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1、雅戈尔营销网络重整中期报告附录一：分公司/市场部调查问卷统计结 果1Andersen Consulting 2000基本情况7. 1999年销售额(回款额)为_万元，2000年到目前为止月平均销售额为_万元据问卷统计分析.n共有133份问卷回答了本题n1999年平均销售额(回款额)为809.5万元n前20%的市场部完成了48.6%的销售额；前 49.2%的市场部完成80.2%的销售额n销售(回款额)在1000万元以上的占20.0% ；销售(回款额)在500万元以上的占60.1%n2000年到目前为止月平均销售额为103.1 万元 1999年分公司销售额(回款额)分布万元 回答份数 2Ander
2、sen Consulting 2000基本情况8. 1999年平均每月库存金额_万元， 2000年到目前为止平均每月库存金额_万元据问卷统计分析.n共有127份问卷回答了本题n1999年平均每月库存金额为405.1万元； 2000年 到目前为止平均每月库存金额为393.9万元3Andersen Consulting 2000基本情况9.雅戈尔在您所处的地区目前保有的客户*数量？_个据问卷统计分析.n共有130份问卷回答了本题n总体而言，雅戈尔的专卖店、商场、批发商、以 及企事业大客户的数量的所占比例分别为36.0%，53.1%，3.4%，5.5%，其中商场为最多， 批发商为最少n在专卖店中，自
3、营专卖店占总个数的25.2%，特 许专卖店占63.3%，联营专卖店占11.5%n在商场中，专卖厅占总数的47.2%，专卖柜占 42.5%，其他厅/柜占10.3%专卖店商场批发商企事业大客户其他客户的分布4Andersen Consulting 2000基本情况10.在本地区的主要品牌和其市场份额为(请填上您认为的在当地的主要竞争品牌)：据问卷统计分析.n左图的西服品牌从左到右依次为： 雅戈尔、杉杉 、罗蒙 、报喜鸟 、 虎豹 、仕奇 、美尔雅 、培罗蒙 、 金利来 、庄吉 、夏蒙 、培罗成 、 爱尔妮 、红领和豪鹰n西服在全国范围的竞争主要来自杉杉 、罗蒙、报喜鸟等品牌，许多竞争来 自地方品牌
4、a.西服 主要品牌 市场份额 b.衬衫 主要品牌 市场份额西服的市场份额选择该品牌的 市场部个数西服品牌5Andersen Consulting 2000基本情况10.在本地区的主要品牌和其市场份额为(请填上您认为的在当地的主要竞争品牌)：据问卷统计分析.n左图的衬衫品牌从左到右依次为： 雅戈尔、虎豹 、洛兹 、开开 、海 螺 、太平鸟 、步森 、琴曼 、杉杉 、富绅 、金利来 、红豆 、开尔 、 能达利 和益鑫泰。n从全国范围看，雅戈尔衬衫的主要竞 争对手为虎豹 、洛兹 、开开 和海 螺等。a.西服 主要品牌 市场份额 b.衬衫 主要品牌 市场份额衬衫的市场份额衬衫品牌选择该品牌的 市场部个
5、数6Andersen Consulting 2000基本情况11. 在今后1-2年中，雅戈尔销售数量在本地区的增长将达到 1) 35%据问卷统计分析.n共有131份问卷回答了本题n41.2%的回答者认为雅戈尔销售数量 的增长率在6%15%，24.4%认为在 16%25%n从回答的地域上看，认为销售增长 快的主要集中在安徽、北京、广西 贵州和天津等地区；认为销售增长 较为缓慢的主要集中在陕甘宁青新 鲁晋、浙江、湖南湖北、重庆四川 和沪福建江西江苏等地区0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%ABCDEFGHIJKLMN5) 35% 4) 26-35% 3) 16-25%
