销售人员的激励(powerpoint 62页)

销售业务管理销售业务管理山东大学管理学院山东大学管理学院授课教师：王毅授课教师：王毅Email：1 第第6章章 销售人员的激励销售人员的激励2 1.马斯洛需要层次理论马斯洛需要层次理论 2.双因素理论双因素理论 3.期望理论期望理论 4.公平理论公平理论 5.强化理论强化理论6.1 激励理论激励理论3 销售人员和其他人员一样，其需要也分为五个销售人员和其他人员一样，其需要也分为五个层级。销售主管的一般任务是使有不同主要需求的层级。销售主管的一般任务是使有不同主要需求的销售人员从销售工作及活动中得到不同层次的满足。销售人员从销售工作及活动中得到不同层次的满足。（1）销售人员从事销售工作首先是为了生活，）销售人员从事销售工作首先是为了生活，满足衣食住行需要，就要赚钱，需要更多的收入。满足衣食住行需要，就要赚钱，需要更多的收入。4 （2）销售是相对高风险、高收入的工作，销）销售是相对高风险、高收入的工作，销售人员一般希望工作相对安定，基本生活不受威售人员一般希望工作相对安定，基本生活不受威胁，亦即安全需要。胁，亦即安全需要。满足此方面需要时应注意以下几点：满足此方面需要时应注意以下几点：采用佣金制时，最好给以一定的底薪。有一定的收入保障，采用佣金制时，最好给以一定的底薪。有一定的收入保障，销售人员才敢于冒险，敢于创新。销售人员才敢于冒险，敢于创新。当下属受到拒绝或碰到难题时要予以协助，加以安抚，消当下属受到拒绝或碰到难题时要予以协助，加以安抚，消除他们的孤独感。除他们的孤独感。鼓励创新，鼓励韧性的拼争，对工作多给予肯定或奖励鼓励创新，鼓励韧性的拼争，对工作多给予肯定或奖励5 （3）销售人员也有成为某一团体一分子的需）销售人员也有成为某一团体一分子的需要，希望能满足被认识及认识别人的欲望，找要，希望能满足被认识及认识别人的欲望，找到归属感，这是一种社交需要。到归属感，这是一种社交需要。他们需要把深植在个人内心深处的那种诚他们需要把深植在个人内心深处的那种诚挚的感情传给别人，也希望他们的工作及诚恳挚的感情传给别人，也希望他们的工作及诚恳能得到同事及客户的接受和认可。没有人能孤能得到同事及客户的接受和认可。没有人能孤立，也没有人喜欢永远孤独。销售主管要致力立，也没有人喜欢永远孤独。销售主管要致力建立一个和谐的团队。建立一个和谐的团队。6 （4）每个销售人员都希望在工作中受尊敬，受）每个销售人员都希望在工作中受尊敬，受上级赏识，受同事的认可，这是一种自尊的需要。上级赏识，受同事的认可，这是一种自尊的需要。7 （5）销售人员希望能有发挥自己能力的机会，）销售人员希望能有发挥自己能力的机会，能有创新的机会，能有升迁的机会，有更大的施能有创新的机会，能有升迁的机会，有更大的施展空间，不断完善和发展自我，这就是销售人员展空间，不断完善和发展自我，这就是销售人员自我实现的需要。自我实现的需要。销售主管要注重培训，要帮助下属进行职业销售主管要注重培训，要帮助下属进行职业生涯设计，提升下属的能力。生涯设计，提升下属的能力。86.2 销售人员士气低落的原因销售人员士气低落的原因6.2.1 领导不力领导不力 控制过严控制过严缺乏沟通缺乏沟通没有工作地位没有工作地位缺乏工作认可缺乏工作认可非公平对待非公平对待96.2 销售人员士气低落的原因销售人员士气低落的原因6.2.2 对公司缺乏信心对公司缺乏信心 公司实力不高公司实力不高不了解公司的各项政策不了解公司的各项政策无安全感无安全感106.2 销售人员士气低落的原因销售人员士气低落的原因6.2.3 管理不到位管理不到位 工作标准不合理工作标准不合理工作评价不到位工作评价不到位薪酬制度不合理薪酬制度不合理提升政策模糊提升政策模糊干好干坏一个样干好干坏一个样不合理的区域设计不合理的区域设计才与用不匹配才与用不匹配116.3 激励方式激励方式6.3.1 量体裁衣式提供激励量体裁衣式提供激励 一种分类法是按不同工作环境、不同服务一种分类法是按不同工作环境、不同服务年限、不同职位、不同教育程度，依据他们年限、不同职位、不同教育程度，依据他们需求得不同进行分类。需求得不同进行分类。