流动销售的组织与管理流程(powerpoint 51页)

流动销售的组织与管理流动销售的组织与管理北京幸运即开营销服务有限公司培训流程培训流程流流 动动 销销 售售 的的 分分 类类小小 规规 模模 销销 售售短短 期期 定定 点点 销销 售售游游 牧牧 式式 销销 售售销销 售售 话话 术术一、流动销售的分类一、流动销售的分类1.1、流动销售的定义、流动销售的定义 选择合适的时间和地点，合理安排和组织人力，通过临时设选择合适的时间和地点，合理安排和组织人力，通过临时设点售卖产品（顶呱刮），为提升销量和赚取利润而采用的一种销点售卖产品（顶呱刮），为提升销量和赚取利润而采用的一种销售形式。售形式。一、流动销售的分类一、流动销售的分类1.2、流动销售的分类、流动销售的分类小规模销售小规模销售短期定点销售短期定点销售游牧式销售游牧式销售一、流动销售的分类一、流动销售的分类 选择合适的商圈或交通便利的地点，由选择合适的商圈或交通便利的地点，由15人左右的人左右的团队组成，前期通过有效的宣传形式吸引消费者到点购团队组成，前期通过有效的宣传形式吸引消费者到点购买顶呱刮的一种销售形式。买顶呱刮的一种销售形式。小规模销售小规模销售一、流动销售的分类一、流动销售的分类小小规规模模销销售售 15人左右人左右56个个帐篷帐篷一、流动销售的分类一、流动销售的分类短期定点销售短期定点销售 选择人流量大的场地，有选择人流量大的场地，有8人左右的团队，通过摆设人左右的团队，通过摆设摊位售卖顶呱刮，充分利用现场环境，聚市造势，完成摊位售卖顶呱刮，充分利用现场环境，聚市造势，完成目标的一种现场销售形式。目标的一种现场销售形式。一、流动销售的分类一、流动销售的分类短短期期定定点点销销售售8人左右人左右12个帐篷个帐篷游牧式销售游牧式销售 选择合适的地点，由选择合适的地点，由1人或人或1人以上的团队，遵循人以上的团队，遵循“逐水逐水草而居草而居”的原则，根据当天不同地点不同时间段客流量的大的原则，根据当天不同地点不同时间段客流量的大小，采取的游走式穿插销售形式。小，采取的游走式穿插销售形式。一、流动销售的分类一、流动销售的分类游牧式销售游牧式销售一、流动销售的分类一、流动销售的分类二、小规模销售二、小规模销售目目 录录 场地的选择场地的选择 场地的布置场地的布置 前期宣传前期宣传 人员安排人员安排 人员招募及培训人员招募及培训 资金票务管理资金票务管理 现场安全现场安全二、小规模销售二、小规模销售2.1 场地的选择场地的选择选择标准：选择标准：（1）交通便利）交通便利 （2）有足够的摆放空间）有足够的摆放空间（3）人们容易聚集的地方）人们容易聚集的地方大型商场、超市门口大型商场、超市门口大型商场、超市门口大型商场、超市门口大型广场大型广场大型广场大型广场城乡结合处城乡结合处城乡结合处城乡结合处大型商圈大型商圈大型商圈大型商圈二、小规模销售二、小规模销售2.1 场地的布置场地的布置物物 料料定点销售准备物品定点销售准备物品（示例）（示例）1 1帐篷帐篷2 2阳伞阳伞3 3桌子桌子4 4彩票彩票5 5刀旗刀旗6 6公告栏公告栏7 7惊爆贴惊爆贴8 8胶带胶带9 9剪刀剪刀1010兑奖枪兑奖枪1111车辆车辆1212写真喷绘写真喷绘1313废中奖票废中奖票1414音响音响1515 其他类其他类二、小规模销售二、小规模销售2.1 场地的布置场地的布置摆摆 放放帐篷和阳伞摆放成帐篷和阳伞摆放成“一一一一”字型或字型或“V”“V”字型或字型或分散摆开分散摆开分散摆开分散摆开。二、小规模销售二、小规模销售2.2 前期宣传前期宣传1、提前、提前7-10天左右，召开天左右，召开“发行中国体育彩票发行中国体育彩票”新闻发布会，在当地报新闻发布会，在当地报 纸、电视、电台发布信息；纸、电视、电台发布信息；2、在收视率较高的电视台发布新闻，记者专题采访，每天做、在收视率较高的电视台发布新闻，记者专题采访，每天做10-30秒秒 的广告的广告2-3次，滚动字幕次，滚动字幕5-10次。