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1、Wal-Mart分销渠道策略分析小组成员：柳江鸣、郭高勇、田琛宇、张琨、纪明虎Wal-Mart国际集团简介美国沃尔玛公司（Wal-Mart Stores, Inc.）（NYSE：WMT）是世界最大的零售业巨头。创始于1945年，创始人山姆沃尔顿早期在美国一个小城镇本顿威尔开始经营零售业。经过四十几年的努力奋斗，终于建立起全球最大的零售业王国。在全球拥有4000多家连锁店、 4000多家供应商、拥有4457个仓库、并向全球2000多家商场供货，每个商场的品种平均在两万种以上。每年的销售额超过2170亿美元。其中在美国有2500多家，萨姆俱乐部会员店500多家，海外机构1000余家。公司已开设和即
2、将开设的连锁店和会员店遍及巴西、加拿大、中国、德国、英国、韩国、墨西哥等国，员工总数达100多万人，其中国际员工25万多人。 目前，沃尔玛在全世界有此外还拥有一套信息系统。这套自己开发的集中式信息系统，为沃尔玛带来了相当大的竞争优势。 沃尔玛公司沃尔玛公司基基Wal-MartWal-Mart发展历史发展历史海外分店1170家分布：韩国 9家 （1998年进入）德国95家 （1998年进入）英国 250家 （1999年进入）海外分店1170家分布：阿根廷11家 （1995年进入） 巴西 22家 (1995年进入)中国19家 （1996年进入）海外分店1170家分布：墨西哥551家 （1991年进
3、入） 波多黎各17家 （1992年进入）加拿大 196家 （1994年进入）雇员数：全美雇员总数108万人海外雇员总数30.3万人沃尔玛商店（Wal-mart Store） 1,647家 沃尔玛购物广场（Wal-mart Spercenter） 1066家沃尔玛山姆会员店（Sams Club ） 500家沃尔玛社区店（Wal-mart Neighborhood Market ） 31家在美国有：在美国有：在美国有：在美国有：公司主要经营理念天天平价物超所值服务卓越一、要求员工必需友善的向消费者提供较低价格以及独到的顾客服务等种类齐全的优质商品；二、使用领先的信息技术和后勤系统不断地大幅降低其运
4、营成本；三、要求供应商进行流程改造，使他们同沃尔玛一样致力于降低成本的运作。如：对供应商的劳动力成本、生产场所、存货控制及管理工作进行质询等。沃沃尔玛尔玛公司基本特点是：公司基本特点是：公司目前主要经营运做方式：公司目前主要经营运做方式： n顾客第一客第一 n免免费停停车、咨、咨询n送送货服服务 n商品商品总是最低的价格是最低的价格 n争取低廉争取低廉进价价n营销成本的有效控制成本的有效控制 n完善的物流管理系完善的物流管理系统：高效率的配送中心高效率的配送中心 迅速的运迅速的运输系系统 先先进的的卫星通星通讯网网络美国零售业排位销售额利润额利润率%1982年无名次33.76亿美元1.24亿美
5、元3.71991年2438.87亿美元16.08亿美元3.72000年11932.95亿美元62.95亿美元3.3沃沃尔玛经营状况表状况表沃尔玛物流采购供应操作程序：沃尔玛物流采购供应操作程序：下生产计划预订单总公司资源控制中心下采购计划预订单交付成品成品资源当地仓储物流中心生产商沃尔玛采购操作程序主要特点：沃尔玛采购操作程序主要特点：拥有自己完善的采购物流链；全球性采购，中心统一配送控制；电脑信息全方位的中心控制系统；虚拟化的渠道物流链进行直接生产控制管理，将生产与终端销售完整结合便于资源供给的质量及物流采购运做成本的降低；系统完整性强，资源供给性安全稳定；对周边的行业规模性配套设施系统要求
6、高。环境适应度较缓。沃沃沃沃尔玛尔玛各各各各卖卖场场 直直接配送接配送沃沃沃沃尔玛尔玛各地大各地大各地大各地大卖场卖场各地山姆会各地山姆会各地山姆会各地山姆会员员 沃沃沃沃尔玛尔玛 资资源控制中心源控制中心源控制中心源控制中心 电电脑脑采采采采购购物流管理系物流管理系物流管理系物流管理系统统 沃沃沃沃尔玛尔玛各地大各地大各地大各地大卖场卖场各地各地各地各地资资源生源生源生源生产产供供供供应应全球生全球生全球生全球生产产采采采采购购供供供供应应当地当地当地当地资资源生源生源生源生产产供供供供应应各地各地各地各地资资源采源采源采源采购购供供供供应应当地当地当地当地资资源生源生源生源生产产供供供供应
7、应直直接接配配送送直接配送沃沃尔玛尔玛采采购购流程流程图图：沃沃尔玛尔玛的核心的核心经营经营策略策略：在经营策略上，沃尔玛首创在经营策略上，沃尔玛首创“平价销售平价销售”法，在零售店里打出法，在零售店里打出“天天平价天天平价”的广告，同的广告，同一种商品在沃尔玛要比其他商店便宜得多。公一种商品在沃尔玛要比其他商店便宜得多。公司每星期六早上召开经理人员会议，如果有分司每星期六早上召开经理人员会议，如果有分店报告某商品在其他商店比沃尔玛便宜，则立店报告某商品在其他商店比沃尔玛便宜，则立即决定降价，沃尔玛的口号是即决定降价，沃尔玛的口号是“为顾客节省每为顾客节省每一美元一美元”。事实上，沃尔玛提倡的
