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1、联营式商场电子商务战略咨询方案联营式商场电子商务战略咨询方案上海万擎商务咨询1目目录项目目的项目目的3联营式商场电子商务解决方案联营式商场电子商务解决方案7项目计划书项目计划书512项目目的目目的打造打造传统业务优势，再再创新新业务的未来的未来融合才能发展3联营式商式商场和国内百和国内百货业的的现状状国内百货业态国内百货业态：以商业地产为主，国外以采销自营为主，所以在供应链控制方面国内百货很薄弱，完全采用自建供应链的方式来推进电商的话，一方面陷入左右手互博的境地，线上线下难以协同，难以有效利用门店、会员和品牌资源；另一方面看，百货类普遍定位在“名品”领域，产品的体验需求较强，利用电子商务来推进
2、购销的效果并不理想，主要表现在市场成本居高不下，用户复购率较低，除了闪拍外，全球仅一家规模在5亿美金以上的购销电商全球最大的奢侈品电商YOOX，它与数百家全球知名奢侈品品牌建立了独家电商代理合作。万擎对联营式商场电商项目的理解：万擎对联营式商场电商项目的理解： 充分利用充分利用传统资源来推源来推进电商，取商，取长补短，弥短，弥补传统百百货的体的体验不足、会不足、会员粘性粘性较差差和服和服务薄弱的缺点，薄弱的缺点，电商商项目反哺目反哺传统业务，同，同时利用利用电商做好自商做好自营采采买商品体系，商品体系，为长期期转型做好基型做好基础。4联营式商式商场电商的目的商的目的5门店业务电子商务自营采购业
3、务会员、商家、储值卡服务、体验等会员粘性、创新体验和服务、竞争力、业务增长转型需求孵化联营式商式商场电商的四大目的商的四大目的6提高线下门店优势提高线下门店优势是战略核心是战略核心提高联营业务的竞争力，弥补线下体验和服务的短板提高联营业务的竞争力，弥补线下体验和服务的短板战略核心业务重心提高收入增强会员粘性和忠诚度增强会员粘性和忠诚度是重心是重心 通过会员服务通过会员服务和移动应用和移动应用来黏住用户，提高用户忠诚度来黏住用户，提高用户忠诚度和依赖度和依赖度，是百货竞争力的核心，是百货竞争力的核心提高销售收入，加强对远程用户的渗透和服务提高销售收入，加强对远程用户的渗透和服务加强了对门店未覆盖
4、地区的业务渗透，扩大会员数量，提高整体销售收入加强了对门店未覆盖地区的业务渗透，扩大会员数量，提高整体销售收入转型不断充实云楼层，与联营模式协同发展，为商业模式转型做储备不断充实云楼层，与联营模式协同发展，为商业模式转型做储备为自营业务打好基础，不断筛选和优化自营品类，更全面的围绕目标用户和会员的需求服务，为自营业务打好基础，不断筛选和优化自营品类，更全面的围绕目标用户和会员的需求服务，不断充实云楼层不断充实云楼层联营式商式商场电子商子商务解决方案解决方案一体化一体化7业务模模块设计8精细化营销体系联营开放体系自营采销体系移动应用体系积分兑换体系在线服务体系支付体系物流体系电子商子商务运运营体
5、系体系品类规划供应商管理定价管理招商体系活动体系服务体系定价管理会员一体化交叉营销会员数据体系现有资源的营销融合（DM、储值卡、广告）短信和EDM体系微博和微信的互动营销站内互动栏目设计积分规则线下积分的融合积分兑换模式线上购买积分原则礼品原则移动应用的作用移动应用功能移动应用模式模块设计创新的体验在线销售的短板在线服务的功能在线服务模式储值卡对在线支付的价值储值卡销售和礼品模式门店提货和收款模式远程支付模式自建物流体系的原则和作用统一定点打单及打包服务体系逆向物流的处理目前百货电商遇到的问题栏目设计的原则栏目设计门类限时抢购（闪拍）特价商品新品上市积分兑换目目标用用户联营式商场的现有会员：联
6、营式商场的现有会员：有利于提高线下传统业务的整体竞争力，使得线上线下的会员一体化，加强会员用户的认可；在品类、服务、体验和应用上予以重点倾斜，打造中高端名品电商平台。成熟的网购女性：成熟的网购女性：除了充分挖掘目前会员的潜力外，2540岁的女性用户也是联营式商场电商的核心用户群9银泰网年龄结构 第五大道年龄结构走秀网 唯品会( (注：从以上分析结果可以看出，注：从以上分析结果可以看出，25342534岁岁的女性用户（的女性用户（70%70%以上）是名品类电商的核以上）是名品类电商的核心用户心用户) ) 联营式商式商场电商的用商的用户群和品群和品类的匹配的匹配一类用户一类用户一类用户一类用户性别
7、年龄2540岁男性2535岁女性百货需求产品服装服饰（含鞋包）、护理化妆、首饰（结婚送人）、刚性产品（手表、金条等）服装服饰（含鞋包）、化妆品、首饰、母婴、家居家纺、食品融合OR自营以融合为主，自营补充完善自营为主，提高用户粘性10年龄结构年龄结构：名品电商的核心用户群的年龄主要集中在2540岁，具有一定的消费能力，收入较高，部分是结婚人群，而在40岁以上，网购的热情和购物网民数量均大幅降低，移动应用的使用度也极具下滑，所以联营式商场电商的目标用户群的年龄层界定为2540岁，从商业模式上予以侧重。25352535岁的女性用户岁的女性用户：是目前名品电商的核心用户，是服装服饰、母婴、化妆品、家居
8、和食品的主导用户，利用储值卡的优势可以吸引女性用户，依靠自营品类加强对女性用户的覆盖和服务，补充联营式商场女性竞争力偏弱的特点粘性品种建设：粘性品种建设：家庭相关的母婴和家居是重点拓展的目标，其特点是重复购买率较高，产品需求较为刚性，解决传统百货产品受体验和冲动式购买的影响。从主要指从主要指标看名品看名品买手手电商和商和传统百百货类转型型电商的商品特点商的商品特点买手制名品电商买手制名品电商传统百货做电商传统百货做电商品类丰富度品类丰富度较好品类不健全用户粘性用户粘性商品属性体验要求较高，粘性差传统业务的线上化粘性极差价格价格价格透明导致血拼线下售价明显比名品电商和天猫等平台要高毛利率毛利率低
9、传统模式毛利率较高，但线上难实现推广推广费用居高不下（粘性较差原因）必须充分依靠线下资源11从平价销售的惨烈到转型大平台，清仓式销售，传统百货如何竞争？联营式商式商场电商商商商业模式模式买手买手+O2O+O2O：通过买手制扩展会员的基础需求，提高线上购物的粘性和销售收 入，通过O2O（优惠券、特卖等）和移动应用等将会员吸引到线下门店，从而加强线下核心业务，通过会员一体化（积分、支付、储值卡、移动应用等）将线上线下业务融合。12会员会员一体一体化化买手制门店提货退换货服务试穿服务支付粘性收入丰富度移动应用优惠券限时特卖O2O百百货类电商必商必须解决的最大解决的最大问题13l 由于国内百货都是体验