12追求舒适者：追求舒适者：一般年龄较大，收入较高。一般年龄较大，收入较高。需要：需要：工作安全、成就感、尊严。工作安全、成就感、尊严。激励因素：激励因素：分配一些挑战性任务，参与目标的设置，给予一分配一些挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经常沟通。定的自由和权威，经常沟通。追求机会者：追求机会者：一般收入较低。一般收入较低。需要：需要：适当的收入、认可、工作安全。适当的收入、认可、工作安全。激励因素：激励因素：薪金、沟通、销售竞赛。薪金、沟通、销售竞赛。追求发展者：追求发展者：一般比较年轻。一般比较年轻。需要：需要：个人发展、提升计划。个人发展、提升计划。激励因素：激励因素：良好的培训。良好的培训。136.3 激励方式激励方式6.3.1 量体裁衣式提供激励量体裁衣式提供激励 另一种是根据销售人员的受激励因素可以另一种是根据销售人员的受激励因素可以把他们分为竞争型、成就型、物质型、惯性型把他们分为竞争型、成就型、物质型、惯性型和有限目标型等，这种分类比较适合那些变化和有限目标型等，这种分类比较适合那些变化比较快的企业。比较快的企业。14竞争型竞争型以表现出比同事更优秀的能力为工作目标的销以表现出比同事更优秀的能力为工作目标的销售人员。售人员。销售竞赛是激励他们的好工具，按淡季规律激励往往更销售竞赛是激励他们的好工具，按淡季规律激励往往更能激发他们的竞争本性能激发他们的竞争本性成就型成就型以表现出自己的优秀工作能力、赢得尊重并具以表现出自己的优秀工作能力、赢得尊重并具有自我挑战精神的销售人员。有自我挑战精神的销售人员。应给予足够的尊重，并让其有机会去接受销售难题的挑应给予足够的尊重，并让其有机会去接受销售难题的挑战往往能有效的激起其工作热情。把这类人组成一个难题攻战往往能有效的激起其工作热情。把这类人组成一个难题攻关小组，专攻难谈的订单，这样既可以增加订单达成率，又关小组，专攻难谈的订单，这样既可以增加订单达成率，又极大的提高了他们的工作积极性。当然，让他们带徒弟往往极大的提高了他们的工作积极性。当然，让他们带徒弟往往具有很好的激励效果。具有很好的激励效果。物质型物质型以获得经济报酬为主要工作目标的销售人员。以获得经济报酬为主要工作目标的销售人员。具有挑战性的销售目标和刺激性的奖金制度将产生良好具有挑战性的销售目标和刺激性的奖金制度将产生良好的激励效果。的激励效果。15惯性型惯性型缺乏明确工作目标，按部就班度过职业生涯的缺乏明确工作目标，按部就班度过职业生涯的销售人员。销售人员。这类人较难激励，但是，在管理实践中发现，对他们施这类人较难激励，但是，在管理实践中发现，对他们施以职业不稳定性的压力往往更能刺激他们的积极性，这样，以职业不稳定性的压力往往更能刺激他们的积极性，这样，缩短考核期和提高考核指标就不失为好的激励手段。缩短考核期和提高考核指标就不失为好的激励手段。有限目标型有限目标型对努力工作和享受闲暇具有理性考虑的销对努力工作和享受闲暇具有理性考虑的销售人员。售人员。这类人最难以激励，必须先将其引导成为成就型或物质这类人最难以激励，必须先将其引导成为成就型或物质型的人，然后再加以相应的激励。型的人，然后再加以相应的激励。166.3 激励方式激励方式6.3.2 激励的方式激励的方式（1）目标激励）目标激励（2）培训和薪金激励）培训和薪金激励（3）工作级别：）工作级别：根据工作年限和业绩把销售人员分为四组：根据工作年限和业绩把销售人员分为四组：初级销售人员、销售人员、高级销售人员、优秀销售人初级销售人员、销售人员、高级销售人员、优秀销售人员。每一级有不同的责任、福利待遇及工作权限。员。每一级有不同的责任、福利待遇及工作权限。（4）提升计划：）提升计划：很多销售人员愿意从事管理工作，有的则很多销售人员愿意从事管理工作，有的则不愿意从事管理工作，而希望负责较好的销售区域、有不愿意从事管理工作，而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。应根据不同的需求，建立不利的产品、较大的客户等。