内部人员及经销商深访总结

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1、主要业务分析 主要业务分类 目标群体特征 联通目前推广手段 未来营销重点 其 他 联通新时空 集团用户： 政府机关，如公安、税务、 工商等； 商务用户： 企业主。 白领及关注健康人士 特征： 公款报销、富裕 。 *当前目标群体在往中端发展 资费手段： 如信用消费、协议消费，单向收费、免月租； 降低终端费用： 与厂商合作，通过技术进步规模效益等； 媒体宣传： 广播、报纸、卖场。 直销： 现场销售。 公益活动： 如捐赠等。 重点： 在语音和增值业务 原因： 语音业务上有优势；增值业务也是，关键是做好市场细分，再将现有业务打包。 目前已经成为 代名词，在其下将发展超值新时空和至尊新时空分别针对低、高

2、端用户。 来话随心听 所有 刚刚推出 通过媒体告知 龙江新时空 只在省内漫游的客户 无 无 拟淘汰，转向来话随心听 小神通 无明确定位 无 无 针对小灵通，无意义 主要业务分类 目标群体特征 联通目前推广手段 未来营销重点 其 他 自由卡 /如意133 资费手段 让用户了解产品 内部机制有问题，宣传不利。 龙江网中网 集团客户 直销 直销 如意短信等智能网业务（拟开通） 如意 133用户 无 通过宣传告知 如意 133的套餐 主要业务分析 主要业务分析 主要业务分类 目标群体特征 联通目前推广手段 未来营销重点 其 他 130全国卡 不集中 媒体宣传： 广播、报纸、卖场。 直销： 现场销售。

3、公益活动： 如捐赠等。 保持业务量 龙江行 省内漫游客户 无 无 市场已混乱，与全国卡无区别 校园卡 学生 现场促销 现场促销 按时计费 乡情卡 县、乡用户 无 无 同小区计费 主要业务分析 主要业务分类 目标群体特征 联通目前推广手段 未来营销重点 其 他 短信基本业务 15期学生多 特征： 年轻、时尚 先从应用开始推广； 通过媒体、短信宣传（如要求员工通过发短信宣传） 产品寿命较长 联通在信 群体：早期是年轻人，目前已扩展 特征：广泛 宣传单、媒体宣传（广播、电视、报纸） 以标准统一 未有发展 无 无 因需求问题未开展，属淘汰产品 声讯类 闲人 通过合作方推广 解决使用该服务的性别比例不协

4、调问题 语音短信 短信用户 刚刚推出 拟与绿色飓风捆绑、采取包月制 大规模开展会否冲击话音业务 主要业务分类 目标群体特征 联通目前推广手段 未来营销重点 其 他 掌中宽带 白领时尚 媒体广告、路牌。 未考虑 无线上网服务 互动世界 白领 媒体广告、路牌。 无 应用下载； 战略性产品，未来应重点发展 彩 E 白领 媒体广告、路牌。 主要业务分析 主要业务分析 主要业务分类 目标群体特征 联通目前推广手段 未来营销重点 其 他 网络电话 网吧聊天者、有子女在国外留学者、经常出差者 刚刚推出 与网吧合作 与 联通业务多，且 99来自G/联网业务缺乏重视、推出时缺乏包装。 未来互联网业务的重点 电子

5、商务 所有联通用户 购机时宣传 无 如意邮箱 联通用户 常用互联网 电话营销、营业厅传单 以上两途径 用户 1万多，业务重点 主要业务分类 目标群体特征 联通目前推广手段 未来营销重点 其 他 一号通 联通手机用户中的低端用户； 特征：拨号上网联通手机用户 与手机捆绑 拟淘汰 以联通手机号码做上网密码 格讲只是一种与 联通提供硬件和网络基础 通内部应用，行业客户，如公安的旅店管理系统、正在接洽的税务等。 特征：大型、跨地区的企、事业单位。 没有特殊的推广手段 保持 主要业务分析 主要业务分类 目标群体特征 联通目前推广手段 未来营销重点 其 他 业用户 广告宣传 通过宣传进行市场培育 开展只一

6、年左右，用户少、增长慢 个人邮箱 免费业务 企业邮箱 中小企业 与其他产品捆绑、赠送 非重点业务 主要业务分析 主要业务分类 目标群体特征 联通目前推广手段 未来营销重点 其 他 拨号业务 县、乡、镇上网用户 营销重心下移，交由底层代理。 逐渐萎缩 收入只占总收入的 10，且下降快 专线及宽带接入业务 专网，如大庆油田、煤炭网等；个人宽带部分也是限于专网。 与专网合作 与专网加强合作，与广电合作。 互联网业务中的重点 主要业务分析 主要业务分析 主要业务分类 目标群体特征 联通目前推广手段 未来营销重点 其 他 卡业务 出国、出差人员及学生 主要是价格策略，再加上品牌宣传 其中的重点在于长途直

