《零售行业－昭邑零商管理－百货公司专柜管理培训教材（PPT 65页）》由会员分享，可在线阅读，更多相关《零售行业－昭邑零商管理－百货公司专柜管理培训教材（PPT 65页）（63页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、百货公司专柜管理实操辑要 北京昭邑零商管理咨询公司 刘晖 来自资料搜索网 (海量资料下载 楔子 为什么我们要对联营专柜进行管理？ “二房东”为什么我们当不得？ 联营专柜管理我们管什么内容？ 我们的入手点在哪里？ 我们常用的管理工具是什么？ 为什么我们要对联营专柜进行管理？ 联营就是联合经营！ 注意！ 货、人、价权都不在我们手里怎么办？ 专柜不能一盘散沙！ 百货公司是一个主体 “二房东”为什么我们当不得？ 老对手商业街 新对手购物中心 专柜的话语权日渐升高 联营专柜管理我们有管什么内容？ 销售业绩管理 服务标准管理 商业环境管理 人员管理 商品质量管理 我们的入手点在哪里？ 专柜销售业绩跟进 导
2、购员导购技巧提升 百货服务标准的提升 专柜商品管理 我们常用的管理工具是什么？ 周专柜报告、月度专柜报告、新进品牌报告 专柜综合评比 导购服务标准达标检测 金牌导购评比 专柜管理工具 1、专柜销售管理与专柜评比 2、金牌导购与销售规程控制 门 店 计 划楼 层 计 划品 类 计 划品 牌 计 划年 度 计 划月 度 计 划周 计 划日 计 划制定预算的方法 同比法 利润倒推法（盈亏平衡法） 品牌递推法（品类递推法） 客单递推法（ 注意：这些方法不是单独的使用！ 累计跟进的好处 0040,00060,00080,000100,000120,000140,0001月 2月 3月 4月 5月 6月
3、7月 8月 9月10月 11月 12月2009年200 9年累计2008年200 什么是单品管理？ 什么是品类管理？ 什么是专柜管理？ 以小分类为单位的价格分布。 小分类中的畅销单品 各个分类的销售变化 流行风格的分析 顾客偏好的分析 品类的层级管理 部门 大类 中类 小类 单品 三层 。 女装 淑女装 大衣 依恋大衣 案例 羊绒羊毛年度趋势0501001502002501月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月20062007200820097、 8月羊毛羊绒销售笔数分布 交易数分布0%20%40%60%80%100%7月 8月月份占比500元800元300
4、元500元200元300元100200元100元以下案例 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%1月 2月 3月 4月 5月 6月5 楼营运部销售比例图儿童玩具儿童服装休闲运动案例 2 层女装帕累托分析图01000020000300004000050000600007000080000格裙子 依恋裙子 依恋衬衫百家好衬衫宝裙子价格带淑 女 装 风 格 趋 向 开 放1 0艾 格南 风秋 水 伊 人A 0 2O T B X S T U D I OS o d aF r e eM a r g o nM o d aE s p r i 售 格带淑 女 装 风 格 趋 向 开
5、放1 0艾 格南 风秋 水 伊 人A 0 2O T B X S T U D I OS o d aF r e eM a r g o nM o d aE s p r i 易数 格带淑 女 装 风 格 趋 向 开 放1 0艾 格南 风秋 水 伊 人A 0 2O T B X S T U D I OS o d aF r e eM a r g o nM o d aE s p r i 价格带淑 女 装 风 格 趋 向 开 放1 0艾 格南 风秋 水 伊 人A 0 2O T B X S T U D I OS o d aF r e eM a r g o nM o d aE s p r i tE p s o d
6、E M i a m i 价格带淑 女 装 风 格 趋 向 开 放1 0艾 格南 风秋 水 伊 人A 0 2O T B X S T U D I OS o d aF r e eM a r g o nM o d aE s p r i 装 风 格 趋 向 开 放1 0艾 格南 风秋 水 伊 人A 0 2O T B X S T U D I OS o d aF r e eM a r g o nM o d aE s p r i 贝 尔 s p o r tL u k aE p s o d aJ e s s i c 计划 单品管理与价格带管理合一 夏 装 小 类价格带1 0衬 衫 短 裙 短 裤 牛 仔 裤 T
