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1、课程名称：（贺卡重点行业解决方案课程名称：（贺卡重点行业解决方案公共事业）公共事业）1.事业单位是指什么？答：事业单位是以政府职能、公益服务为主要宗旨的一些公益性单位、非公益性职能部门等。2.事业单位的分类情况？答：事业单位分类复杂，包括教育事业单位、科技事业单位、文化事业单位、卫生事业单位、社会福利事业单位、城市公用事业单位、勘察设计事业单位、检验检测事业单位等分类。3.事业单位的资金来源情况？答：财政拨款是事业单位的主要资金来源。2011 年中央财政用在与人民群众生活直接相关的教育、医疗卫生、社会保障和就业、住房保障、文化方面的支出安排合计10509.92 亿元，增长 18.1%。2011
2、 年民生支出合计将占财政支出的 2/3 左右。中央财政用于“三农”的支出安排合计 9884.5 亿元，增长 15.2%。其中：对农民的粮食直补、农资综合补贴、良种补贴、农机购置补贴支出 1406 亿元。4.简述 2011 年全国事业单位定制型贺卡整体开发情况？答：2011 贺卡中，全国共开发 20060 个事业单位客户，共制 5910 万枚贺卡，形成收入 26539 万元，平均开发单价 4.5 元，收入规模占定制市场的 11%， 同比增幅43.56%，2011 年事业单位客户开发单笔贡献率为 1.32 万元。5.2011 年事业单位定制型贺卡各省收入情况如何？答：2011 贺卡中，事业单位定制
3、客户收入同比增幅 18.11%，24 个省份高于此增幅；10 个省份事业单位定制客户收入过千万。6.2011 年事业单位定制型贺卡产品结构情况如何？答：事业单位定制型贺卡产品结构趋于高端化。通过对贺卡产品数据分类分析，2011 年事业单位较之去年幸运封使用比例增加明显，传统贺卡比例下降，普卡和信卡维持稳定，新增自创卡的使用，传统贺卡仍然占比最大。7.2011 年事业单位定制型贺卡客户构成情况如何？答：在客户构成中，以 0.5 万枚以下客户群体数量庞大，单个客户使用量有限；0.5-5 万枚之间客户数量有限，以行业协会、研究机构等组织团体开发为主；5 万枚以上客户以大型项目开发为主 ，如书信文化、
4、禁毒、电力、社保、医保等项目。8.目前，开发事业单位定制型贺卡面临的现状？答：1）事业单位定制型贺卡开发率低于全国平均水平；2）事业单位定制型贺卡的产品主要以传统贺卡和幸运封为主；3）事业单位老客户保有率为 53%；4）41%的事业单位为量小客户；5）老客户平均单笔贡献金额为 1.52 万元，新客户平均单笔贡献金额为 1.04 万元；6）事业单位贺卡老客户保有率。9.目前，开发事业单位定制型贺卡急需解决的问题有哪些？答：1）如何保证客户的稳定率；2）如何拓展新的市场；3）如何与事业单位进行项目合作。10.2012 贺卡开发中，如何以主题营销为重点，拉动定制客户开发？答：首先，发挥主题营销的作用
5、。发挥项目龙头带动作用，做大行业客户开发；整合资源，形成合力，充分发挥团队营销的作用；分析挖掘客户需求，通过方案策划帮助客户创造价值，实现可持续发展。其次，推行“卡商联盟”模式，提升贺卡实际使用价值。围绕重点行业市场，在开发的模式上做好发展创新，运用 BIU 理念，充分发挥贺卡“产品+服务+功能”的核心竞争优势，提升主题营销项目的内在价值，实现项目的可持续发展。11.目前，事业单位面临转型的需求，主要包括哪几方面？答：服务规范：随着公众观念和习惯发生变化，要求事业单位加强公共服务意识，规范服务标准；政策宣传：法律、法规、知识普及或宣传，社会热点或主题活动宣传；信息交流：了解各个阶层民众的需求，
6、为民众提供利益表达渠道；真情关怀：关爱重点群体、关心优秀人士，为其提供相应的社会服务。12.农村能源项目的补助内容及补助标准？答：目前，国家支持农村能源建设补助项目主要有农村户用沼气、农村沼气服务网点和养殖场大中型沼气工程等三项。农村户用沼气项目补助政策：每户按一池三改（一个沼气池、改厨、改厕、改圈）建设，总投资 3000 元，项目投资由中央、地方、农户共同承担，中央财政对每户补助 800 元；农村沼气服务网点设施建设：一般每 1 个农村沼气服务网点配置一套钢模具、一套进出料设备（农用三轮车、粉碎机、真空泵和沼液储罐等）和一套甲烷检测和维修设备，从 2008 年开始，中央财政每个网点补助 1.
