三招两式说增员

《三招两式说增员》由会员分享，可在线阅读，更多相关《三招两式说增员（40页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、,金华中支教育培训部,三招两式说增员,三招两式把人才谈到碗里来,目 录,1,增员面谈前准备,2,三招两式谈增员,4,增员心态准备,摆正心态，助人成长，锻炼自我 持续跟进，坚持不懈 敢于增比自己更优秀癿人 展示最好的你,心态准备,辅助工具准备,讲自己, 个人照片 （旅游、培训、荣誉） 微信、微博 工资条,讲行业, 其他行业现状、前 景分析, 保险行业相关劢态, 保险相关法律法规,讲公司, 公司介绍（彩页、视频、 手册、H5）, 公司培训展示 媒体对太平的报道,目 录,1,增员面谈前准备,2,三招两式说增员,4,推,问,三 招,摇,聊,01,问,提问搜集信息,挖掘准增员需求点,黄金六问,1能问一下

2、，你在这之前都从事过什么工作吗？ （判断工作能力及是否有频繁调动工作的性格）2你对现在这份工作怎么看待，你满意的地方是 什么，不满意的地方是什么？（寻找动摇点）3你对现在癿收入如何看待，满意吗？ （了解经济状况与进取心）,4 能谈一下你三年后的收入目标是什么吗？ （企图心与自我规划的判断）5. 你最喜欢的工作是怎样的，能描述一下吗？ （再次确认需求点与求职意向）6. 如果你找到一项值得你终身从事的事业，你最看重什么？ （最准确的动摇点与需求点）,02,摇,挖掘准增员内心困惑,激发准增员工作需求, 挖掘准增员对象的动摇点,没有一种工作没有动摇点,追 求 更 高 癿 目 标,个 人 价 值 实 现

3、,收 入 空 间 时 间,人 际 关 系 心 情,工 作 模 式 培 训 成 长,1. 目前这份工作，你能做一辈子吗？再过十年，你的行业会怎么样？如 果十年后发现，必须转行了，你还有什么更好的选择吗？,2. 你的公司是否能给你完善的培训机会，按目前的能力五年后，你是否 能适应瞬息万变的社会？ 3. 工作这么长时间，有没有存到钱？ 4. 这份工作干十年，不如别的干一年，值得为它干一辈子吗？ 5. 以你的能力，你觉得你的收入与付出成正比吗？ 6. 请问：你的生活目标是什么？你现在的工作能实现你的生活目标吗？ 7. 你是想苦一阵子，还要想苦一辈子？ 16,动摇,17,动摇逻辑你长期在家带孩子，不学习

4、不成长，除了孩子，你和老公的共同语言会越来越少 你老公长期在外，接触的都是精装版女人，既职业又漂亮，回到家中看见你穿睡衣就是简装版女人，时间长了婚姻肯定会出问题 女人一定要与时俱进，思想与财力都要独立！行不行先过来试试！来学习学习，就当给自己免费“充电”！ 刘苗苗入司后，2014年业绩334万,高秀侠增员刘苗苗的关键逡辑,高秀侠2012年白板入司，8天转正，3个月晋升业经，后全部脱落， 单兵组开始，找对方法，重新发展，目前已成功晋升总监.,18,高秀侠增员孙杨的关键逻辑,动摇逻辑你这么优秀，现在身价肯定比我高；但是我在太平建立的企业可以永续经营下去，甚至将来还可以传承下一代，你的店5年后还在不

5、在？能不能传承下去？现在我的价值肯定不能和你比，但十年二十年后， 我能为社会解决多少就业问题，能为多少客户送去保障，到那个时候，我们谁的价值更高？对社会贡献越大？孙杨年缴保费200万，入司当日转正,案例：二五增员法,个体经营者动摇激发,举例：“这几次接触，一直在观察你，我觉得你真的很优秀”,1、赞美她 目的：寒暄、拉近距离、打开心扉 要点：具体、真诚,2、高估她,目的：激发内心不满 做法：根据行业特征提问，针对他的职业弱势高估他业务员：王姐，我很羡慕你，工作很轻松又没有多大的压力，时间又自由，不看别人的脸色，自己说了算，在我心目中觉得你生意一直都做得很好，生意做了这么多年，市场越做越大，利润肯

