 建立相互信任的合作关系。 处理好“看法”问题。 处理好情绪问题。 处理好沟通问题。（2）把重点放在利益上而非立场上（3）构思彼此有利的方案（4）坚持客观标准 （二）商务谈判及其特征 1、涵义： 所谓商务谈判是指商务往来的各方，为了实现各自经济上的需要，就一项或数项涉及各方经济利益的事宜谋求一致意见而进行的相互协商行为。 2、 特征：（1）以经济利益为目的。（2）以价格作为谈判的核心。（3）讲求谈判的经济效益。3、商务谈判的构成要素（1）谈判主体（2）谈判客体（3）谈判目的（4）谈判行为（5）谈判环境（6）
3、谈判结果二、商务谈判的内容（一）合同之内的商务谈判1、价格（金额）的谈判2、交易条件的谈判3、合同条款的谈判（二）合同之外的商务谈判1、谈判时间的谈判。2、谈判地点的谈判3、谈判议程的谈判4、其他事宜的谈判三、商务谈判的种类1、按照参加谈判的利益主体分类 双边谈判和多边谈判2、按照参加谈判的人数规模分类 个体谈判和集体谈判3、按照谈判进行的地点来分类 主场谈判、客场谈判和中立地谈判4、按照谈判各方所采取的态度与方针分类 软型谈判、硬型谈判和价值型谈判。 何时采取何种方式可视具体情况而定： （1）有无与对方维持业务关系的必要。（2）看交易的重要程度。（3）看双方谈判实力的对比情况而定。（4）看谈
4、判成本是否受限制。（5）看双方的谈判艺术与技巧（6）看谈判人员的个性特征与谈判风格。5、按照商务谈判的具体内容分类（1）合同条款的谈判。（2）货物买卖谈判（3）技术买卖谈判（4）劳务合作谈判（5）“三来一补”谈判（6）租赁业务谈判四、商务谈判的基本原则1、客观真诚的原则2、平等互惠的原则3、求同存异的原则4、公平竞争的原则5、讲求效益的原则五、商务谈判的成功模式1、商务谈判的价值评判标准（1）要看商务谈判目标的实现程度。（2）要看谈判的效率如何。 谈判成本的计量有三个部分： 一是为达成协议所作出的所有让步之和。 二是为洽谈而耗费的各种资源之和。 三是机会成本。（3）看谈判后人际关系如何。2、商
5、务谈判的成功模式（1）“成功模式”的实施前提树立正确的谈判意识。 1）要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目的角逐。 2）谈判双方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是“敌对”关系。 3）人际关系是双方实现利益关系的基础和保障，因而要处理好洽谈中的人际关系。4）谈判人员要有战略眼光，将眼前利益和长远利益结合起来，抓住现在放眼未来。5）将精力集中在双方各自的需要上。6）谈判结果双方都是胜利者。（2）“成功模式”的构成1）制订洽谈计划。2）建立洽谈关系。3）达成洽谈协议。4）履行洽谈协议。5）维持良好关系。（3）“成功模式”的循环第二节 商务谈判心理一、商务谈判心理的特点1、内
6、隐性藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。2、相对稳定性3、个体差异性二、研究和掌握商务谈判心理的意义1、有助于培养谈判人员自身良好的心理素质。2、有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导。3、有助于恰当地表达和掩饰我方心理。4、有助于营造谈判氛围。三、谈判中的需要心理1、谈判中的生理需要2、谈判中的安全和寻求保障的需要3、谈判中的爱与归属的需要4、谈判中的获得尊重的需要5、谈判中的自我实现的需要 四、谈判中的谋略心理 谈判谋略的构成具有两个心理因素：一是合意性，即要合乎谈判人员的各自需要与动机；二是合理性，就是要合乎谈判对手的整体需要与动机。按照对谈判成功的控制力量的大小排列，可分为六种基
7、本的谈判策略或方法：1、谈判中顺从对方的需要2、谈判者使对方服从自身的需要3、谈判者同时服从对方和自己的需要4、谈判者违背自己的需要5、谈判者不顾对方的需要6、谈判者不顾对方和自己的需要 五、谈判中的成功心理谈判的成功直接源于谈判者的信心、诚心和耐心三个基本心理因素。六、谈判中的群体心理1、谈判群体的特点（1）群体成员数量超过2人。（2）属于正式组织。（3）成员之间的互动性。2、谈判群体心理的效能 所谓谈判群体效能是指谈判群体的工作效率和工作成绩。从其内部来看，主要取决于两个方面：群体内每个成员的效能和群体内部的关系状况。 决定群体效能的因素：（1）谈判群体成员的素质。（2）谈判群体的结构。（
8、3）谈判群体的规范与压力。（4）谈判群体的决策方式。（5）谈判群体内的人际关系。3、谈判群体效能优化（1）保证群体成员的素质。（2）优化谈判群体的结构。（3）适当减轻群体压力。（4）根据不同的情况选择适当的决策程序。（5）改善群体内的人际关系。第三节 商务谈判思维一、思维的分类1、发散性思维和收敛性思维（1）发散性思维沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方面寻找问题答案的思维方式。具体表现形式：多向思维、侧向思维和逆向思维。（2）收敛性思维以集中为特点的逻辑思维方式。2、单一化思维和多样化思维（1）单一化思维一种以片面性和绝对性为特征的思维方式。（2）多样化思维从不同的方面、角度，用不同的
9、思维程序来考察、分析事物。3、纵向思维和横向思维4、静态思维与动态思维5、反馈思维与超前思维二、谈判中的思维艺术三、逻辑在商务谈判中的作用1、逻辑是联结谈判各部分的线索。2、逻辑是谈判中的探测器。3、逻辑是谈判中的论证手段。4、逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器。四、谈判中的逻辑准备逻辑准备的方法：1、树立谈判标的法确定谈判的主题。（1）谈判标的要明确。（2）谈判标的要统一。（3）谈判标的要无矛盾。2、调用备战粮草法收集和整理信息（1）信息收集法（2）信息处理法3、战前运筹帷幄法（1）理顺思路法（2）谈判计划拟订法（3）谈判情景模拟法五、谈判中的逻辑思维逻辑思维是人类思维过程和流向的逻辑程序。如何进行正确的逻辑思维？1、正确选择思维目标2、制定思维的具体步骤3、必须对思维进行动态控制。
