《消费心理》教学ppt课件(全)

消费心理消费心理目目 录录n n项目一项目一项目一项目一 认识消费心理学认识消费心理学认识消费心理学认识消费心理学n n项目二项目二项目二项目二 描述消费者购物心理过程描述消费者购物心理过程描述消费者购物心理过程描述消费者购物心理过程n n项目三项目三项目三项目三 掌握消费者的个性心理特征与购买行为关掌握消费者的个性心理特征与购买行为关掌握消费者的个性心理特征与购买行为关掌握消费者的个性心理特征与购买行为关系系系系n n项目四项目四项目四项目四 分析消费者需求与购买行为分析消费者需求与购买行为分析消费者需求与购买行为分析消费者需求与购买行为n n项目五项目五项目五项目五 细分影响消费者购买行为的诸多因素细分影响消费者购买行为的诸多因素细分影响消费者购买行为的诸多因素细分影响消费者购买行为的诸多因素 n n项目六项目六项目六项目六 剖析消费者市场细分的心理剖析消费者市场细分的心理剖析消费者市场细分的心理剖析消费者市场细分的心理n n项目七项目七项目七项目七 解析门店环境与服务心理解析门店环境与服务心理解析门店环境与服务心理解析门店环境与服务心理n n项目八项目八项目八项目八 分析网络购物心理需求分析网络购物心理需求分析网络购物心理需求分析网络购物心理需求n n项目九项目九项目九项目九 培养销售人员的职业心理培养销售人员的职业心理培养销售人员的职业心理培养销售人员的职业心理项目一项目一 认识消费心理学认识消费心理学n n任务一任务一 认知消费心理学的相关理论认知消费心理学的相关理论n n任务二任务二 认识消费心理学的现实意义认识消费心理学的现实意义任务一任务一 认知消费心理学的相关理论认知消费心理学的相关理论n n【学习目的学习目的学习目的学习目的】通过完成本任务，了解心理学有哪通过完成本任务，了解心理学有哪些基本概念，市场销售有哪些核心概念和理论，些基本概念，市场销售有哪些核心概念和理论，以及消费心理学有哪些基本概念，掌握销售过程以及消费心理学有哪些基本概念，掌握销售过程的理论支撑，从而在销售过程中能够分析与抓住的理论支撑，从而在销售过程中能够分析与抓住消费者的本质心理。消费者的本质心理。n n【基础知识与技能基础知识与技能基础知识与技能基础知识与技能】了解消费者在购买过程中的了解消费者在购买过程中的行为表现与哪些学科理论有关，了解作为销售人行为表现与哪些学科理论有关，了解作为销售人员应该掌握哪些基本的岗位技能包括学习技能、员应该掌握哪些基本的岗位技能包括学习技能、综合分析技能、观察技能等。综合分析技能、观察技能等。n n从消费心理学的基础知识来看，它主要包括以下几个方面的理论：n n 心理学n n社会学 n n经济学 n n人类文化学 一、心理学基本概念一、心理学基本概念n n心理学是一门研究人的心理现象及其规律的科学。n n随着时代的发展，心理学的应用日益广泛，并形成了一个个重要的科学分支。n n凡是有人的地方就有心理学的用武之地，学些心理学的知识，无论是生活、工作还是学习都有着现实的意义。二、市场销售的核心概念二、市场销售的核心概念 n n销售的核心概念应当包含需求及相关的欲望、需要，商品及相关的效用、价值和满足，交换及相关的交易和关系，市场、销售及销售者。n n需求及相关的欲望和需要。n n商品及相关的效用和价值的满足。n n交换、交易和关系。n n市场、销售及销售者。三、消费心理学基本概念三、消费心理学基本概念n n消费心理学就是研究消费者心理、销售人员或推销员心理，其中侧重研究消费者心理的一般活动过程和购买行为心理，以及销售人员如何与消费者达到心理上的沟通。n n学习掌握消费心理学的基本原理是进行销售活动的基础。它的现实意义，不仅在于理论上的学习，而且在于把理论知识运用于指导销售活动的实践中去。