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1、中银都市卡营销培训中银都市卡产品知识及营销中银都市卡产品知识及营销 培训培训银行卡部 市场营销团队中银都市卡营销培训发卡背 景、意 义 我行首次尝试使用成熟漫画形象，首次以年青、活泼的整体形象 出现，首次面向整个年轻客群推出的信用卡产品，有利于开拓新客 户，丰富品牌形象、丰富产品线；不会与原有客群形成此消彼涨的 关系 我行第一张具备了灵活分期付款、密码消费可选等代表信用卡发 展最新趋势的流行功能，同时还具备了“昵称”等个性化设置的选项 我行发行银行卡20周年盛典之际的美丽相遇 国内第一张使用银联新标识、按照银联标准、适用银联BIN号发 行的标准贷记卡 建立在我行与银联战略合作基础之上，有利于发
2、展民族品牌，弘 扬民族精神中银都市卡营销培训第一部分 产品知识中银都市卡营销培训产品 定义品牌： “中银”品牌下的细分产 品 名称： 中银都市卡 (BOC) City Card BIN：622760 币种：人民币单币种 属性：贷记卡，享受最长50天 免息还款期 类型：个人卡，卡面不分金普 卡 有效期：3年 附属卡：每张主卡可带有3张附 属卡 照片卡：不设照片卡 信用额度：2,00050,000元 取现额度：信用额度的30 使用范围： 适用于境内以及19个已开 通银联业务的国家和地区 最新受理范围及类型可参见 中国银联网站 www.chinaunionpay.co m中银都市卡营销培训卡面设计经
3、过面向员工的调查征集，以及与广告公司反复讨论，最终选定以幾米 绘本向左走，向右走遇见篇为设计元素的卡面设计方案（如下图所 示） 根据打样效果，确定卡面材质为亚光镀膜（含四色印刷）。中银都市卡营销培训基本功能分期轻松购，幸福带回家消费满1000元的单笔金额，即可致电24小时服务热线，申请分期付款。除 少量手续费外，无须其他费用昵称自定义，卡片我做主卡片正面左下方加印自选昵称的个性化设置，帮您打造世上独一无二的专 属卡片，让您脱颖而出申请附属卡，额度随您定可为指定的年满16周岁的直系亲属申领附属卡，并为其自由指定信用额度 （主卡额度的10%的倍数）密码加签名，使用更安心任选凭“签名”或凭“密码+签
4、名”进行刷卡消费，让您使用更放心。随时 随地致电24小时服务热线即可自由转换。中银都市卡营销培训短信及时通，账户有灵犀为持卡人提供交易短信服务，内容包括实时交易通知、自动还款结果提示 、可疑交易确认，让您尽享信用，高枕无忧。刷卡满五次，次年年费免一年内只需刷卡满5次，不限金额，即可轻松免去本卡次年年费。还款更轻松，消费更自在 挂失零风险，高枕无忧行 信用有循环，理财又享受 积分笔笔送，礼品随心领 优惠商户网，折扣天天有基本功能中银都市卡营销培训分期付款 介绍 分期轻松购 分期付款定义 分期付款主要模式 商户分期概况 分期轻松购概况 分期轻松购业务流程 分期轻松购业务规则 同业简介中银都市卡营销
5、培训分期付款定义 分期付款是指持卡人在一次性进行大额购物消费的时 候，根据银行的业务规则完成交易，由银行代持卡人向 商户一次性支付持卡人所采购商品或者服务的总金额， 再将持卡人对于该笔消费总金额平均分解成若干期数（ 月份），每月（期）按时进行偿还分期款项。分期付款 介绍中银都市卡营销培训分期付款主要模式 商户分期(POSC Online交易)： 客户在中行的特约商户通过指定分期POS机完成分 期交易 分期轻松购(EasyPay): 客户可通过客服申请直接将一笔普通消费转成分期 交易，前提条件是符合相关的业务规则，并支付一 定数额的灵活分期手续费分期付款 介绍中银都市卡营销培训商户分 期概况 手
