《总裁领导力与赢利模式实战管理(powerpoint 100页)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《总裁领导力与赢利模式实战管理(powerpoint 100页)（102页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 卓越营销管理 SM-1 Version .01.2008总裁营销实战管理6+1 总裁领导力与赢利模式SM-1 version-2008SM-1 version-2008 卓越营销管理 SM-1 Version .01.2008赢利模式赢利模式的基本原理的基本原理第第4 4模块模块 卓越营销管理 SM-1 Version .01.2008经商最重要的不是资金不是人才而是赢利模式举世闻名的巴黎商学院有10条关于企业经营管理的“黄金法则”，其中一条就是： 卓越营销管理 SM-1 Version .01.2008市场市场如果是大海如果是大海利润利润就是海中的鱼就是海中的鱼赢利模式赢利模式就是捕鱼的方
2、式就是捕鱼的方式你想要什么鱼?怎么才能得到? 卓越营销管理 SM-1 Version .01.2008通过测试，通过测试， 你现在发现了什么问题？你现在发现了什么问题？1、你所处的行业中最赚钱的环节在 2、你的企业现在赚钱是靠 3、你的企业是靠 在运行 卓越营销管理 SM-1 Version .01.2008赢利模式症结测试一1.1.1.1.贵企业的性质、所属行业等企业基本情况如何？贵企业的性质、所属行业等企业基本情况如何？贵企业的性质、所属行业等企业基本情况如何？贵企业的性质、所属行业等企业基本情况如何？2.2.2.2.贵企业的核心能力是什么？贵企业的核心能力是什么？贵企业的核心能力是什么？
3、贵企业的核心能力是什么？3.3.3.3.贵企业目前是盈利还是亏损？贵企业目前是盈利还是亏损？贵企业目前是盈利还是亏损？贵企业目前是盈利还是亏损？4.4.4.4.作为老板，你最困惑的问题是什么？作为老板，你最困惑的问题是什么？作为老板，你最困惑的问题是什么？作为老板，你最困惑的问题是什么？5.5.5.5.你有一流的产品，有一流的人才，但自己却从早忙到晚、就是不赚钱。你有一流的产品，有一流的人才，但自己却从早忙到晚、就是不赚钱。你有一流的产品，有一流的人才，但自己却从早忙到晚、就是不赚钱。你有一流的产品，有一流的人才，但自己却从早忙到晚、就是不赚钱。6.6.6.6.贵企业是否遇到危机公关事件？如果
4、有是怎么处理的？贵企业是否遇到危机公关事件？如果有是怎么处理的？贵企业是否遇到危机公关事件？如果有是怎么处理的？贵企业是否遇到危机公关事件？如果有是怎么处理的？ 是兵来将挡、水来土掩还是有章可循？是兵来将挡、水来土掩还是有章可循？是兵来将挡、水来土掩还是有章可循？是兵来将挡、水来土掩还是有章可循？7 7 7 7、你是否经常扮演消防队员的角色？、你是否经常扮演消防队员的角色？、你是否经常扮演消防队员的角色？、你是否经常扮演消防队员的角色？8 8 8 8、中国企业特有的现象是：老板执行力太强导致组织的执行力太弱。、中国企业特有的现象是：老板执行力太强导致组织的执行力太弱。、中国企业特有的现象是：老
5、板执行力太强导致组织的执行力太弱。、中国企业特有的现象是：老板执行力太强导致组织的执行力太弱。 贵企业的成是靠老板的魅力还是靠组织的效率？贵企业的成是靠老板的魅力还是靠组织的效率？贵企业的成是靠老板的魅力还是靠组织的效率？贵企业的成是靠老板的魅力还是靠组织的效率？ 卓越营销管理 SM-1 Version .01.2008老板的目标：让企业持续赢利老板的责任：不断发现并创新赢利的模式 卓越营销管理 SM-1 Version .01.2008老板责任启示老板责任启示如果现在你还在抱怨员工执行力差，制定的营销方案不能很好执行的话，问题一定出在赢利模式上问题一定出在赢利模式上那是你的责任那是你的责任
6、卓越营销管理 SM-1 Version .01.2008 企业持续赢利的模式企业持续赢利的模式 是如何演变与整合的？是如何演变与整合的？ 客户客户企业产品企业产品 卓越营销管理 SM-1 Version .01.2008企业赢利金字塔企业赢利金字塔每个阶段每个阶段每个阶段每个阶段这里的核心点这里的核心点这里的核心点这里的核心点是什么是什么是什么是什么? ? ? ?每个阶段这里的核心点是什么每个阶段这里的核心点是什么每个阶段这里的核心点是什么每个阶段这里的核心点是什么? ? ? ?每个阶段这里的核心点是什么每个阶段这里的核心点是什么每个阶段这里的核心点是什么每个阶段这里的核心点是什么? ? ?