10、式服务，又受营业面积和品牌招商的影响，引入品牌品类有限，不足以满足目标用户购物的基本需求，假如简单的将联营式商场的联营模式在线化，难以跟天猫、唯品会、走秀网、银泰网等名品电商平台竞争，即使考虑到O2O模式为主，也难以吸引目标用户的基本购物需求和欲望。品品类类不不健健全全 推推广广费费用用太太高高产产品品普普遍遍粘粘性性差差l1、行业竞争过于激烈，导致推广竞争成本高，比如搜索引擎的平均关键词点击价格在过去三年实现翻倍；2、推广渠道过于狭窄，主要的推广还是依赖于导航、搜索、CPS联盟等，目前微博和微信等社会化媒体导流效果还有限；3、购物网民红利消失，客户在电商平台之间的转换成本太高。 （每个点击1
11、.52元）l百货类的商品以名品为主，价格偏向中高端，体验性要求较高，假如按照常规价格销售，此类商品的转化率不高，而且偏体验式的特点也决定了用户粘性（复购率）较差。 百货类商品普遍缺乏强有力的粘性（化妆品粘性较高）。解决三大解决三大问题的核心的核心采销采销O2O品类不健全品类不健全针对目标用户群的需求进行采买联营模式的在线化推广和流量推广和流量增加粘性品种会员一体化，积分在线，储值卡，数据精细化营销，移动应用，优惠券和特卖（利于清仓的低价）模式用户粘性差用户粘性差活动营销+粘性品种交叉营销14简单将将联营模式搬到网上没有价模式搬到网上没有价值即使是即使是O2OO2O模式，简单的将联营模式搬到网上
12、来没有任何价值，模式，简单的将联营模式搬到网上来没有任何价值，常规价格要高于主流电商平台，商品又偏于中高端，所以利用O2O进行联营模式的在线化必须另辟捷径，网购用户对名品的抢购、限时特卖、特价、优惠等比较敏感，这也是唯品会（限时特卖）和天猫（下水道式折扣）成功的基础，对于百货来说即使是联营的品牌和柜台，也存在商品滞销和打折的情况，可以让其将联营式商场电商平台作为清库存和处理滞销品的平台，而且利用专属优惠券协助柜台商家提高销售收入。从GAP和塔吉特等全球知名零售商的电商平台经验来看，O2O的有效利用取决于四点：特价商品、交叉营销、移动应用和优惠券，特价商品、交叉营销、移动应用和优惠券，所以联营式
13、商场电商O2O的核心应该定位于在会员核心需求（便宜和便利）和商家核心需求（销售和处理滞销品）之间形成桥梁。15O2O联营式商场平台传统门店业务优惠券限时特卖交叉营销特价移动应用及wifi场景用户联营商家优惠销售清库存联营式商式商场电商的价商的价值联营商家利益如何体现：对于联营商家来说，线下动辄销售数百万乃至千万，仅联营商家利益如何体现：对于联营商家来说，线下动辄销售数百万乃至千万，仅仅通过电商平台的模式发展，每年三五个亿的在线销售规模也需要几年时间打造，仅通过电商平台的模式发展，每年三五个亿的在线销售规模也需要几年时间打造，仅占据联营商家正常销售额的几十分之一，但是电商模式带来的服务、打包、订
14、仅占据联营商家正常销售额的几十分之一，但是电商模式带来的服务、打包、订单处理环节又会让其不耐其烦，使得联营电商模式的发展带来不确定性，是联营单处理环节又会让其不耐其烦，使得联营电商模式的发展带来不确定性，是联营式商场联营电商模式的隐患。式商场联营电商模式的隐患。优惠是平台的主体：一边是用户的需求，一边是商家的需求，在两者之间必须通优惠是平台的主体：一边是用户的需求，一边是商家的需求，在两者之间必须通过电商模式达到最佳匹配点，过电商模式达到最佳匹配点，O2OO2O的核心是为联营商家解决最现实的销售、用户和的核心是为联营商家解决最现实的销售、用户和效率问题，必须帮用户解决优惠、体验问题，其中效率问
15、题，必须帮用户解决优惠、体验问题，其中“优惠优惠”是核心，这正可以解是核心，这正可以解决线下联营商家难以处理的库存、滞销难题，同时线上可以通过不定时决线下联营商家难以处理的库存、滞销难题，同时线上可以通过不定时“优惠券优惠券”（可通过（可通过 或直接打印完成）发放来直接刺激联营商家的销售，为其带来直接或直接打印完成）发放来直接刺激联营商家的销售，为其带来直接消费用户。消费用户。16联营商家难题联营商家难题网购用户需求网购用户需求O2O模式匹配模式匹配库存难题优惠商品限时拍卖、特价区用户和客流降价、促销优惠券导流服务效率（退换货）便利服务远程退换货用户试穿后犹豫多试穿试穿后扫码放入手机购物车，回
16、家可下单购买会会员和和联营商家的价商家的价值体体现奢侈品难以做主品类：奢侈品难以做主品类：目前奢侈品类的线上成交难度很大，核心不是价格问题，不是货品充足量问题，而是此类商品的特点就是以体验为主，客单价非常高，核心用户群对价格也不敏感，所以目前尚品、佳品和优众等知名奢侈品网站纷纷遭遇危机，要么败退，要么转向线下合作，天猫也曾经跟奢侈品大牌合作推出品牌店，但是销量不佳，不要奢望大量采购奢侈品（价格昂贵的包类、香水类、手表类、服装类等）能带来什么结果。大众化的名品是平台核心：大众化的名品是平台核心：所以无论联营商家在线化和买手制，核心不在于价格昂贵的奢侈品有多少，在于在网购结构中用户更喜欢的大众类名
17、品（中端价格的知名品牌）销售，产品体验性要求并不高，在线购买的转化率更高，所以买手类商品的核心必须聚焦于大众类名品，分类两大类：粘性品种（用来提高用户的粘性和长期价值）和补缺类品种（让联营品类更齐全）。栏目规划栏目规划：以体现用户价值和联营商家的价值为核心，规划为限时特价、品牌特卖、超值优惠券、积分限时特价、品牌特卖、超值优惠券、积分中心、男性护理、手表、创意家居、母婴、进口食品、大商品类目等。中心、男性护理、手表、创意家居、母婴、进口食品、大商品类目等。17需求特点需求特点栏目栏目主需求（主需求（O2OO2O）满足联营在线和用户的核心对接价值，以优惠牌打通线下的客流+清库存需求限时特价、品牌
18、特卖、超值优惠券粘性需求（买手制）粘性需求（买手制）粘性商品来提高用户的重复购买度男性护理、手表、创意家居、母婴、进口食品一体化需求（会员）一体化需求（会员）实现线上线下的基本融合，会员一体化的正常运营积分中心、大商品类目（联营类目+补缺类采买商品）自自营品品类规划的作用划的作用联营品类做电商的弱点：联营品类做电商的弱点：由于联营品类、品牌不健全，而且商品普遍聚焦于服装服饰、包类、化妆品和手表等少数几个品类，联营在线化的竞争力有限，需要自营类（买手模式）完成完善品类和提高用户粘性的作用。18自营品类的三大作用是：自营品类的三大作用是：l完善基础品类，满足用户的基础购物需求完善基础品类，满足用户
