如何做好市场营销转诊1

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1、 如何做好医院市场转诊 转诊意义及目的： 一、对终端意见领袖健康服务者 直接宣传，提升医院知名度、美誉 度；建立健全医疗转诊网络，同时 可收集市场同行的情报为全面开展 营销活动做准备，以及直接产生经 济效益 。层层递升药房、私人诊所及 其他医院如卫生室医 生，甚至成人保健店 业主。（本文的主要转诊 对象以诊所医生代之 ，后面不再交待） 二、转诊对象：二、转诊对象：三、开展病种：三、开展病种：外科、妇科手术，前列腺疾病、妇科炎症、妇科 肿瘤（人流）、结石病、椎间盘科、耳鼻喉手术、 阑尾手术及其它医院可以独立开展的手术等 营销主管工作职责： 1四、转诊工作开展步骤：（一）转诊人员组建：营销主管1名

2、，转诊业务员若干 营销主管做好对转诊 业务员的培训、日常管理 ，周、月报表的汇总，转 诊医生提成，业务奖惩标 准的监控执行 转诊业务员职责和职业要求： 2职业要求：业务员对本院的企业文化，开展科室，可开展的诊疗项目，以及医院的优势，转诊病种的基本医学常识必须非常了解职 责： 负责医疗网点的开拓，与转诊医疗的沟 通，消除该区域医疗网点对医院的误解，以 及售后的关系维护要求精明细致、能 吃苦耐劳、有亲和力， 具开拓精神和闯劲，对 金钱需求较强的本地已 婚女性（年龄不超过35 岁）为最优人选，最好 有医药背景或在医院接 受过医疗方面的培训考 核合格 转诊业务员招聘： 3业务培训内容： 4本院的企业文

3、化，开展科室，可开展的诊疗项目，设备、技术 、服务、专家方面的优势，以及对转诊病种的基本医学常识（可请 科室医生上课）。转诊市场人员必须对医院转诊科室医生、设备、 治疗手段、价格、举办的优惠活动都要烂熟于心 。Conclusion转诊宣传工具： 5个人名片、转诊单、医院宣传三折页、赠送 的附有医院广告画册台历、笔筒等 名片三折页书签五、转诊程序：五、转诊程序： 转诊业务员 开发市场流程 （一）前期规划准备：1、市场部主管根 据市场业务员对区 域的熟悉程度和社 会资源有机合理分 配业务员各自负责 开拓的区域 2、市场摸查踩点：业务员须 先对各自医院附近范围地段内 情况作出了解分析，清楚区域 内分

4、布有哪些诊所、药房及卫 生室。选择病源较好、地理位 置较近的地段开始着手，确定 范围后，对诊所药店进行摸查 ，特别是诊所，可以从周边小 摊业主或居民打探其病人数量 、口碑、病人来源，也可上门 试探，这样有的放矢，成功率 就会有保证，也有利于业务员 树立市场信心。 前期规划准备阶段约1-2周，且每个业务员必须拿 出各自的规划准备成果：市场转诊工作开展计划书 、区域内预计可开展合作的医疗单位清单、区域 拜访路线，营销主管把关审核后上报通过执行。（二）正式开发市场阶段1、每天：业务员报告计划拜访的客户，交待院内需要 配合的事宜，由文员做好记录；下午9：业务小会：汇 报拜访具体情况，面临问题及解决方法

5、的探讨，向文员录入拜 访的客户名单。录入客户名单1232、如何做好初次拜访：进入诊室前先仔细 检查和理清好要传 递给医生的医院资 料，将名片放在最 易拿到的地方，最 好是放在挎包的最 外面的口袋里。精神身体调节：做个深 呼吸、摆摆头、露出六 颗牙齿笑一下昂首挺胸 的进去。这就够了，还 不行的话。对自己说： “没什么，进去玩玩”“怕 什么？他（医生）最多 是拒绝我，不理睬，他 还能把我怎样，我身上 绝对不会少半根毫毛” 拜访原则：不卑 不亢、有理（说 服有理由有根据 ）有节有利（利 益诱惑）（4）拜访医生情景一：医生正好有空，恰好旁边也没什么病人 l业务员：“您好！”“ 你好，请问你是医 生吧，

