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1、踩盘 须知 更多资料在资料搜索网 ( 海量资料下载 踩盘的目的 多资料在资料搜索网 ( 海量资料下载 1、前期市场摸底 近期城市规划及建设水平，区域开发状况，重点楼盘摸底（产品特征、销售价格、去化状况及营销推广水平等）。 2、市场供应调研 区域位置、项目规模、物业形态、容积率、绿化率、主力户型分布、销售价格及销售状况、主要客群组成（来源分布、职业特征）、建筑及景观特点、物管水平、推广卖点以及开发商背景等。 更多资料在资料搜索网 ( 海量资料下载 3、近况调查 销售价格及销售状况，余盘或在推楼幢情况，营销策略（广告、活动、优惠等）。 因此，在前期须先做好一些准备工作，收集整理部分前期资料，以对踩
2、盘对象有初步的了解。 通常情况下，应了解以下信息： 1、城市概况，含背景及产业经济特征； 2、房地产业发展概况，包括发展历程，开发区域分布，当前均价水平，主要品牌开发商及重点楼盘概况； 3、明确重点踩盘目标，比照地图，安排好踩盘路线及相应行程安排。 出发前还应注意： 1、 着装 ：不要着正装，也不要奇装异服，一般为休闲便装，大方得体为宜。 2、 人员安排 ：以一男一女装扮夫妻或情侣最佳。踩盘人员年龄不宜过小， 25岁以上为宜；若年龄偏小或长着娃娃脸，可通过留短须或着装等来弥补。 3、 交通工具 ：踩盘时常需跨越城市各个区域，因此最好是能安排车辆，按安排好的行程路线逐个踩盘，同时也便于楼盘资料存
3、放。 4、 其他物料 ：微型数码相机、录音笔、楼盘调查表等。 踩盘的时间 、 上午 9点以前不要去 ，因为此时大多数销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会； 二、 中午午休和就餐时间不要去 ，这个时间段销售人员最疲惫，状态全无，此时去无异于找脸色看； 三、 5点 30点以后不要去 ，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。 三不去！ 更多资料在资料搜索网 ( 海量资料下载 特殊情况下，如需在以上时间段前往，可先进行电话预约。 踩盘的方式 1、同行调查 告诉售楼人员是同行，过来了解信息。 高素质的售楼人员也会很好的接待，当作一个学习、交流的机会，了解同
4、行对项目的看法及相应的意见、建议； 素质比较差的售楼人员会把你晾在一边，冷言冷语：“拿份资料自己回去看”、“这个不能说，这个不好说，那个是是公司机密，不便透露”。 2、假客户调查 假装成是准备购房的客户，进而了解到比较详细的楼盘信息。 许多开发公司销售人员是佣金制，轮流接待客户，一轮过去当天可能就再没机会接待到客户，因此大家良心上可能会有些过意不去。 踩盘是自尊心和良心的双重考验！ 一般情况下 获取楼盘信息最有效的方式是 假扮客户调研 。 踩盘进行时 刚入行的人员，在踩盘时会觉得羞涩，其心理潜意识认为：“我不是客户”，“我还买不起房”等。这种扭扭捏捏的心态，很容易被有经验的售楼人员所识破。 因
5、此， 在走进售楼中心前，一定要先调节好自己的心态。 我们现在准备走进售楼中心大门了 家想好自己的身份定位了吗？ 1、同行调查 “听说你们项目做得很不错，我们过来学习学习！” “我们公司在考虑在 （城市）这边拿地，前期过来了解市场情况。” “我是做这行的，对你们项目也比较熟，想买一套。” “你们这边销售人员待遇怎么样？我们地刚拿下来，下半年也准备要动了，人员都还缺着。” 更多资料在资料搜索网 ( 海量资料下载 2、假客户调查 售楼人员经常会问的几个问题： “您是做什么的？” “您是第一次来吗？” “您怎么知道我们项目的？” “您需要（喜欢）多大的房子？” 关于身份及来由： “我是开发区 厂的，刚
6、从浙江总部那边调过来，以后要长期呆这边了。” “几个朋友一起出来玩，看到你们这儿环境不错，过来看看。” “朋友说你们这儿房子好，让我过来看看。” “看到你们的户外广告，觉得房子不错，跑过来看看。” 【 注意 】 我们踩盘时大多讲普通话，因此在设置自我身份时应注意与之匹配，必要时可制作假名片。 进售楼中心大门之前， 给自己设置好身份 ， 并在此基础上， 编造一个合适的来由 ， 把自己当作一个意向购房者 ， 心理上要放松，不要紧张，应对大方， 以赢得售楼人员的信任，使其放松警惕！ 不要害怕把自己的信息留给销售人员！ 要填调查表？填吧； 要留电话号码？把手机号码写下！ 你留的信息越多，越详细， 您的
