完整word版)美林证券业务结构分析美林证券业务结构分析目录一、美林证券基本情况 21、美林证券的经纪人管理模式 22、美林证券的财富管理业务 43、美林证券的财富管理业务流程 5二、美林证券业务流程及组织架构等方面的特色 61、经营理念和组织架构 62、人力资源 73、强大的后台 94、产品生产 12三、对我们的启示 151、客户/市场/品牌定位 162、营销服务一体化趋势下的创新收费方式探索 163、组织架构和协同营销 174、深化买方研究，推进特色服务类产品的开发 185、IT技术投入与规划 196、用于客户资产管理的数量化投资工具的研发和队伍建设 207、高效、低风险的固定收益类产品和金融衍生品创新 20美林证券业务考察报告为了进一步探索佣金费率不断下调的大环境中各证券公司新的盈利方式,进一步探索投资顾问业务和资产管理业务的推广方式, 培训团一行7人于2011年11月10日至21日赴美对美国最大的券商之一的美银美林证券（Bank of America Merrill Lynch，下简称美林证券）进行相关考察和培训培训团主要考察了美林证券人才培养、人力资源管理、产品生产、客户服务管理和财富管理业务等方面的先进经验，现将美林证券的基本情况、考察团的收获、体会和对我们的启示报告如下:一、美林证券基本情况美林证券前身成立于1885年，是全球最大的证券零售商和投资银行之一，也是全球最大的金融管理咨询公司之一，总部位于美国纽约市。
目前，美林集团在全球超过40个国家经营,为个人、机构投资者和政府客户提供多元化的金融服务：除了传统的投资银行和经纪业务外，还包括共同基金、保险、信托、年金和清算服务2008年9月14日，美国银行与美林证券达成协议，以约440亿美元收购后者，自此,美林证券更名为美银美林，成为美国银行的附属公司.1、美林证券的经纪人管理模式美林的FA（Financial Advisor理财顾问）模式是一套非常成熟的经纪人制度模式如今，美林已拥有超过19万名证券经纪人,网下服务仍是其主要的经纪业务模式之一,显示了FA模式的强大生命力具体来说，主要有以下几点：1）大客户战略：从2000年开始,美林决定不再接受10万美元以下的客户开户,并计划在2—3年内将这一标准提高到25万美元美林在刚刚开始实施这项制度的时候遇到了较大的阻力,如短期收益下降，FA的抵触情绪等,但事实证明，美林的大客户战略是成功的 2）年费制度为主的主要收益模式: 美林一直鼓励FA引导客户使用付费式服务,在佣金收取制度上,美林推行年费制度，一般按客户资产的1—2％比例按季收取佣金实行年费制有利于稳定券商的收益FA还可以根据收取年费的不同标准，为客户提供不同级别的顾问服务.3）“综合性选择”服务战略: 美林于1999年6月1日正式推出一项跨世纪的竞争战略——“综合性选择"服务系列产品,即把为客户提供的服务分成5个不同的级别,分别按不同的标准收取佣金。
综合性选择"服务战略的推出，使美林成为一个金融服务的超级市场，真正做到让客户选择其所需的产品,选择其所需的各档次的咨询服务以及选择其所需的交易方式4）FA只需做好份内事.虽然FA字面意思是理财顾问,但对于美林来说,FA的市场定位更多地承担了“市场营销”的角色，其主要工作就是市场开发和“”一对一”客户维护，客户开发完成后,FA会将客户委托资产交给独立的基金经理进行管理,并定期根据TGA系统给出的配置建议与客户进行交流,不断调整客户的资产配置.图1 美林FA架构示意图2、美林证券的财富管理业务为了抵消由于市场低迷对经纪业务收入和投资银行业务收入下降的影响，1996年，美林证券曾计划在2000年左右能够用服务费收入抵消全部的固定成本，以此来确保公司的利润不受任何市场周期的影响.如今通过GWM（Global Wealth Management,全球财富管理）部门的努力,美林已经成功实现了这个目标.美林的财富管理业务主要由GPC（Global Private Client,全球私人客户事业部）和GIM（Global Investment Management，全球投资管理部)两个部门负责执行其中，GPC 部门主要为一些富人、中小型企业和员工福利基金提供财务顾问服务，GIM部门主要负责投资的具体执行等。
