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1、欲卖高端产品，必练九功！,1.跟有钱人谈文化,WENHUA,买高端产品的人不缺钱。不缺钱，那么该如何沟通？什么话题能引起客户的 兴趣？有钱未必有品，那就跟他们谈文化！男人可以谈财经、投资、高尔夫、汽 车、旅游、美酒甚至美女；女人可以谈美容、奢侈品、珠宝、亲子、购物、宠物 甚至男人。要求家居顾问要广记博闻有阅历有见识有品位才行！,2.跟文化人谈钱,高端产品营销，经常要搞很多跨界活动，比如风水的讲座。其他还有红酒品鉴、书画鉴赏、养生美容等，需要请专家名人来演讲出席。请这些“文化人”目的，是为了跟客户“谈文化谈生活”，跟他们则需要认真谈钱，才可以压缩成本。 达到四两拔千斤的目的。跨界营销，是高端产品
2、营销的关键。,3.跟富人谈什么,高端产品营销，不要喋喋不休谈家居，富人不缺钱，何况好家居看得见，忽悠行不通，无须多费口舌。中国的富人只关心三个话题：如何保持财富持续增长？ 如何保持自己和家人身体健康？ 如何教育好下一代？ 营销要对症下药，投其所好。,4.销售顾问状态最关键,高端产品通过广告竖立形象，圈层跨界活动促来人，但这都不是关键。最关键是顾问的能力和状态，尤其是在逆市营销下，对于高价格的信心和说辞。销售顾问自己都没信心，何谈教育客户？临门一脚不行，再花哨的脚法也是白搭！,5.渠道管理须精细,销售高端产品，大量盲目投广告做活动，无异于大炮打蚊子，必须加强媒体 的精细化管理。一定要想清楚：真正
3、的客户在哪里？如何精准有效传递信息？如何邀约其到现场？客户成交最大的障碍是什么，价格还是产品？如何拟定针对性 的说辞？如何坚定客户购买信心？如何促成交？,6.口碑好，才是真的好,越高端的高端产品，客户口碑越是关键。99%的业务都可能是老客户介绍过 来的。口碑好，才是真的好！因此必须： 做好产品。 做好现场展示和服务。 广告要树立良好形象。 与其花钱做广告，不如花钱维护老客户。用细心耐心真心贴心恒心去感动客户！,7.富人的分类,富人分三种：富。看过浑身金光闪闪带金劳金链金戒指的人吗？就是这种，穷得只剩下 钱的，多是暴发户。贵。跟风追名牌但不懂名牌，伪装优雅有品位，但言行内涵不足，虚荣心强却肤浅。
4、雅。低调含蓄有气质，举手投足优雅，谈吐有礼知识广博，懂名牌而不张 扬，真正富人。,8.面子很重要,为什么本田奔驰进入中国后车标都大了很多？那是为了迎合国人的面子问 题！刚富不久的国人，好面子是最大心理特征。 “富贵不还乡，如锦衣夜行”。所以高端产品要给足客户面子： 1、卖场装修一定要好，员工形象要好。 2、现场服务要尊贵。 3、要赞美客户的眼光和品位。 4、告诉他哪些有钱人都卖了我们产品。,9.营销的三个高度,第一、知名度要高，要引起关注和议论。 第二、美誉度要好，产品和服务吸引人，稍微有点钱的人都有冲动渴望拥有。第三、圈层而售，高端产品永远是少数富人拥有的。买不起的人越多，买得起的人越有面子！卖的就是纯粹。,谢 谢！,
