《零售管理培训教材－KA重点零售客户管理模式（PPT 23页）》由会员分享，可在线阅读，更多相关《零售管理培训教材－KA重点零售客户管理模式（PPT 23页）（20页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、零售管理培训 恒安 识资讯 您的优势 u 零售管理 课程目录 零售业现状概述 零售职能部门及业绩衡量指标 重点零售客户管理模式 零售客户经理角色与职责 零售产品管理 零售客户店内形象管理 零售促销管理 重点零售客户介绍 零售谈判概述 来自资料搜索网 (海量资料下载 零售管理培训 恒安 识资讯 您的优势 u 合作关系与市场份额的变化 19% 传统渠道 重点零售客户 渠道现有总体生意比例 80% 20% 15% 35% 预期 12% 7% 3年后渠道生意比例 60% 40% 预期该公司渠道占有率 15% 35% 预期该公司市场份额 9% 14% 23% 如果该公司在重点客户渠道中率先取得了良好的客
2、户关系和高于市场的渠道份额 , 随着重点零售客户市场占有率的迅速提升 , 该公司将获得巨大的市场份额收益 . 零售管理培训 恒安 识资讯 您的优势 u 合作关系与市场份额的变化 7% 13% 12% 68% 重点零售渠道 20% 传统销售渠道 80% 零售份额（ 20%)的 35% 传统份额（ 80%)的 15% 19% 零售管理培训 恒安 识资讯 您的优势 u 合作关系与市场份额的变化 14% 26% 9% 51% 重点零售渠道 40% 传统销售渠道 60% 零售份额（ 40%)的 35% 传统份额（ 60%)的 15% 23% 零售管理培训 恒安 识资讯 您的优势 u 案例分析 某厂商在家
3、乐福的店内表现 以家乐福为例 : 该厂商产品出样数占家乐福规格数的 15%, 而营业额比例仅占 这意味着该公司产品的单位产出低于店内其他产品的平均水平 ; 数据来源 : 家乐福生意发展部 (000财政年度数据 , 以下均为不含税数值 . 投入 产品毛利 费用投入 % 费用投入 (金额 ) 293,400 产出 规格数占有率 营业额 (百分比 ) 营业额 (金额 ) 9,000,000 零售管理培训 恒安 识资讯 您的优势 u 案例分析 某厂商在家乐福的店内表现 如果该公司通过店内的投入与配合成功地将销售额占有率与规格数比例保持一致 , 他在家乐福的年销售额将达到 2,000万元 , 而销售费用
4、投入比例则相对降低 . 在此基础上 , 如果考虑家乐福平均每年至少 50%以上的生意增长 , 3年之后该公司在家乐福中的销售额将达到 6,700万元 . 投入 产品毛利 费用投入 % 费用投入 (金额 ) 293,400 产出 规格数占有率 营业额 (百分比 ) 营业额 (金额 ) 20,000,000 家乐福自然销售增长 预计家乐福营业额 (3 年 ) 67,500,000 零售管理培训 恒安 识资讯 您的优势 u 零售客户的发展 百货商店 供销社 分散超级型 超级市场 连锁配送 超级市场 国际大型 购物广场 各类 百货商店 分散超级型 超级市场 各类 百货商店 连锁配送 超级市场 会员制商
5、店 仓储制商店 各类百货商店 各类专卖商店 2000 管理复杂程度 1980 采购阶段 以 “ 最低价格 ” 采购 销售阶段 采用更加有效的销售手段 市场阶段 根据消费者的需求作出商业决策 零售管理培训 恒安 识资讯 您的优势 u 零售客户管理的业务发展策略 销售理论的发展历程 目录销售（ 客户单项选择销售品种 产品特征销售 (根据产品特征进行销售 说服性销售 (利益性销售 顾问式销售 (和客户形成战略性合作伙伴关系 系统化销售 (双方多部门综合管理与合作 概念性销售 (零售管理培训 恒安 识资讯 您的优势 u 零售客户的发展和管理技能 百货商店 供销社 分散超级型 超级市场 连锁配送 超级市
