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1、1,细分市场规划与批量开发 中小企业金融事业部 市场营销中心,2,目 录,细分市场规划的目的与作用,细分市场规划点评与交流机制,四,细分市场规划工作注意的问题,二,核心业务流程,细分市场规划工作程序与要点,三,一,细分市场规划与批量开发案例,五,3,细分市场规划的目的,一、可持续的中小企业金融服务商业模式能够较好的解决“两高一难”问题,中小企业融资“两高一难”问题 风险成本高 交易成本高 解决信息不对称问题难,4,二、“细分市场、批量开发、名单制销售”有助于解决中小企业金融服务“两高一难”问题,细分市场是中小企业业务流程的“源头”,细分市场规划的目的,5,细分市场规划的目的,通过细分市场并选择
2、区域优势、特色产业集群或行业集群、产业链金融客户群进行批量开发，有助于通过“大数法则”从整体上控制风险而不是控制单体风险，从而实现“收益覆盖成本”，解决风险成本高的难题； 细分市场的行业客户群与产业链客户群的批量开发有助于相互印证信息，实施专业化和统一的贷后管理，解决信息不对称的难题；并有助于不良资产的处置，解决风险成本高的难题； 批量开发与名单制销售有助于提高中小企业营销与作业的规模经济，解决交易成本高的难题。,6,细分市场规划的作用,一、细分市场要在对区域中小企业业务市场全面了解的基础上进行，并能形成批量开发方案或实施名单制销售，是“承前启后”的重要环节。,批量开发方案 名单制销售,区域市
3、场规划,细分市场规划,7,区域市场规划 区域市场总体规划是指对分行经营机构所在地中小企业业务市场容量、行业及产业集群、开发渠道、标杆银行中小企业业务发展状况等进行充分调研基础上，基于分行经营资源与经营目标，明确年度拟重点开发细分市场的一个总体规划。 区域市场规划按年度上报，分行可半年调整。 市场规划要严格限定在分行经营机构所在地，不得以省级行政区域（直辖市除外）笼统分析。 分行经营机构所在地指分行本部所在地市、二级分行所在地市、异地/县域支行所在市、县。,细分市场规划的作用,8,细分市场规划的作用,细分市场规划 细分市场规划是指根据区域市场规划确定的若干细分市场，由易到难，逐一调研，详细了解细
4、分市场客户群盈利模式与风险特征，确定目标细分市场，形成客户名单，制定细分市场产品配置方案和授信政策，具备指导客户经理销售和评审经理评审的细分市场开发方案。 为保证细分市场规划工作的持续性，细分市场规划按季度上报，每季度不少于2个。 细分市场可以是一个子行业、一个产业集群、一个产业链、一个县域或乡镇产业集群、一个商品或要素交易市场、一个开发园区等。,9,批量开发方案 批量开发是指对于细分市场中具备共同风险控制措施的客户群进行集中式的批量授信与作业。 批量授信方案要求具有明确的授信集群对象、总体授信额度、额度分配原则、定价政策、产品配置策略、风险控制措施及贷后管理方案等。 批量授信报告采用中小企业
5、业务调查报告格式，按照批量授信流程即时上报。,细分市场规划的作用,10,二、区域市场规划、细分市场规划、批量开发的关系,细分市场规划的作用,11,细分市场规划的作用,三、“细分市场、批量开发” 与单户开发效果对比分析,12,目 录,细分市场规划的目的与作用,细分市场规划点评与交流机制,四,细分市场规划工作注意的问题,二,核心业务流程,细分市场规划工作程序与要点,三,一,细分市场规划与批量开发案例,五,13,细分市场规划工作注意的问题,一、对细分市场规划的作用与重要性认识不够 部分分行存在一种思想倾向：认为做中小企业没有细分市场规划也能做好,先争授权、做业务,规划的事以后慢慢再说。 中小企业业务