任务二任务二 认识消费心理学的现实意义认识消费心理学的现实意义n n【学习目的学习目的学习目的学习目的】通过完成本任务，了解销售人员认通过完成本任务，了解销售人员认识和学习消费心理学的重要性和现实意义，促使识和学习消费心理学的重要性和现实意义，促使销售人员在日常工作与生活中，更加积极的学习销售人员在日常工作与生活中，更加积极的学习和深入理解消费心理学。和深入理解消费心理学。n n【基础知识与技能基础知识与技能基础知识与技能基础知识与技能】了解作为销售人员自身在销了解作为销售人员自身在销售技巧及客户心理分析方面有哪些欠缺和需要，售技巧及客户心理分析方面有哪些欠缺和需要，销售人员应该掌握哪些基本的岗位技能包括分析销售人员应该掌握哪些基本的岗位技能包括分析技能、观察技能、沟通技能等。技能、观察技能、沟通技能等。n n学习消费心理学，有助于促进商品生产和学习消费心理学，有助于促进商品生产和销售，更好地实现社会生产目的。销售，更好地实现社会生产目的。n n学习消费心理学，有助于观察和判断消费学习消费心理学，有助于观察和判断消费者的心理发展变化。者的心理发展变化。n n学习和运用消费心理学，有利于适应国内学习和运用消费心理学，有利于适应国内外市场经济形势的变化，提高市场竞争力。外市场经济形势的变化，提高市场竞争力。项目二项目二 描述消费者购物心理过程描述消费者购物心理过程n n任务一任务一 描述消费者对商品认知过程描述消费者对商品认知过程n n任务二任务二 描述消费者对商品的情绪过程描述消费者对商品的情绪过程n n任务三任务三 描述消费者对商品的意志过程描述消费者对商品的意志过程n n任务四任务四 理清认识过程、情绪过程和意志过理清认识过程、情绪过程和意志过程相互关系的销售作用程相互关系的销售作用任务一任务一 描述消费者对商品认知过程描述消费者对商品认知过程n n【学习目的】通过完成本任务，了解消费者的认知过程，掌握消费者对商品的认识是如何形成和发展的，从而能够在销售过程中针对消费者对商品的认知采取积极有效的销售方法。n n【基础知识与技能】了解消费者在购物活动中对商品是如何认知的，而作为销售人员应该掌握哪些基本的岗位技能包括分析技能、观察技能、沟通技能、交易技能等。n n消费者购买商品的消费活动，首先是从其对商品的认识活动开始的。它是消费者购买行为的前提，也是其他心理活动过程的基础。一、认知过程的心理分析一、认知过程的心理分析n n人在认识客观世界的活动中所表现出的各种心理现象。人的认知过程包括感觉、知觉、记忆、想象、思维过程。n n感觉n n知觉n n记忆n n想象n n思维 二、消费者对商品认识过程的两个二、消费者对商品认识过程的两个阶段阶段n n消费者对商品认识的形成阶段。n n消费者对商品认识的发展阶段。n n消费者的注意概念及其作用。消费者的注意概念及其作用。n n消费者的记忆概念及其作用。消费者的记忆概念及其作用。n n消费者的思维概念及其作用。消费者的思维概念及其作用。n n消费者的想像概念及其作用。消费者的想像概念及其作用。任务二任务二 描述消费者对商品的情绪过描述消费者对商品的情绪过程程n n【学习目的学习目的学习目的学习目的】通过完成本任务，了解消费者具有通过完成本任务，了解消费者具有哪些不同的情绪类型，掌握影响消费者情绪的因哪些不同的情绪类型，掌握影响消费者情绪的因素有哪些，从而销售过程中针对消费者的情绪状素有哪些，从而销售过程中针对消费者的情绪状况采取积极有效的销售方法。况采取积极有效的销售方法。n n【基础知识与技能基础知识与技能基础知识与技能基础知识与技能】了解消费者在购物过程中的了解消费者在购物过程中的情绪过程和类型，以及影响消费者购物情绪的因情绪过程和类型，以及影响消费者购物情绪的因素有哪些。而作为销售人员应该掌握哪些基本的素有哪些。而作为销售人员应该掌握哪些基本的岗位技能包括分析技能、观察技能、沟通技能等。岗位技能包括分析技能、观察技能、沟通技能等。n n人认识客观事物时产生的各种内心体验过程。消费者的心理活动既是认识不断变化的过程，也是情感不断变化的过程。