6、场 国际大型 购物广场 各类 百货商店 分散超级型 超级市场 各类 百货商店 连锁配送 超级市场 会员制商店 仓储制商店 各类百货商店 各类专卖商店 2000 管理复杂程度 1980 先进的零售形式和不断提升的管理难度对零售 客户经理提出了新的要求 谈判技巧 促销管理 跨职能合作 展示技巧 品类管理 项目管理 语言能力 交流技巧 客户渗透 销售计划 财务分析 取得订单 准确送货 及时回款 客户关系 零售管理培训 恒安 识资讯 您的优势 u 可靠 创新 对客户 承诺的兑现 对 零售的基本认识 ，了解和理解 对 客户各类执行规定 的认识，了解和理解 对 日常工作 ，如客户订单，促销执行等的准确和高
7、效执行 对 公司自身整体策略 的了解和理解 对 公司品牌策略 的了解和理解 对 消费者 的了解和理解 对 重点零售客户整体策略 的了解和理解 如何 全面考虑 公司策略和零售客户的策略 如何运用自身品牌的巨大优势以及具有创新性的主意帮助重点零售客户 提高各门店在当地的占有率 如何运用高效消费者回应以及品类管理等先进的管理理念帮助重点零售客户相应 整体品类销售和利润的增长 如何 提高 产品 供应链效率 互动 零售管理培训 恒安 识资讯 您的优势 u 对客户 承诺的兑现 对 零售的基本认识 ，了解和理解 对 客户各类执行规定 的认识，了解和理解 对 日常工作 ，如客户订单，促销执行等的准确和高效执行
8、 对 公司自身整体策略 的了解和理解 对 公司品牌策略 的了解和理解 对 消费者 的了解和理解 对 重点零售客户整体策略 的了解和理解 如何 全面考虑 策略和零售客户的策略 如何运用自身品牌的巨大优势以及具有创新性的主意帮助重点零售客户 提高各门店在当地的占有率 如何运用高效消费者回应以及品类管理等先进的管理理念帮助重点零售客户 整体饮料品类销售和利润的增长 如何 提高 产品 供应链效率 可靠 创新 互动 零售管理培训 恒安 识资讯 您的优势 u 客户关系类型 普通供应商 优先供应商 合作伙伴 策略联盟 零售管理培训 恒安 识资讯 您的优势 u 基本合作关系 通供应商阶段的客户关系 普通供应商
9、 建立客户关系 了解零售商运作 分销组合的卖入 新产品卖入 保持稳定的产品供应 防止货架脱销 财务系统配合 其它 零售管理培训 恒安 识资讯 您的优势 u 优先供应商阶段的客户关系 共同制订销售计划 定期进行销售回顾 安排更有针对性的促销活动 引入品类管理项目 更多的市场支持活动 如对新店开业的帮助 双方开始进行系统协调与优化的工作 优先供应商 互动式合作关系 售管理培训 恒安 识资讯 您的优势 u 合作伙伴阶段的客户关系 度身定制的市场推广活动 实施高效的消费者回应 (目 共同的市场拓展计划 伙伴合作关系 作伙伴 策略联盟 不同阶段的合作关系 不断的谈判和交涉 ; 总是在一个一个地解决问题
10、; 客户只同你谈有关具体产品的问题 ; 客户不同你交换信息 ; 没有一个长期的生意计划 , 甚至短期的生意计划也不明确 ; 客户没有将你的产品销售同她的总体生意和策略联系起来 . 普通供应商 优先供应商 合作伙伴 策略联盟 产品导向 概念导向 大家不断地将生意目标与销售支持融合在一起 ; 双方在不同级别 , 不同职能部门间有着广泛地沟通 ; 双方经常性地交流有关生意信息 ; 双方会给对方承诺 , 并实现诺言 ; 客户将你的产品同她的总体生意策略联系起来 . 零售管理培训 恒安 识资讯 您的优势 u 传统的零售管理模式 销售人员 采购人员 财务部门 储运部门 信息部门 运营部门 市场部门 财务部
11、门 储运部门 信息部门 运营部门 市场部门 零售管理培训 恒安 识资讯 您的优势 u 新型的零售管理模式 销售人员 采购人员 财务部门 储运部门 信息部门 运营部门 市场部门 财务部门 储运部门 信息部门 运营部门 市场部门 零售管理培训 恒安 识资讯 您的优势 u 如何同客户合作 摘自 - 与沃尔玛合作的关键注意事项 - s 更好的沟通 鼓励进行高级别经理间的沟通 , 交流双方下一步的工作计划 更长期的工作计划 利用客户的零售信息系统 (零售链 ) 市场调研 如何与重点零售客户合作？ 计划 调整 客户 计划 客户 渗透 计划 回顾 与重点零售客户合作的基础 学习零售最好的途径 建立客户可靠性的途径 与客户专业化交流的有效途径 和客户和同事一起庆祝每一个成功，让客户感觉到我们对客户实现生意增长的贡献 为继续前进做准备 计划可以调整 ,但需得到客户及公司内部的认可