6、发展较快分行的经验表明：只有做好细分市场规划工作，才能找到目标客户群，明确授信政策，发展才具有可持续的动力与“源头”。,细分市场规划要求：分行成立中小企业业务细分市场规划工作小组 组长：分行行长/分管（专管）中小企业业务行领导 执行组长：分行中小企业业务风险官、中小企业业务部门负责人 组员：中小企业业务部门相关人员,14,细分市场规划工作注意的问题,二、细分市场规划工作不持续，没有日常化 规划专岗人员配置不足，导致区域规划更新、调整不及时，细分市场规划工作不持续，质量也难以保证，批量开发工作缺乏 “源头” 。,细分市场规划要求：细分市场规划不要求贪多求全，各分行每季度形成至少2个细分市场规划，
7、并于季末前上报到中小企业金融事业部,15,三、细分市场规划要与销售对接 客户经理要及时反馈自己的经营资源与渠道信息，并上升为“规划与批量开发”； 规划要经过调研、要经过讨论、要形成共识、要做好培训、才能化为自觉行动，形成生产力。,细分市场规划工作注意的问题,16,细分市场规划工作注意的问题,四、细分市场规划要与授信政策/方案对接 细分市场规划是市场部门和风险部门共同的工作。中小企业市场规划工作应由中小企业专管（分管）行长负责，业务部负责人、风险官、市场部门、风险部门共同参与，形成市场条线与风险条线共同认可的规划与授信政策。,细分市场规划要求：细分市场规划要形成明确的授信政策/方案，须经中小企业
8、风险管理部门审核并经风险官签字。,17,目 录,细分市场规划的目的与作用,细分市场规划点评与交流机制,四,细分市场规划工作注意的问题,二,核心业务流程,细分市场规划工作程序与要点,三,一,细分市场规划与批量开发案例,五,18,细分市场规划工作程序与要点,区域中小企业业务市场调研 确定细分市场 细分市场的深入调研分析 制定细分市场规划 细分市场规划上报 细分市场规划组织实施 细分市场规划实施效果评估与动态调整,19,主要内容,区域经济金融状况： 包括当地经济特征、GDP、产业结构、二、三产业结构、产业政策、存款总量、贷款总量、金融市场环境、信用环境等； 中小企业市场容量与特征： 包括中小企业户数
9、（占比）、中小企业总产值（占比）、中小企业增加值（占比）、中小企业产业分布、中小企业区域（集群）分布、中小企业发展环境、中小企业贷款总额等； 标杆银行中小企业业务情况： 选择当地标杆银行，全面了解其发展战略、发展思路、经营模式、组织架构、目标市场定位、资源配置、授信政策、主要产品、经营特色、利率水平、服务效率、激励机制等方面的情况；,细分市场规划工作程序与要点,20,主要内容,市场细分标准 （1）符合国家政策导向，在区域经济发展中有较为重要的作用，有一定发展潜力客户群； （2）客户群体数量众多，并具备明显的区域集群、产业集群、产业链上下游、具有共同利益或风险控制特征之一，客户经营特征具有相似性
10、或关联性，银行风险控制与营销渠道具有共同性，营销开发模式批量可复制； （3）开发规模效应明显，没有短期内不可突破的外部营销障碍。 行业客户群选择标准 （1）行业为区域优势、特色行业，具有充分的市场和发展空间； （2）行业筛选指标：行业规模：发展能力：获利能力：运营能力：偿债能力：风险评价： 园区、交易（仓储）市场、集群客户选择标准 选择发展空间大、前景好、成长性好、盈利能力强、风险可控的园区、交易（仓储）市场及集群客户，具备共同控制措施或批量开发行性； 产业链客户群与依赖第三方信用客户群选择标准 产业链上核心企业或第三方（如担保公司、大企业集团）竞争力和抗风险能力强、链条上中小企业客户群成长性
11、、发展前景好，第三方愿意提供信用支持的中小企业客户群。,细分市场规划工作程序与要点,21,主要内容,目标细分市场的市场规模、成长性、盈利性、风险性 综合考虑以下指标及因素：获利能力、发展能力、运营能力、偿债能力；与全国其它区域同行业的比较竞争优势，竞争优势的可持续性等；地方政府对这个市场的重视程度；目标市场客户的生命周期等因素。 目标细分市场开发与本行经营资源配置的适应性 分析市场特质是否符合商业银行偏好，重点关注细分市场是否符合批量开发与作业的基本条件：客户数量、交易特点、财务特点、产业链地位、金融需求的有效性与市场的政策合规性、金融同业竞争等因素；,细分市场规划工作程序与要点,22,主要内