8、是低成本、。事实上，沃尔玛提倡的是低成本、低费用结构、低价格的经营思想，一般零售商低费用结构、低价格的经营思想，一般零售商的利润都在的利润都在45%左右，而沃尔玛只要左右，而沃尔玛只要30%就可就可以了。以了。低成本低价格经营创新低成本低价格经营创新天天低价策略：What是“天天低价”策略：“天天低价策略是指通过压缩商品上游成本，实现”低成本、低费用、低加价“的策略，让利消费者Why实行“天天低价”策略：可以减少价格战，减少广告；提高对顾客的服务水平；提高边际利润。Special“天天低价”策略：不是所有商品都定最低价，只有敏感商品定价最低；如果当地没有竞争商家，则定价会偏高。How实行“天天
9、低价”策略：1.成本导向创低价2.需求导向创低价3.定价策略竞争导向创低价“天天低价天天低价”策略策略沃沃尔玛的分的分销渠道策略渠道策略为降低成本，沃降低成本，沃尔玛直接从工厂直接从工厂进货，尽量减少中，尽量减少中间流通流通环节。一般。一般的零售的零售业都是由分店向工厂都是由分店向工厂订货，再由工厂将，再由工厂将货发到各个分店。而沃到各个分店。而沃尔玛实行的是行的是“统一一订货，统一分配一分配”。各分店的。各分店的订货都先都先汇总到到总部，然后部，然后由由总部部统筹筹订货。由于是大批量。由于是大批量订货，可以享受比其他零售商更便宜的批，可以享受比其他零售商更便宜的批发价。价。订货成交后，由公司
10、的成交后，由公司的车队将将货送往公司的分送往公司的分销中心。沃中心。沃尔玛在全在全国有国有24个巨型分个巨型分销中心，中心，这些分些分销中心中心负责把把货送到各个分店。分送到各个分店。分销中心中心的地点都是的地点都是经过认真研究的，真研究的，产品由分品由分销中心运到分店的中心运到分店的时间不能超不能超过一一天。天。沃沃尔玛的分的分销渠道策略渠道策略沃沃尔玛的分的分销中心在美国十分有名。据称每个分中心在美国十分有名。据称每个分销中心楼板的面中心楼板的面积加加起来有起来有20几个足球几个足球场那么大，其装那么大，其装货月台可供月台可供30辆卡卡车同同时装装货，卸，卸货月月台有台有135个卸个卸货位
11、置。沃位置。沃尔玛拥有美国最大的有美国最大的车队“沃沃尔玛运运输队”，有，有卡卡车2000辆，拖，拖车11000辆。难怪有人惊呼：怪有人惊呼：这哪里是哪里是连锁店，店，简直是一个直是一个“沃沃尔玛商商业帝国帝国”！沃沃尔玛的分的分销渠道策略渠道策略与其他建立了分与其他建立了分销中心的商店相比，沃中心的商店相比，沃尔玛分分销中心的效率可以中心的效率可以说是是非常之高。沃非常之高。沃尔玛的商店的商店备有有8万种以上的商品，其中万种以上的商品，其中85%的的货是由分是由分销中中心供心供应的，其他的，其他竞争者只能达到争者只能达到50% 60%。沃。沃尔玛的零售商从在的零售商从在计算机上算机上开出开出
12、订单到到货物上架，平均只需要两天的物上架，平均只需要两天的时间，而其他，而其他竞争者争者则需要需要5天。天。沃沃尔玛的分的分销渠道策略渠道策略沃沃尔玛分分销系系统的效率在很大程度上要的效率在很大程度上要归功于其先功于其先进的管理手段。的管理手段。1983年，沃年，沃尔玛与美国休斯公司合作，花与美国休斯公司合作，花费2400万美元万美元发射了一射了一颗商商业卫星，在此基星，在此基础上，又投入上，又投入7亿美元的巨美元的巨资，建立了目前的，建立了目前的计算机及算机及卫星交互星交互式通式通讯系系统。凭借。凭借这套系套系统，公司，公司总部、分部、分销中心和零售店之中心和零售店之间可以十分可以十分方便的
13、方便的进行行对话，也可以，也可以进行新行新产品演示。品演示。沃沃尔玛的分的分销渠道策略渠道策略在沃在沃尔玛公司公司总部，有一台高速部，有一台高速计算机，同全国算机，同全国24个分个分销中心和中心和2000多家多家连锁店店连通，通通，通过商店付款柜台商店付款柜台扫描器售出的每一件商品，都会自描器售出的每一件商品，都会自动储存在存在计算机内，当某一商品算机内，当某一商品库存减少到一定数量，存减少到一定数量，计算机就会算机就会发出求救出求救信号，要求信号，要求总部安排部安排货源，并运往最近的分源，并运往最近的分销中心，再由分中心，再由分销中心的信息中心的信息系系统安排安排发货的的时间和路和路线，整个，整个过程不超程不超过48小小时。这种存种存货管理，使管理，使公司能公司能够迅速掌握迅速掌握销售情况，及售情况，及时补充存充存货的不足，做到既不的不足，做到既不积压又不断又不断档。档。Thank You
