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1、福建省惠泉啤酒股份有限公司 营销系统人力资源 北京派力营销管理咨询有限公司 二零零二年十月 一、组织架构 设计原则 适应 2003年战略发展和渠道策略； 为提高惠泉公司对市场的快速反应能力，和决策的成功率； 针对市场实际，细化建立各个级别的营销职能岗位，为市场的精耕细作和网络资源的建立，提供足够的人力、组织和管理保证。 营销系统组织架构 营 销 公 司外 贸 部经 理市 场 部经 理大 区经 理 （ 4 ）市 场 服 务 部经 理销 售 运 营 部经 理将原销售公司改组成营销公司，将市场部纳入营销公司中，同时增加了市场服务部及外贸部。 优点：提升了对市场服务的意识，加大了市场部在营销公司的作用
2、。 缺点：人员素质要求相对较高，需要加快人员的招聘及培训步伐。 营销系统组织架构 营 销 公 司外 贸 部经 理市 场 部经 理大 区经 理 （ 4 ）市 场 服 务 部经 理销 售 运 营 部经 理方案：说明 营销系统组织架构 市场服务部的引入 目的是加强对市场的服务及控制 外贸部的引入 目的是加大对外贸易出口工作。 大区的引入 目的是将原销售公司的权限下放、分解，加速对市场的反应。 营销系统组织架构 总体组织图 注：办事处内部的设置视各市场深度分销策略而定； 营 销 公 司福 建 省 惠 泉 啤 酒 有 限 公 司 营 销 公 司 组 织 架 构 图2 0 0 2 - 1 0 - 2 8外
3、 贸 部经 理 ( 1 ) ( 4 )市 场 部经 理 （ 1 ） （ 1 5 ）大 区经 理 （ 4 ）市 场 服 务 部经 理 ( 1 ) （ 1 5 ）销 售 运 营 部经 理 ( 1 ) ( 1 1 )计划调拨员(2)营运管理员(4)销售统计员(2)员工服务（1)办事处主任(18)促销推广主管(4)文员(4)司机(4)内勤(18)批发主管零售主管批发代表零售代表促销员业务员(1)报关员(1)文员(1)广 告 媒 介经 理 ( 1 )促 销 推 广经 理 ( 1 )广告媒介专员(1)促销推广专员(1)市 场 研 究经 理 ( 1 )市场调研员(1)信息分析员(2)产 品经 理 ( 1 )
4、产品专员(1)客户服务员（3）预算控制专员（2）市场监察员（5）司机营 销 人 事经 理 ( 1 )人事及培训管理（2）福建省地图 营销系统组织架构 大区划分 大区 管辖范围 办公地 权重 省内一区 泉州、惠安、晋江 泉州 内二区 厦门、漳州、龙岩、三明 厦门 内三 福州、福清、南平、宁德、莆田 福州 外区 江西、广东、江苏、浙江、湖南、上海、其它 南昌 销系统组织架构 省外大区主要管辖的范围图 集中力量做好省外六个区的销售 组织架构 企 划 部经 理专 员 （ 1 ）广 告 媒 介专 员 （ 1 ）市 场 部经 理广 告 媒 介经 理 （ 1 ）促 销 推 广经 理 （ 1 ）广 告 媒 介
5、助 理促 销 推 广专 员 （ 1 ）促 销 推 广主 管 （ 4 ）市 场 研 究经 理 （ 1 ）市 场 调 研 员（ 1 ）信 息 分 析 员（ 2 ）产 品经 理 （ 1 ）产 品 专 员（ 1 ）总部 大区 销 售 公 司市 场 服 务 中 心促 销（ 1 ）信 息（ 2 ）+ 现状 = 整合后：将分散在两个部门内的与市场营销相关的职能纳入一个部门进行统一管理，这样有利于资源的合理利用、有利于信息的管理同时有利于提高工作效率。 编制： 6人 编制：总部 大区 共计 营销组织架构 市 场 部经 理广 告 媒 介经 理 （ 1 ）促 销 推 广经 理 （ 1 ）广 告 媒 介助 理促 销