6、我是医院的 ” l 业务员：“对，医 院，应该有病人提起过 我们医院吧？您看，这 是我们医院的一个 资料 介绍”（递过资料，开始 有重点、选择性的简短 讲解，边说边观察医生 的反映） 若医生反应是：“你 好，医院？” 开场白： 注意：在主动打招呼时要注意观察医生的表情和动作， 是不置可否一言不发的、懒散的，不耐烦的，一边跟你说话 一边抹着桌子、把玩笔的、盯着门外或者电视的，这类医生 大部分可能从公立医院出来单干不久对民营医院转诊不屑一 顾。对这类医生工作较难做，要从思想上让他接受有很大一 个过程，主张在这类诊所上不能浪费太多时间，半个月或一 个月去一次，适当灌输，通过人与人的情感交往最终达成业

7、 务的往来，这类医生因为基本上与其他民营医院合作过，如 果能开发出来，病源很稳定且医生转诊的忠诚度很高 。（接下来会发生下面情况） 理想情况下： 医生：“嗯！你们这个手 术怎么做的？”“我介绍病 人来的话，怎样？（问返 点政策）” （交谈过程） 分析：恭喜你！你终于碰到知己了， 别得意，还说不准咯，还得提防说不 定是个老油条！好的方面是这类医生 很会合作，不用你教；不足的是跟他 合作的不只一家，答应你越痛快你应 该越没底，不是早点打发你走就是忽 悠你 。对策：对这类医生应该详细交谈， 询问他操作过这方面的转诊没有， 跟哪家医院合作的，在交谈中探听 出竞争同行的转诊政策、手术价格 等的情报，以供

8、认真总结寻找对策 。最后是告别，要做的事： 业务员：“这是我联系方式， 请您保管好！有什么需要随时找 我”（递上名片，索取对方联系方 式）“你可以给我能够联系上你的 电话吗，以便我们医院一旦有新 的信息可以及时告诉你” 。 不理想情况：医生：“资料你先放这里吧，现在 我没空，有时间我会看的” 应对：“行，好的，那我在资料上留 下我联系方式（在资料上留下联 系方式可以加深医生对业务员的 印象；另一方面对这类医生还不 好把握名片不能乱发这也是对医 院和业务员本身的一种保护）， 您有什么不明白的地方可以跟我 联系，或者您做好记号我过两天 再过来那你忙” 业务员：或者面带微笑的说：“ 行，你这边一般什

9、么 时候比较方便呢？好 的，那我时间再来 打扰您，你看行吗？” 分析： 出现这样 的回答有两种可能 ：一是医生比较清 高，排斥这种转诊 操作；另一种可能 是医生对初次拜访 者有戒备心理 对策：业务员：“ 噢，那没关系，反 正今后经常会有机 会接触的，告辞！ ” 医生：“不感兴趣” 具体详情可参考上面“注意”自己发挥 分析：对策：不要争执，如果对方仍 是不依不饶，也不能示弱，如 ： 这类医生也是比较清高，但一般 不致于出现恶语训斥的情况。原 因大致有三：一可能是业务员没 留意诊室内还有其他医生或病人 或有别人进来而口不择言，甚至 是业务员说话方式如喜欢争执； 二是当时医生心情不好，委婉谢 绝后业

10、务员仍喋喋不休；三是该 医生素质差，好显摆，逞威风。 恶语相向 “医生，我感到很遗憾！即使 你有什么成见你也完全没有 必要这样。” “医生，今天看来无论我怎 么尝试都不能换来我们彼此 真诚的沟通，很遗憾！” “医生，你老这样就很不 够意思了，大家都是混饭 吃的！” 立即快步走去，不要理会他在背后说什么，并不妨开始在心 里大骂特骂这个医生（骂的内容就略去，反正怎么舒服怎么骂 ）当然咯，如果你是一名富有挑战精神的人或者你是心胸很开 阔的人我建议你下次挑个心情好的时候继续去；如果你是个有 仇必报的人，那更要去，并且要经常去，当然，前提是你必须 在心情好的时候和有空的时候。仍然去的目的有：一是不排除

11、他最终被你的坚韧和性格折服；二是单纯的气他，气到他一见 到你就发虚。提示：自我调节能力不强及个性显弱的业务员不建议 去！l进去跟医生对一眼后，找 个位置坐下，观察下诊室环 境布置，设备、执照是否齐 备干净还是灰黑黑的，观察 对后面与医生交谈采取什么 策略提供参考，一般环境讲 究的诊所在转诊说服中要侧 重于医院服务的特色、技术 优势；不讲究的可侧重于转 诊回扣信用和额度方面的承 诺。l有些诊所医生经验不足或者对 转诊不熟悉，可能不管有没有病 人在场，会贸然的问初次拜访者 ：“你有什么事？”“看病的吗？” l业务员：“您现在不大方便吧？ 没关系，您先忙” 情景二：诊室里有病人这时，有经验的医生会说

