第五章 零售采购,采购的重要性:采购好的商品等于销售出去一半 案例:日本卡斯美超市的采购管理,第一节 商品结构与来源选择,一、商品经营范围的确定 （一）商品分类:按照一定目的,为满足某种需要选择适当的分类标志和特征,将商品集合总体科学地、系统地逐次划分不同的大类、中类、小类、品类或品目、品种以至规格、品级等细目的过程通常可分为大类、中类、小类、单品四个层次 1、大分类：最粗细条的分类，主要标准是商品特征如畜类、水产、果菜、日杂、日用百货等2、中分类：大分类中细分出来的类别标准主要有: (1)功能与用途如日配品下可分出牛奶、豆制品、冰品、冷冻食品等 (2)制造方法如畜产品下可细分出熟肉制品 (3)产地果蔬下可细分出国产水果与进口水果 3、小分类：中分类中进一步细分出来的类别 (1)功能与用途如畜产——猪肉——排骨、里脊肉、蹄筋等 (2)规格包装如 一般食品——饮料——听装、瓶装、盒装等3)成分如日用百货——鞋——皮、人造革、布、塑料鞋等 (4)口味如糖果饼干——饼干——甜味、咸味、奶油、果味等 4、单品商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品品项如355ml听装可口可乐、1.25升瓶装可口可乐、2升瓶装可口可乐、1升瓶装雪碧。
总裁,商品分类,商品组,商品部,商品类别,同类商品,存货单位,商品副总裁 女成衣,商品副总裁 男式内衣、 儿童内衣,商品副总裁 化妆品、珠宝,商品副总裁 家具、厨房用品,,,,,,,商品部经理 男套装、 休闲装，衬衣,商品部经理 男运动装,商品部经理 青年男装,商品部经理 儿童服装,商品部经理 内衣,采购员 10岁以下 儿童服饰,采购员 7－14号女装,采购员 4－6号女装,采购员 婴儿服装,采购员 幼儿服装,运动衣,外衣,游泳衣,风衣,女式5号石磨蓝直筒式Levi牌牛仔裤,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,案例：日本式商品分类,（二）商品政策：把适当的商品和服务，在适当的场所、适当的时期、适当的数量，以适当的价格，提供给市场的政策其精神实质是以满足消费者的需要为出发点既是商店的商品经营方向，也是采购商品的指导思想 1. 单一商品政策 指商店经营为数不多、变化不大的商品品种来满足大众的普遍需要适用于： § 消费者大量需求的商品，如加油站、粮店、烟酒专卖等； § 享有较高声誉的商品，如麦当劳的汉堡包、可口可乐等； § 有较高知名度的专卖商店； § 有专利保护的垄断性商品 2. 市场细分化商品政策 指把消费市场按各种分类标准进行细分，商店可以根据不同细分市场的特点来确定适合某一类消费者的商品政策。
经营的商品要个性化如：儿童市场——童装、玩具、童食、儿童用品为主 3. 丰满的商品政策 在满足目标市场的基础上，兼营其他相关联的商品，既保证主营商品的品种和规格档次齐全，数量充足，又保证相关商品有一定的吸引力，以便目标顾客购买主营商品时能兼买其他相关物品，或吸引非目标顾客前来购物名牌商品、诱饵商品、试销商品）,4. 齐全的商品政策 这是指商店经营的商品种类齐全，无所不包，基本上满足消费者进入商店后可以购齐一切的愿望，即所谓的“一站式购物” 案例：西尔斯的商品政策 思考：西尔斯不同时期的商品政策是一样的吗？说明了什么？,（三）商品结构策略,商品广度是指经营的商品系列的数量，即具有相似的物理性质、相同用途的商品种类的数量，如化妆品类、食品类、服装类、衣料类等等 商品深度是指商品品种的数量，即同一类商品中，不同质量、不同尺寸、不同花色品种的数量1. 广而深的商品结构 优点：目标市场广阔，商品种类繁多，商圈范围大，选择性强，能吸引较远的顾客专程前来购买，顾客流量大，基本上满足顾客一次进店购齐一切的愿望，能培养顾客对商店的忠诚感，易于稳定老顾客 缺点：商品占用资金较多，一些商品的周转率低，主力商品过多而无法突出特色，企业必须耗费大量的人力用于商品采购和商品开发上。
