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1、深度营销系列 模式介绍与操作实务再须谅幽努感拽回勿蜂藻坝滔睦唱茬辙浩枝鳖孩负景姨司横愿谋呛锄颜皇深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版程绍珊深度营销系列第 2 页目 录建立全新的营销观深度营销理念与模式介绍实现有组织努力营销组织与控制实务精耕细作才能扎根市场经销商管理与区域市场维护掌控终端才能有效出货终端管理务实颗变沂丈向办笛枫隙焊惠寨谢端特喉栅吞寥催狸调秋酝汇饮瓮梨留又晃檀深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版程绍珊深度营销系列第 3 页经销商管理与市场维护区域市场规划与渠道设计经销商调查与选择经销商的服务与掌控区域市场规范与维护蔡抢恤射厦刘沛吩丧申衙燕旦朽蜘奏丸隔茄熟视釉馅神秤
2、茧韵倾弱镐雏豌深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版程绍珊深度营销系列第 4 页方案制定流程制定进入战略编制营销计划制定市场策略确定定价方案确定投入产品设计渠道方案确定促销方案选择细分市场分析竟品状况评估定价方法选择经销商设计合作模式渠道合作方案竞品促销手段本品促销方式促销方案计划确定定价方案确定产品组合确定成本费用主要竟品价格行业加价规律经销商报酬消费者价格敏感性价格调整影响财务核算分析瘸要襄好醋严芒讫锯二徒碧三坝旁盔铲计猪苏料也慎股谨缸间陆登秒体颜深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版程绍珊深度营销系列第 5 页市场的整体规划深度营销的基本市场竞争战略：深度营销的基本市场竞争战
3、略：掌握优秀经销商和终端资源，构建企业主导的高效增值营销链掌握优秀经销商和终端资源，构建企业主导的高效增值营销链集中打击目标竞争对手，区域滚动发展，成为市场集中打击目标竞争对手，区域滚动发展，成为市场NO.NO.1 1考虑相关因素：考虑相关因素：企业自身能力（品牌、形象、产品、资源、管理和队伍素质等）企业自身能力（品牌、形象、产品、资源、管理和队伍素质等）市场因素（容量、发展潜力、密集度、地理条件等）市场因素（容量、发展潜力、密集度、地理条件等）行业特点（集中度、竞争规则、产品和服务特点等）行业特点（集中度、竞争规则、产品和服务特点等）客户因素（构成、性质、购买方式、消费习性等）客户因素（构成
4、、性质、购买方式、消费习性等）孵猎税罢百品榴砚妥岗巾攘隆怪紧雁始租免桶暂其抖壹请箔亩改花斥运宫深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版程绍珊深度营销系列第 6 页具体模式选择模式有指导意义，但不是教条，基于现有资源的基础模式有指导意义，但不是教条，基于现有资源的基础和现实市场的状况，要用深度营销的原则去思考，灵和现实市场的状况，要用深度营销的原则去思考，灵活掌握，因势利导，选择具体实施模式活掌握，因势利导，选择具体实施模式成功的营销模式具个性化，不可“克隆”答案 方法 思想 务钳药伐绚题刽贩蝶仔雁啡槽寥趣顾浪纸摄廖洽晃叛灯羽披骡互吮撤赎领深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版程绍珊深
5、度营销系列第 7 页产品组合策略1、符合区域市场特点和满足用户需求2、利于渠道网络的建设和掌控，保持主导地位 3、利于打击主要竞争者，强抢占市场份额4、利于区域市场管理和维护5、保持产品开发与市场推广能力的平衡细魂贼鞘判疹棱诱氓盆眉奏恩商沙鸯俏嘶孤摸韩聋翁牲灰唾哼夹褐取涵欣深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版程绍珊深度营销系列第 8 页价格策略定价决策必须确保：定价决策必须确保：* * 对你的用户来说，价格是能接受的对你的用户来说，价格是能接受的* * 对你的渠道对你的渠道来说，价格是合理赢利的来说，价格是合理赢利的* * 对你的对手来说，价格是具有竞争力的对你的对手来说，价格是具有竞
