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1、目录 关键问题解析 建议与意见 阻力及风险 走访的主要单位 福建：汇协弘信、计通信息、环北电脑 郑州：郑州路远、卓越科贸、郑州麦腾、郑州优玛 武汉：武汉汇协、兆富电子、原迅科技、佳和科技、英通电子 杭州：杭州汇协、杭州科器、杭州科通 各地的主要电子商城 对四个已经成立的 0家 本的情况如下： 能掌握开拓市场、管理市场的技巧，造成压量之后的短时间休克。无法正常履行 大部分 度主要体现在 润不能够维持公司的基本运转，因此大部分 乏指导方向及信心。 对 怨 反复提到的几个问题（按重要次序） 没有利润 窜货严重 压货 售后服务滞后 英通的供货时间及帐期 两个特殊的建议 实行不同地区的售后服务卡制度，抵
2、制窜货。 目录 关键问题解析 建议与意见 阻力及风险 核心问题是：“有销量但利润低” 该问题目前严重的制约了 于渠道利润受到破坏，客户指定的情况下被迫走量，一旦进入项目还有可能推其他的产品。 点倾囊而出，但仍然不能保证 成 此 却出现没有人能够通过 产生问题的几个可能方面 成员的角色定位问题 相关渠道管理制度比较零散，不能形成完成的体系，造成 至 于管理制度的变化，造成 多的是要听 成今天一样明天又一样。 渠道的管理体系中的相关奖惩措施刚性较差，受人为因素控制的因素较多，造成违规行为罚与不罚，罚轻罚重的尺度非常难以控制。典型例子为：变相窜货问题仍然严重。 身分授权、项目授权没有起到应有的作用，
3、乱价行为仍然十分严重，造成有授权的被迫低价出货，没有授权的经销商反而比较容易生存。 典型例子：福建、郑州、武汉反映窜货仍然威胁当地的正常的市场价格，福建由于管理能力的问题表现的更为严重。 有省份的 种方式变相的给与了 果不能够有效的控制项目及价格，非常容易产生不公平的竞争。 前除浙江外其余 获得销量， 于未来的 成不能够有效的获得 对 些 成成立之后不能马上适应分销平台的需要。 对 数 总经理的选择不够扎实，造成操盘手无法完成地区开拓的职责。 典型例子：福建在整体的经营管理上存在问题，还没有找到分销的感觉。郑州处在转型阶段。 渠道开拓 大部分地区没有形成有效的渠道开拓模式及手段，对于 于 乏说
4、服力。 缺乏系统的营销方案，包括渠道、广告、促销、展会等非常零散随意性较大，不能形成整体的构思及方法。 缺乏选择 有分出 能形成渠道网络。 市场管理 不能有效利用各种 仅依靠降价的方式。 缺乏管理市场的思路及手段，不能树立 对 能够有效执行。 内部建设 人员缺乏培训，特别是在市场开拓思路及销售技能上。 成员的角色定位问题 没有扮演好耕作者与管理者两种角色，注重渠道及市场开发，但不知道如何维护区域市场，造成耕作与收获不成比例。渠道成员逐渐丧失信心。 没有扮演好运动员与教练员的双重角色， 应对区域市场秩序、 有效传达 导 助维护市场，同时在必要的情况下带领 实践中教会 目录 关键问题解析 建议与意
5、见 阻力及风险 建议与意见 渠道管理体系 渠道管理体系建议 重新规整 到体系完整、使用简单，使 重新议定“渠道公约”的内容，使之成为渠道的有效法典，增强刚性剔除人为因素。可以考虑邀请 加强身份授权、项目授权的管理，有效区分签约合作伙伴与非签约合作伙伴的待遇。 在渠道公约的基础上，发挥 可能的将区域内的问题在区域内部解决，区域间的问题交与渠道部解决，形成有效的管理层次。 资金 经验 人员 发展方向 信用 压货不是主要问题，更重要的是如何将货物销出去，因此应培养渠道的市场开拓及渠道建设能力。具体包括： 加强 输、讲解 助 辅导 能够有效的应用相关的政策维护区域市场 加强对 为表现较差的 助制定相应的营销方案。 关键问题 ： 如何将 议 为考核 作的重要内容。 必须注意的工作 加强对 压货为扶助销售。 加强 证能够充分领会，并能够直接指导 福建 是一直运行效果不是很理想，主要原因之一是 汉表现较好的原因之一是 经形成了自己的销售套路。 目录 关键问题解析 建议与意见 阻力及风险 阻力及风险 得 观上无暇顾及渠道的精耕细作。 渠道公约的执行乏力，市场环境改变在 解决关键问题的决心与行动力。 如何处理 计划完成的工作 1. 重点扶持一家 立样板。 2. 完成 3. 完成 4. 完成 5. 完成“渠道策略设计” 6. 渠道政策的梳理