7、9 万元；养殖场大中型沼气工程项目补助政策：养殖规模为千头多牛或万头多猪，具有独立法人资格，运营情况良好，能按要求落实工程建设所需配套资金和自筹资金，每个项目中央补助 100 万元左右。13.针对事业单位老客户，如何夯实原有客户市场？答：1）推出组合产品：针对使用对象不同，差异营销，推出组合式产品包；2）使用功能创新：方便事业单位信息回收与采集。14.如何推广新春大礼包产品？答：新春大礼包产品以手提袋+红包贺卡+春联、福字等产品为主要形式；宣传对象：单位职工、辖区内的市民、百姓；用途：用于事业单位 “送慰问” 、 “送政策” 、 “送公益” ，传递关心和祝福，开展慰问活动，以提升事业单位良好的
8、社会形象，共创和谐社会；发放方式：通过政务服务窗口或社区进行发放。15.如何发掘潜在客户市场，来拓展事业单位增量？答：1）提前启动贺卡客户回访，制定回访话术和内容，详细了解客户需求，拿到第一手客户信息；2）关注社会热点，制定激励政策，有条件获取信息资源；3）通过信息收集、数据分析，由专业团队进行项目策划，提前进行项目策划；4）提早启动，错峰开发小批量客户；5）细化区域市场，科学分析行业客户数据，结合本地经济，从中找寻发展规律。16.如何完善定制型贺卡服务？答：树立帮客户赢的服务理念，从售前、售中、售后全方位向为客户提供咨询、设计、制作、帮客户建数据库、效果评估等多层次的服务，充分运用 BIU
9、的营销模式为客户提供差异化的、个性化的服务模式。售前主要是拜访客户，沟通、方案、引导；售中主要是听取意见、修改方案；售后主要是免费提供数据库和打印服务、消化客户端的贺卡，回访客户、上门兑奖、对特殊客户可推出的特色服务。17.四级客户服务判定标准是什么？答：是指将定制客户分为钻石客户、金卡客户、银卡客户、普通客户四个层级。当年贡献贺卡收入 50 万或累计 100 万元以上的客户可准入钻石客户，每省约 20 个钻石大客户，占定制客户数比例小于 5%；当年贡献贺卡收入 20 万元或累计 50 万元以上的客户以及地市级以上政府重要部门可准入金卡客户，占定制客户数比例小于 15%；其他正常起印量定制客户
10、为银卡客户，占定制客户数比例 80%以上；其他小批量定制客户和个人消费者为普通客户。对不同级别客户每年的数量变化和收入贡献值变化进行分析是做好营销分析的一个重要内容。18.各级客户服务标准是什么？答：银卡客户：1）提供设计服务；2）提供数据维护、名址打印服务；3）提供 DIY 贺卡图片编辑软件、名址祝福语打印软件；4）提供印制个性宣传戳、印制号码段服务。金卡客户：1）提供设计服务；2）提供数据维护、名址打印服务；3）提供 DIY 贺卡图片编辑软件、名址祝福语打印软件；4）提供印制个性宣传戳、印制号码段服务；5）提供整体解决方案、专属投递方案；6）印制客户级别标志，优先审稿、优先印制、优先发货；
11、7）提供中奖号码上门兑奖服务。钻石客户：1）提供设计服务；2）提供数据维护、名址打印服务；3）提供 DIY 贺卡图片编辑软件、名址祝福语打印软件；4）提供邮资附图、印制个性宣传戳、印制号码段服务；5）提供整体解决方案、专属投递方案；6）印制客户级别标志，优先审稿、优先印制、优先发货；7）提供中奖号码上门兑奖服务。19.事业单位营销推广方式有哪些？答：1）会员营销：内刊，形象宣传册/单；2）节日营销：3.8、3.15、4.30、6.26；3）事件营销；4）媒体营销：个税账单、医保、公积金账单；5）借势营销：以社会热点为切入点,省市县联动发展；6）创意营销：结合需求与邮政创意，实现项目开发。20.