12、“那你先 坐一会”，或者直接把你领到另外 单独房间 也可直接说“我是别人要我过 来找你有点私事”，这样医生 会留出单独的空间的 如果医生还没反应过来，还 是穷追问“谁呢，有什么事呢 ？” 你可以指着旁边的人提醒 ：“医生，请问这位是？” 初次拜访结束小结：业务员拜访出来后，建议立即掏出小本子，记下拜访过 程中了解到该诊所病人来源及主要疾病，各自的治疗特点和 治疗隐患风险；并将医生印象、第一次拜访情形（如当时天 气，诊室有什么特别布置，当时还有什么人等等，以便加深 印象）简略记录在在便签纸上，一天工作完后汇总所有拜访 过的诊所，并总结提高拜访 .3 3、筛选排查，客户分类、筛选排查，客户分类 C

13、lick to add TextClick to add TextClick to add Text在完成第一轮的区域地毯式初步拜访后，根据初次拜访的 合作意向的试探地理因素及病源数量的多少，将客户按等级 分类，确定重点转诊合作对象，资源向其倾斜，向其提供特 定的化验检查优惠券或医疗卡，可由其向患者群体递送 .客户等级客户等级客户等级Click to add TextClick to add TextClick to add Text4、多次拜访加深印象、消除顾虑建立感情反复性多次拜访在开发市场是非常重要的。跑市场跑市场，市 场是跑出来的，别人不跑，你就要勤跑；别人也在跑，你就要快点 跑，抢在

14、人家前头；人家也跑得很快了，那你就得巧跑了 。跑市场一点小技巧：（供参考）Description of the contents1、手提袋里须常放几颗口香糖或其他糖 果：一是给男女医生敬颗口香糖比香烟更 适合；二是如果在诊室看到医生的小孩或 在医生那儿打针哭闹的小孩，塞给他一颗 ，医生会迅速改变对你的看法。2、利用人的同情心，感动医生。 人非草木孰能无情！业务员拜访次数多 了，医生总会被你的执著和努力感动，有 时，业务员甚至挑在最恶劣的天气上门拜 访客户或者到吃饭时间甚至过了吃饭时间 你还在饥肠辘辘的跑市场，医生多少会有 点触动 。3反复拜访客户，不能老是一去就 喋喋不休的谈转诊的事，开头三四

15、次 可以，当医生认得你的时候，每次去 只是到他诊室去看望一下他，合适的 时候聊聊天，业务员尽量每天都看看 新闻、趣事，了解医生喜好，尽量保 证每次话题不一样，这样人家才有跟 你谈话的兴趣，也会建立业务外感情 ，感情有了，业务自然而然来了 。4适当的时候赠送些温度计、热 水袋、特质的医院广告宣传笔 筒、甚至提供一些一次性的医 用器械，逐步建立感情，如果 能把他邀请到医院来参观那就 成功了 不主动谈到转诊目的，只聊天 5、转诊的具体协调配合: （1）转诊医生给需转诊病人发 放医院的化验检查优惠券或医疗 卡（可作为转诊凭证），转诊医 生可亲自陪同，也可让病人直接 过来，医院最好有车负责接送病 人，转

16、诊医生应提前电话告知业 务员，由业务员告知市场主管协 调好院内接待工作，告知导诊台 做好登记，此时，市场业务人员 一般不能面见患者，由专门医护 人员负责具体接待。一旦确定病 人已经来医院后，业务员要及时 向转诊医生告知病人当时的诊治 情况，并且病人在住院期间业务 员要主动向转诊医生传递反馈病 人治疗进程新信息 。（2）病人到来时 ，由导诊人员引领 至相关科室就诊， 医护人员要更热心 ，尽量缩短其就医 过程，让其感觉到 有熟人在医院看病 非常方便之感 （3）对转诊来的 在医院消费额大的 病人，注重照顾。 甚至送些水果、鲜 花祝福。感动患者 ，下面医生也会更 放心将病人引荐过 来 （4）病人出院结 算后，医院相关人 员结算转诊支付费 用，由市场业务员 及时返给转诊医生 （三）关系巩固提高阶段 1、节假日送 些小礼品， 年终时举办 联谊会 3、示弱（装可 怜、搏对方同 情你，必要时 掉点眼泪效果 更好）2、送点水果 （给他点恩惠） 4、对关系较好的