美容院如何成功准备销售终端沙龙会培训课件》（35页）

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1、目录 第一部分：终端会的筹备 第二部分：终端会的安排 第三部分：终端会的流程 第四部分：终端会后期跟进 如何 成功的准备一场终端会议 第一部分：终端会的筹备 一、终端会销售目标的确认 二、终端会目标客户的确定 三、终端会优惠套餐的设定 四、终端会邀约书的设计 五、终端会的邀约安排 六、终端会的邀约步骤 七、终端会物料的准备 八、终端会费用预算 一、终端会销售目标的确认 1、会议销售额 销售目标 2、目标客户开发：新客户多少个，旧客户如何开发增值业务 3、提升终端店铺社会的公共形象 4、增加老客户与终端店铺及内衣顾问之间的感情 要点：会前要根据终端客户档案和两个月的销量，分 析客户数量，客户贡献

2、等情况 。具体如下： A、 2、 8原则：是否 20%的顾客贡献了 80%的销售额 B、 客户商圈测定：以中心店为核心，测定 3公 里，以确定中心店的覆盖能力，从而确定会议的邀约范围。 C、 顾客文化确定：分析目前顾客的年龄范围，受教育程度，职业，社交层面，聚集地及居住地，以便邀约的针对性奠定基础。 D、 个人贡献率：指定内衣顾问的月度销售金额 E、 单品销售情况：指嘉莉诗单品的销售额与嘉莉诗产品销售额的比例率。通过对比，发现当地消费者的销售情况，为会后策划提供，同时为旧有固定客户进行增值服务提供依据。 二、终端会目标客户确定 目标客户是终端沙龙会的衣食父母，目标客户不确定，效率就减少了一半

3、1、终端会目标客户确定：目标客户标准的文档 2、如何锁定目标客户 。 三、终端沙龙会的优惠套餐设计 1、至少分三种 分高、中、低三种 （为消费者提供了多种选择方面迎合消费者的类比心理 2、其中一种为主打，其他为陪衬。 3、联谊会上可提供一张现金券，通过现金券和联谊会的互动效果来吸引消费者入店进行再次跟进。 四、终端沙龙会邀约书的设计： 邀约书是吸引顾客参加会议的眼睛，没有好的邀约书，就激不起顾客到场的欲望。 1、邀约书包括三部分内容： A、一封信： 当地妇联（或类似的妇联机构，也可以是店铺本身）致中年妇女的一封信。此份信函质量的优劣定着目标客户的客户是否愿意抽时间来关注信的内容及目的。 B、“

4、健康与美丽”画册 ：根据公司提供的一份表现公司经营理念和价值观的形象画再结合店铺形象做一份画册。（此画册展示了店铺优势和实力，同时也加大了店铺的知名度，很大程度上决定着目标客户是否对本场终端沙龙会感兴趣。 C、邀请函： 是一张当地妇联和店铺联合发送的邀请函。 具体设计方式 铺专用信封，上面应用“供女性拆阅”字样。 500字。文风婉约，见解，观点宣明，质朴。 C“健康与美丽”画册设计：画册为掌中宝样式，色彩温馨，浪漫，里面详细描述“健康与美丽”活动的方案即奖项设计。 例：“健康与美丽”抽奖活动 为了回馈广大女性朋友长期以来对 店决定在“健康与美丽”的活动现场特别抽取如下奖项（奖相设定可按当时情况

5、）如： 一等奖 1名（ 500元）：价值 200元的 产品一套和价值 300元 的“现金卷一张” 二等奖 3名（ 200元）：价值 100元的 产品一套和价值 100元的“现金卷一张” 三等奖 5名（ 100元）：价值 100元的“现金卷一张” 注意： 1、所有奖项只限女性。 2、“现金消费卷”在联谊会后 15天内有效。 3、副券（抽奖卷）：印上抽奖号，贴上店名，地址及电话，同时方便来客填写详细个人资料。 D、邀请函设计 ： 一个好的邀请函包含以下几部分内容： 主题：例如： 健康与美丽同在 特约 健康形体专家 主讲 地点： 时间： 年 月 日 主题： 1、轻松认识自己胸型与体形 2、如何保健女