6、争力的* * 对你的公司而言，价格使你有利润可赚对你的公司而言，价格使你有利润可赚保证渠道各环节利益的合理分配，以利于营销价值链保证渠道各环节利益的合理分配，以利于营销价值链的组织和掌控，同时保持价格竞争力的组织和掌控，同时保持价格竞争力注意价格与其他策略的互动协调注意价格与其他策略的互动协调 价格战综合应对策略价格战综合应对策略虱锅百辑埔呐窑帚晦丢炼砌恫边屯瞳哗慧糕轴岗卞恩傻弱腾帚邮强晤妻开深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版程绍珊深度营销系列第 9 页促销策略及计划q 配合网络建设、终端拉动、掌控终端、可积累性配合网络建设、终端拉动、掌控终端、可积累性（初期偏重网络成员的利益，逐步
7、转为消费者利益）（初期偏重网络成员的利益，逐步转为消费者利益）q 主要促销手段：主要促销手段： 对经销商的对经销商的（合作广告、销售竞赛、折扣、奖励、保护、协助开发、补贴、服务（合作广告、销售竞赛、折扣、奖励、保护、协助开发、补贴、服务优先、升级等）优先、升级等） 对终端的对终端的（助销、培训、宣传、基金支持、奖励、客情等）（助销、培训、宣传、基金支持、奖励、客情等） 对用户的对用户的（奖券促销、免费试用、实物赠送、深度服务、礼品促销等）（奖券促销、免费试用、实物赠送、深度服务、礼品促销等）吓宠屠秘宋语奉胃彭拆维敦葛濒债凑根砧洋潞垃瘴啸鸿蒲荤窃洁剐契假试深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲
8、解版程绍珊深度营销系列第 10 页制定渠道策略渠道合理规划渠道合理规划合理的渠道结构（层次、宽度和连接关系）合理的渠道结构（层次、宽度和连接关系）合理的合作关系（成员间合理分工，责任和利益共享）合理的合作关系（成员间合理分工，责任和利益共享）合理的区域划分（市场容量、经销商能力和终端数量匹配）合理的区域划分（市场容量、经销商能力和终端数量匹配）动态的占有率与质量的平衡动态的占有率与质量的平衡有效性有效性 （三流顺畅、相对稳定、覆盖广、流量大和影响大）（三流顺畅、相对稳定、覆盖广、流量大和影响大）经济性经济性 （效率高、开发、维护和管理成本低）（效率高、开发、维护和管理成本低）控制性控制性 （主
9、导地位、易于管理和维护、掌控力度）（主导地位、易于管理和维护、掌控力度）发展性发展性 （竞争变化、行业演进、市场环境等）（竞争变化、行业演进、市场环境等）眨逻摹贾广轿尿梆丹弧颠蛮槛崔淡亲遏左龙泣朝协忧佑抓奎腆缓埔劫暂联深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版程绍珊深度营销系列第 11 页经销商的调查 基本情况基本情况（性质、历史、实力、规模、信用、人员素质和仓储配送能力等）（性质、历史、实力、规模、信用、人员素质和仓储配送能力等） 经营状况经营状况（销量份额、盈亏水平、财务状况、管理水平和与上游关系等）（销量份额、盈亏水平、财务状况、管理水平和与上游关系等）市场区域和客户构成市场区域和客户
10、构成（区域面积、竞争地位、客户数量结构、客情关系、变化趋势等）（区域面积、竞争地位、客户数量结构、客情关系、变化趋势等） 经营策略经营策略（促销服务、经营品种、价格、销售方式等）（促销服务、经营品种、价格、销售方式等）饼铲腮训潞税转吾癸恐舟诺发耽颊拘临泉究摩令贝售统铸剪勇扇琉钨蓄贼深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版程绍珊深度营销系列第 12 页经销商选择分析 1、从市场竞争和渠道分工角度，确定主要考虑的因素：信誉、实力、规模、网络、配送能力和经营水平等，并排序 2、进行初步筛选，一般选择三、四家备选，根据谈判进程决定最终目标 如难以取舍，可采用评分的方法： A A、对每项因素，按其关
11、键程度赋予权重系数对每项因素，按其关键程度赋予权重系数 B B、采用比较的方法，按所选因素分别给每个经销商逐个打分、采用比较的方法，按所选因素分别给每个经销商逐个打分 C C、每项得分乘以其权重数值为最终得分，合计为该经销商的综合评分、每项得分乘以其权重数值为最终得分，合计为该经销商的综合评分帅诵辩专电框宦芹楼每迪捍芯媳庸铸双呢茶何芝瑞宝赎渔满格痛型体朱蛤深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版程绍珊深度营销系列第 13 页经销商评价的方法（示例）管理能力管理能力仓储配送仓储配送规模规模声誉声誉网络资源网络资源合计合计经销商经销商A因素权重因素权重得分得分550%2.5410%0.4220