12、容,客户准入标准 经营因素标准：规模指标：资产规模或销售收入；利润指标：资产负债率指标；实际控制人从业经验；产品竞争力；管理能力等。 风险因素标准：自身信用状况；或核心企业/信用支持第三方信用状况。 产品组合与商业模式设计 产品核心风险控制措施；产品定价；操作流程。 产品与商业模式设计要充分考虑关键节点上各方配合意愿和配合能力。 授信政策/方案设计 主要包括：抵质押方案；第三方担保（回购）方案；风险控制措施；期限及还款方式安排；资金用途监控；授信后管理等。 营销渠道与营销策划 资源配置计划、团队组织方案、产品或品牌推广方案、营销活动方案,细分市场规划工作程序与要点,23,主要内容,细分市场规划
13、上报 分行中小企业金融业务市场规划报告（年初上报、年中调整） 分行中小企业细分目标市场开发规划报告（季度上报不少于2个） 批量开发方案上报 在进行细分目标市场开发过程中，若该客户群满足批量开发的条件，上报分行中小企业金融业务批量开发方案 审查与审批 由市场营销中心与授信评审中心共同负责对细分市场规划与批量开发方案的审查与审批。,细分市场规划工作程序与要点,24,主要内容,资源配置 细分市场规划经审定后实施，分行要对不同的细分目标市场开发配置相应的业务团队、费用，并制定奖惩措施等；总行中小企业金融事业部对于重点开发规划将向总行计划财务部申请专项费用用于业务推动与奖励。 培训 分行组织中小企业市场
14、、风险条线人员学习研讨细分市场规划并进行产品、授信政策/方案培训。 批量开发 对于具有批量开发条件的细分市场可以组织产品推介、品牌聚焦式宣传等，并组织力量落实批量授信。,细分市场规划工作程序与要点,25,主要内容,细分市场规划实施效果评估与调整 分行中小企业业务相关部门、计财部、人力部每季度共同或分别对细分市场开发情况进行点评,对规划执行效果进行评估，动态调整。,细分市场规划工作程序与要点,26,目 录,细分市场规划的目的与作用,细分市场规划点评与交流机制,四,细分市场规划工作注意的问题,二,核心业务流程,细分市场规划工作程序与要点,三,一,细分市场规划与批量开发案例,五,27,细分市场规划点
15、评与交流机制,一、细分市场规划审核与点评 总行中小企业金融事业部市场营销中心与授信评审中心负责细分市场规划与批量授信方案的审核与审批。 市场营销中心对分行规划工作组织情况、内容与质量、特别是实施效果进行点评并上网公布。,28,二、交流与成果展示 总行中小企业金融事业部按季度或不定期采取分区域集中会议方式进行区域市场总体规划、细分市场规划、批量开发方案的汇报、交流、点评，并评选优秀案例集结成册，上网公布供学习交流。,细分市场规划点评与交流机制,29,目 录,细分市场规划的目的与作用,细分市场规划点评与交流机制,四,细分市场规划工作注意的问题,二,核心业务流程,细分市场规划工作程序与要点,三,一,
16、细分市场规划与批量开发案例,五,30,细分市场规划与批量开发思路,思路一：政府与机构渠道 思路二：商业渠道 思路三：开发园区与科技园区 思路四：商品交易市场 思路五：产业链金融 思路六：县域产业集群 思路七：当地优势与特色行业,注：引述案例不代表审查审批通过，仅限于思路介绍,31,加大与政府及财政、税务机构的合作力度，与政府平台项目的合作如政府采购项目；加大与政府背景担保公司的合作。,思路一：政府与机构渠道,案例1：南京分行政府采购项目案例 案例2：成都分行“再生资源回收行业应退税账户质押”批量授信案例 案例3：济南分行潍坊坊子区“风险保证金”+“担保公司担保”模式,32,思路一：政府与机构渠道,案例1：南京分行政府采购项目案例,业务背景： 我国政府采购制度日益成熟，采购规模不断扩大，政策功能日趋增强，正向全面实施目标迈进。中小企业是我国经济社会发展的重要力量，政府为了拓宽中小