目前，财富管理业务已经成为美林证券的核心业务之一,同时也是最赚钱的业务2007年美林财富管理业务实现净收入约140亿美元，利润率高达259%，2008年受金融危机影响，财富管理业务收入约为128.3亿，利润率为18.1％,略有下滑.美林证券的财富管理业务(Wealth Management）,在国际权威杂志Barron’s关于金融机构财富管理业务的排名中，已经连续7年位于第一位（截至2008年)，管理客户资产规模超过2.2万亿美元，在全球40个国家设有约700个办事处3、美林证券的财富管理业务流程下图非常形象的说明了美林证券财富管理的业务流程（Merrill Lynch Wealth Management Process）图二:美林财富管理流程的四大步骤这个流程是基于FA对客户的需求、财政状况的深入认识，与客户一起评估和分析客户的资产负债情况、短期和长期的投资目标和对风险的承受程度，最后得出符合客户理财状况的投资组合的一个过程为了使客户的投资组合更加适合客户的理财状况,美林的FA会严格根据四大步骤来制定财富管理计划，分别是:确立理财目标(Establish Objectives)、制定理财策略(Set Strategy)、实施方案（Implement Solution)、流程回顾(Review Progress）。
美林强大的研发实力和优秀的持续跟踪服务能力在整个业务流程中得到了充分的体现二、美林证券业务流程及组织架构等方面的特色1、经营理念和组织架构1）先进的经营理念和精确的营销定位1996年，美林公司首创并实施了客户回报计划，即投资者只要在美林公司的账户中持有10万美元以上的资产，就可以只交一次年费(按季度收取）而享受到一系列免收佣金的股票和债券交易、理财计划和其它服务其中，“铜牌”客户的年费最高,是其资产的15％;“白金”客户的年费最低,费率只有1%这种收费方式结合服务咨询费等其他收费极大地抵消市场低迷造成的收入下降，在这种收费方式下，FA更加关注客户资产的保值增值（本质上是其自身收入）,在很大程度上提高了客户服务水平和质量同时,良好的口碑和品牌效应也会吸引更多的客户尤其是高端客户,形成业务规模和服务质量的良性循环.继美林成功之后，其它券商纷纷开始效仿这种做法.2007年和2008年，这种年费收费的方式分别为美林带来了62.8亿美元和61.7亿美元的收入，占整个财富管理业务收入的四成以上美国券商特别注重定位一个长期保持一致的精准定位策略本身就是一种重要的营销手段如，美林自20世纪70年代起，为自己打造的公牛标识和“美国牛市”口号，就是给自己做了一个明确的定位并一直坚持至今。
如今美林的这种品牌形象已深入人心,在2002年的一次哈里斯民意测验(Harris Poll）中，美林是唯一一家出现在“声誉卓著企业”前50名的投资银行另外一个例子是瑞银集团，其收购的普惠（Paine Webber）、华宝（Warburg）等几家美国券商都放弃了被收购的品牌，全部使用“UBS”的统一标识，尽管这些被收购的券商在美国的名气比瑞银还大,但瑞银通过收购美国券商，一举进入美国券商的第一梯队.2)灵活的运营机制和高效的反应、协调能力美林实行的是真正以客户为中心的组织架构,借助于完全市场化的运行机制，FA可以围绕客户需求，随时调用公司的研究、业务、信息、产品资源，快速组成跨部门、小而灵活的项目组，真正做到有需求就有响应经纪、研究、交易、销售等不同的业务线之间协同能力强、协同效率高.