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1、客户信用政策一 目的科学地将企业的应收账款持有水平和产生坏账的风险降到最低， 提高现金流 动速度，促进企业销售规模的最大化， 最终实现企业的销售战略和客户关系管理 战略。二范围适用于公司所有客户信用等级的评估、 销售合同的签订以及应收账款的管理 等。三名词解释1、信用政策(credit policy)：又称应收账款政策，是指企业为对应收账款进行规划 与控制而确立的基本原则性行为规范， 是企业财务政策的一个重要组成部分。 主 要作用是调节企业应收账款的水平和质量。2、应收账款(Receivable)s ：指该账户核算企业因销售商品、 材料、提供劳务等， 应向购货单位收取的款项， 以及代垫运杂费和
2、承兑到期而未能收到款的商业承兑 汇票。应收账款是伴随企业的销售行为发生而形成的一项债权 四职责范围1、营销部：负责信用政策的制定， 日常销售的管理和监控以及应收账款的催收。 每季度对客户信用等级进行重新评估和调整。2、财务部：参与信用政策的制定，负责客户信用评估的审核，对应收账款和资 金使用效率进行监控。五具体内容一）信用标准1、客户信用资料的收集：营销部及时收集并掌握客户的各种信用资料，主 要有以下几个渠道：（1）财务报表：客户近期的资产负债表和利润表等报表；（2）银行证明：客户的开户银行出具一些有关其信用状况的证明材料；（3）企业间证明：客户交易往来明细以及客户支付货款的及时程度等证明。（
3、4）信用评级报告：从各种商业信用评级机构获取客户的信用评级资料。（5）企业规模：从企业的注册资本、厂房规模以及同行知名度等判断。（6）近两年销售情况：客户近两年来的销售量及收入情况。2、客户信用分析：通过“五 C”系统来进行，信用的“五 C”系统代表了信用风 险的判断因素，能够客观、准确的评估顾客信用品质。（ 1）品质（ character），是指客户的信誉，即履行偿债义务的可能性；（2）能力（capacity），是指客户的偿债能力，即其流动资产的数量与质量以及与 流动负债的比例；（3）资本（ capital），是指客户的财务实力和财务状况，表明顾客可能偿还债务 的背景；（4）抵押（ coll
4、ateral），是指客户付款或无力支付款时能被用做抵押的资产；（ 5）条件（ condition），是指可能影响客户付款能力的经济环境。3、客户信用等级评估：通过“五 C”系统分析，并填写客户信用申请和评估 表，将客户信用等级分为 A、B、C 三个等级，建立客户信用档案，报财务部门 审核并备案。二）信用期间1、信用期间： 即企业允许客户从购货到付款之间的时间， 或者说是企业给予客户的付款期间。信用期过短，不足以吸引顾客，在竞争中会使销售额下降；信用 期放长，对销售额增加固然有利， 但只顾及销售增长而盲目放宽信用期间， 所得 的收益有时会被增长的费用抵销，甚至造成利润减少。2、信用期的确定：主要
5、分析信用期对收入和成本的影响，公司结合成本和效益 综合分析，确定不同信用等级客户的信用期间。 若因特殊原因， 客户超过信用期 未回款，由销售人员提出申请，经相应领导批准后，可适当延长信用期。3、信用额度：不同信用等级客户有相应的授信额度，当客户累计欠款达到授信 额度时，公司就不能给该客户提供任何产品。 如有特殊情况， 由销售人员提出申 请，经总经理批准后，可暂时适当增加信用额度。4、不同信用等级客户对应信用期间和信用额度：客户类型信用等级信用额度信用期间延期一个月延期两个月零散客户C款到发货一般客户B10 万元一个月分管领导批准总经理批准重大客户A50 万元两个月分管领导批准总经理批准注：特殊
6、客户的信用期间和信用额度另行规定。（三）应收账款管理1、应收账款发生后，企业应采取各种措施，尽量争取按期收回账款，否则会因拖欠时间过长而发生坏账， 使企业遭受损失。 这些措施包括对应收账款回收情况 的监督，对坏账事先准备和制定适当的收账政策等。2、账龄分析表：财务部对应收账款实施严密的监督，随时掌握回收情况。每月 5 号前发出截止上月底的账龄分析表 ，并对其中超出信用期间和信用额度的 客户给出处理意见。3、回款计划跟踪：营销部根据每月财务发出的账龄分析表 ，制定当月回款计 划并及时跟踪，每周更新回款计划跟踪表 ，及时分析偏离原因，制定纠偏计 划。 此外，针对超出信用期间和信用额度的客户， 销售
7、人员应根据公司相关制 度执行，如有特殊原因，需提出书面申请。4、应收账款核对：财务部应定期与营销部核对应收账款明细，对其中账目有出 入之处应及时确认并更新。 此外，营销部收到现金回款或承兑后应立即交与财 务部，财务每周也应将客户电汇付款明细及时反馈给营销部门， 双方做好核对确 认工作。5、收账政策：企业对不同过期账款的收款方式，包括准备为此付出的代价，即 为收账政策。一般说来，收款的花费越大，收账措施越有力，可收回的账款就越 多，坏账损失就越少。 因此公司应采取不同的收账方法，制定出经济、可行的 收账政策。比如，对过期较短的顾客，不予过多地打扰， 以免将来失去这一客户； 对过期稍长的顾客， 可
8、能措辞委婉地发函催款； 对过期较长的顾客， 频繁地发函 催款并电话催询； 对过期很长的顾客， 可在催款时措辞严厉， 必要时提请有关部 门仲裁或提请诉讼。6、超期处理：对延迟付清货款的客户，试情节轻重给予信用等级的降级处理； 对恶意拖欠货款的客户， 要求后续采用款到发货的结算方式， 或直接列入黑名单， 拒绝业务往来。7、坏账处理：对可能发生的坏账损失，财务部门应提前作出判断，充分估计这 一因素对损益的影响。 销售人员负责对需进行“追收”的应收帐款（即需要通 过追帐机构或者诉讼来解决） 作出早期确认和处理。 分管领导有权批准支付不超 过欠款余额 10%的累计追债费用（最多不超过 2000 元），累计超过 2000 元的须 由总经理批准。 对于因产品质量问题等其他原因引起坏帐， 由销售人员提出申 请，报总经理批准后，财务部门做出相应处理。