6、性乳房 3、如何打造内外兼修的魅力女人 附页：例如： 当你感觉到缺乏自信，时常闷闷不乐； 当你发现胸部不如以前傲然挺拔，婚姻有了烦恼； 当你性格日益多变，脾气暴躁了； 当你容易渐失光华，心情更糟了； 当你看到别人开心幸福的样子，自己闷闷不乐，愁眉苦脸，你却不知如何是好。 你可以学会： 如何保养自己的身材和美容 如何对待自己的婚姻 如何掌握有效的健康与美容方法。 你如果错过了这个约会 你当然不会有感觉 如果你赴约让你召回女人的感觉 不要有再说想见很晚 五、终端沙龙会的邀约安排 千万不能把邀请函当作传单惊醒沿街派发，应力求照邀请函的高贵身份，尽量使潜在顾客到中心店指定地点进行登记，符合标准才可以领

7、取邀请函。 1、老顾客邀约新顾客 这一环节对于有固定客户网络的店铺非常必要，邀约书应注明票价，每个老客户免费派发三张邀约书，这部分客人（固定客户及朋友）要占到来客总数的 60%以上。 对于推荐新客户给店铺的固定客户，享有会场的 时又和嘉宾直接对话的机会；如果其推荐的新客户成为会员卡客户，则对其实行积分（现金返利）等形式的奖励。 2、争取妇联协助发放通知 就目前来看，妇联是一个资源，名声和需求均互补的销售平台，因此，应尽量征得妇联的认可和帮助，应该注意的是通过妇联派发邀请函尽量避免随意性，非针对性派发向目标客户派发。 3、联谊 尽量在不花额外费用的情况下与当地的大型会议室，商场，超市，高档首饰，

8、服装，鞋店进行联合促销，必要时直接派内衣顾问在其出口或周围派单。 如果能进行联合促销，则在购物达到定额时直接发放邀请函：如果不能进行联合促销，则可发放宣传单给客户，是目标客户到店铺或者妇联领取邀请函。 六、邀约步骤 邀约书发放时间不能太长，提前 1015天左右为宜。 1、会前 15天，店外悬挂横幅（根据当时的主题） 、前 10天，加盟店电话通知老顾客培训举行的时间，地点及讲座的主要内容，同时每人送 3张邀请函，安计划发通知单给潜在消费者告知活动的有关事项：店内张贴海报：妇联开始发通知 、前 5天再一次进行电话跟踪以加强目标群对此事的印象：在电视广告，在妇联设立赠票点，在各目标客户集聚地进行派单

9、和邀约。 、前 3天，活动各方位落实到位 、前 2天，再次派单通知单张 、前 1天，电话通知所有在册顾客，时间、地点、及相关服务为重点。 、会议当天：落实邀约客人，在会前会上确认。 七、联谊会会场，人员及物料准备： 1、店铺负责 到处，奖项说明，会议地点 主讲嘉宾，来宾及 府相关单位的联系及邀约。 会场 （音响灯光，须事先说明：写出音响，灯光流程安排给 议流程）会前会议：人员分工，奖励目标奖励公布，检查推荐准备，客人邀约工具 ） 2、公司负责 A、培训方案整体讲解 B、店铺“健康与美丽同在”会议目标确定 C、公司提供的各种促销物料的准备 D、店铺“健康与美丽同在”会议准备工作的指导及监控 E、