另做公益广告次。另做公益广告1-3次，公布销售和次，公布销售和 设奖方案。设奖方案。3、在市区交通要道和人口稠密的商业区、居民区的道口、路边以及销、在市区交通要道和人口稠密的商业区、居民区的道口、路边以及销 售现场周围悬挂横幅若干条，有条件的地方，可以扩大到周边乡镇。售现场周围悬挂横幅若干条，有条件的地方，可以扩大到周边乡镇。4、提前、提前3-5天，组织彩车、宣传车环游，在市郊区按照预定的路线流动天，组织彩车、宣传车环游，在市郊区按照预定的路线流动 或定点停靠宣传。或定点停靠宣传。5、印发传单，传单数量一般为销售数量的、印发传单，传单数量一般为销售数量的2%。传单内容力求简明扼要，。传单内容力求简明扼要，语句精练，并配以体育彩票趣闻、或全民健身活动、奥运会有奖知识语句精练，并配以体育彩票趣闻、或全民健身活动、奥运会有奖知识 问答等内容。问答等内容。二、小规模销售二、小规模销售2.3 人员安排人员安排组长：组长：销售活动的管理人员。负责彩票的发放、兑奖和现场管理，销售活动的管理人员。负责彩票的发放、兑奖和现场管理，一般不直接销售彩票。一般不直接销售彩票。售票员：售票员：统一着装、指定地点销售彩票，并能解答顾客的统一着装、指定地点销售彩票，并能解答顾客的各种问题。各种问题。宣传员：宣传员：通过吆喝吸引人群，通过喇叭播报中奖信息。通过吆喝吸引人群，通过喇叭播报中奖信息。二、小规模销售二、小规模销售2.4 人员招募及培训人员招募及培训1、报纸或电视字幕广告招聘；、报纸或电视字幕广告招聘；2、残联等招收有劳动能力的成员；、残联等招收有劳动能力的成员；3、民政部门下岗职工再就业中心；、民政部门下岗职工再就业中心；4、高等院校勤工俭学机构；、高等院校勤工俭学机构；5、现场摆放招聘启事。、现场摆放招聘启事。6、其他途径招募流动团队销售人员、其他途径招募流动团队销售人员招招 募募二、小规模销售二、小规模销售2.4 人员招募及培训人员招募及培训 1 1、彩票行业知识；、彩票行业知识；2 2、彩票的种类及玩法；、彩票的种类及玩法；3 3、销售话术；、销售话术；4 4、资金票务管理。、资金票务管理。培培 训训二、小规模销售二、小规模销售2.5 资金票务管理资金票务管理1 1、组长负责彩票的发放和管理，并统计销售情况汇报总公司。、组长负责彩票的发放和管理，并统计销售情况汇报总公司。2 2、销售过程中，先款后票。销售员离开时，应随身携带。、销售过程中，先款后票。销售员离开时，应随身携带。3 3、领票时要做清楚记录并签字确认。、领票时要做清楚记录并签字确认。4 4、补票时视现场情况采用三种形式：、补票时视现场情况采用三种形式：a a、周围顾客较多，销售员签欠款条，、周围顾客较多，销售员签欠款条，事后补款。事后补款。b b、顾客较少，现金结算并签字确认。、顾客较少，现金结算并签字确认。c c、资金不够，以兑奖票更换新票。、资金不够，以兑奖票更换新票。注意：售票员绝对不允许相互借票。注意：售票员绝对不允许相互借票。5 5、资金票务必须当天结算清楚。、资金票务必须当天结算清楚。组长每日销售记录组长每日销售记录图示为组长每次出票出款时在记录本上填写并让销售员签字。图示为组长每次出票出款时在记录本上填写并让销售员签字。二、小规模销售二、小规模销售流动销售结束后做销售总结分析，并审核是否达到预估目标。流动销售结束后做销售总结分析，并审核是否达到预估目标。二、小规模销售二、小规模销售二、小规模销售二、小规模销售2.5 现场安全现场安全（1）先收款后出票，顾客购票时尽量由销售员出票，避免顾客自行扯票。）先收款后出票，顾客购票时尽量由销售员出票，避免顾客自行扯票。（2）使用的帐篷，至少要将一个方向用巨幅广告或其他物品包围起来。）使用的帐篷，至少要将一个方向用巨幅广告或其他物品包围起来。（3）桌面上的票不要和顾客的票混淆，尤其围观人群较多时，可建议彩民）桌面上的票不要和顾客的票混淆，尤其围观人群较多时，可建议彩民 在买票后到旁边刮，留出空间给后面买票的人。