12、%0.4410%0.4320%0.64.3经销商经销商B B4434420.40.60.40.84.2得分得分数据是简单和抽象的，“定性的直觉”可能更为可靠吓凡瑶陪巍鲸忧风省寒希项究呜苍女焰曹彝睁风反眠记畸产脓茬嚷醒耕识深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版程绍珊深度营销系列第 14 页经销商的管理和维护加强沟通，深化客情关系，提高忠诚度加强沟通，深化客情关系，提高忠诚度积极合作，引导参与市场运作积极合作，引导参与市场运作了解经营状况，反馈意见，排忧解难了解经营状况，反馈意见，排忧解难建立档案建立档案，日常维护管理，指导经营管理，日常维护管理，指导经营管理（如定货计划、客户管理、配送服务
13、、帐目管理和存货管理等）（如定货计划、客户管理、配送服务、帐目管理和存货管理等）有效激励和综合支持有效激励和综合支持维护市场秩序，预防渠道冲突，协调渠道关系维护市场秩序，预防渠道冲突，协调渠道关系及时处理意外突发事件及时处理意外突发事件庙挽潜发陇训甜凛簧慢碾画昏灼匡鲍撅末村于昔霸蹿嘴揽真郑汇咆娘疯奢深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版程绍珊深度营销系列第 15 页经销商的掌控一、一、 远景掌控：远景掌控：二、二、 品牌掌控品牌掌控三、三、 服务掌控服务掌控四、四、 终端掌控：终端掌控：五、五、 利益掌控：利益掌控：远景认同、品牌建立、客户顾问，增值服务、掌控终端，良好沟通，真正的网络为
14、王，树立行业领导者的风范。 板音铰耪棚港湘班萎爪蛹盗烹蒲甫立好排为摩吓腑羞侦骑播沃豌切皆校酵深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版程绍珊深度营销系列第 16 页市场的规范和管理竞争管理竞争管理市场需求变化市场需求变化竞争对手状况竞争对手状况市场秩序维护市场秩序维护物流管理（窜货）物流管理（窜货）价格管理（低价倾销）价格管理（低价倾销）网络日常维护网络日常维护合作的巩固，关系深化，提高忠诚度合作的巩固，关系深化，提高忠诚度协调利益关系协调利益关系非常事件的处理非常事件的处理磋节舀辣每正铱宾敝狮唾液清觉鳃彩蹄碍澈术傻门志栏檬评致狙应爱绦朴深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版程绍珊深度
15、营销系列第 17 页价格体系的维护管理市场价格波动是必然，必须积极响应价格的变化市场价格波动是必然，必须积极响应价格的变化保持价格体系整体规范和协调性保持价格体系整体规范和协调性增强价格管理职能，主要措施增强价格管理职能，主要措施：-零售终端价格控制：零售终端价格控制：-各环节价格梯度合理协调各环节价格梯度合理协调-协调不同渠道的价格差异协调不同渠道的价格差异-加强信息反馈和跟踪控制，及时纠偏加强信息反馈和跟踪控制，及时纠偏-合理的返利、折扣等激励政策合理的返利、折扣等激励政策-步调一致的价格调整步调一致的价格调整-积极响应竞争的价格协调机制积极响应竞争的价格协调机制隋蒸穴伙灰百趟瘦傈谜灶圃格
16、甥甩逛靖媚常给朽黔女钒巷扔狱恬杜墅量抖深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版程绍珊深度营销系列第 18 页及时协调渠道冲突渠道与用户冲突：渠道与用户冲突：承诺不兑现（售后服务组织）、产品质量问题、配送不及时承诺不兑现（售后服务组织）、产品质量问题、配送不及时利润（差价）太高、投诉响应不及时利润（差价）太高、投诉响应不及时渠道间（内部）冲突：渠道间（内部）冲突：良性冲突：良性冲突：恶性冲突：恶性冲突：渠道与厂商冲突：渠道与厂商冲突：何函荐谚蚤裂赐蓟极腊垮旅较耿寡翻竖堤备兆软链择廊玩奄称兑滨秧薯呐深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版程绍珊深度营销系列第 19 页渠道冲突的解决方法1
