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1、区域经理起步培训梓材培训姚红2007-81区域经理的角色定位n传达-上传下达,保证畅通沟通;n教育-培训教育,从老板到店员;n督导-监督引导,及时发现纠正;n组织-创造机会,作好内部交流;n调查-关注市场,注意市场动态;2需要掌握的技巧n产品知识n销售知识n营销知识n组织能力n沟通技巧3区域经理的发展方向n产品专家:专注家居类或者地面类;n活动专家:促销路演活动策划及其他;n营销专家:整体市场策划,从营销看问题;n公司管理:4营销是科学还是艺术5市场营销的科学观和艺术观市场营销的科学观和艺术观艺术艺术科学科学艺术艺术科学科学艺术艺术科学科学20%80%50%20%80%50%发达国家现状发达国
2、家现状中国现状中国现状中国未来中国未来6营销基础知识点-资源有限n商业即交易;n交易的前提是交换,交换的前提是资源有限;n无限是无法产生交易n有限的资源:自然资源,金钱,时间,人力资源;n消费者的资源同样有限:资金,时间,心智,精力;7营销基础知识点-细分市场n细分市场,或者叫目标市场细分,是营销的基础;n没有细分就没有市场n细分既产品定位8细分案例n可口可乐与百事可乐-非常可乐;n麦当劳&肯德基n城市定位:北京上海深圳成都n圣象菲林格尔金鹰艾格910营销基础知识点-4PnProduct -产品nPrice -价格nPlace -渠道nPromotion -促销n创造价值n体现价值n传递价值n
3、宣传价值11营销基础知识点-4CnConsumer -消费者nCost -消费者满足需求的成本nConvenience -购物的便利性nCommunication -沟通12营销基础知识点-差异化n差异化是竞争的根本追求n只有差异,才能体现价值不同n消费不是因为相同,而是因为不同而决策;n人无我有,人有我优-差异化13营销基础知识点-概念区分n销售与营销n价格与价值n产品和商品14思考问题:产品是什么?n客户需要什么?n客户用钱换走了什么?n我们能提供什么?n我们付出了什么?n现象一:配件以次充好;n现象二:配件赠送;n现象三:不注意终端建设;15思考问题:终端是谁的地盘n终端建设是想干什么?n终端应该是以谁的喜好标准进行?n终端是谁来使用?n现象一:员工坐的比客户舒服;n现象二:地板钉死在墙上;n前台现象n现象三:冬冷夏热,噪音污染;16思考问题:客户为什么嫌贵n“值与不值”决定”贵与不贵”n价格和价值的辨证关系决定客户感知;n需求产生价值:n有病乱投医;n狗急跳墙与兔子急了还咬人;17案例分析n定位转向。从功能到感觉。n细分。老可乐到新可乐；健怡可乐n渠道。走出卖场n宣传。真正美国口味到真正的可乐；体育营销，网络n定位转向。正面挑战到插位n细分。新可乐，年轻人的可乐。nVI。蓝色活力n宣传。体育，年轻人的运动，网络n仰视到平视18可乐之战19