6、 推 广专 员 （ 1 ）促 销 推 广主 管 （ 4 ）市 场 研 究经 理 （ 1 ）市 场 调 研 员（ 1 ）信 息 分 析 员（ 2 ）产 品经 理 （ 1 ）产 品 专 员（ 1 ）产品经理的引入主要负责 1. 新产品开发到上市整个过程的组织和协调； 2. 负责产品 4 3. 产品生命周期的管理； 4. 产品需求的预测。 营销组织架构 市 场 部经 理广 告 媒 介经 理 （ 1 ）促 销 推 广经 理 （ 1 ）广 告 媒 介助 理促 销 推 广专 员 （ 1 ）促 销 推 广主 管 （ 4 ）市 场 研 究经 理 （ 1 ）市 场 调 研 员（ 1 ）信 息 分 析 员（ 2
7、）产 品经 理 （ 1 ）产 品 专 员（ 1 ）市场研究的引入 主要负责 1. 规划、建立营销信息系统，对各类市场信息及内部信息进行分析，及时提供决策依据； 2. 定期或不定期组织实施市调工作，了解环境及消费行为的变化趋势。 3. 营销组织架构 市 场 服 务 部经 理 ( 1 )（ 1 5 ）客 户 服 务 员 （ 3 ）预 算 控 制 专 员（ 2 ）市 场 监 察 员 （ 5 ）营 销 人 事经 理 ( 1 )人 事 及 培 训 管 理（ 2 ）引入营销人力资源 主要目的 1. 加强对营销系统人员的培训； 2. 加快从外部招聘人才的步伐， 3. 建立营销系统人才信息库，随时为营销系统提
8、供必要的人才； 4. 建立绩效考核体系； 5. . 营销组织架构 市 场 服 务 部经 理 ( 1 )（ 1 5 ）客 户 服 务 员 （ 3 ）预 算 控 制 专 员（ 2 ）市 场 监 察 员 （ 5 ）营 销 人 事经 理 ( 1 )人 事 及 培 训 管 理（ 2 ）引入市场监察职能 主要目的 1. 加强市场的维护； 2. 加快对市场中的冲货及乱价的处理； 3. 加强对公司各项活动的执行的评估； 4. 加速对市场的反应； 5. . 营销组织架构 市 场 服 务 部经 理 ( 1 )（ 1 5 ）客 户 服 务 员 （ 3 ）预 算 控 制 专 员（ 2 ）市 场 监 察 员 （ 5 ）
9、营 销 人 事经 理 ( 1 )人 事 及 培 训 管 理（ 2 ）引入预算控制职能 主要目的 1. 加强对各项费用的控制审核； 2. 加强对部门、区域、办事处各项预算的执行控制； 3. 提高各级对预算的严肃性； 4. 加强对各类、各级的费用统计分析； 5. . 办事处组织架构 办事处内勤批发销售代表（按区域分）批发主管促销员 促销员零售销售代表（按区域分）零售主管 促销推广专员办事处主任方案一：在厦门、福州、泉州等需要大量终端工作地区，销售组织自销售主管及以下按批发与零售渠道划分，并在销售主管以下设置销售代表。 办事处组织架构（续） 办事处内勤促销员 促销员销售代表 销售代表销售主管（按区域
10、分）促销推广专员办事处主任方案二：在目前仅需要做大量批发商或终端工作的地区，按区域设置销售主管。 办事处组织架构（续） 办事处内勤促销员 促销员销售主管（按区域分）促销推广专员办事处主任方案三：在新进入的市场、某些市区较小地区以及策略性市场，按区域设置销售主管，但不设销售代表，促销员归销售主管直接管理。 组织架构 各办事处设置分类指引 市场分类 办事处 深度分销 一批管理 二批管理 零售管理 重点 全面 一级市场 挑战市场 福州、厦门、福清 领先市场 泉州、漳州、江西、晋江、惠安 二级市场 潜力市场 广东、宁德 挑战市场 南平、三明、龙岩 三级市场 潜力市场 浙江、湖南、江苏、上海 莆田、 根