6、 2) 6-15% 1) 1511155109.5折 2)8.5-9.4折 3) 7.5-8.4折 4) 6.5-7.4折 5) 9.58.59.47.58.46.57.460天据问卷统计分析.n共有130份问卷回答了本题n就总体而言：分公司的平均库存可保证5天以内 销售占3.1%；615天的占20.0%，1630天的占 35.4%，3145天的占18.5%，4660天的占12.3% ，大于60天的占10.8%n就各销售大区而言，库存积压较多的地区主要集 中在安徽，河北、陕甘宁青新鲁晋和重庆四川等 地区A-安徽 B-北京 C-广东海南D-广西贵州 E-河北 F-河南G-黑吉辽、内蒙 H-湖南湖
7、北 I-沪福建江西江苏M-浙江 N-重庆四川J-陕甘宁青新鲁晋 K-天津 L-云南各地区分公司的平均库存可供销售的天数比较销售大区21Andersen Consulting 2000总部对分公司的服务情况35. 分公司平均每月向雅戈尔总部订_次货，可满足_次？37. 一般向总部订货后，需_天货可以送到分公司仓库，再需要_天以后可以上柜销售。据问卷统计分析.n共有128份问卷回答了第35题n分公司平均每月向雅戈尔总部要货4.2次，平均 可满足2.8次n就要货的满足率而言，浙江、安徽和广东海南等 地区的要货满足情况较好n共有130份问卷回答了第37题n一般向总部订货后，平均需6.0天货可以送到分
8、公司仓库，平均再需要1.2天以后可以上柜销售各地区分公司要货及满足情况比较22Andersen Consulting 2000总部对分公司的服务情况36. 雅戈尔总部的产品经常发生缺货的情况吗? 如果可能, 请注明 在1999年发生的次数_，每次缺 货金额占要货金额 的_%到_%据问卷统计分析.n共有94份问卷回答了本题n雅戈尔各分公司/市场部1999年向总部要货过 程中的平均缺货次数为12次，每次缺货的金额 占要货金额的百分比平均从23.9% 37.7%n黑吉辽、内蒙和安徽地区缺货现象较为严重各地区分公司缺货情况比较23Andersen Consulting 2000信息交流/与客户关系38
9、. 您认为在与客户(包括专卖店、零售商场、批发商)在订货、互通库存信息等方面雅戈尔总部和分 公司有何需要改进的地方？1) 没有影响 2) 1-5% 3) 6-10% 4) 10-20% 5) 20-30% 6) 30%以上据问卷统计分析.n共有131份问卷回答了本题n就与客户在订货、互通库存信息等方面 雅戈尔总部和分公司可改进之处：提供针对集团消费的宣传手册、面 料样卡，及时提供和更新面料信息按货号、规格收集信息新产品上市后，分公司应及时反馈 产品销售信息到总部，以利于及时补 货总部应有专人负责信息收集、处理 和反馈总部货源、分公司库存上网，以利 于及时调配货源 .6 -10%1-5%10 -
10、20%20 -30%30%以上没有影响若能及时了解客户的库存 信息销量将会提高的幅度24Andersen Consulting 2000信息交流/与客户关系39. 如果能了解到按规格划分的产品销售信息，您认为销量将提高 1) 没有影响2) 1-5%3) 6-10%4) 10-20%5) 20-30%6) 30%以上据问卷统计分析.35.9%27.5%22.9%8.4%3.8%1.5%n共有131份问卷回答了本题n大多数问卷认为，如果能了解到按规格划分 的产品销售信息，销量将会有所提高n仅1.5%的被访对象认为即使了解到按规格划 分的产品销售信息也不会使销量提高若能了解到按规格划分的产品 销售信