7、? 卓越营销管理 SM-1 Version .01.2008不同经济背景下的赢利模式演变农耕经济时代农耕经济时代工业经济时代工业经济时代网络经济时代网络经济时代贩运赚取地区差价囤积赚取季节差价规模经济大批量、高效率、高品质，获得成本售价差服务经济以客户的偏好为目标，满足个性需求，赢得忠诚 卓越营销管理 SM-1 Version .01.2008 理想赢利模式的三大特质理想赢利模式的三大特质 不依赖于某一个人而存在；模式可以复不依赖于某一个人而存在；模式可以复制，而一旦生成，只要按程序运行，就可制，而一旦生成，只要按程序运行，就可以是一棵收益源源不断的以是一棵收益源源不断的“摇钱树摇钱树”；尽；
8、尽可能以最小的投入，获得最大的收益。可能以最小的投入，获得最大的收益。 卓越营销管理 SM-1 Version .01.2008创业时的赢利模式创业时的赢利模式经验经验企业资源创业时的赢利模式创业时的赢利模式经验经验企业资源没有一种赢利模式没有一种赢利模式没有一种赢利模式没有一种赢利模式能让企业持续赚钱能让企业持续赚钱能让企业持续赚钱能让企业持续赚钱老板必须时刻老板必须时刻老板必须时刻老板必须时刻更新观念更新观念更新观念更新观念在不同消费变化中在不同消费变化中在不同消费变化中在不同消费变化中需求多模式整合需求多模式整合需求多模式整合需求多模式整合 卓越营销管理 SM-1 Version .01
9、.2008我们又该如何看待赢利模式的缺陷与创新？ 卓越营销管理 SM-1 Version .01.2008没有一种赢利模式是完美的没有一种赢利模式是完美的没有一种赢利模式是完美的没有一种赢利模式是完美的就如同没有最好的矛就如同没有最好的矛就如同没有最好的矛就如同没有最好的矛也没有最好的盾也没有最好的盾也没有最好的盾也没有最好的盾你的赢利模式有缺陷你的赢利模式有缺陷你的赢利模式有缺陷你的赢利模式有缺陷你应该感到高兴你应该感到高兴你应该感到高兴你应该感到高兴因为因为因为因为你竞争对手的模式也同样你竞争对手的模式也同样你竞争对手的模式也同样你竞争对手的模式也同样有缺陷有缺陷有缺陷有缺陷总裁哲学录 卓
10、越营销管理 SM-1 Version .01.2008经典案例你知道瑞典利乐公司你知道瑞典利乐公司是怎样在中国赚钱的吗是怎样在中国赚钱的吗? ? 卓越营销管理 SM-1 Version .01.2008设备只是用来扩大占有率设备只是用来扩大占有率靠专利技术的靠专利技术的无菌灌装设备无菌灌装设备来获取利润来获取利润靠与设备配套的专用包装材料获取利润上世纪70年代末至90年代前期 上世纪90年代中期后 利润利乐公司至今已在中国销售出千余台罐装机利乐公司至今已在中国销售出千余台罐装机取得中国罐装机市场取得中国罐装机市场95%95%的份额的份额同时获得与之匹配的同时获得与之匹配的5050亿包材市场近亿
11、包材市场近95%95%份额份额 卓越营销管理 SM-1 Version .01.2008利乐赢利模式中所面临的缺陷第一阶段缺陷第一阶段缺陷第一阶段缺陷第一阶段缺陷设备太贵，以及对包材品质及印刷要求高，设备太贵，以及对包材品质及印刷要求高，制约了客户选择制约了客户选择第二阶段缺陷第二阶段缺陷第二阶段缺陷第二阶段缺陷涉嫌对包装材料的垄断，易被处置涉嫌对包装材料的垄断，易被处置专用专用包材包材 卓越营销管理 SM-1 Version .01.2008利乐公司赢利模式的启示赢利模式不是一层不变的；以客户偏好为核心，不断扩大价值链,增大赢利区。每一种赢利模式都会有缺陷，关键在于你是否能在缺陷中发现新的赢
