《零售店铺经理培训教材－怎样做好厨房电器部经理（PPT 49页）》由会员分享，可在线阅读，更多相关《零售店铺经理培训教材－怎样做好厨房电器部经理（PPT 49页）（49页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 如何做厨房电器部经理 多资料在资料搜索网 ( 海量资料下载 目录 第一部分：管理流程 二部分 : 零售业的六个盘子 第三部分：影响销售的五个因素 5P 第四部分 : 顾客买了什么？如何让顾客购买 ？ 第五部分 : 部门商品的特殊性 第六部分 : 供应商关系管理 第一部分 管理流程 多资料在资料搜索网 ( 海量资料下载 员 流程 例行工作清单 奖罚制度 岗位职责 目标 1）找到合适的人 管 (重中之重 ) （ 2）培训 （ 3）目标 （ 4）沟通 （ 5）激励 （ 6）制度 人员 让自己部门促销员成为本市场最好的推销员 1、找到全市场同行业最好的人 10/70/20淘汰原则 2、目标分解 3、
2、培训 （ 1）产品知识 (（ 2）销售技巧 (4、 5、开发销售顾问自己的商业意识潜能 2、目标分解 (1)历史销售数据库： 子类 品牌的 、 同比店的数据，数据可以说明哪个品牌的销售出问题了？ 分析的思路： 1、人 意识 2、商品 新品 3、价格 竞争对手的幕后价格 4、促销 （ 2）将目标分解到每个品牌、每个人头上 年、季度、月、周、天 1、找到全市场同行业最好的人 有了乔丹还愁拿不到 （ 1）每周市调时，除了调查促销、服务、商品、价格外，特别留意对手处的最好的销售顾问！ 名片 手机 回访 三顾茅庐 （ 2）每月评估，按同店比较、子类、品牌、销售额、商品数量、 3A、 5C 每月考试评比得
3、分，排列出优先顺序，最差的三名定期淘汰 （ 3）每月评选最佳销售冠军三名、每月最佳 服务明星三名 3、培训 （ 1）产品知识 对卖的东西了如指掌！ （ 2）销售技巧 3A： 5C( 、定期沟通 （ 1）每月召开核心的销售顾问的基层委员会 （ 2）每周巡视上周销售表现最差的部门、子类， 了解销售下降的真实原因，是 5节出问题了 5、开发销售顾问自己的商业意识潜能 （ 1）行商、让 （ 2）参加集采 推荐自己的商品 （ 3）建立小区分享、公示栏 例如订货 陈列等， 每个任严格按照流程做事。 流程 让经理 主管 员工教练 员工 促销员每个人清楚在销售 服务 库存 成本控制 风险控制 人员发展六个方面
4、自己对什么负责任 ,有书面清楚的界定 岗位职责 更多资料在资料搜索网 ( 海量资料下载 每日 每周 每月 每季度 每年度 经理 主管 员工教练 员工 促销员例行工作清单 例行工作清单 厨电每日检查表 分类 内容 负责人 检查人 结果 陈列 所有陈列是否符合陈列手册 部门经理 主管 带班 促销商品是否按要求出样及备有足够库存 货架与商品是否保持整洁 串挂条 ， 托盘商品 ， 展示商品的摆放是否规范 特单 每日将橱柜测量费单登记 ,并做电子版表格 ? 张小燕 杨建军 姚莹 每个测量单电话回访 :测量时间并登记 ,出图时间跟进 ,合同时间跟进 ,安装跟进 . 选取最近 3宗 检查是否执行营运标准 ？
5、 韩斌 杜海滨 价格 检查最近 3天的检查调价商品在商店内所有销售位置的价签是否已更换 ？ 姚锡 杜海滨 检查最近 3天的检查调价商品的 检查最近 30天促销手册调价文件中的价签是否执行了 100%检查和 20%抽查 100%价格检查错误登记表是否都跟踪处理完毕 无系统库存商品特价处理 检查最近的 3宗商品特价处理申报单是否有合理的审批 韩斌 张小燕 检查最近的 3宗商品特价处理申报单是否完整 单据管理 检查最近 3天 “ 问题单 ， 追踪是否所可以及时入机 ? 胡希钊 杜海滨 检查最近 7天 “ 手工销售结算单 ” 是否归可以及时入机 ？ 顾客服务 员工是否主动问候顾客 部门经理 主管 带班