19、的基础购物需求针对目标用户（2540岁的男性和女性人群），在联营品牌的基础上继续完善，以联营品类联营品类（服装鞋帽、化妆品、包类、户外等）为基础，将国内外知名品牌尽量补足将国内外知名品牌尽量补足，满足用户的基础购物需求。l通过粘性品种，提高用户的重复购买率通过粘性品种，提高用户的重复购买率百货类商品大部分都不是粘性品种，以体验式为主，对于电商来说，对于电商来说，一定要具备高粘性品种，让用户具有重复登陆和购买的能力一定要具备高粘性品种，让用户具有重复登陆和购买的能力，而不是持续拉新客，鼓励用户持续购买的关键因素有两种，一个是品种，比如母婴和化妆品都具有强迫性购买的特征，还受时间周期的影响；一个是
20、模式，例如唯品会的闪拍模式能够黏住用户。l通过自营商品，不断完善云楼层，为模式转型做储备通过自营商品，不断完善云楼层，为模式转型做储备自营商品也是逐渐完善的过程，通过对自营商品的控制和筛选，不断优化品类结构，提高整体盈利能力，为最终转型打好基础。联营式商式商场电商的自商的自营品品类规划划一类用户（一类用户（2540岁男性）岁男性）一类用户（一类用户（2535岁女性）岁女性）粘性品种（一类）粘性品种（一类）男性护理母婴、创意家居、进口食品补缺式品种（二类）补缺式品种（二类）服装服饰、包类、户外服装服饰、包类、户外刚性品种（三类）刚性品种（三类）手表（5000以下）、男性专用（如打火机）、黄金制品
21、（金条、金砖）手表（主流5000元以下）点缀性品种（四类）点缀性品种（四类）奢侈品奢侈品19优先采购：优先采购：以上按照一类、二类、三类和四类的顺序进行优先采购，对于一类的粘性品种来说，联营式商场电商平台的成败至关重要，然后是补缺式品种，补充联营商家不充足的品种，与线下形成互补，满足用户的基础性需求，刚性品种的重复购买率极低，但是商品标准化程度高，客单价较大，有利于扩大规模，点缀性品种的转化率和重复购买率极低点缀性品种的转化率和重复购买率极低，可以作为品类的补充，体现联营式商场电商的定位，但是不会主推。注：注：在买手力量和采购品种不是很充足的情况下，建议将核心采购放在一类商品上建议将核心采购放
22、在一类商品上，此类商品周转很快，复购率很高，供应链管理难度不高，再借助联营式商场储值卡的力量，快速把用户黏住、规模做大，其次是三类产品，此类商品的标准化程度相当高，价值高此类商品的标准化程度相当高，价值高，采购SKU数量也不大，可以快速做大规模。点缀性品种点缀性品种：不适合大规模采购，转化率太低，供应链管理成本太高，补缺型商品建立在投入的基础上，此类商品的品牌多，供应链管理成本较高，投入大。联营式商式商场原有百原有百货模式正遭遇模式正遭遇shopping mall和和电商的双重冲商的双重冲击渠道变革：渠道变革：单体百货和服装连锁店（街边店）正受到来自Shopping Mall巨大冲击，其涵盖百
23、货、专卖店、电影院、餐饮、娱乐和服务于一身，满足用户的一次性消费需求，万达广场、南京德基广场、重庆国瑞城等迅速发力，让单体百货岌岌可危，从全球看，shopping mall已经成为欧美日等发达国家的主流消费模式，其中美国shopping mall的零售份额接近6成，可以预计国内的零售演变也将逐步以shopping mall（国内叫城市综合体）为主。联营式商场转型：联营式商场转型：如何依托电商的发展提高会员的体验和粘性，提高联营商家的竞争力和销售额，从而提高中心店的竞争力，最终将模式复制到联营式商场的其他百货业态中。总而上述，联营式商场电商的首要目标是帮助线下帮助线下联营联营式商场式商场提高竞争
24、力，扩大销售规模，提高会员和联营商提高竞争力，扩大销售规模，提高会员和联营商家对家对联营式商场联营式商场的依赖度的依赖度，所以联营式商场电商的开放式联营模式是电商项目成功的关键，联营商家主要是：化妆品、黄金珠宝、手表、包类、服装服饰类、户外、家纺类等。20百百货联营模式做模式做电商的弱点商的弱点21联营品类不健全百货的联营模式往往跟品牌招商的力度有关，受经营面积、档次、定位等因素的影响，国内的单体国内的单体百货进军电商在品牌方面不占优势，尤其是品类不足百货进军电商在品牌方面不占优势，尤其是品类不足，“名品”数量不足，在以线下为主导的体验式销售时不是短板，但是在线销售的特点跟传统零售模式不同，品
25、类和品牌的丰富度绝对了电商的竞争力，假如联营式商场的名品种类和品牌距离天猫、银泰网、唯品会等相聚甚远，那么在线的竞争力就不会存在，网上购物的特点是根据品牌和品种购买，而传统零售购物是体验式为主的“逛”来购买。除了品类和品牌，联营模式做电商最大的短板是缺乏一体化的物流和服务支撑联营模式做电商最大的短板是缺乏一体化的物流和服务支撑，在涉及到具体的品类规划、运营、促销、定价、订单处理、配送和服务上难以协同，在联营模式中，所有的物流和服务都有商家负责，假如没有建立统一的运营、物流和服务协同体系协助联营商家，那么联营式商场的百货电商模式就不可能推进下去，联营商家也跟淘宝店不同，受人员数量和专业水平因素影
26、响，没有精力自身完成类似淘宝店的咨询、服务和运营（拍照、活动、编辑、订单处理等功能），而且线上订单越少，商户的参与动力越不足，对其就是一种麻烦和累赘。由于联营模式的商家资源太过分散，需要的后端服务功能太杂乱，联营式商场整合的难度也很大。若简单将联营商家的产品上线，很难采用具有竞争力的低价策略与其他平台竞争若简单将联营商家的产品上线，很难采用具有竞争力的低价策略与其他平台竞争，否则必然是“左右手互博”，而且会影响线下的价格体系（用户拿着线上价格到门店砍价），假如是平价在线销售，那么由于网购人群对于商品价格的敏感性，加上一淘网等比价搜索工具的出现，线下联营模式的价格远高于天猫、京东、银泰网、当当和
27、唯品会等知名电商平台的名品销售价格，缺乏电商竞争力。缺乏物流和服务的支持价格一体化艰难，价格跟其他电商平台没有竞争力需要一体化的信息系统支持 电子商务开放平台需要为商家提供一体化的信息系统支持，包括定价、促销、活动、编辑、订单处理、物流配送、服务、退换货和支付等运营支持，由于联营商家的人手和专业性的差距，对联营式商场电商平台的后台要求较高，也不是照搬目前天猫、京东和当当等开放平台的经验，这对于目前以传统联营为核心的联营式商场信息系统来说有很大的改进、改造。在联营模式的线上化体系中，需要的是高效透明的联营开放系统，但是操作更加傻瓜化需要的是高效透明的联营开放系统，但是操作更加傻瓜化，更多的工作还