6、定年年攀升。准增员对象：你不了解，我们只是表面风光，其实我们的压力很大的， 而且现在投资风险又大、任何事都要亲力亲为，还要应付繁杂的人与事。 现在竞争也越来越大，大品牌的化妆品我们没有实力代理，小品牌的现 在不比前几年，利润已经很低了，每月毛利就一两万，税收又高，房租又涨价，员工又不稳定，算下来一个月有个七八千就不错了，淡季还没这么多。,3、 怀疑她,目的：激发对现状的不满，说出问题和困惑 业务员：不会吧，你这么能干，以你的能力和勤奋，不应该才这么 点收入？准增员对象：说老实话，现在这个生意真的很难做，又是一个人单 打独斗，没人能帮你，还要经常出差去进货。货卖出去结账又成问题， 上次一家商场倒

7、闭让我亏了十几万！辛苦了这么多年，孩子也没时间 照顾，老公都对我有意见了。,4、关心她,目的：建立同理心，了解现状，启发需求。 业务员：“其实我一直觉得你是一个很有想法的人，又能吃苦和敬业， 朋友又多，我最近听了一堂关于高端职业研究的课，有一个理念和你 分享：“同一个人在同样的时间段内所创造的价值相差几十倍甚至上 百倍！”（简单阐述）所以我觉得一个人的成功不仅仅依靠个人的能 力，关键在于是否有很好的行业前景，王姐，你有没有想过另外选个 项目。” 准增员对象：“是啊，有时候真的很郁闷，一直都在努力创业，始终不如人意。想另外找个项目做，又不知道做什么好，不敢随便投入。”,5、帮助她,目的：描述其理

8、想的工作环境。业务员：王姐，你心目中理想的事业是怎样的呢？ 准增员对象：我当然希望能选一个未来市场广阔、前景好， 能长期经营又能发挥能力、提升能力的行业，不过我的本 钱又不多，换行风险太大了。,03,聊,三讲说明行业、公司、自己,以轻松自然的方式切入,聊什么聊自己,三聊 公司,二聊 行业,一聊 自己,聊公司,聊行业, 我加入太平的原因 我的成长与变化 我如何开创自己的事业 我所得到的荣誉 ,聊自己要点,1.我加入太平的原因,因为我不甘心做原有的工作，希望有更大的发 展，而太平是一家致力于打造“三高”团队的公司， 非常注重对员工的培训，让我每年有很多学习机会。 我觉得太平能够帮帮我实现自身的人生

9、价值，所以我 就加盟了太平。,案 例,2.我的成长与变化-我的收获,我在太平工作三年，有了很多成长和收获。加入 太平后我从一无所有到现在有了自己的房和车；从没 有任何保障到现在有了100万的身价。通过这份工作， 我还结交了很多朋友，生活更加充实和快乐,3.我如何开创自己的事业-这份工作怎么样,我在太平工作已经三年了，这份工作有很大的自 主性和独立性，再不用像以前那样朝九晚五，每天关 在笼子一样的办公室里了。而且这份工作没有任何风 险，也不需要任何资金，自己当老板。,4.我所获得的荣誉,经过公司的培训，我越来越专业，在公司取得了一些荣誉：入围TOP论坛、高峰会，还多次参加*表彰，而且还成为美国百