7、 恤 套 裙艾 格M o d aE s p r i X S T U D I E M o d aO t tE s p r i tM a r g o nM o d aM a r g o nE s p r i tM o d aE s p r i tM a r g o nM a x s t u d i oO t tE s p r i tM a r g o M a x s t u d i oM o d aS o d O t 夏 装 小 类价格带1 0衬 衫 短 裙 短 裤 牛 仔 裤 T 恤 套 裙艾 格M o d aE s p r i X S T U D I E M o d aO t tE s p r
8、 i tM a r g o nM o d aM a r g o nE s p r i tM o d aE s p r i tM a r g o nM a x s t u d i oO t tE s p r i tM a r g o M a x s t u d i oM o d aS o d O t 夏 装 小 类价格带1 0衬 衫 短 裙 短 裤 牛 仔 裤 T 恤 套 裙艾 格M o d aE s p r i X S T U D I E M o d aO t tE s p r i tM a r g o nM o d aM a r g o nE s p r i tM o d aE s p r
9、i tM a r g o nM a x s t u d i oO t tE s p r i tM a r g o M a x s t u d i oM o d aS o d O t 哥 伦 比 亚K a p p aA d i d a sE s p r i t 女 装J a c k & j o h n 琪O n l yN i k eE s p r i t 男 装T o n y j e a n 华 菲G 2 0 0 0B a s i c h o u s 重度竞争 中度竞争 低度竞争 西、 时丽、 中、 弟、声雨竹 马丝菲尔、玖姿、敦奴 宝姿 案例图 年龄价格带生 活 方 式社 交日 常 休 闲工
10、作夜 生 活宝 姿C a r 菲 尔瑟 丽哥 弟蕾 朵陶 玉 梅白 领G 2 0 0 0卓 雅莱 克 斯 曼贝 拉 维 拉诗 篇雅 莹薄 涛塞 斯 特腾 氏马 克 张F r e A M I D 女 装专柜销售管理 营业额目标（每日的及累计的） 营业实绩（去年实绩，今年每日实绩及累计实绩） 客数（去年客数、今年每日客数及累计客数） 营业额达成率 比较目标实绩（超过额、不足额及超过额、不足额的每日累计） 营业实绩分析 同比比较： 1. 销售业绩 2. 商品结构 3. 款式风格 内外部分析 1外部： 季节 其他品牌竞争 顾客喜好变化 2内部 商品库存 畅销款式 人员服务 促销活动 客数 到店客数 交
11、易笔数 交易客单价 同比分析 竞争店分析 专柜商品管理 库存管理工具 库存周转天数 安全库存 重点商品的缺货监控 库存周转天数 （期初库存 +期末库存） /2/当期销售 *30天 库存周转天数可以用来分析： 缺货 滞销 加补货周期可推算缺货时间 重点商品的缺货监控 几个模式： 1. 期货订货 2. 周期订货 3. 定期调货 4. 随时补货 其他因素： 1. 退货 2. 品牌总部配送管理 3. 物流模式 4. 店长的作用 专柜商品结构 主力商品 辅助商品 附属商品 利润型商品 促销商品 滞销商品 主力商品 品牌当季主打款式或系列，有如下表现： 全码、全色 货量充沛 三大陈列位的长期出样 管理重点
12、： 企划活动配合 库存追踪 辅助商品 配合主打款式的补充款式或系列 : 码全色不全、色全码不全 销售后不做补货 管理： 不必理会滞销 季末打折 附属商品 胸针 围巾 链子 化妆包 其他赠品等 利润型商品 超出平均利润的商品 例如：狐狸领子、羊绒围巾等 管理方法： 观察销售 注意质量 促销商品 用来拉动人气的商品： 花车 特卖货 低价货 管理重点： 码的控制 安全库存管理 滞销商品 上柜连续两周无动销的商品 季节过半仍保持高周转天数的商品 款式老旧的商品 严重短码无法补货的 管理方法： 1. 寻找无动销原因（陈列、价格、推介方式等）。与厂家进行沟通。 2. 周转天数过高应做毛利计算，协助厂家促销。 3. 款式老旧应坚决建议返厂。 4. 短码的尽快与厂家联系调货 案例：楼层专柜销售分析报告 报告内容： 分析：以某女装商场某专柜为例： 月分析报告、半年度分析报告 库存管理、单品控制、商品结构、培训状况、排名 月专柜分析报告 柜评比 请你设计个专柜评比表？ 问问自己？ 什么是好专柜？销售好吗？配合你工作？ 让你省心？总请你吃饭？ 大家写在纸上！过会儿我们讨
