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1、,施强药业模压式训练,技能篇-上量,接近,筹备阶段,入围,启动阶段,辅导,上量阶段,管理,维护阶段,公关四连环,接近：筹备阶段,接近：筹备阶段,人际关系图：个人信息、家庭信息、客户之间的关系 工作信息图：出诊时间、月门诊量、病源结构、值班信息、处方习惯、对病人态度 竞品对比图：竞品名称、销量、与客户关系、评价、竞品采取方式,切入人员：护士、门诊医生、药房人员、同行、客户,公关四连环,入围：启动阶段,总方针,总思路,入围：启动阶段,为 人,建立初步客情关系,A.成功拜访,A.成功拜访,第一次拜访,成功谈判,谈判阶段,谈判方式,谈判目的,B.成功谈判,公司历程、团队、发展规模与速度、培训机制、营销
2、理念、文化等,产品特色、产品发展规划、产品线、产品适应症。,个人的职业理想、在公司的发展。,使客户能接受或者尝试接受产品，达成初步合作。,谈判目的,谈判方式,拜访时间,勤快、用心,地点、预约、礼物（用心） 、卫生、称呼、结束,早餐、夜宵 午餐 晚餐（规格、人员）,高频率拜访,门诊拜访,1.上班前问好,2.上午十点左右,3.中午时间,4.下午上班前,5.下午3:30-4:30,按需小投入,热场,谈判阶段,跟进,正题,热场,正题,正题,场景一：结束一个话题，没有衔接的话题，双方不知道说什么,场景二：话题扯得太远扯不回来,场景预想,启动用药,门诊跟进,跟进,公关四连环,定义：,通过各种途径，了解客户
3、当天的处方情况，并通过这些数据找出问题所在，及时与客户沟通，解决问题，让客户达到良好的处方习惯。,盯方,盯方前最重要的准备工作是5项数据的取得和分析：,盯方,取得5项数据的途径和方法：,1、药房客户：药房主任、拿药人员、私立医院查库存的人员。 2、用药客户自己告诉我们。 3、客户陪诊的学生。 4、代表自己陪客户坐诊。,全方位处方： 客户不处方的地方，一般是不认可疗效， 首先是：肯定客户； 其次是：询问客户在这方面处方的情况； 疗程处方辅导： 按照说明书疗程处方；,跑方辅导,安抚客户情绪，强调跑方带来不好的影响，包括 病人看不好病，客户名誉受损，从产品见效周期 等方面来沟通。 灌输解决跑方的方法： 1、利用说明书“四周一个疗程” 2、压着病例，让病人拿药回来 3、先询问病人带了多少钱，根据实际开药,辅导切入点 疗效的角度 利益诱导,盯方方式,稳定处方习惯20天,人际辅导,自信、乐观、积极向上的心态 坚持勤奋的行动 客户给予我们帮助的时候，懂得感恩感激 谦恭而不谦卑 察言观色 把客户当成朋友,人情辅导（为人）,辅导禁忌,保护客户隐私,1,2,3,不要轻易给客户承诺，一旦承诺了就一定要做到,摸清客户生活禁忌,辅导禁忌,异议处理,产品价格高，按疗程开，病人接受不了 跑方太大 疗效还没出来，不要那么着急 没有合适的病人,公关四连环,管理： 1.防御 2.稳定 3.激励 4.扩充,谢 谢！,