6、 每个区域是否有员工服务顾客 购物车和购物篮是否方便顾客使用 部门通道是否畅通，方便顾客通行 顾客投诉 检查最近 4周是否所有投诉都在网上登记 ， 并跟踪落实 ？ 胡希钊 张小燕 姚莹 杜海滨 顾客退货台 每周将特单退回供应商的明细打印张贴 ? 胡希钊 杜海滨 配送仓库 是否将所有配送单据归档 ?交接是否签字 ? 杨建军 韩斌 是否所有配送商品配有标签 ？ 检查 5笔是否未自提商品单据已归档 ? 调拨管理 检查系统中的 调拨申请单 是否已发货过账 ？ 胡希钊 姚莹 商店销售商品自用 检查其他部门是否有我部商品未办手续 ? 1每月对员工教练员工促销员定期考核 * 如果你不懂评估考量的话 ,你就不
7、懂管理 ! *一切过程有记录 ,一切行为可追溯 ! *过程记录是表现评估的根据 2优胜淘汰 *德才兼备者破格使用 ! *有德无才者培训使用 ! *无德有才者限制使用 ! *无德无才者绝对不用 ! 奖罚制度 第二部分 零售业的六个盘子 零售业管理层必须要控制的 1销售 2服务 3库存 销 库存 4成本控制 5风险控制 6人员成本 &发展 三部分 影响销售的五个因素 5P 影响销售的五个因素 顾客需求为第一原则 （ 1）系列 （ 2）价格带 （ 3）敏感商品清单 （ 4）陈列 A、货架头 B、路售 C、 （ 5）差异化 行动计划 : (1)每周商业问题 例行 (2)每周更新 ” 移动办公室 ” 1
8、） 2）如何展示更吸引顾客眼球的价签 （ 3）差价返还 （ 4）如何将价格优势告诉客人 （ 5）集采清单 高销售的 3个根本途径： 如何提高客流 如何提高客单价 如何提高转换率 更多资料在资料搜索网 ( 海量资料下载 客流 目标客户 五个问题 我们的顾客在哪？ 关键点 :五金客户 团购客户开发 如何让顾客知道我们？ 如何让顾客来到我们商店？ 如何让顾客满意？ 如何吸引更多的顾客？ 客单价 （ 1）购买力决定客单价 （ 2）价格带决定客单价 （ 3）陈列决定客单价 （ 4）员工推荐决定客单价 实景展示、时尚新款、各性化设计 转换率 （ 1）专业知识 新员工、新厂促 （ 2）销售技巧 C *案例汇
9、集 *早会 备、计划、评 比 *考试 备、计划、评比 （ 3）氛围 *神秘顾客调查 *评估考量 第四部分 顾客买了什么 ? 如何让顾客购买 ? 一、顾客买了什么？ *可以得到的数据： 1、 比 6、单位英尺产出 2、价格带分布、占比 7、 3、分类、子类占比 8、 、 9 、 5、毛利额及毛利率、占比 *可以利用的时间段 *可以分析的渠道 1、 1、 、 2、 、 3、 、 4、 部门 06年销售 05年销售 901厨房电器 21882524 22824243 0902温湿控电器 3133689 738321 0903季节性电器 175067 232162 0904浴室电器 3204955 3
10、399859 0905其他电器 245404 336304 0906电视 5974 结果 28647614 27530889 东方家园 西居然 好美家 绿馨家园 百安居合页20- 60 13 个 S K U 23 个 S K U 8 个 S K U 50 个 S K U 5 个 S K 00 30 个 S K U 50 个 S K U 20 个 S K U 无 15 个 S K 上 15 个 S K U 20 个 S K U 5 个 S K U 无 10 个 S K 下 12 个 S K U 300 个 S K U 10 个 S K U 500 个 S K U 3 个 S K 200 436 个 S K U 500 以上 200 以内 无 235 个 S K 500 230 个 S K U 300 个 S K U 50 个 S K U 150 个 S K 100 0 140 个 S K U 200 个 S K U 无 100 个 S K 上 10 个 S K U 30 个 S K U 无