11、据深度分销的策略、市场类型、客户实力以及配合程度来选择办事处的设置。 营销系统组织架构 办事处人员的设置指引： 岗位 编制 薪资结构 招聘 目的 批发 /零售主管 惠泉人员 执行营销公司 的薪资制度 逐步本地化 降低差旅费用 批发 /零售代表 视市场环境及经销商的情况可考核由经销商的人做 仅发工资 逐步本地化 降低差旅费用 及薪资总额 仅发绩效奖金 文员 /内勤 惠泉人员 执行营销公司 的薪资制度 全部本地化 降低差旅费用 司机 惠泉人员 执行营销公司 的薪资制度 逐步本地化 降低差旅费用 促销员 惠泉人员 执行营销公司 的薪资制度 全部本地化 办事处岗位定编指引： 1. 每个片区设置一个销售
12、主管； 2. 每个主要城市每 8个以上销售代表需要设置一个销售主管； 3. 每个批发销售代表每日拜访 6内）或 3个以上分销商（市外），并且至少每周拜访 1次； 4. 每个零售销售代表每日拜访 10个 20个 楼每周拜访二次、商场及超市每周拜访一次）， 楼每周拜访一次、社区店每 2周拜访一次）； 5. 每周工作 6天，以 训或视情况设为机动； 6. 要求经销商参照以上的人员配备标准，配备一定数量的业务人员。由各办事处上报备案，公司根据具体情况进行考核及发放必要的奖励。 组织架构 组织架构 办事处设置定编指引： 根据深度分销的策略、市场类型、客户实力以及配合程度来选择办事处的设置。具体方案： 方
13、案一： 1. 办事处主任或地区销售主管管理一级经销商； 2. 由惠泉公司销售人员负责二批商及 A、 销商 /分销商负责配送与结算； 3. 经销商 /分销商负责 C、 方案二： 1. 办事处主任或地区销售主管管理一级经销商； 2. 销售代表队伍属于经销商人员但只负责惠泉产品的销售，由经销商支付其基本工资； 3. 惠泉公司派人对其销售队伍进行管理，并根据对其业绩评估负担其奖金，奖金按月直接发放至销售代表的帐户； 组织架构 办事处设置定编指引： 方案三： 1. 办事处主任及地区销售主管管理一级经销商； 2. 惠泉公司销售代表负责对二批的管理及 A、 3. 经销商的销售队伍负责业务订单、收款及配送；
14、4. 经销商销售代表不仅负责惠泉产品的销售，还为经销商销售其他产品，由经销商支付其基本工资；惠泉公司根据对其业绩评估负担奖金，奖金按月直接发放至销售代表的帐户； 5. 经销商 /分销商负责 C、 组织架构方案一 市场部人员招聘指引 岗位 人数 招聘方式 招聘区域 薪资标准 备注 促销推广经理 1 外聘 福建省 8年 薪资中含绩效工资（比例待定） 促销推广专员 1 促销推广主管 4或 10 外聘 各地区 3年 广告媒介经理 1 外聘 全国 8年 广告媒介专员 1 市场研究经理 1 内招 公司内 市场调研员 1 内招 公司内 信息分析员 2 内招 公司内 营销计划经理 1 外聘 全国 10年 营销计划专员 1 内招 公司内 注：有关绩效考核问题从经理至一般人员考核比例原则上是由大至小。 总体工作目标 依据公司的年度营销计划及推广策略 ， 组织 、 监督执行促销活动 。 工作职责 1) 根据各营销计划经理提供的产品策略方案，制定促销执行方案，监督并指导销售部执行，并对其执行情况进行评估； 2) 指导并协助办事处促销推广主管制定促销计划以及对其计划执行进行评估； 3)