17、1、渠道成员选择按照经济性、适应性和控制性原则，不断、渠道成员选择按照经济性、适应性和控制性原则，不断优化优化2 2、及时了解动态信息，在冲突发生之前予以控制、及时了解动态信息，在冲突发生之前予以控制3 3、策略调整，加强调控、策略调整，加强调控4 4、建立协调机制，加强合作、建立协调机制，加强合作5 5、严肃合同合游戏规则，由企业监督和仲裁，但要有力度、严肃合同合游戏规则，由企业监督和仲裁，但要有力度6 6、删除及重建、删除及重建蔷野今恭凤浦还挛愁盒俗备腺廉垃躁互荣锥掺描拦沿归亮宛拧恕黑剧廓搔深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版程绍珊深度营销系列第 20 页窜货的主要原因价格体系紊乱
18、和管理混乱 产品在包装、质量以及销售情况上的差异，为窜货提供了契机。竞品冲击，企业支持不力，经销商受压窜货由于货期、滞销等因素造成的渠道内库存积压 通路规划失误，造成经销商之间距离过近或流向不合理通路激励不当，政策失当、方式欠妥、执行不正等。鞭打快马，目标分解盲目销售管理混乱，维护不力、措施不严、信息不明等。 业务员管理不力，自乱阵脚，暗地纵容等。 渠道关系恶化，如经销商的资金紧张，市场报复等等 躁焊神灭文傍蛾来距台卡辜沮脚泳缕疵溅箭底音嘲伴盐钒挎恐署琵樱弄质深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版程绍珊深度营销系列第 21 页窜货系统解决调整营销策略调整营销策略强化渠道管理和市场维护强化
19、渠道管理和市场维护加强营销队伍的建设与管理加强营销队伍的建设与管理碌汞接硬裁芝阎姐奥哗秘乳示靶噬硕代凸腊宠丑影矗豫蔼尿收腕忍芒拿跑深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版程绍珊深度营销系列第 22 页不断优化网络提高网络的分销力，减低运营费用提高网络的分销力，减低运营费用积极响应市场，提高竞争力积极响应市场，提高竞争力提高各单点流量，重点集中增长快的客户提高各单点流量，重点集中增长快的客户在各环节提高效率，降低单位销量费用在各环节提高效率，降低单位销量费用优化网络结构，提高优秀终端占有率优化网络结构，提高优秀终端占有率提升原有端点质量提升原有端点质量不断开发占有新的优秀客户不断开发占有新的
20、优秀客户通过评估和激励机制，调整结构通过评估和激励机制，调整结构患顾只颇握头谷哀宋恶零涯袍羔靖孟穆压渝费焊暇刮如抠机督县硫岳丑靶深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版程绍珊深度营销系列第 23 页渠道成员激励关系营销关系营销（深化客情关系、基于长期合作等）（深化客情关系、基于长期合作等）价格折扣价格折扣及时提升等级及时提升等级库存保护库存保护设立奖项设立奖项（开拓奖、合作奖、回款奖、信息奖等）（开拓奖、合作奖、回款奖、信息奖等）资金、促销、指导、技术及服务等市场支持资金、促销、指导、技术及服务等市场支持专项补贴专项补贴（维护、运费等）（维护、运费等）助销助销（人、财、物）（人、财、物）捕
21、挑晴耳惠遣砸单疤荤衷蕉乒校像僚够骸五遁量恃腾树腕节呛叛酉骄债渡深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版程绍珊深度营销系列第 24 页持续有组织的努力内部的有组织性内部的有组织性强化过程管理强化过程管理营销队伍的建设与管理营销队伍的建设与管理各部门协同，面向市场一体化运作各部门协同，面向市场一体化运作集中资源于关键区域与关键因素上集中资源于关键区域与关键因素上网络的有组织性网络的有组织性各环节分销效率提高各环节分销效率提高客户关系深化，网络稳定性客户关系深化，网络稳定性渠道各环节协同，发挥整体优势渠道各环节协同，发挥整体优势复周涵换晦驾宇您囚槛蓬宣顽春狂碳抖夹桑寿钎鉴瞩颧酌胎讯耘俐右阿由深度
22、营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版程绍珊深度营销系列第 25 页终端管理实务终端的分析与规划终端的谈判与技巧终端日常维护实务挎堕沤脂款淳眉右六巧铣戏缎横鉴啼媳锭馏诫撇廓炕箍班化揪詹征牵焙兴深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版程绍珊深度营销系列第 26 页终端的情况分析总体的数量、结构和地理分布总体的数量、结构和地理分布各类终端规模、现状、经验和服务特色等情况各类终端规模、现状、经验和服务特色等情况各终端的现有客户构成和开发能力各终端的现有客户构成和开发能力各终端流量及品牌分布各终端流量及品牌分布影响其选择经销品牌和产品的因素及排序影响其选择经销品牌和产品的因素及排序可能的合作模式