28、由联营式商场电商团队完成，相互补充。联营式商式商场联营开放模式成功的要点开放模式成功的要点（一）、轻运营（一）、轻运营 开放式电子商务运营体系包括了商家后台技术、定价、活动、促销、订单处理、费用结算、 支付、物流配送、数据分析、用户管理等内容，由于联营式商场联营业务的商家专业性和人数均不足，联营平台必须采用简单、透明的方式运营，信息流程设置越简单越好，商家的后台操作越傻瓜越好。（二）、重流程（二）、重流程 由于联营商家在电商运营薄弱，后端服务体系（物流、订单处理、支付、活动等）的要求也越来越高，通过强化流程控制（节点控制、活动控制等）为用户提供完善的服务支持。 通过流程控制，用户感受到的服务是
29、完整的。（三）、主打优惠牌（三）、主打优惠牌 因为简单联营模式的在线化推出来缺乏价格和品类的竞争力，而且目前无论天猫、唯品会、聚划算等出货量比较大的“名品”类平台，都是以低价和清仓的“优惠”定位来发展的，失去了优惠牌，联营式商场电商平台的价值将不复存在。 联营式商场联营式商场联营商家也始终存在清库存和拉用户的双重需联营商家也始终存在清库存和拉用户的双重需求，求，只要能协助商家通过电商解决这两点，电商的价值就得到充分体现，而且也会吸引会员和用户的兴趣，提高电商和传统联营模式的协同，最终提高联营模式的竞争力。 清库存所对应的是：特价、限时特卖。清库存所对应的是：特价、限时特卖。 拉用户所对应的是：
30、优惠券（全场满减、全场折扣券、拉用户所对应的是：优惠券（全场满减、全场折扣券、全场代金券、品牌满减、品牌折扣、品牌代金券等）。全场代金券、品牌满减、品牌折扣、品牌代金券等）。22联营式商式商场联营开放平台模式分析开放平台模式分析联营式商场联营开放平台要打造以“优惠”和“便利”为核心的一体化运营模式，依托现有会员及积分体系，强化线上线下融合，充分利用线下的体验和服务。优惠和便利是联营式商场联营开放平台的两根主线，其中优惠主线打通联营商家清库存的需求和用户贪便宜的需求，便利主线是充分利用传统卖场的体验和服务优势，随时随地为用户提供试衣、退换货服务等，并利用移动应用等强化体验价值。联营式商场现在有近
31、百万会员及积分体系，可以依托会员体系进行线上线下融合，为会员提供专属性服务，所有的积分全部转移到线上进行兑换，并可以转化为等值现金进行商品的购买，利用短信、EMS和移动应用等精细化营销手段，为会员提供从营销到销售、服务的链条。联营式商场的优势还是体验和服务，充分利用移动应用的随时随地上网的特点，实现店内促销、随即优惠券领取（针对具体客户的随机投放）、试穿后放入 购物车等功能，跟线下业务紧密相连。23试穿退换货现场支付清库存拉客流特卖限时抢购优惠券促销模块移动模块服务模块物流/咨询/在线支付等联营式商式商场联营业务电商体系的商商体系的商业模式模式建立以“优惠”和“便利”为主题的名品平台定位建立以
32、APP移动应用为主体的会员服务体系建立为联营商家为服务的高流程化后端服务体系完善现有购物流程24联营式商式商场联营电商商建立以建立以“优惠惠”为主主题的名品平台定位的名品平台定位特价和限时特卖体系：利用移动应用和电商网站，协助销售不畅的联营商家进行清仓，也为线下新特价和限时特卖体系：利用移动应用和电商网站，协助销售不畅的联营商家进行清仓，也为线下新品销售的顺利进行打基础，表现给用户和会员的是给力的价格，这个体系主要是远程用户（通过电品销售的顺利进行打基础，表现给用户和会员的是给力的价格，这个体系主要是远程用户（通过电子商务网站下单）服务，特价和限时特卖体系既不会造成线上线下价格的不一致性，形成
33、互博，也子商务网站下单）服务，特价和限时特卖体系既不会造成线上线下价格的不一致性，形成互博，也不会因为用户比价卖不出去。不会因为用户比价卖不出去。 特价商品主要是销售不畅的商品，需要长期清仓的商品，通过特价销售的方式快速清理库特价商品主要是销售不畅的商品，需要长期清仓的商品，通过特价销售的方式快速清理库存，一般采用大幅折扣的方式销售。存，一般采用大幅折扣的方式销售。 限时特卖是采用对指定商品在规定时间内（限时特卖是采用对指定商品在规定时间内（5 5天左右）大幅降价的方式来销售，一般用于由天左右）大幅降价的方式来销售，一般用于由于库存周转不利导的商品，最好是知名品牌，能够让用户有紧迫感的购物欲望
34、，快速形成购买。于库存周转不利导的商品，最好是知名品牌，能够让用户有紧迫感的购物欲望，快速形成购买。 注：位于上海的名品打折网在注：位于上海的名品打折网在20122012年的流水收入过亿，专门依托巴黎春天和太平洋百货等年的流水收入过亿，专门依托巴黎春天和太平洋百货等为知名品牌清仓，依托的是特卖优惠券和现场特卖信息。为知名品牌清仓，依托的是特卖优惠券和现场特卖信息。优惠券体系：利用移动互联网和网站，利用优惠券体系（全场优惠券、品牌优惠券）对传统联营业优惠券体系：利用移动互联网和网站，利用优惠券体系（全场优惠券、品牌优惠券）对传统联营业务进行导流，优惠券体系依托的核心是移动应用，人在务进行导流，优
35、惠券体系依托的核心是移动应用，人在 查看下载后用短信确认，在结算时凭借查看下载后用短信确认，在结算时凭借短信优惠券代码予以结算（对后台结算体系是个挑战），满足用户在购物时对价格的满足感。短信优惠券代码予以结算（对后台结算体系是个挑战），满足用户在购物时对价格的满足感。 优惠券体系分为：全场折扣券、分类折扣券、全场代金券、品牌折扣券、全场满减券、优惠券体系分为：全场折扣券、分类折扣券、全场代金券、品牌折扣券、全场满减券、品牌满减券、品牌代金券等品牌满减券、品牌代金券等25下载优惠券购买短信到手机结算持短信优惠码移动应用和电商随即发放优惠券短信到手机点评给双倍积分点评在优惠券体系中展示（含微博等）
36、信息传输短信到案例：优惠券应用方案联营式商式商场联营电商商建立以移建立以移动应用用为主体的会主体的会员服服务体系体系WifiWifi现场环境：很多电商的移动应现场环境：很多电商的移动应用都是摆设，目前在国内电商格局用都是摆设，目前在国内电商格局中，只有淘宝无线、大众点评和携中，只有淘宝无线、大众点评和携程的移动应用成功，其他均应用者程的移动应用成功，其他均应用者寥寥，所以假如能够真正把移动应寥寥，所以假如能够真正把移动应用做的不可或缺的很少，联营式商用做的不可或缺的很少，联营式商场电商的移动应用必须跟场电商的移动应用必须跟wifiwifi环境环境和现场购物紧密相连，否则意义不和现场购物紧密相连