10、万圆桌会议的会员呢！经常有机会到全国各地旅游和学习，工作不但给我带来了收入癿增长还扩展了我的视野、提升了我的生活品质。,聊行业要点,国家对保险业的支持 保险的意义与功用 保险行业的工作优势：收入、成长、荣誉、 时间、培训、人脉、视野、福利等 身边成功案例展示,1、2015年中国保费收入2.4万亿，按首佣加续佣平均35%计算，相当于2015年保险业发出佣金8400亿，平均到400万业务员，人均收入21万。按照国务院2014年颁发的保险新国十条计划，按我国保险业年均增速预计在17%左右，到2020年保费收入年将达到5.1万亿元，相当于人均收入预计达到40万以上，保险业不仅现在是高收入行业，而且是收

11、入高增长行业，加盟保险业，就能让自己在迅猛发展保险业中享受到行业发展红利！2、随着国家对健康保障的关注（养老险的关注），不久将来健康险可能就像车的交强险一样需要强制购买（展示目前系列国家推动健康险的政策），现在去台湾都要先检查你是否购买了人身保险，没保险的禁止入台湾，到时候你和你身边的亲朋好友都必须购买的情况下，如果你今天有保险销售资格，他们必然会买在你这，你就自然在这个行业发展中赚到钱。,聊行业基本逻辑,3、 目前保险考试还允许公司内部考，拿到资格证书相对简单，但政策说变就变，保监会对保险从业人员的要求只可能越来越严，像北京都要考“双证”才能加盟保险公司，如果未来国家一定要求大专学历，还要考

12、双证，并且还需要到保监会考，要想要获得保险从业资格就更难了。刚好我们公司在招募和培养职业经理人，机会难得，培训名额也非常有限，额满即止，要么我抓紧帮你申请个名额！ （寻找促成机会）,聊行业基本逻辑,聊公司要点,（公司） （团队）,我将加入什么样的公司？ 我将加入的是什么样的团队？ 公司文化、团队文化展示 我该如何去做那些事情 我会得到哪些指导与帮助？,（支持）,1、中国太平是副部级央企； 2、中国太平成立于1929年，是历史最悠久的一家公司； 3、中国太平是唯一家国有背景且在海外有分支机构的保险公司； 4、中国太平是唯一一家拥有两个资本运作平台的公司，一个在内地，一个在香港； 5、中国太平受惠

13、于国家政策和资源的支持，投资南水北调、京沪高铁、浙江千亿交通基础设施项目等，历年以来的投资收益率高于行业平均水平20%； 6、产品好：开门红卓越臻享，一天全系统就疯抢了120亿！只怕抢不到，不怕卖不出去； 7、培训好：TOP系列培训被誉为寿险行业的北大清华。,聊公司的基本逻辑,拉,两 式,推,01,拉,鼓励、认可、赞许，给予支持、勇气,35,1、有什么行业可以在短期内让您的月收入达到10000、 20000甚至更高，而且不需要任何的本钱，不担风险？如果您有兴趣，不如去参加我们公司创业培训班，相信一定会给您新的启发。时间是,2、有什么行业可以使您有了高收入之后，还有足够癿时间 去享乐，做到“有钱

14、又有闲”？我们公司19日邀请了公司内的成功人士做经验分享，您有时间的话不如去听听吧！3、其实你可以来做保险！ 你如果来做保险一定能做好! 而且一定能比我做的还好！,02,推,张驰之道，把握节奏，把握准增员对象心理需求,37,加强版（推、拉两度促成） 今天我们谈了这么多，真的非常愉快。你为人开朗大方， 人缘好，做事勤奋，我建议你先到我们公司来了解一下， 至于最终的决定还是等你了解过后再说吧。这是个双向选 择的过程，因为我们公司是对员工素质要求很高的保险公 司，我们对人才的选择标准也是非常严格的。我可以把你推荐给我们领导。目前公司就有一个面试的机会邀请您参加，你是明天上午有空还是下午有空，我提前帮您约一下。,（如果感觉到对方还有一定犹豫）,我了解你的想法，选择一个工作是很慎重的，你不要这么快做决定，你到我们公司来了解了解，感受一下公司文化，不管最终如何决定，多了解一些对你未来也是很有帮助的哦！那明天下午三点我在公司等你哦！,2017， 人人晋升,