应根据不同的需求，建立不同的激励机制。很多公司的销售人员走向管理岗位的机同的激励机制。很多公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。因此销售经理可以设置两种提升方案，一种是会很少。因此销售经理可以设置两种提升方案，一种是前面讲述的工作级别，另一种是提供合适的管理职位。前面讲述的工作级别，另一种是提供合适的管理职位。17（5）奖励和认可：）奖励和认可：通过物质的手段奖励优秀销售人员，如通过物质的手段奖励优秀销售人员，如宣传表彰，发放纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员宣传表彰，发放纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参与高级主管参加的会议，佩戴特殊的工作卡俱乐部，参与高级主管参加的会议，佩戴特殊的工作卡等。在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会等。在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。多，使不同的人都有获奖的机会。（6）榜样激励）榜样激励（7）工作激励）工作激励（8）授权激励）授权激励（9）民主激励）民主激励（10）环境激励）环境激励（11）销售会议和）销售会议和销售竞赛销售竞赛6.3 激励方式激励方式6.3.2 激励的方式激励的方式186.4 正确引导部属正确引导部属6.4.1 引导有缺点销售人员的方法引导有缺点销售人员的方法 一个销售队伍中总会出现一些有缺点的队员，一个销售队伍中总会出现一些有缺点的队员，这些销售人员存在明显的毛病，常常需要主管予这些销售人员存在明显的毛病，常常需要主管予以协助和监督，才能改变毛病，克服困难。常见以协助和监督，才能改变毛病，克服困难。常见的缺点主要有：恐惧退缩、缺乏干劲、虎头蛇尾、的缺点主要有：恐惧退缩、缺乏干劲、虎头蛇尾、浪费时间，强迫推销、惹是生非、怨愤不平、狂浪费时间，强迫推销、惹是生非、怨愤不平、狂妄自大等。必须及时引导，防止不良行为的扩散。妄自大等。必须及时引导，防止不良行为的扩散。19（1）如何引导恐惧退缩型队员）如何引导恐惧退缩型队员帮助他建立信心，消除恐惧。帮助他建立信心，消除恐惧。肯定他的长处，也指出其问题所在，并提供解决肯定他的长处，也指出其问题所在，并提供解决方法。方法。陪同销售、训练，使其从容行事，由易入难，再陪同销售、训练，使其从容行事，由易入难，再渐入佳境。渐入佳境。传授其产品知识与训练其销售技巧传授其产品知识与训练其销售技巧6.4 正确引导部属正确引导部属6.4.1 引导有缺点销售人员的方法引导有缺点销售人员的方法20（2）如何引导缺乏干劲型队员）如何引导缺乏干劲型队员指出缺乏干劲的弊端指出缺乏干劲的弊端外在激励和内在激励双管齐下外在激励和内在激励双管齐下陪同销售并予以辅导陪同销售并予以辅导调换销售区域调换销售区域提高业务配额提高业务配额以增加薪水、提供奖励作特别挑战以增加薪水、提供奖励作特别挑战给予短暂休假，调养精神给予短暂休假，调养精神6.4 正确引导部属正确引导部属6.4.1 引导有缺点销售人员的方法引导有缺点销售人员的方法21（3）如何引导虎头蛇尾型队员）如何引导虎头蛇尾型队员带动或陪同销售带动或陪同销售要求参加销售演练或资料收集管理要求参加销售演练或资料收集管理强化过程管理强化过程管理多做思想工作多做思想工作规定各时段各作业区域的销售目标规定各时段各作业区域的销售目标6.4 正确引导部属正确引导部属6.4.1 引导有缺点销售人员的方法引导有缺点销售人员的方法22（4）如何引导浪费时间型队员）如何引导浪费时间型队员晓之以理晓之以理告之时间就是金钱，效率就是生命告之时间就是金钱，效率就是生命动之以情动之以情助其订立拜访客户的时程及路线，助其订立拜访客户的时程及路线，分析拜访客户的次数及对客户解说的最低时间分析拜访客户的次数及对客户解说的最低时间严格要求严格要求要求订立工作时间表及时间分配计要求订立工作时间表及时间分配计划书