37、，否则意义不大，毕竟名品类服装服饰通过微小大，毕竟名品类服装服饰通过微小的的 屏在线购买的几率很小。屏在线购买的几率很小。联营式商场移动应用：一定要跟线联营式商场移动应用：一定要跟线下联营业务紧密相连，打通会员体下联营业务紧密相连，打通会员体系和积分体系，不然从品类架构、系和积分体系，不然从品类架构、丰富度和体验中都难以让用户打开丰富度和体验中都难以让用户打开应用应用品牌导航品牌导航：品牌位置定位（几楼、位置等）；新品推荐新品推荐：推荐各大品牌的新品和畅销性商品，结合用户的大数据；今日特卖：今日特卖：移动在线预订特卖商品，可以到现场按无线特卖价进行购买；要求特卖价的确低于正常售卖价格；优惠券：
38、优惠券：选择一个优惠券下载，并通过短信方式发送优惠码，每人每天限定使用一张。26移动应用模块（推荐）移动应用模块（推荐）联营式商式商场联营电商商建立建立为联营商家商家为服服务的高流程化后端服的高流程化后端服务体系体系联营商家弱点：联营商家弱点：联营商家的专业性、人手都不足，不能象天猫或京东的开放商家后台一样运作，整合开放体系设置也不能太复杂，大部分编辑、上图和定价功能都由联营式商场电商服务团队完成，联营商家完成订单处理、打包、活动参与等流程性工作。高流程化高流程化：指后台操作较为简单，依靠标准化流程拉动联营商家的在线业务。流程化的业务节点流程化的业务节点：包括编辑、拍照上图、定价、活动、订单处
39、理、打包、配送、支付、退换货。包括编辑、拍照上图、定价、活动、订单处理、打包、配送、支付、退换货。27系统接到订单联营式商场电商服务体系（编辑、上图）打印配送面单订单处理联营商家打包配送方式第三方配送订单处理在线支付到店取货商家打包远程配送到店取货订单完成远程用户联营电商流程体系联营式商式商场联营电商商完善完善现有有购物流程物流程案例：用户在购买衣服或案例：用户在购买衣服或化妆品的时候，往往犹豫化妆品的时候，往往犹豫不决，试了再试，往往试不决，试了再试，往往试了以后就走了，可以通过了以后就走了，可以通过移动应用提高用户的购买移动应用提高用户的购买体验。体验。 购物车功能：试衣后放购物车功能：试
40、衣后放入入 购物车（扫码），回购物车（扫码），回家后可以在网站后台购物家后可以在网站后台购物车或个人注册邮箱中打开车或个人注册邮箱中打开查看，确定购买后可以直查看，确定购买后可以直接下单。接下单。28基于大数据的精基于大数据的精细化化营销流量成本攀高：流量成本攀高：由于电商的恶性竞争，流量的支出价格也水涨船高，搜索引擎的平均关键词点击价格过去三年实现翻倍，最大的导航网站hao123（百度旗下）首页首屏的文字链价格也从过去每条70万/月狂涨到200万/月，从性价比上更加昂贵的门户通栏、视频广告转化率太低，目前电商平均水平看每个B2C的点击成本在元以上，高昂的流量成本不断压垮B2C的资金线。突破突
41、破B2CB2C流量成本的因素取决于两点：流量成本的因素取决于两点：免费免费的外部流量的外部流量+ +不断沉淀的忠诚用户群。不断沉淀的忠诚用户群。精细化营销精细化营销：就是通过精细化的内外部流量来最大化ROI指标，利用会员制体系强化会员的购买、忠诚度和提篮量等数字。内部流量来源是内部流量来源是联营式商场电商联营式商场电商平台价值的平台价值的基础，基础，完全依靠外部流量来推广并不现实，尤其是针对联营商家的电商业务，充分挖掘现有资源，可以最小化推广成本，而且现有的用户资源也是电商人群的标准人群，转化率较高。29联营式商式商场电商商平台中基于大数据平台中基于大数据的商的商业逻辑充分挖掘内部流量充分挖掘
42、内部流量30内部流量是联营式商场电商流量最大的源泉会员转化会员转化联营式商场中心店拥有数十万会员，可以通过短信等方式刺激会员进行网站注册店内营销店内营销利用中心店内的指示牌、广告位和DM手册对网站和移动应用进行宣传，快速进行转化移动应用(下载)利用店内指示牌、广告位、DM手册等鼓励用户直接下载电商应用，比如在广告牌旁边放二维码，直接扫码下载，可以刺激用户下载应用，例如凭借下载的APP应用在结算时领取小礼物。积分换礼积分换礼利用联营式商场原有的积分体系强制性在线上兑换，使其成为潜在线上会员，同时积分也可以在线上购买时等同于货币联营式商式商场电商商平台中基于大数据的商平台中基于大数据的商业逻辑建立
43、基于用建立基于用户需求的大数据会需求的大数据会员分分级体系体系数据分析和用户分级：数据分析和用户分级：基于用户历史以往的交易数据、年龄、职业和性别等信息，分析用户的购买喜好、消费力、购买习惯等，形成会员的数据分级体系：新会员、老会员、忠诚会员、沉睡会员等，根据消费力又分为：高消费会员、中等消费会员和低消费会员，还会根据喜好继续划分。基于数据的营销体系：基于数据的营销体系：根据不同的会员分级体系，会通过移动应用的个性化展示、EDM、活动短信、网站的个性化匹配、促销设计等方式，为会员提供精准的商品、促销和服务，同时大数据体系也为活动设计、自营品类采购、服务模式和定价等不断调整做基础。31数据分析数
44、据分析用户分级用户分级数据营销数据营销运营体系运营体系联营式商式商场电商商平台中基于大数据的商平台中基于大数据的商业逻辑建立建立基于移基于移动应用和商品推荐的开放式点用和商品推荐的开放式点评体系体系企业级企业级SNSSNS体系没价值：体系没价值：以联营式商场的用户规模来说，建立基于自身的SNS体系并不现实，企业级SNS体系本来就没有一个成功的，就是基于BBS的互动式应用成功者也寥寥，何况商品购买是一种短期需求，打造独立的基于联营式商场商品购买的SNS体系犹如天方夜谭，SNS的成功需要一定的活跃积量用户，若sns体系活跃量或内容量不足，会导致用户兴趣度不大。商品点评是购物价值的核心：商品点评是购
45、物价值的核心：对于购物类网站来说，只有对商品的点评才会激起用户的购买热情，也是用户最为关心和喜欢参与的问题，无论是大众点评、淘宝、京东和当当都将站内核心放在点评上面了，所以对于联营式商场电商平台来说，基于商品购买和优惠券的点评是互动的核心。积分和平台类积分和平台类SNSSNS体系配合：体系配合：在点评时采用积分激励的方式，对参与点评的会员给与一定积分，采用移动应用APP和网站购物的双重点评方式，点评可以打通微博，在微博上展示，并且选择在微博展示的均可以再给与奖励积分。32用户依靠优惠码完成购买发短信给用户优惠码手机优惠券搜索搜索下载网站或手机APP点评微博晒单购买凭证自由选择积分池网站购物点评