12、事业单位可开发的产品有哪些？答：1）常规类：事业单位内部期刊；2）事件类：评选卡、宣传卡、书信项目、计生项目等；3）节日类。21.2012 贺卡发展思路？答：转变发展方式，形成一条产业链。调整业务结构，加快两个市场发展。拓展使用功能，升级创新三类产品。提升服务能力，做好四级客户服务。加强文化传播，落实五项宣传工作；强化成本管控，实施六项管理措施。22. 推动贺卡产业链发展的指导思想？答：转变发展方式，加快政务商务市场和文化礼仪市场两个市场发展；整合社会资源，加快拓宽上游创意设计、专业制作联盟；重点加快发展中游社会代理营销、卡商联盟；进一步完善下游售后服务联盟体系，解决当前制约邮政贺卡发展的营销
13、能力、创新能力、服务能力不足的三大瓶颈问题。以邮政贺卡发展为核心，形成新的产业联盟体，实现大贺卡、大联盟、大市场的邮政贺卡发展战略。23.如何拓展社会代理合作联盟方式？答：社会代理分为营销代理和渠道代理。与社会广告公司、印制策划公司、传媒公司等展开合作，重点开发房地产、汽车、旅游餐饮等行业，共同开发公用事业、医疗卫生、零售等行业，保护性开发政府、通信网络、金融保险等行业。以地市局为合作主体，推行逐步放开的策略，先期可以采取指定产品代理、定点客户代理、营销项目代理、行业客户买断代理等代理方式。准许代理商溢价销售新开发产品，采用明折明扣或支付代办费的方式与代理商进行结算。将营销代理作为定制型贺卡增
14、量市场开发的重要渠道。进一步拓宽渠道代理，突破传统贺卡销售模式。拓展零售书店、商场超市、文具店、邮政分销社会加盟店、电子商务（互联网、电话）等零售渠道，在邮政销售渠道，引入社会贺卡，在地市较大邮政网点开设社会贺卡专柜，采取代销、包销、买断包销等合作形式。采用迂回办法与贺卡印制企业、商超、书店直接供应商、合作，借助供应商力量打入销售市场。24社会代理政策？答：营销代理政策：鼓励实行明折明扣，可按代理商销售规模确定不同的代理费用比例，并允许营销代理商在产品创新基础上进行溢价销售。零售渠道代理政策：鼓励实行明折明扣；各省可根据需求开发代理渠道专供贺卡，申报经集团审批后，以协议约定支付代理费用，各省应
15、加强管理，规范代理流程。25.卡商联盟的实施措施？答：顺应联合营销、体验营销、免费营销的发展趋势，以邮政贺卡为媒介，整合社会多方商业资源，搭建商务信息服务平台，为邮政贺卡消费者提供多重优惠选择，实现多方共赢。重点先对有奖贺卡、生日贺卡、旅游贺卡三类产品推广卡商联盟商业模式。26.创意设计对外合作形式？答：1）以部分外包或整体外包的形式与创意设计广告公司展开合作；2）通过支付使用费、买断的形式与创意设计广告公司展开合作；3）按数量支付版权费的形式与社会创意设计公司展开合作。27.推行卡商联盟模式的加盟标准是？答：1）加盟商选择。资质齐全的正规商家；国际或国内知名连锁企业优先；选取社会知名的衣、食
16、、住、行、游连锁商家，邮政贺卡客户优先。2）卡商联盟加盟费用及要求。企业加盟费用：暂时免费；对加盟商家要求：商家必须为卡商联盟会员予以最优惠的折扣及贵宾礼遇；建立进入和退出机制： 准入标准通过邮政的市、省、集团三级审核的商家；退出标准用户投诉点击率达 5%或排名后三位的商家。3）加盟商四级服务标准。根据联盟商提供优惠和深度合作程度分为 A、B、C、D-4级加盟，可享受不同的广告发布待遇。建立专属卡商联盟专栏，为邮政合作 A 类客户建立专属页面、B 类客户建立专属区宣传；可检测持卡客户下载联盟客户信息次数，为定制客户和联盟客户提供数据分析依据。 4）加盟商资质逐级上报审核。加盟商的企业资质综合评估资料（包括加盟协议、工商营业执照复印件、行业许可证书复印件等） ，由当地项目组确认，函件局长签字确认后通过封片系统向上一级函件部门申报。所有加盟商信息集团公司核实后在网上发布，并每周将新加盟会员及内容在封片系统或直邮在线上公布。28.贺卡封可以单独申报吗？答：不允许单独申报贺卡封。29.2012 邮政贺卡内件采购政策？答：2012 邮政贺卡内件必须通过招标完成，实行集