2. 广而浅的商品结构 优点：目标市场比较广泛，经营面较广，能形成较大商圈，便于顾客购齐基本所需商品，便于商品管理，可控制资金占用 缺点：由于这种结构模式花色品种相对较少，满足需要能力差，顾客的挑选性有限，很容易导致失望情绪，不易稳定长期客源，商品无特色3. 窄而深的商品结构 优点：专业商品种类充分，品种齐全，能满足顾客较强的选购愿望，不会因品种不齐全而丢失销售；能稳定顾客，增加重复购买的可能性；易形成商店经营特色，突出商店形象；而且便于商店专业化管理 缺点：种类有限，不利于满足消费者的多种需要；市场有限；风险大4. 窄而浅的商品结构 优点：投资少、见效快；商品占用资金不大，经营的商品大多为周转迅速的日常用品，便于顾客就近购买 缺点：种类有限，花色品种少，挑选性不强，易使顾客产生失望情绪，商圈较小，吸引力不大，难以形成商店经营特色案例：三家零售商自行车商品组合,（四）确定商品范围的考虑因素,1. 商店业态特征及其规模 2. 商店的目标市场 3. 商品的生命周期 4. 竞争对手情况 5. 商品的相关性,二、商品结构优化,（一）商品结构调整依据 商品销售排行榜； 商品贡献率； 损耗排行榜； 周转率； 商品更新率； 商品陈列； 节假日因素。
二）商品结构优化的内容 1、新产品的引入 2、滞销商品的淘汰 滞销商品淘汰标准： 以一定时期销售额排在最后面的一定数量或百分比作为淘汰标准 以一定时期规定的最低销售数量或销售额为淘汰标准 商品质量出现问题也列为淘汰对象 3、畅销商品的培养,三、商品来源选择,案例思考: 施荣乐为什么要像挑选伴侣一样挑选供应商 ？,（一）选择标准,信用情况 价格 品质保证 时间 费用 服务情况 管理规范制度,（二）供应商的类型 核心供应商：因为有特殊技能而定期利用； 依据能力增加业务量 供货伙伴：持续供货,共同的战略目标,愿意 调整经营方式 新/间歇性供应商：新兴产品市场，季节性采购，一时的关系 消极供应商：搁置不用，不在供货名单上，应急供货 交易式采购：“一锤子买卖”,（三）零供合作关系 合作是高度发展的零供关系，通常是两家公司长期协作的结果他们在所有组织层次都订有合同，而不限于零售采购员与供应商销售代表这一点 供应商管理中合作的益处 零售采购中合作的危险 原则：互谅案例1：Home Depot“以供货商为战略伙伴”：信赖对方，了解对方，通过与对方结成长期友好的合作关系，获取自身的最大利益与其发展历程息息相关。
早期与维塞锁厂，1993年与通用电气公司的灯泡交易，1996年与全国最大的地毯制造商 1、协助广告宣传 2、提供良好的货架陈列空间 3、预先通知供货商需要什么、多少 4、经常邀请供货商到商店来案例2：马狮——没有工厂的制造商 供应产品超过30年以上的供货商上百家 1、视供应商为合伙人 2、把制造商的减低成本的努力视为己任 3、提供信息、技术、生产控制服务 4、帮助制造商开发新品，如西服，1971年刁贺斯特 四、零供关系的政府管制 法国 我国,第二节 采购目标与制度,一、采购目标 1. 适当的产品 2. 适当的时间 3. 适当的数量 4. 适当的地点 5. 适当的价格,二、采购方式 1. 分散采购 2. 集中采购 3. 分散与集中相结合,三、采购人员及其考核 （一）采购员的素质要求 （二）采购考核 采购考核指标体系一般由以下指标所组成： 销售额指标 商品结构指标 毛利率指标 商品周转天数指标 商品到位率指标 新商品引进率指标 商品淘汰率指标 通道利润指标,第三节 采购决策,一、商品采购流程 二、采购品种的确定 三、采购预算的确定 四、采购数量的确定 五、采购时间的确定,第四节 零售采购中的伦理和法律,一、安插津贴 安插津贴是供应商支付使用零售商中一定展销位置的费用。
在中国，安插津贴以进场费或进店费的形式出现 录像：进场费为何禁不住？,二、商业贿赂 商业贿赂是指经营者以排斥竞争对手为目的，为争取交易机会，暗中给予交易对方有关人员和能够影响交易的其他相关人员以财物或其他好处的不正当竞争行为三、独家经营 独家经营包括独家经营范围和独家经营协议，前者是指供应商授予一家零售商在特定的地域范围独家经营，在此范围内不允许其他零售商经营某种特定的商品，后者是指制造商或批发商限制零售商只经营他们的产品，而不能经营其竞争对手的商品四、捆绑合同 又称搭售协议，是指供应商和零售商达成协议，要求零售商经营一种它不愿意经营的产品(被捆绑产品)，以保证零售商能够经营它愿意经营的产品(捆绑产品) 五、假冒商品 假冒商品是一些未经商标所有人同意而制造和销售的产品案例讨论,本土零售商的联合采购 1.试分析联合采购与集中采购之间的异同？ 2.根据案例，试分析如何克服联合采购在实际运营中的困难，从而实现其采购优势。