46、体系信息流奖励积分奖励积分 案例：案例： 优惠券购买优惠券购买后引起的点评及微博后引起的点评及微博晒单行为晒单行为联营式商式商场电商商平台中基于大数据的商平台中基于大数据的商业逻辑基于用基于用户认知的精知的精细化化营销nCPSCPS：基于效果的互联网营销；n短信营销：短信营销：跟会员分级结合起来，通过活动通知和促销信息等个性化手段刺激用户购买；nEDMEDM营销：营销：新客户获取和老客户；n内部资源：内部资源：店招、DM手册、WIFI提示、移动应用、口头提示、赠品（带二维码和网址）、账单（交款打印凭条的宣传）、会员转化（积分或代金券激励）、会员卡广告等等。n微博和微信营销：微博和微信营销：通过
47、专业化运营，发布新品、折扣、活动、促销等联营式商场电商平台信息，并解决用户在购物中遇到的各种问题，与用户互动。n搜索引擎：搜索引擎：搜索引擎的SEM和SEO；33进入商场wifi环境后台分析用户数据和需求APP优惠券和新品展示购买微博或微信看见活动介绍用户消费数据微博或微信分享 在大数据的基础上，无论是B2C和APP移动应用都必须将ROI（市场费的投入产出比）放在首位，充分利用基于用户需求的大客户体系，将搜索营销、CPS、短信营销、EDM营销、内部资源营销整合起来，这都是建立在用户个性化需求的基础上。 案例：案例：基于用户认知基于用户认知的优惠券体系的优惠券体系积分分兑换体系体系 联营式商场数
48、十万的会员和价值千万的积分是做大联营式商场电商业务的基础，过去的积分兑换体系都是在线下完成，不仅效率低，也没有发挥黏住会员和刺激会员的作用，全部将积分的兑换方式放在电商平台上，不仅可以快速将传统会员转化为电商会员，也可以将积分透明化，充分形成积分对于销售的拉动作用。34积分兑换规则：积分兑换规则：每次按照积分（按每个积分1元购物金额计算）的1%的价值进行礼品兑换，例如10000积分可以兑换价值100元的礼品，也可以将其按100元计入电商会员虚拟账户，配合其他支付功能购买商品。积分兑换方式：积分兑换方式：在用户在门店或电商购买产品后，短信随即通知用户积分总额以及可以兑换的礼品通知，提示用户登录网
49、站，在用户登录网站后可以将积分存入虚拟账户（预付费）或者直接兑换礼品。积分转换方式：积分转换方式：为吸引传统用户将积分兑换方式更换为在线方式，必须将传统会员跟在线会员一体化管理，传统会员在网站注册后，可以输入传统会员卡号和密码即可实现会员和积分管理一体化。积分分兑换在在线礼品礼品兑换（提高购物积极性和兑换效率）等等值现金金购买（扩大在线销售规模）会会员转化化（利用积分快速将传统会员转化为电商会员）储值卡的在卡的在线购买和虚和虚拟充充值价值：价值：联营式商场的储值卡对销售额的拉动作用很大，储值卡是撬动电商业务的基础性力量，若在线成功销售储值卡，可以提高对线上线下销售的支持，也为联营式商场提供更多
50、的资金储备。便利性：便利性：跟线下比起来，通过电商平台购买储值卡的效果会更好，比如可以选择更多的花色图案，可以在线填写朋友资料直接快递给他，满足人们送礼的需求。支撑电商：支撑电商：为鼓励用户在线购买联营式商场储值卡，可以推出满5000元送100元代金券（电商专用）的活动，在鼓励销售储值卡的同时，也刺激电商在线销售。35储值卡的可以满足自有消费，也可以作为馈赠朋友、恋人、父母和同事的礼物，支付完成后可以同时赠送电商代金券和VIP卡（用于积分积累），电商代金券直接可以刺激用户在线购买习惯，储值卡和VIP卡可以促进传统业务的销售，同时同时所有储值卡都可以用于在线虚拟账所有储值卡都可以用于在线虚拟账户
51、的充值，用于户的充值，用于联营式商场联营式商场电商平电商平台的商品购买，形成多方交叉营销。台的商品购买，形成多方交叉营销。虚拟充值有两种方式：虚拟充值有两种方式：（一）、并购拥有第三方支付牌照的公司，并跟储值卡业务结合，打造联营式商场线上线下一体化的支付体系。（二）、没有支付牌照，只是建立后台虚拟账户，类似团购网站一样。储值卡的在卡的在线购买流程流程36储值卡选择在线支付填写自己或朋友的地址、姓名赠送在线代金券配送给用户（连同VIP卡）联营式商场电商虚拟账户充值联营式商场电商销售刺激门店销售移移动应用平台和功能用平台和功能移动互联网替代效应：已经在逐渐移动互联网替代效应：已经在逐渐替代替代PC
52、PC端，同端，同PCPC端的互联网不同，端的互联网不同，移动互联网具有随时随地上网的特移动互联网具有随时随地上网的特点，而且国内点，而且国内PCPC端的数量仅一亿多，端的数量仅一亿多，国内智能国内智能 量已经约量已经约4 4亿，从上网亿，从上网时间上看，移动互联网也有超越互时间上看，移动互联网也有超越互联网的趋势，联营式商场电商平台联网的趋势，联营式商场电商平台要发展，必须高度重视要发展，必须高度重视APPAPP移动应用。移动应用。联营式商场联营式商场APPAPP定位：更不同于淘宝、定位：更不同于淘宝、京东等纯电商平台，联营式商场电京东等纯电商平台，联营式商场电商平台的核心价值之一就是支持线商
53、平台的核心价值之一就是支持线下联营业务，属于下联营业务，属于O2OO2O属性，将线上属性，将线上线下融合最大的价值桥梁不是线下融合最大的价值桥梁不是PCPC端端的互联网，而是基于的互联网，而是基于 端的端的APPAPP移移动应用。动应用。37沃尔玛的移动应用采用沃尔玛的移动应用采用“正常模式正常模式”和和“店内模式店内模式”，当处于沃尔玛环境时，沃尔，当处于沃尔玛环境时，沃尔玛的移动应用自动切换为店内模式，将本玛的移动应用自动切换为店内模式，将本店内的最新商品和优惠信息发送给用户，店内的最新商品和优惠信息发送给用户，用户可以随意扫码来比价，用户可以随意扫码来比价，购物车会统计购物车会统计用户的
54、总花费，帮助用户决策，沃尔玛统用户的总花费，帮助用户决策，沃尔玛统计已经有计已经有12%12%的销售来自的销售来自“店内模式店内模式”APP”APP应用的贡献。应用的贡献。联营式商式商场电商商APPAPP应用的主要用的主要组成部分成部分38全场布局WIFI环境，用户在联营式商场内可以自由上网，包括接受联营式商场APP应用的活动通知、优惠信息和新品信息等W Wi if fi i环环境境 A AP PP P移移动动应应用用编编码码规规则则分为新品推荐、个性化推荐、优惠券、今日特卖、我的积分、品牌位置查询、 购物车（含扫码购物）、支付（远程支付模式）。其中 购物车可以自动累计所选择的商品类目及累计金