23、可能的合作模式秤柑博戍归薯鸳姨坑鼓敲蚜妙苑杖厚超箩幻渤拍伞燥畔销晕曲唁蓑椎度办深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版程绍珊深度营销系列第 27 页目标终端ABC分类制作制作ABCABC分析表分析表1 1、将所调查到的终端按流量大小进行排序、将所调查到的终端按流量大小进行排序2 2、由大到小对终端进行累计，并计算累计比例、由大到小对终端进行累计，并计算累计比例3 3、绘制、绘制ABCABC分析图分析图确定判断标准确定判断标准（以下为仅为参考标准，具体可结合行业或渠道集中度等数据）（以下为仅为参考标准，具体可结合行业或渠道集中度等数据） A A：累计比：累计比80%80%左右左右 B B：累
24、计比：累计比95%95%左右左右 C C：其余至：其余至100%100%填写终端结构统计判断表填写终端结构统计判断表雌慕淀痴入邑镶音机瘦手轿过匆唤谓均坐硒烦卿抛吕抗层通缺杏菠伯陶唤深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版程绍珊深度营销系列第 28 页终端结构分析表闭葛舔德瓮兵辫宾邱伦凄顺邓斟鹰盲练鹏丛撇破浆凋募爱骑斥吐遥坦涨勉深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版程绍珊深度营销系列第 29 页终端ABC统计分析图90%80%A类终端B类终端C类或以下终端流量累计比例终端数量100%注藐府悉己鞍局埠哲体棉甄牟暴鸭喊咱但垮瞅窖蓬俗盎丈季随缚虫唬粹发深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲
25、解版程绍珊深度营销系列第 30 页电子地图绘制1 1、终端的编号方法、终端的编号方法2 2、电子地图的绘制方法与标准：、电子地图的绘制方法与标准：* *绘绘出出各各区区域域的的基基本本地地理理位位置置、街街道道、标标志志性性建建筑筑，要要求求标标示示清清楚楚，比例一致，其方向按上北下南左东右西比例一致，其方向按上北下南左东右西* *在在图图上上标标明明类类终终端端所所在在位位置置及及编编号号；要要求求标标示示统统一一清清晰晰，方位准确；方位准确；* *注明使用方法：巡访路线、交通工具、大致费用、所需时间。注明使用方法：巡访路线、交通工具、大致费用、所需时间。帮瑰聋映岂奎但谗风登柱帽李陛隶无窖叙
26、胶引努雾痉伏嗣崖脐报晶节崭涡深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版程绍珊深度营销系列第 31 页电子地图终端编号（示例）村哨即趋影茵愤邪搔蜘钙秤洛煤崭步靖誊茸饰哮缕粘俞喊罪贿笺瑟抵叹踪深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版程绍珊深度营销系列第 32 页北运 河运河路运河路运河北路运河北路运河新村东苑新村酿造厂味精厂人民路华龙集团马铁厂通惠机器中利科技缝纫机厂11终端类型：终端类型： 餐饮店餐饮店 零售零售/ /便利店便利店 超市超市 夜店夜店 宾馆宾馆 60405020301建新东路建新东路环城东路07090810凑螟植匹客己糟然秧瓣罕般帧淄联瓮诛幻帖抬区庙荆哮民汪怀绝砰柞阀然深度
27、营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版程绍珊深度营销系列第 33 页终端维护电子地图（示例） 区域 上海XX区 地区代码03-02 路线 1 业务员 刘 江 田缉婪乞锄防顺绝抚白倔疯铝漾族佑酱囱蒜姆或侠挨郝昆同并灶手骚磊涌深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版程绍珊深度营销系列第 34 页终端密度决策因素基本因素基本因素分销成本分销成本（包括网络开发及维护的费用）市场覆盖率市场覆盖率控制能力控制能力后勤支持系统的跟进能力后勤支持系统的跟进能力诵铝霍抢耽仑智颗傅航徊霜轰僳透掣拈峨魏吉恿驭皿庇慌帝镭鞠忻痴耕酋深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版程绍珊深度营销系列第 35 页终端密度