与我国证券市场研究机构更多的专注于卖方研究不同，美林的研究机构,或者说美国证券市场的研究机构更注重将研究结果嵌入到各种产品的生产过程中，转化为真正的收益因此，无论是在交易单元，还是在产品的生产、风险论证环节，经常会出现研究人员和分析师的身影这种真正以客户为中心的组织架构,灵活调整、调配公司资源的运营机制是美林培养了众多优秀FA的根本所在.当然，美林收到的回报也是相当可观的，一个优秀的FA每年能为公司带来上千万美元的收入.2、人力资源1）严格的FA筛选体系和淘汰机制，不拘一格的选材体系美林对财务顾问的招聘选拔条件极其苛刻，每招聘100名财务顾问，留存率仅为5%，且每年固定有5％的淘汰率。
每年美林都会对每名FA进行综合评估，其中一个硬性条件是每年必须有6个以上资产量超过25万美元的客户增量,而且这些客户必须是真正带来资产的同时，对FA的评估也会从客户流失、大客户的激励机制等方面,按照资产、业务种类进行考核，考核的重点更多在于资产管理方面,即能否帮助客户稳定的赚钱.美林财富管理业务人力资源方面的另一个显著特点是其不拘一格的选材体系.美林对FA评价的基本维度包括:聪明、可靠、容易相处、有同情心，善于沟通和具备金融产品的知识在此基础上，选材并不拘泥于金融、证券行业，喜欢引进各行业的拔尖人才（如网球冠军）;不受年龄限制，特别是财务顾问，有超过70岁的财务顾问；客户是可以继承的，家族成员可以共同维系开发客户.2）先进的培训体系和丰富的培训课程美林针对全球的财务顾问，开发了不同层级财务顾问的网络培训课程，财务顾问可以根据需求,随时进行业务、产品知识培训美林开发了基于诸如黑莓等的便捷的培训体系，有利于财务顾问充分利用各种时间进行业务、产品学习由于美林的FA大都具备非常丰富的客户资源，共同基金、投资机构及内部的产品生产部门会经常对财务顾问进行产品培训，这也是美林财务顾问的一种重要培训形式。
基于为中高端客户提供高附加值理财服务的市场定位,美林的FA培训除了注重证券分析等专业技能，在营销技巧的细节上投入培训资源也非常大，例如打“陌生”的技巧培训,此外，该什么时间打打给谁,针对不同的对象说什么话题，以及怎样在3分钟之内就能做出对方能否成为客户的初步判断等等，都是培训的内容.3）FA的考核绩效管理每一个FA在成为正式的FA之前还要经过严格的绩效考核,在24个月内达到以下指标:开发管理的客户资产达到1800万美元，为公司带来28万美元的盈利，并完成24个财务计划书.在这一阶段FA可以享受底薪只有通过了上述考核的人员，才能正式走上美林的FA工作岗位在成为正式FA后，FA不再享受美林提供的底薪，其全部收入都来源于他所管理的客户资产为公司带来的利润提成，并且要持续的接受绩效导向为主的考核，内容除了营业收入、客户资产增长量外，还有客户的反馈和执行纪律等指标4）激励机制由于美林鼓励开发大客户，通常按照客户资产的1％—2%收取费用其中对于100万美元以上的客户,FA按收取费用的40%-50％进行提成，这样的收费和激励方式更有利于财务顾问关注客户资产的保值增值，而不是通过交易量的佣金收入提成为了更充分的激励FA拓展业务、提升FA团队的忠诚度，2001年10月美林宣布了FA新的薪酬方案，将表现极其良好的FA平均利润提成比例提高了5个百分点,即从原先的50％提高到55%,成为美国目前业界最高的提成水平！另外，美林还有一系列的以业绩为导向的团队组建、职级晋升和办公环境改善等激励政策。
每名优秀的FA可以按照其经营思路组建团队,并且要求公司为其团队配置专门的秘书，改善办公环境等综上所述，正是因为有了如此完整的培训体系和严格的筛选体系和激励机制,Barron's杂志每年评选出的前1000位顶级。