55、额，为购物做决策。具有扫码购物的功能，可以利用扫码实现将商品放入收藏夹和 购物车（跟联营式商场电商的购物车同步）的功能系系统统对对接接移动APP应用跟系统后台结算功能对接，既可以实现远程支付（信用卡支付、支付宝支付等），也可以无需拿小票或凭条，在扫码后放入 购物车，在结算时收银终端会接受到用户的购买信息，并快速进行收银和购买凭条打印，用户凭购买凭条提货购买。联营式商式商场APP应用的主要目的用的主要目的1 1、通过新品的个性化推荐，提高用户购物的精准性、通过新品的个性化推荐，提高用户购物的精准性 当用户在商场购物的时候，通过后端的大数据系统，对用户个性化推荐更匹配的商品，提高购当用户在商场购物
56、的时候，通过后端的大数据系统，对用户个性化推荐更匹配的商品，提高购物的精准性；物的精准性；2 2、通过下载优惠券，提高用户购买的转化率和成交金额、通过下载优惠券，提高用户购买的转化率和成交金额 过去百货的促销方式是定期（如节假日）的折扣促销，一般采用满减和折上折的方式，通过移过去百货的促销方式是定期（如节假日）的折扣促销，一般采用满减和折上折的方式，通过移动应用，可以根据用户的需求随时发布优惠券，并将优惠券的范围扩大，比如全场满减、代金券、动应用，可以根据用户的需求随时发布优惠券，并将优惠券的范围扩大，比如全场满减、代金券、折扣券、分类折扣券、具体品牌折扣券等，根据商场和联营商家的需求随时调整
57、。折扣券、分类折扣券、具体品牌折扣券等，根据商场和联营商家的需求随时调整。 通过通过 优惠券，提高用户对购物的欲望和消费预期，后台的大数据体系根据用户信息和交易记优惠券，提高用户对购物的欲望和消费预期，后台的大数据体系根据用户信息和交易记录预测用户对优惠券的需求，进行个性化投放，将商场让利幅度最小化。录预测用户对优惠券的需求，进行个性化投放，将商场让利幅度最小化。3 3、展示特卖信息，随时拉动用户购物热情，帮助联营商家清库存、展示特卖信息，随时拉动用户购物热情，帮助联营商家清库存 无论在哪里，用户对于特卖产品（大幅折扣）最感兴趣，将联营商家的特卖商品单独列出，让无论在哪里，用户对于特卖产品（大
58、幅折扣）最感兴趣，将联营商家的特卖商品单独列出，让用户通过用户通过 APP APP应用选择查找，并根据索引（位置地图）找到具体的品牌和商品。应用选择查找，并根据索引（位置地图）找到具体的品牌和商品。4 4、提高购物体验、提高购物体验 从全球百货和卖场电子商务发展来看，移动应用已经成为扩大线下销售和提高体验的重要利器，从全球百货和卖场电子商务发展来看，移动应用已经成为扩大线下销售和提高体验的重要利器，包括沃尔玛、塔吉特、包括沃尔玛、塔吉特、argosargos等都把移动应用作为核心发展方向，联营式商场作为老牌百货公司，等都把移动应用作为核心发展方向，联营式商场作为老牌百货公司，用户在购物体验中会
59、遇到各种问题，比如缺货、支付排队、优惠信息查找等，这方面正是移动应用用户在购物体验中会遇到各种问题，比如缺货、支付排队、优惠信息查找等，这方面正是移动应用的长处。的长处。39联营式商场联营式商场APPAPP的核心作用的核心作用是提高店内用户的成交率、客单价和体验度，在大数据的支撑下提高其购物的乐趣和便利性，打造移动的联营式商场提高提高购物体物体验的的APP应用案例用案例（一）、缺货登记（一）、缺货登记 用户试穿后，很想买，但是型号不对，用户用户试穿后，很想买，但是型号不对，用户可以用可以用 正常扫码购买，然后选择合适的型号，正常扫码购买，然后选择合适的型号，选择在门店收银支付或远程支付，联营商
60、家将商选择在门店收银支付或远程支付，联营商家将商品配送到用户家里去。品配送到用户家里去。（二）、（二）、 购物车购物车 用户在购物过程中对感兴趣的商品扫码后加用户在购物过程中对感兴趣的商品扫码后加入购物车，并随机显示总金额，给此次购物的购入购物车，并随机显示总金额，给此次购物的购物预期做规划，同时也为部分优惠活动（如满减）物预期做规划，同时也为部分优惠活动（如满减）做规划。做规划。 购物车可以跟结算系统对接，快速结算购物车可以跟结算系统对接，快速结算并打印取货凭证，实现快速购买，购买后购物信并打印取货凭证，实现快速购买，购买后购物信息直接体现在联营式商场电商平台的购物清单中，息直接体现在联营式
61、商场电商平台的购物清单中，并自动处理积分。并自动处理积分。 用户在购物中没有选择的商品，也可以先扫用户在购物中没有选择的商品，也可以先扫码，会在码，会在 购物车（在网站购物车后台也显示）购物车（在网站购物车后台也显示）里显示，并可自动邮件发送到用户注册邮箱，用里显示，并可自动邮件发送到用户注册邮箱，用户在回家后可以再决定是否购买，联营商家可以户在回家后可以再决定是否购买，联营商家可以配送到用户家里。配送到用户家里。（三）、位置查找（三）、位置查找 利用室内定位技术，对利用室内定位技术，对 APP APP看到的商品进看到的商品进行定位，快速查找，方便用户快速进行试穿、咨行定位，快速查找，方便用户
62、快速进行试穿、咨询、退换货等询、退换货等40支付体系支付体系打造智慧百打造智慧百货生生态41联营式商场普遍拥有储值卡业务，成为联营式商场支付的核心，既可沉淀资金，又可以拉动线下销售，一举两得，柜台收银以现金、信用卡和储值卡为主联营式商场电商平台具有移动APP应用和B2C两个体系，都面临在线支付问题，需要跟原有支付体系打通，需要支付平台才能融合目前支付模式，建议两条路径选择一条：目前央行关于第三方支付的牌照基本发放完毕，再申请不仅需要一年以上的周期，而且审批难度已经加大很多，第三方支付工具有部分价值已经不大，可以低价收购，可以低价收购，例如京东收购网银在线一样（预计收购费用低于1亿）。利用第三方
63、支付可以整合储值卡业务，打通储值卡跟自身第三方支付之间的关系，储值卡可以充值到自身第三方支付平台中储值卡可以充值到自身第三方支付平台中，用于联营式商场电商B2C平台购物和APP移动购物的支付。收购或自建收购或自建第三方支付第三方支付利用第三方利用第三方支付工具支付工具假如不收购第三方支付平台，也可以通过支付宝实现联营式商场B2C在线支付和移动APP支付功能，不需要付费，缺点是没有办法将储值卡跟支付工具缺点是没有办法将储值卡跟支付工具关联关联。支付宝的费率为交易额的0.5%0.8%，比银联低一些，在充分发展移动APP应用为联营业务服务的背景下，使用支付宝可以更便捷的为联营式商场电商服务，而且支付
