青岛啤酒长沙青岛啤酒长沙 XX 酒业公司原浆啤酒发展战略酒业公司原浆啤酒发展战略涛声散处，名震四野，成网点扩张最快的势力惟行业跑马圈地空间仍然甚广，三强形成“兄弟爬山，各自努力“局面，并未狭路相逢，两阵抡圆，刀刀见血同时“百威“、“嘉士伯“啤酒抢占了酒吧、KTV 等高端市场市场产品日趋两极分化总体说来，现有啤酒市场进入门槛较高，要在啤酒市场上打造如“青岛“、“燕京“、“雪花“等知名企业，不光是仅有资金实力就可以实现的，必须数十年的累积，才能成就行业领头羊而由于啤酒行业整体技术门槛较低，投入一定资金，建立小型啤酒企业却是十分容易对于 XX 酒业这样的中小企业来讲，面临的潜在竞争，仍较大2.1.2.2 买方议价能力分析现在厂家将较大的利润空间让给了经销商，由经销商来负责渠道建设、产品促销等同时厂家对发放到市场上的产品的控制力不够而让经销商自行操作，经销商的砍价能力趋强，终端消费者的议价能力弱但在另一方面啤酒产品多样，口味不一消费者选择余地较大，另外其它白酒、葡萄酒、饮料等可供消费者任意选择，从这一角度来看买方的选择性较大，影响其议价能力因此，啤酒市场上经销商议价能力强，影响企业价格策略，同时消费者的偏爱也决定了啤酒企业的产品定价策略。
2.1.2.3 供方议价能力分析上游资源主要是啤酒花、大麦等持续上涨的原料价格使啤酒行业的成本压力加大现在中国整体的经济通胀，原材料厂家的议价能力髙低对啤酒行业的生产成本有很大的影响尤其现在，新的劳动法以及高通胀给企业带来了很大的成本压力一方面，啤酒花、大麦企业数量众多，大大降低了供方议价能力，啤酒企业选择余地较大但另外一方面啤酒主要原料大麦虽然国内连年高产，但大麦的市场价格受国际农产品期货价格决定，也就是受华尔街金融炒家决定，在这一层面上供方议价能力，让步条件苛刻2.1.2.4 替代品压力分析 这种烕胁主要来源于白酒、葡萄酒、果酒、黄酒、饮料等目前替代品数量、品种较多，迎合了消费者不同需求偏好，在同等消费体验以及同等价位上，消费的偏爱很大一部分程度上决定产品定位但目前高端白酒涨价这个削弱了其替代品压力，或者说本身产品定位不同决定了其不同替代性另外，“禁酒令“的出台却增强了饮料等产品的替代性2.1.2.5 竞争对手分析2.1.2.5.1 华润雪花啤酒(一）公司介绍该公司于 1994 年成立，专门从事啤酒饮料生产经营的外资企业，总部在北京其股东是华润创业有限公司、SAB Miller 啤酒集团。
该公司仅用了十年时间就从一家地域性工厂发展成为该行业的佼佼者，目前在内陆经营着的啤酒厂有五十家左右，拥有三十多个优秀的地方品牌，市场占有份额为 18%在 07 年公司总产销量接近 700 万千升，成为该行业的第一09 年初，据 Plato Logic 的调研机构初步数据统计显示，雪花啤酒击败众多国际品牌（喜力、百威、嘉士伯等） ，成为全球啤酒行业单品销售冠军雪花啤酒成为中国啤酒品牌进入全球销量前六名的唯一代表许多报刊都对中国啤酒巨头雪花啤酒进行了报道^雪花纯生摆上全国政协会议的餐桌的这一事实印证了华润雪花啤酒在探索发展品“ 牌的道路上取得的巨大成就与实力得到了上层人士的认可，被指定为政协会议专用 酒雪花啤酒取得如此辉煌的成就主要依靠优良的品质！有人说雪花啤酒能够迅速发展壮大是靠强大的资本运作但事实上连一个普通的消费者都懂得这样的一个道理：即使一个企业就算你的企业发展战略、圈地布局战略做得无论怎么出色，但产品质量不过关，也是得不到市场和消费者认可的，一切都是无济于事因此，雪花啤酒能够快速发展到今天成为销量第一，靠的就是品质！(二）发展战略华润雪花看好中国消费市场，力推“纯生“！08 年爆发的全球金融危机都没有影响其快速扩张的步伐。