12、利模式。 卓越营销管理 SM-1 Version .01.2008企业老板的首要责任，就是找准不同阶段的赢利模式。只有在赢利模式定位准确的前提下，才有可能提高企业各团队的执行力。本章总结本章总结 卓越营销管理 SM-1 Version .01.2008赢利模式赢利模式设计的设计的6大要素大要素第第5 5模块模块 卓越营销管理 SM-1 Version .01.2008赢利模式赢利模式赢利模式赢利模式是由什么要素是由什么要素是由什么要素是由什么要素构成的？构成的？构成的？构成的？怎样才能找准怎样才能找准不同阶段的不同阶段的赢利模式？赢利模式？2 2个关键问题个关键问题 卓越营销管理 SM-1 V
13、ersion .01.2008通过测试，通过测试， 你现在发现了什么问题？你现在发现了什么问题？SWOT分析我们的优势我们的优势我们的劣势我们的劣势我们面临的机会我们面临的机会现在的威胁或对手现在的威胁或对手 卓越营销管理 SM-1 Version .01.2008赢利模式症结测试二1 1、你的竞争对手是谁？本行业排名第一、第二的主要赢利方式是什么？、你的竞争对手是谁？本行业排名第一、第二的主要赢利方式是什么？2 2、贵企业是否有明确的战略目标、战略规划、价值观和企业文化？、贵企业是否有明确的战略目标、战略规划、价值观和企业文化？3 3、贵企业实现战略目标的方法是什么？、贵企业实现战略目标的方
14、法是什么？4 4、控制手段包括品牌、行业标准、专利、版权、产品开发速度、渠道控、控制手段包括品牌、行业标准、专利、版权、产品开发速度、渠道控制、价值链控制、组织学习能力、独特文化等。贵企业的战略控制手制、价值链控制、组织学习能力、独特文化等。贵企业的战略控制手段是什么？段是什么？5 5、最简单的一招练到无人能敌就是绝招。贵企业的绝招是什么？、最简单的一招练到无人能敌就是绝招。贵企业的绝招是什么？6 6、贵企业的产品或服务属于暴利还是微利？、贵企业的产品或服务属于暴利还是微利？7 7、贵企业的产品或服务在行业中所处的位置如何？、贵企业的产品或服务在行业中所处的位置如何？8 8、贵企业的渠道管理是
15、经营商模式还是直销模式？、贵企业的渠道管理是经营商模式还是直销模式？9 9、贵企业的招商模式是找商、广告招商、拍卖式招商、倒推式招商还是、贵企业的招商模式是找商、广告招商、拍卖式招商、倒推式招商还是其他其他? ? 卓越营销管理 SM-1 Version .01.200810、谁是我的客户？客户的偏好是什么？客户的偏好将如何变化？面对客户偏好的变化，本企业盈利模式应作何调整？11、如何让客户首先选择我？靠什么（低价格、差异化、客户解决方案）来维持客户关系？12、20%的客户带来80%的盈利。本企业20%的客户定位是谁？靠什么获取模式使之成为稳定的利润源？ 卓越营销管理 SM-1 Version
16、.01.2008客户选择价值价值获取获取资源资源利用利用核心核心能力能力战略战略控制控制赢利模式6要素组织组织执行执行 卓越营销管理 SM-1 Version .01.2008赢利要素之：客户选择赢利要素之：客户选择哪些是我的客户？哪些是我的客户？蒙牛与蒙牛与“超级女生超级女生”昆仑润滑油的昆仑润滑油的“维修工之家维修工之家”培训公司的客户培训公司的客户 卓越营销管理 SM-1 Version .01.2008赢利要素之：价值获取赢利要素之：价值获取如何为客户创造价值？如何为客户创造价值？GOOGLE、百度、百度 全兴特曲与水井坊全兴特曲与水井坊 做看似乎与销售无关的附加价值做看似乎与销售无关的附加价值 卓越营销管理 SM-1 Version .01.2008赢利要素之：资源利用赢利要素之：资源利用客户的偏好是什么？客户的偏好是什么？卖菜的大学生卖菜的大学生 比尔盖茨的对未来的预测比尔盖茨的对未来的预测 内外部资源的运用内外部资源的运用 卓越营销管理 SM-1 Version .01.2008赢利要素之：战略控制赢利要素之：战略控制如何保护利润流？如何保护利润流？国美电器与沃尔玛国美电