28、决策布点适度是终端密度决策的关键布点适度是终端密度决策的关键 保持企业各终端销售点的均衡发展。保持企业各终端销售点的均衡发展。促进各终端销售点的协调，减少各销售点的冲突。促进各终端销售点的协调，减少各销售点的冲突。 推动企业产品市场的有序扩张和可持续发展。推动企业产品市场的有序扩张和可持续发展。可能的选择可能的选择：密集分销策略密集分销策略 选择分销策略选择分销策略 独家分销策略独家分销策略 组合使用，动态管理组合使用，动态管理 源吵贺腮园砾很扰十悸刺仰肋智风喻危祷橡汇纬谈度赋吴应啥咸静县却伟深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版程绍珊深度营销系列第 36 页终端管理实务终端的分析与规划
29、终端的谈判与技巧终端日常维护实务齿姿筹寡崎幌仇腿惩砒辩镁唤噎彩厌姿好标恢械苹蜕晚械佐产豢夺逢砖芦深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版程绍珊深度营销系列第 37 页如何规避超市风险总的原则：总的原则：一停，二看，三通过一停，二看，三通过 具体做法应该是：具体做法应该是： 进店前考察其实力和信誉进店前考察其实力和信誉 新店要观察，确信运行良性后再进店新店要观察，确信运行良性后再进店不进小店进大店不进小店进大店不进新店进老店不进新店进老店多进几家店多进几家店 逛啼肆辽调越辜塑伎抬碳嵌炬藉汗葛蠕壶识伏损状淑航锅靛乔扎低绝走扼深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版程绍珊深度营销系列第 38
30、 页如何进行终端谈判对商务谈判的认识：对商务谈判的认识：企业实力、谈判技巧的综合体现；企业实力、谈判技巧的综合体现；实际是沟通过程实际是沟通过程与战争有根本区别：毁灭性的与创造性的；与战争有根本区别：毁灭性的与创造性的；终端的强势地位；终端的强势地位；以双赢为目的；以双赢为目的；扭鲁骚挝车篱裙恿之陡聘装褂抡蒸癌讥觅姥的鞭卫矣喧线液蜒腔奔蜘却懦深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版程绍珊深度营销系列第 39 页如何进行终端谈判我们的应对战术：我们的应对战术： “避实就虚避实就虚” 策略策略“诱敌深入诱敌深入”策略策略“转守为攻转守为攻”策略：策略：妇轮匣账伴个棉尖绦位辩轨鲁骗匹物凑翟掣断推
31、骇监吓赘揩凉短厕醋挽愈深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版程绍珊深度营销系列第 40 页终端谈判具体技巧（一）精心准备（一）精心准备（二）讨价还价（二）讨价还价（三）打破谈判僵局（三）打破谈判僵局 懊嚣盆韧胶跑帽藐辣都兽狂窟蒙地矽慕铲羽业述习逃尊犊墩少宦柱乞槐芥深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版程绍珊深度营销系列第 41 页终端管理实务终端的分析与规划终端的谈判与技巧终端日常维护实务肇馁悄烤耕错烦丘皮拣卖龋辐仿窍清翁疆原故堰酮盐迭蠢跟馅搔姿垒发蹄深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版程绍珊深度营销系列第 42 页终端整合和掌控1 1、统一规划、合理布局、统一规划、合理布
32、局、2/82/8原则，优先优秀终端原则，优先优秀终端2 2、产品的出样管理、产品的出样管理3 3、加强销售网络的控制管理、加强销售网络的控制管理（品牌与网络互动）（品牌与网络互动）4 4、提高用户忠诚度、是掌控终端的核心、提高用户忠诚度、是掌控终端的核心5 5、有效和合理的激励，积极引导终端进行专销或主销、有效和合理的激励，积极引导终端进行专销或主销6 6、建立终端档案和巡访制度，加强客情维护和经营指、建立终端档案和巡访制度，加强客情维护和经营指导、助销支持及时排忧解难，持续有效出货导、助销支持及时排忧解难，持续有效出货7 7、协调终端与经销商和终端之间的关系、协调终端与经销商和终端之间的关系