在买票后到旁边刮，留出空间给后面买票的人。（4）若有人不断向销售员询问各种问题，委婉的请其到旁边看玩法说明、）若有人不断向销售员询问各种问题，委婉的请其到旁边看玩法说明、宣传宣传 海报，避免有人浑水摸鱼。海报，避免有人浑水摸鱼。（5）若有人刮完不给钱或在现场滋事，组长要马上出来解决，确保流）若有人刮完不给钱或在现场滋事，组长要马上出来解决，确保流 动销售健康有序的进行。动销售健康有序的进行。票应放在票箱中进行陈列，票应放在票箱中进行陈列，票应放在票箱中进行陈列，票应放在票箱中进行陈列，而不是放在桌上。而不是放在桌上。而不是放在桌上。而不是放在桌上。拉链要随时拉上拉链要随时拉上拉链要随时拉上拉链要随时拉上不要让票不要让票游离在视游离在视线之外。线之外。二、小规模销售二、小规模销售通过挖补伪造通过挖补伪造的中奖票的中奖票二、小规模销售二、小规模销售三、短期定点销售三、短期定点销售目目 录录 场地的选择场地的选择 场地的布置场地的布置 人员安排人员安排 销量预估销量预估三、短期定点销售三、短期定点销售3.1 场地的选择场地的选择（1）大型商场、超市门口；）大型商场、超市门口；（2）人流量比较集中的广场；）人流量比较集中的广场；（3）城乡的大型集会；）城乡的大型集会；（4）人流量比较密集的小区；）人流量比较密集的小区；（5）大型车站；）大型车站；（6）各种娱乐场所（公园、滑冰场等）各种娱乐场所（公园、滑冰场等）（7）各种欢庆活动现场（节假日的欢庆活动、）各种欢庆活动现场（节假日的欢庆活动、大型商场的开业或周年庆活动现场）大型商场的开业或周年庆活动现场）选择标准：人流量大。选择标准：人流量大。三、短期定点销售三、短期定点销售3.2 场地的布置场地的布置（1）视现场情况和人流情况，选择一个或两个）视现场情况和人流情况，选择一个或两个 帐篷，帐篷，用桌子围成圈，凳子放在外面。用桌子围成圈，凳子放在外面。（2）需要帐篷和阳伞，宣传海报、彩票瀑布联、中奖告）需要帐篷和阳伞，宣传海报、彩票瀑布联、中奖告示、宣传栏、示、宣传栏、展架、刀旗等工具展架、刀旗等工具 三、短期定点销售三、短期定点销售3.2 场地的布置场地的布置三、短期定点销售三、短期定点销售3.2 场地的布置场地的布置三、短期定点销售三、短期定点销售3.3 人员安排人员安排组组 长：销售活动的管理人员。负责彩票的发放、兑奖和长：销售活动的管理人员。负责彩票的发放、兑奖和 现场管理。人流较大时，参与销售。现场管理。人流较大时，参与销售。售票员：统一着装销售彩票。人流较少时，通过吆喝聚售票员：统一着装销售彩票。人流较少时，通过吆喝聚 势造势，吸引人群。势造势，吸引人群。3.4 销量预估销量预估最近三个月中没有最近三个月中没有买过任何彩票的彩民买过任何彩票的彩民 70%最近三个月中买最近三个月中买过即开票的彩民过即开票的彩民在最近三个月中，买过在最近三个月中，买过其他类型彩票的彩民其他类型彩票的彩民在最近三个月中，既买过在最近三个月中，既买过即开票，也买过其他类型即开票，也买过其他类型彩票的彩民彩票的彩民3%6%21%基数：基数：n=6,000n=6,000此图是此图是SGSG全国消费者随机抽样全国消费者随机抽样60006000名调研统计结果，名调研统计结果，数据显示，购买过顶呱刮的彩民占了消费群体总数的数据显示，购买过顶呱刮的彩民占了消费群体总数的9%9%。三、短期定点销售三、短期定点销售3.4 销量预估销量预估 目标：日均客流目标：日均客流10000人次的一个人次的一个6000平米卖场入口处做流动销售。平米卖场入口处做流动销售。u根据全国人口普查，根据全国人口普查，18周岁以上人口比例周岁以上人口比例70%；根据；根据SG公司全国统计分析结果，顶呱公司全国统计分析结果，顶呱 刮购买人群占刮购买人群占9%；SG对顶呱刮全国人均购买计算结果对顶呱刮全国人均购买计算结果29元。元。uN=P 70%9%29（N为预估销量