7、拨卡 外来打工者、经常出差的商务人士、学生等。 代理、直销等； 目前手段加强 长途 193 固定用户 主要通过各种广告 网络容量大，但业务量较小 商务电话 中小企业 刚刚推出 解决终端成本问题 电视会议及 可视电话 未明确 刚刚推出 解决最后一公里。 （通过 投入大 巩固业务 重点发展业务 拟淘汰业务 联通新时空 如意 133、来话随心听、超值新时空、至尊新时空 龙江新时空、小神通 130全国卡 如意通、龙江网中网、校园卡 龙江行 增值业务 基本短信类、声讯类 联通无限类无线数据业务（掌中宽带、互动世界、彩 E） 互联网业务 如意邮箱、专线宽带接入业务 网络电话 拨号业务 固定及数据业务 卡类

8、业务（环球漫游卡、龙江一卡通、长途直拨卡等） 务电话、视讯业务 193300长途卡 各业务品类发展前景列表 联通、移动、小灵通比对 联通 移动 小灵通 优 势 新型企业： 机制新、人员新、有朝气； 感觉便宜： 联通的出现使资费便宜； 工作务实； 发展快； 业务齐全 。 网络质量好 ； 品牌好 ； 末端影响力强； 迎合低端消费者，终端、资费低。 劣 势 业务多： 精力分散、树敌多； 网络覆盖差 、产品质量有缺陷； 膨胀过快、 内部管理滞后 。 末端影响力差，多在邮局办公不利于形象。 品牌有错位 ，易与网通（原跨国电信混同） 技术上无法向 3 机制落后，机构臃肿。 技术先天不足 ，难以扩充更多服务

9、； 产品质量不好，信号网络覆盖 有问题； 产品本身是 低端的象征 。 重点业务 个性业务 营销流程 售前 /信息发布 售中 /推广、促销 售后 /服务 售后 服务产品信息发布手段： 报纸（如新晚报等）、广 播电台、直销、户外广告、 广告画、传单、电视贯名 （新闻夜话）等。 报纸、广播效果更好，覆 盖面广。 *宣传应该由专业公司 做，应该有效果评估。 针对集团用户，主要是 直销、传单。 *没有评估，不知确切效果。 移动的做法也主要是直 销，也未评估。 针对不同业务，由各业务 部门报方案，市场部统一 发。 有针对渠道的形象宣传的 统一布置，但效果不太好。 有对渠道的培训，主要 是产品政策，但执行不

10、利， 销售点以利润为主。 服务渠道主要是电话、网 络、自办和合作营业厅、代 销代办点、专营店等。 大部分服务终端的服务只 是代收费，开户只是主营业 厅有。 联通有统一的售服中心 1001，除常规服务外，还 有新时空俱乐部，提供火车、 飞机等的绿色通道。 拟推出零距离服务，如电话 缴费、网上查询和购买等。 末端服务能力不足，源于业 务复杂、培训不够。 购买流程 产生购买愿望 了解产品信息 产品功能、价格 立即 朋友推荐、 报纸、传 单、短信 咨询朋友、了 解产品价格 途径 营业厅 印象：服务好 考虑因素： 价格、信 号、信誉 希望： 教导操作、 开展网上、 电话服务， 上门服务 希望 获得售后服

11、务 介绍其他产品， 如套餐等。 *收费的服务 应告知 内容 购前 /信息收集 购中 /地点及其他 购后 /服务及其他 购买流程 购买用途：通话、发短信 带来的好处：沟通、方便、看时间 失去服务的感受：不方便、孤独、下岗 购买流程 服务质量比较 联通 移动 小灵通 优点 业务种类 服务态度 资费较低 缴费方便 服务形式 通话信号 网络质量 缴费方便 计查费用 业务专业 资费较低 绿色健康 拨打方便 待机时间 缺点 网络覆盖 话费查询 网络互通 费用计算 营业网点 资费水平 话费结算 服务态度 通话信号 服务态度 基础费高 业务种类 品牌价值 历史传承 可感知 的价值 可感知的质量 功能利益 个人

12、联系度 人格特征 文化特征 品牌价值 品牌价值之一 联通 移动 小灵通 历史传承 后期新秀，早期印象以传呼为主 早期印象以大哥大为主 早期印象以资费便宜为主 品牌名称及标识 中国结； 万众一心。 从 口号： 移动地带 沟通从心开始（此实为移动口号） 握手； 沟通； 流动的液体； 网络； 电话线； 蓝色天空。 从 口号： 移动地带 绿色、环保。 从 口号： 打长了不头疼、 打久了不心疼 人格化 男、 30岁 年富力强 精明强干 年轻人、有朝气 后起之秀 亲切、愿交朋友 知识太多、易接受 新事物 40政府机关官员、高 干子弟 固执 成熟 值得信赖 50岁老人 幼稚、小学生 学历不高 不成熟 品牌价值之二 联通 移动 小灵通 情感利益 像妹妹、可以帮助办 些事，但不成熟； 助手； 偶像； 兄长、有知识、敢闯 像朋友，帮我办很多 事； 助手。 像合作伙伴，能合作 就合作 社会认同感 周围人中使用的多 周围人中使用的多 周围人中使用的多 可感知价值 推荐联通：便宜、方便、定有一款适合你。 移动以老大自居，惹人讨厌 品牌价值 总结 联通 移动 小灵通 历史传承 品牌名称及标识 人格化 情感利益 社会认同感 可感知价值 总结 好 一般 差