11、息销量将会提高的幅度25Andersen Consulting 2000信息交流/客户关系40.a.采用混装(即同一货号不同规格产品装于一箱)的方式的好处是_; 坏处是_；会在多大程度上导致销量下降1) 没有影响 2) 1-5%3) 6-10%4) 10-20%5) 20-30%6) 30%以上b.如果采用一箱中只有一种规格的包装方式，您认为好处是_，坏处是_；c.如果可以选择，在产品包装方面(意即一箱产品的规格)，您更愿意西服 1) 混装 2) 单一规格3) 第一次上市时混装，以后单一规格衬衫 4) 混装 5) 单一规格6) 第一次上市时混装，以后单一规格据问卷统计分析.n共有115份问卷回
12、答了本题n21.7%的被访者认为采用混装不会对销量产生影 响，48.7%认为会使销量下降15%，20.9%认为会 下降610%n对于产品的包装方式，西服和衬衫的回答分布 大致相同。对于西服：46.6%希望采用混装， 42.9%希望第一次上市时混装，以后单一规格； 对于衬衫：45.4%希望采用混装，43.1%希望第一 次上市时混装，以后单一规格采用混装的优缺点采用单一规格的优缺点优点 一箱中各种规格都有 能适应不同商业群体 第一次上市方便 易于零售发货 缺点 好销规格容易断码 规格搭配不适应当地的 需要 不易于集团购买，拆箱 后就形成库存优点 减少断码现象 补货方便 易于集团购买的配货 要货自主
13、余地大 便于统计库存 缺点 库存量大 第一次上市时增大工作 量 给商场配货不方便据问卷统计分析26Andersen Consulting 2000信息交流/客户关系41.雅戈尔产品的价格属于(与您所列的竞争品牌相比) 1) 低于平均水平 2) 平均水平3) 高于平均水平据问卷统计分析.n共有132份问卷回答了本题n其中有76份(占57.6%)认为雅戈尔产品的价格属 于平均水平，51份(占38.6%)认为高于平均水平 ，仅5份(占3.8%)认为低于平均水平平均水平高于平均水平低于平均水平雅戈尔产品的价格档次27Andersen Consulting 2000客户管理42. 大客户(企事业单位)主
14、要是来自于(可多选) 1) 金融保险业 2) 政府机关 3) 国营大型企业 4) 外资企业 5) 教育系统 6) 其他制造企业 7) 其它(请指明)_据问卷统计分析.n共有135份问卷回答了本题n目前雅戈尔的大客户主要集中在金融保险业、国 营大型企业和政府机关A-金融保险业 B-国营大型企业 C-政府机关D-教育系统 E-其他制造企业F-外资企业 G-其它大客户的分布28Andersen Consulting 2000客户管理43. 大客户产生方式(可多选) 1) 客户主动询问雅戈尔分公司 2) 客户主动询问商场或专卖店营业员 3) 雅戈尔销售代表通过其他途径了解 4) 雅戈尔销售代表自觉主动
15、拜访 5) 雅戈尔销售代表有计划地确立目标行业，有专职人员拜访 6) 其它(请指明)_据问卷统计分析.n共有136份问卷回答了本题A-客户主动询问雅戈尔分公司 B-客户主动询问商场或专卖店营业员 C-雅戈尔销售代表通过其他途径了解D-雅戈尔销售代表自觉主动拜访 E-专职人员拜访 F-其它大客户产生方式29Andersen Consulting 2000客户管理44. 在下述何种情况，公司总部或分公司开始建立大客户档案(指公司内部共享的有关客户的详细资料 ) 1) 客户开始与雅戈尔人员洽谈 2) 客户与雅戈尔人员达成意向 3) 价格确定，货源确定 4) 生意成交(合同签署) 5) 尚未建立据问卷统计分析.n共有132份问卷回答了本题A-客户开始与雅戈尔人员洽谈 B-客户与雅戈尔人员达成意向 C-价格确定，货源确定D-生意成交(合同签署) E-尚未建立分公司开始建立大客户档案的前提30Andersen Consulting 2000客户管理46. 影响大客户生意成交的决定因素是1). 价格 2).交货期 3). 产品面料的可供性 4).关系5).付款方式6). 产品质量