刚并购完成三家工厂不久，华润雪花就在 09 年 03 月开始大规模地在全国市场推出“雪花纯生“，这款雪花精品酒家族新成员刚一面市就很快获得市场一片好评2008 年夏季达沃斯论坛“指定用酒的啤酒是雪花啤酒，其独具中国特色的外包装以及清冽的口感征服了来自全球的企业家和政要精英们纯生产品很高的利润水平提升了华润雪花的财务表现，这就意味着华润雪花不仅可以致力于扩展市场广度还可以延伸市场深度在整个宏观经济低迷疲软的情况下，华润雪花凭借其强大的资金实力快速地度过经济严冬华润雪花上层明确表示，积极乐观地看好中国啤酒市场的未来增长市场进展顺利、消费者高度评价雪花纯生等这些利好政策增加了华润雪花高层对在经济环境整体不好的情况下将该产品快速推向市场的决心同时其品牌力量和资本已能够支撑产品向高端市场进军虽然华润雪花 02 年前掀起了并购狂潮，但是强力主品牌的缺失一直困扰着华润雪花为了打造其品牌形象，华润雪花聘请了美国著名学者科特勒为其进行了 “品牌策略规划“，这是啤酒行业中第一次系统地打造品牌形象华润雪花作为中国的企业，一直强调品牌的成长要与中华民族传统文化荣辱与共华润雪花于是推广“雪花啤酒勇闯天涯“活动以提高其品牌知名度-05 年举行雅江峡谷探秘之旅；06 年推出长江探源之旅；07 年开展远征考察国界线；08 年推出极地探险。
'华润雪花具有强烈的社会责任感和卓越的远见，打破了行业与学科的界限，认识到中国古建筑作为中华文明五千年的智慧结晶和历史见证，具有深刻的教育意义和影响力，于是在 08 年上半年，华润雪花赞助 1000 万与清华大学联合研究中国古建筑，并在各地宣传普及与传承这些研究成果通过几年的品牌打造，雪花啤酒所倡导的对自然环境和人类文化所持的观察体验思索的精祌，获得了消费者的认可与共鸣雪花啤酒品牌的打造取得了令人瞩目的成就，推出雪花纯生也就水到渠成同时，由于雪花啤酒品牌的打造引起了啤酒行业品牌格局的变化，从而导致市场格局的剧烈变动三）4P 策略应用情况20?35 岁的人是目前社会转型期的主要推动力，他们现在背负的历史使命不重，但中国的未来在他们，所以他们面临的现实挑战和压力很重，只有具有不服输、不循规蹈矩精祌的人，才能成为强者华润雪花推广的“雪花啤酒勇闯天涯“活动除了塑西南交通大学硕士研究生学位论文 第 15 页造品牌形象外，还有一个目的就是通过这样的活动增强年轻的一代具有勇闯、开拓的精祌，助于社会健康地发展，并推动中国走向繁荣富强因此，这个年轻群体是雪花啤酒立志要追求的目标客户群产品：雪花啤酒以锐意进取、富有挑战的产品个性，清爽新鲜的口感，赢得了爱好啤酒的消费者尤其是当代年轻人的普遍欢迎与喜爱。
华润雪花啤酒公司通过一系列的策划宣传广告极大地提升了其在全国的知名度，成为知名品牌现在市场上其主要产品有：雪花、零点、蓝剑、圣泉、黄山等价格：纯生 10 元/支 高勇闯天涯 7 元/支 中雪花精制 5 元/支 中雪花吉爽 3 元/支 低渠道：华润雪花啤酒的营销渠道有三种模式：（1)以服务终端为核心的深度分销模式；（2)传统的经销模式；（3)直销模式现在公司的主要营销模式是深度分销：一级经销商定位为运营商，只负责区域内运输配送任务，批发业务由二批负责；二批就成为了真正的分销商，直接供货于终端零售通过取消三四级以及更多的批发环节，厂家的营销人员就可以直接管理到二批和终端，縮减了过多的中间环节，信息就能有效准确传递，便于市场监管促销：A、连续举行多年的“雪花啤酒勇闯天涯极限探索“活动由《中国国家地理》杂志社先期派出十几支考察队伍，对我国的极限地区进行实地探索，华润雪花在全国邀请公众代表加入考察队伍雪花啤酒勇闯天涯极限探索“活动是国内一次规模最大、区域最广泛的品牌推广活动；B、为了将“勇闻天涯“的坚轫精神和宝贵品质传播到了祖国的万里边疆，在 2008 年北京奥运举办前夕，全国人民的爱国热情和民族自豪感空前高涨的大背景下，举行了以“远征国境线“为主题的国境线公益科考活动，完成了 3.8 万公里国境线的公益科考任务。