7、表情越坦然， 你就越容易被销售人员所信任！ 他们会认为你就是真正的意向客户！ 以下方式能有效地降低售楼人员的警惕心理： 进门时，首先前往沙盘区，而非接待台。 记住你是对房子感兴趣，而不是对售楼处的美女 提出要去样板间、景观示范区等现场参观 ； 主动索要接受人员的联系方式，名片等 ； 主动留下联系方式，并请售楼人员在项目后期相关房源推出时予以通知； 没被销售人员识破！ N 一般情况下，以下楼盘信息在网络、楼书、 项目名称、地理位置、建筑规模； 开发商，建筑 /景观设计，策划代理公司，物管公司； 物业类型，套数，主力户型、车位配比、周边配套； 规划特点，建筑特征，景观卖点； 容积率、绿化率等经济技
8、术指标及施工、监理单位（工地现场户外标牌上常常都有。） 应从售楼人员口中了解的信息： 用地性质：住宅、商业、写字楼； 开盘时间及当前在推楼宇； 销售均价； 去化速度及当前去化情况（销售率）； 主要客户构成（客源地、职业特征等）； 当前优惠情况，或其他促销活动； 交房时间，物管收费标准； 项目主要卖点； 其他项目相关信息，如项目规划调整等。 更多资料在资料搜索网 ( 海量资料下载 踩盘问询时，千万不要冒出“容积率”、“建筑密度”、“建筑间距”、“销售率”等专业术语，否则马上会被识破为踩盘人员，前功尽弃！ 踩盘时的沟通技巧 应对的技巧 】 1、掌握沟通的主动权。在与售楼人员简单寒喧之后，简单地直入
9、正题：“能不能帮我介绍一下？”、“你们现在有房子卖吗？”、“哪一块在卖？” 掌握沟通的主动权后，可以缩短售楼人员的思考反应时间，以便了解到更真实的信息。 2、销售人员一般会问：“您需要多大面积？”比较合适的回答是：多层 120 ，小高层 /高层 130 140 ，排屋 200 ，别墅 300 以上。具体回答时，可通过一些非专业的表述（与普通客户身份匹配）。比如“我至少要三个房间”等，然后在表示对其物业产品比较满意的同时，挑一个小毛病，以便了解更多的户型、价格、销售情况等信息。 总之，沟通应对时把握的原则是：心态平和，大方得体，随机应变，这些都可以通过大量的踩盘实践来锻炼，熟能生巧。 【 关于销
10、售价格 】 1、我们一般需要销售均价，同时需问清楚折扣、优惠情况； 2、如果只有销售起价，需问清楚楼层差价，朝向差价，以便于估算； 3、如果是一房一价，需挑出沙盘中相对一般的房源询价（综合考虑楼幢位置、楼层、景观、朝向、户型等因素），多问几套房源以利于估算，必要时可多人多批次踩盘以求准确。 4、在得知当前销售价格基础上，可适当抱怨“有点贵，以前听说没那么高的”，进而了解楼盘前期价格调整状况。 【 关于销售率 】 1、一般情况下，直接问售楼人群“销售率”会被其识破你是踩盘的。因此，了解楼盘真实销售率须旁敲侧击。 2、可通过询问：项目规模（总套数：“你这儿总共有多少户？”），前期开盘楼幢（计算推盘
11、套数？），目前余盘情况（先问好的户型、位置、楼层，再问差一点的相对一般的），根据经验判断其大致去化情况。 3、个别销售人员不太负责，在其翻看内部销控表时，趁机默记并计算余房位置及数量，进而计算相关去化情况。 更多资料在资料搜索网 ( 海量资料下载 【 关于项目的客源构成 】 1、通过项目客源构成的调查，结合房源的去化情况，能有效的判定当地客户的一些消费习惯，这对项目前期定位极其重要。但一般情形下，不太容易明确一个项目客源的具体构成比率。 2、实际上，绝大多数售楼人员也不知道其所在项目的具体客源构成比率，但其对主要的或特征非常明显的客源构成还是比较熟悉的。 3、在问“这房子都有哪些人在买啊？”的
12、时候，虽有被识破的危险，但售楼人员心里面想得更多的可能是：“这个客户是不是对已购买客户的素质有点担心？”注意从其回答中辨别出有效信息，即可得知项目客源构成。 【 关于入住率 】 入住率是比较难调查，但以下方法也可获得相关信息： 白天数空调、晚上看灯光，这个是比较常用的办法； 物管处的墙上大多会有一张表格，标明小区所有房源当前的装修、入住状况，可作为入住率调查的重要信息来源； 设法从保安处获取水电费缴纳状况表，如假装某套房源的新租客，要求查询相关费用缴纳情况：“有没有欠费”。 踩盘结束时，主动留下个人联系方式，请售楼人员在新房源推出时及时通知。 出门后，迅速记下项目销售均价、销售率、客源构成等相关信息，及时写下楼盘简评，以防混淆或遗忘。 踩盘后，如遇售楼人员电话回访，应适时问询些最新信息，以备不时之需。 更多资料在资料搜索网 ( 海量资料下载 踩盘其实是 一个与售楼人员心理博弈的过程 在这个没有硝烟的 战场 上 从每一次踩盘实践中不断的揣摩学习 终会熟能生巧！ 谢观赏 【 出品 】 创基市场研究中心 【 整理 】 王强 内部培训资料，创基版权所有！ 更多资料在资料搜索网 ( 海量资料下载