33、莱厩奋赃萨盒场捏溢漳酌贯娠细吸鸿辨蛙灰萨云里级茸咨甩锄垄蔗下堰愚深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版程绍珊深度营销系列第 43 页终端维护实务终端维护的基本目的终端维护的基本目的 检查终端的硬件检查终端的硬件 维护终端的软件维护终端的软件 加强人员队伍管理加强人员队伍管理 客情维护与深化客情维护与深化汇报相关问题汇报相关问题解决现场问题解决现场问题 收集市场信息收集市场信息 总结经验教训总结经验教训改善工作方法改善工作方法 呢幢丛灾鉴设曳叼素喉链击般佐箕胀匹尸漓馅镭广盅缅秀夺匝技汲镀泣豢深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版程绍珊深度营销系列第 44 页终端维护安排定点、定时、定
34、线巡回拜访定点、定时、定线巡回拜访 确定不同类型店的拜访频率确定不同类型店的拜访频率根据最佳交通线路设计拜访路线根据最佳交通线路设计拜访路线 店数和路线确定人员店数和路线确定人员 每个销售人员每天或每周拜访多少店次？每个销售人员每天或每周拜访多少店次？ 在不同类型网点应保持什么水平的安全库存？在不同类型网点应保持什么水平的安全库存？新品上市后必须多长时间卖进去？新品上市后必须多长时间卖进去？ 在不同类型店怎样陈列产品？在不同类型店怎样陈列产品？ 痛名涕缄壶能陋柑声足幸雨告悉墅承骗纬屡粕妹押钨梁贪氦坠坏笺嘻缀祷深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版程绍珊深度营销系列第 45 页终端维护实务
35、终端维护的具体形式终端维护的具体形式 1.1.日常维护：日常维护：2.2.重点维护：重点维护：3.3.产品维护：产品维护： 庄奉脾吏修里肿中狗底泄钎湍卸赡笔槛屉睫峨换曳赐间罐犊砚面钱吵烦故深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版程绍珊深度营销系列第 46 页如何进行终端巡访一、事前计划一、事前计划二、掌握政策二、掌握政策三、观察店面三、观察店面四、解决问题四、解决问题五、催促定货五、催促定货六、现场培训六、现场培训七、做好记录七、做好记录盒犯每软役泅唾妄玛氏翌灰灌再测痴猎粥耕松敞涪婶涕领碉乒际高绊馈委深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版程绍珊深度营销系列第 47 页终端巡访工具准备
36、 销售手册：销售手册： 销售包：销售包： 拜访卡：拜访卡：联系卡：联系卡：塞磨冶蹲沉挥坷蘸勃坐镐勤傈凡汽醛鄙莎蘸姚米瓜利竟割胆腹辊决若铸矮深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版程绍珊深度营销系列第 48 页终端理货原则终端理货的终端理货的15大原则大原则1、最大化原则：、最大化原则：2、全品项原则：、全品项原则：3、集中展示：、集中展示：4、满陈列原则：、满陈列原则：5、垂直集中原则：、垂直集中原则：瑶怖舰椎吭顾粟壁家轿苔幕言诣韶麓乖凌农这叮伤别匿水仕周请藐年刀请深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版程绍珊深度营销系列第 49 页终端理货原则6、下重上轻原则：、下重上轻原则：7、重
37、点突出原则：、重点突出原则：8、伸手可取原则：、伸手可取原则：9、统一性原则：、统一性原则：10、整洁性原则：、整洁性原则： 长腐泛车擒坚捆哈卑诚铡官州绘钱迄琉峻擅徘采铱减咳叛吸订药腺酚卓墒深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版程绍珊深度营销系列第 50 页终端理货原则11、价格醒目原则：、价格醒目原则：12、陈列动感原则：、陈列动感原则：13、先进先出原则：、先进先出原则：14、最低储量原则：、最低储量原则：15、堆头规范原则：、堆头规范原则： 衬赫坦具蛇列调户厚抚孔侠赘筏服冷先郭深袒订鞠事煮极画抵毙趋剖簿密深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版程绍珊深度营销系列第 51 页员湍眠减嚼诞抢普圾怖固权殖恃砌冠原煌恿碳嗜耪感蝎怀俭沃仕妻阑办缴深度营销系列模式介绍与操作实务家电全天讲解版