同时还举行了一系列公益活动：比如慰问边防哨所、捐助国境沿线贫困学校；C、借奥运举办主题，陆续推出《雪花活力之夜》 、《唱响奥运专场晚会》 、 《民族音乐专场晚会》 、 《雪花啤酒大赛预赛、总决赛及颁奖晚会》 、 《雪花千人同乐专场舞会》 、 《雪花万人摇滚狂欢夜》等主题活动2.1.2.5.2 百威啤酒(一）公司简介 百威啤酒成立于 1852 年，隶属于安休瑟?波士公司于 1876 年产品投放市场百威啤酒采用了独有的榉木酢工艺，严格地把控选料、糖化、发酵、过滤、直到罐装的每一个工序，建立里科学、标准的操作流程榉木酢工艺发酵酿出来的啤酒具有格外高贵迷人“三清“品质：清澈、清爽、清醇02 年全球五百强竞争力的评比中，安休瑟?波士公司以 154.55 的综合竞争力指数排在第 319 位同时在 02 年度品牌价值排行榜上，百威品牌以 113.49 亿的资产位列第二十四位，在啤酒行业中位列第一1995 年，AB 公司在武汉投资修建了大型啤酒厂，成为其首个战略基地2007 年，AB 公司旗下超高端啤酒品牌百威再度实现两位数增长到 07 年底在中国占有 136 个市场，并成功地获得赞助 2008 北京奥运会这一殊荣。
二）公司战略百威啤酒的战略转型：进军县级市场作为高端品牌，百威啤酒将选择县级城市的餐饮与夜店渠道销售，而在 2007 年，旗下的中端品牌哈尔滨啤酒将透过百威啤酒的销售渠道扩展到全国 37 个城市而刚刚在今年获得中国独家代理的科罗娜品牌，将作为超高档品牌，只会非常有选择地进入三线城市这一区域的拓展，将使'AB 公司在中国的销售区域扩大一倍，达到 200 多个百威啤酒首度拓展进入中国县级地区这个三线市场，如果这一策略成功，那么其在中国的市场占有率将有望翻倍三）4P 策略应用情况产品：百威（Budweiser)、百威劲爽（Budweiser Ultra)、百威冰啤（Bud Ice)、百威纯生(Bud Genuine Draft)、百威劲梓(Bud Lime)价格：终端零售价每支 10 元以上在中国高端市场上百威占有半壁江山（高端啤酒指 8 元/支以上的） 百威啤酒的产量排名虽然不高，但销售额排名在第 5 名左右，这主要是由于百威啤酒定位于高端，售价很高，其每一瓶的售价是一般普通酒的 4——8倍渠道：百威的经销商都是做直销，百威厂家一地区经销商一零售商这样做的目的有二个：（1)减少了中间环节，降低了沟通成本；（2)给力的服务可以更好地提升了产品形象。
促销：百威啤酒的促销推广宣传费用是很高的，其促销手段有：（1)利用直销商的附加服务来强化品牌感染力；（2)加强在啤酒消费场的品牌宣传；（3)利用各种形 式的品牌推广活动树立品牌形象深层次渗透、聚焦化是百威推广其品牌最常用的方式由于百威啤酒的消费定位匹配与体育精神文化，因此百威啤酒这几年间竭尽全力地赞助世界性的体育赛事除此之外还在赞助甲 A、高校联赛、社区体育活动通过不同层次的渗透，让足球观众感觉到百威啤酒就是他们的招数一：高额广告投入1995 年 4 月百威啤酒正式在武汉投产时，就展开了一场“地毯式轰炸“的广告宣传活动几千把印有“百威啤酒“的遮阳伞、数十万只标有“百威啤酒“的酒杯、一百多个霓虹灯、电视广告、广播广告中“百威啤酒，纯正美国口味“的广告宣传语溢满了每一个客户的心间百威正是借助这场声势浩大的广告活动开始在中国市场的“掘金“运动百啤酒业的广告投放量增长速度相当快，其每年把超过数亿元的人民币投在广告 '(包括电视广告和户外广告） 、分销和促销方面招数二：广告凸显品牌定位比如“第一的啤酒，百威“，“百威是全世界最好，最有名的美国啤酒“等广告用语招数三：广告张扬品牌个性2.1.2.5.3 嘉士伯啤酒(一）公司简介，其隶属于丹麦 CARLSBERG 公司。
CARLSBERG 公司是 1847 年创立，到现在已有一个半世纪的历史，在世界各地都有生产基地，产品畅销全球，在世界 140 多个国家和地区都有其产品嘉士伯啤酒在丹麦总部有着世界最先进的酿造研究中心，有一百多名科学家和八十个实。