64、宝的覆盖人群众多，是国内最大的第三方互联网支付平台。使用支付宝的缺点是，没有办法将储值卡和支付宝关联，影响没有办法将储值卡和支付宝关联，影响联营式商场电联营式商场电商商的成交规模和转化人群的成交规模和转化人群，虽然联营式商场APP移动应用后端可以结合支付宝，直接实现远程支付，但是在支付跟线下收银的整合上面，很难实现后端很难实现后端的直接细分需求的匹配。的直接细分需求的匹配。自建支付工具下的支付流程自建支付工具下的支付流程 如上图所示，假如拥有自身的第三方支付体系，可以打通储值卡业务为电商可以打通储值卡业务为电商服务服务，打通基于移动APP应用的第三方支付应用，为联营式商场线下联营业务提供移动支
65、付方面的支撑，自身B2C业务的发展也有了发展基础，实现线下联营业实现线下联营业务和电子商务之间的互动互通务和电子商务之间的互动互通。42联营式商联营式商场第三方场第三方支付支付储值卡线下联营业务（线下收银）移动购物（含门店购物）联营式商场B2C购物充值支付在线支付移动支付转化转化盈利模式盈利模式 联营式商场电商的主营业务分为两类：自营电商业务（采销业务）和联营业务（开放平台），采用B2C和APP移动应用两种方式拓展。盈利模式分为两种：（一）、自营电商业务采用销售差价的方式盈利（一）、自营电商业务采用销售差价的方式盈利 在联营式商场电商业务体系中，采销业务也是其中重要一环，不仅可以提高用户粘性、
66、扩大销售收入和为百货业务转型打基础，也跟联营业务联动，相互支持。采销业务渗透在联营式商场B2C和店内APP移动应用中，根据不同品类的目标，采用销售差价的模式获利。 （二）、联营业务采用跟线下同样的方式收取佣金（二）、联营业务采用跟线下同样的方式收取佣金 在联营业务中，不要轻易改变原有的收入结构，除了店铺租金不收取外，其他联营业务的在线销售采用同样的佣金比例收取，这样可以在不破坏联营业务收费结构的基础上，电商跟联营业务更好的互动。 在实际上成单的，联营式商场电商对联营商家按具体单量收取基础服务费，包括统一的包装盒、服务费和配送费等费用。43联营式商式商场电商商物流体系物流体系n未来联营式商场电商
67、的主营业务分为联营业务和自营业务两大类，所以物流体系必须满足两部分业务的实际需求。n物流体系分为五部分：物流中心物流中心（自营商品的仓储、分拣、退换货、打包等）体系、联营业务的集中打包体系集中打包体系、标准化的第三方配送服务、到店取货体系、退换货体系标准化的第三方配送服务、到店取货体系、退换货体系。n五个物流模块是相互支持的关系，与其他自营B2C电商比起来，联营式商场电商既有自营业务，也有联营业务，其中联营业务还是未来几年的发展核心，以中心店为核心的店铺还有到到店提货店提货和退换货的功能。44物流中心（仓储、分拣、打包）联营的集中打包（统一开单、包装）第三方配送（配送合作）到店取货、退货（si
68、te to store）退换货（退货条件、流程）订单配送退货处理到店退货处理联营订单配送店配联营打包打包n一体化后台支持体系：一体化后台支持体系：在联营模式中，由于联营商家的专业性和人手不足，联营式商场电商必须为其提供一体化的后台支持，其中从信息化上提供订单展示、包装盒设计和供应、统一打单（打印发票和配送面单等）等订单处理的系列功能，协助联营商家提供远程用户（通过电商平台订购）的购物服务。n联营业务的物流分工：联营业务的物流分工：在联营电商模式中，建议包括包装盒设计和供应、订单系统化（通过终端操作）、打单服务和配送合作均有联营式商场电商团队处理，联营电商仅负责订单处理（接受订单及状态更新处理）
69、和打包工作，简化联营商家的处理流程，将订单处理流程标准化，方便联营商家快速上手。n统一的第三方快递合作：统一的第三方快递合作：由于配送由第三方快递公司负责，还需要对订单进行分拣（按区域和盲点进行快递商的配送分配），建议每天下午某时间点统一进行订单处理和打包，并留出至少一小时将包裹进行分拣处理，晚上某时间点统一交由第三方快递公司。45订单信息化展示包装设计和提供打单服务（发票和配送面单）统一配送服务（配送合作）联营商家打包统一包装订单处理统一服务统一第三方配送到店取到店取货体系体系46 既然联营业务是联营式商场电商的核心，又有APP移动应用和B2C两块业务模块的支撑，有比如特卖、特价等商品，当地
70、用户（如中心店所在的南京）有可能会选择到店取货（可在线支付，也可以现场付款），因为到店取货可以现场体验，并可以现场退换货，所以到店取货体系是必须重点发展的核心到店取货体系是必须重点发展的核心，尤其对，尤其对联营式商场联营式商场现有会员起现有会员起到关键作用。到关键作用。 除了联营业务之外，自营电商业务自营电商业务（采销）也可以在中心店（考虑到体系设置的复杂性，暂时不考虑联营式商场其他百货的承接）取货或退换货，首先考虑目前数十万会员的转化，这种到店取货是目前联营式商场电商在物流方面的核心竞争力。中心店服务中心中心店服务中心（自营商品）联营商家取货及退换货联营商家取货及退换货（用户直接找联营商家）
71、用户下单用户下单（选择店配）结算和订单处理结算和订单处理（选择店配）自营自提联营自提设想的清想的清仓模式模式O2OO2O特特卖会会很多百货运营中，大部分品牌都存在清库存和促销的需求，可以建立周末式的O2O式清仓，将各需要促销的品牌统一整合，促销力度和品牌知名度进行综合打分，筛选部分品牌参与每周一次的特卖会，通过线上（含移动应用）进行信息发布、在线预订、优惠预约等。实现O2O+线下特卖的组合47pOXLp7v0djZKylHSJr3WxBmHK6NJ2GhiBeFZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaG
72、hn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGtgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMes02GshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMes02dLPqafkFGlzcvv2YiRQYHbhR8AI1LKULh3xvjDzkEAMGr8xbwF1bH1oIM30E7xp