10、主讲嘉宾的聘约 F、“健康与美丽同在”沙龙会舞蹈教练：例如 感恩的心 ， 相亲相爱一家人 等 G、“健康与美丽同在”沙龙会彩排指导并对会场效果负责 H、会后跟进指导及监控 3、当地妇联负责 A、以妇联名义通知企业事业单位 B、协调店铺联系使用区委会场 C、协调是个体工商协会通知相关商户 八、联谊会费用预算 项目 费用 备注 场地费 外聘讲师费 信函制作费 促销费用 横幅制作费 杂费 总结 九、联谊会用分配 公司 费用分配 费用 嘉莉诗公司 总代理商 店铺 第二部分：终端会的安排 一、会议要求 二、会场要求 三、会场的布置 不要在联谊会日期斤斤计较，再好的创意，再好的日期如果没有认真贯彻，同样得

11、不到好的效果通常来说，周六，周日，节庆是安排“健康与美丽同在”终端会的最佳时机。 1、会议安排在温和天气，无雨雪的天气昼避开。 2、“健康与美丽同在”沙龙会的目标对象应为中青年女性，（严禁带小孩入场，或男人单独入场）因此沙龙会的时间宜在下午 2： 00以后开始，最迟在5： 30结束，晚上 18： 30开始，最迟 22： 00结束。尽量是中青年女性能够有效的安排自己的时间。 一、会议要求 二、会场要求： 会场地点 1、当地最好的酒店（会所、文化宫、电影院） 2、会场所在地必须在市区，来往公交车多，且宜直达。 3、会场最好不要距离店铺太远，且会场周围没有竞争对手的内衣专卖店。 4、会场最好出在闹市

12、及繁华路段。 5、会场最好安排在 4楼以下。 6、会场规模（按顺计人数的 1： 7、会场环境：必须音响完备，恒温设施好（ 22隔音效果好，会场的各种设备静音设施好。 三、会场的布置 在酒店（会场）门前悬挂“热烈欢迎 光临“健 康与美丽同在”，酒店（会场）入口放置“健康与美丽 同在 层 房”的立牌。 A、会场外迎宾兼领位：两排内衣顾问（最好每排 3人） B、签到桌布置：签到挨入口处放置，桌布上面为猩红绒布。 C、主席台布置： D、横幅：“健康与美丽同在” 主办： 妇联 协办： 店铺 讲桌上无线话筒至少两个 最前两排安排给嘉宾和 后两排给工作 人员。其余为顾客区域 第三部分：终端会的流程 一、彩排

13、流程 二、会前接待流程 三、再次确定到会人数 四、会前接待流程 五、正式流程 一、彩排流程 时间安排：彩排的安排在联谊会开始前 6小时进行、应尽量按照会议正常流程演练。 二、会前接待流程 A、会前 2小时，应召开前会。 B、再次明确会议期间的人员分工。 C、仔细检查会场安排有无遗漏。 D、重申会场纪律。 三、再次确定到会的人数（会前 30分钟，打电话联系未到会场的重要顾客促使尽快到场） 四、会前接待流程： 、会前一道签到处，负责登记的内衣顾问应尽量促使其登记，并将附卷撕下放到抽奖箱中，同时送一份礼品给来宾 、来宾拿到礼品后，迎宾内衣顾问应尽量将其领到会场座位上，避免大量来客拥挤在入口，以免引起

14、混乱。 、会议开始 30分钟后。内衣顾问开始收拾签到桌面上的物品，只留一个内衣顾问看守，其它内衣顾问尽快回到自己的岗位或指定的席位上。 五、正式流程 1） 14： 0005 会议开始（主持人开场白，大致介绍一下主题及目的，引出特约嘉宾）通常是妇联主席 2） 14： 0510内衣顾问开场舞 3） 14： 1020店铺老板讲话及抽三等奖 4） 14： 2025特约嘉宾发言（对联谊会表示祝贺，并发表自己的美丽宣言。） 5） 15： 2500主讲嘉宾：健康与美丽同在 6） 16： 0005主讲嘉宾抽取二等奖 7） 16： 0520现场咨询时间（现场跟单时间） 8） 16： 2030抽取一等奖 9）给顾客过生日（当月过生日的顾客） 10）联谊会结束，播放歌曲“我们都有一个