一、情绪过程是消费者购买心理的一、情绪过程是消费者购买心理的特殊反映形式特殊反映形式n n情绪过程的概念。n n消费者购买活动中的情绪色彩。n n消费者情绪的类型二、消费者的激情二、消费者的激情n n消费者的激情，是指在购买过程中产生的一种爆消费者的激情，是指在购买过程中产生的一种爆发性的情绪状态。它是消费者情绪过程的重要因发性的情绪状态。它是消费者情绪过程的重要因素。素。n n消费者的激情对购买行为影响较大。处在良好激消费者的激情对购买行为影响较大。处在良好激情状态下的消费者，购买过程简单、迅速，选购情状态下的消费者，购买过程简单、迅速，选购商品时不太爱挑来挑去。商品时不太爱挑来挑去。n n积极的激情往往能缩短购货时间，能促使消费者积极的激情往往能缩短购货时间，能促使消费者迅速做出购买决策；而消极的激情则不然，往往迅速做出购买决策；而消极的激情则不然，往往会使消费者在极短的时间内改变态度，停止购买会使消费者在极短的时间内改变态度，停止购买行为。行为。三、购买现场和商品对消费者情绪三、购买现场和商品对消费者情绪过程的影响过程的影响n n购买现场对消费者情绪过程的影响。n n商品对消费者情绪过程的影响四、个性心理对消费者个人情绪的四、个性心理对消费者个人情绪的影响影响n n个人情绪。n n影响个人情绪的因素。n n消费者个人情绪产生变化的四种类型。五、社会潮流对消费者情绪过程的五、社会潮流对消费者情绪过程的影响影响n n社会潮流的概念。n n时髦是一种社会消费潮流。n n时髦的发展与社会物质生产和文明程度相联系。六、社会情感对消费者情绪过程的六、社会情感对消费者情绪过程的影响影响n n美感对消费者情绪过程的影响。n n道德感对消费者情绪过程的影响。n n理智感对消费者情绪过程的影响任务三任务三 描述消费者对商品意志过程描述消费者对商品意志过程n n【学习目的学习目的】通过完成本任务，了解消费者心理意志过程的特点和阶段，从而在销售过程中针对消费者所处的意志阶段采取积极有效的销售方法。n n【基础知识与技能基础知识与技能】了解消费者作为一个社会人，在购买过程中的作出决定和实施决定的意志过程是怎样的，而作为销售人员应该掌握的基本岗位技能包括分析技能、观察技能、沟通技能、交易技能等。n n意志是指人们为了实现一定的目的、行为意志是指人们为了实现一定的目的、行为所作出的自觉的坚持不懈的努力。意志过所作出的自觉的坚持不懈的努力。意志过程就是人们为实现奋斗目标，努力克服困程就是人们为实现奋斗目标，努力克服困难，完成任务的过程。在意志过程中产生难，完成任务的过程。在意志过程中产生的行为就是意志行为。消费者不仅包括认的行为就是意志行为。消费者不仅包括认知，情感过程，还包括意志过程。知，情感过程，还包括意志过程。一、消费者心理意志过程的概念一、消费者心理意志过程的概念n n在销售活动中，消费者心理意志过程是指消费者确定购买目标并选择一定的手段，克服困难，达到预定的购买目的的心理过程。n n消费者在购买活动中表现的这种有目的地、自觉地支配调节自己的行动，努力克服各种困难，从而实现既定购买目的的心理活动，就是心理活动的意志过程。二、消费者心理意志过程的二、消费者心理意志过程的两个基本特征两个基本特征n n消费者有明确的购买目的。n n意志过程是排除干扰、克服困难的过程三、消费者心理意志过程的三、消费者心理意志过程的两个阶段两个阶段n n作出决定的阶段n n执行购买决定阶段任务四理清认识过程、情绪过程任务四理清认识过程、情绪过程和意志过程的相互关系和意志过程的相互关系 n n【学习目的学习目的学习目的学习目的】通过完成本任务，了解消费者在购通过完成本任务，了解消费者在购通过完成本任务，了解消费者在购通过完成本任务，了解消费者在购物过程中对商品的认知过程、自身的情绪以及购物过程中对商品的认知过程、自身的情绪以及购物过程中对商品的认知过程、自身的情绪以及购物过程中对商品的认知过程、自身的情绪以及购物的意志过程有什么样的关系和作用，从而销售物的意志过程有什么样的关系