6、续简便 无需额外申请，中银都市卡持卡人均可享受分期付款服务 操作方便 不用签署繁琐合同，与一般POS刷卡消费基本一致，签购单 将体现分期计划、分期期数、首付金额、每期分期金额 苏州地区现有的分期付款商户：苏宁电器、五星电器、奇瑞QQ、北欧风情、伊奈卫 浴、联想电脑、宏图三胞分期付款 介绍中银都市卡营销培训分期轻松购概况 应用广泛 不限分期特约商户 不限分期指定商品 操作简捷 客户只需致电客服即可将普通交易转变成灵活分期 客服只需点下“转分期”的操作即可完成：授权检查、分期可 用余额检查、建立分期计划等操作分期付款 介绍中银都市卡营销培训分期轻松购业务规则 分期轻松购前提 当月已入帐、未入账单的
7、消费交易 单笔消费金额达到1000元以上（含1000元） 通过账户、卡片状态、分期可用余额等相关的授权检查 分期轻松购手续费 6期 4.2% 9期 6.3% 12期 8.4% 不接受3期分期申请 分期轻松购采用免息分期方式分期付款 介绍中银都市卡营销培训分期付款信用额度 系统区别账户整体信用额度、取现信用额度，单独设立了分 期信用额度用于账户分期交易的处理控制 为账户总信用额度的100，但最高不超过5万元 贷方余额不应用于增加分期付款信用额度 临时增加额度不应用于增加分期付款信用额度 卡函显示分期付款信用额度 账户每期对账单展示分期付款可用余额分期付款 介绍中银都市卡营销培训分期轻松购业务流程
8、灵活分期付款流程 客户刷中银都市卡消费 在刷卡72小时后、出账单前，客户致电客服申请转分期 客服识别客户身份、核实客户申请的交易是否符合业务规则 客服在线进行转分期操作。系统自动进行相应的授权检查，并反馈 授权结果，对拒绝的授权将提示具体被拒绝的原因； 若分期授权失败，坐席回复客户，并告知失败原因 若分期授权成功，账户分期付款计划同时建立，并按交易金额和期 数收取分期轻松购手续费；坐席回复客户，提示已收取手续费，并 告知可用余额 系统在账户每期账单日自动进行每期分期付款交易的扣款，直到分 期付款计划结束后，不再自动发起分期扣款交易分期付款 介绍中银都市卡营销培训分期轻松 购同业简 介分期付款
9、介绍中银都市卡营销培训年费 政策 主卡100元，附属卡50元 首年年费不减免 适用刷卡5次免次年年费的政策 员工申办都市卡的年费政策中银都市卡营销培训第二部分 发卡营销政策中银都市卡营销培训你办卡，我充值2007年3月20日之前成功申领中银都市卡主卡并缴纳首年年费（ 100元）的客户在2007年4月30日前刷卡消费满5次，即可获赠100元的手 机话费（限移动、联通手机）开卡即送礼2007年2月18日之前申请中银都市卡，并在三个月内开卡并消费或 取现一次，不限金额，即可获赠价值￥125元的向左走向右走相框一 个。（仅限缴纳首年年费的客户）中银都市卡推广期营销优惠政策对外政策中银都市卡营销培训07
10、年分行全员客户经理奖励（同业员工销售卡片最高奖励金额 ）不收年费奖励20元/张，收取年费奖励100元/张推荐的 卡片按照年消费（含取现金额）千分之五提取奖金。活动推广期间奖励标准另行决定。银行卡本岗位营销不在奖励范围内。中银都市卡推广期营销优惠政策对内政策中银都市卡营销培训第三部分 营销技巧中银都市卡营销培训营 销 方 式 主动营销挖掘关系营销、陌生拜访、电话营销、客户引导 被动营销服务柜面收件、发卡活动、现场路演银行卡是银行所有产品中具备最容易推广基础的产品中银都市卡营销培训信用卡客户营销基本流程目标客户寻找产品选择需求激发产品介绍释疑办卡中银都市卡营销培训目标客户的寻找目标客户无处不在一个
11、人熟悉的社会关系一般平均维持在200人左右 。一个人一生接触的社会关系人数不计其数。优秀的客户经理善于把握每一个与人接触的机会， 并能将各种社会关系有效地组织及利用起来。中银都市卡营销培训发掘客户需求从了 解客户做起客户的职业职务客户的收入水平客户的用卡历史客户的用卡习惯客户的爱好客户的用卡顾虑客户最在意的卡片服务功能客户私人近期打算需求激发不可能有一种产品可以满足任何一种客户需求 。但我们可以努力为客户提供满足其需求的产品。中银都市卡营销培训产 品 选 择什么样的产品适合什么样的客户中银都市卡营销培训产品 介绍要点：1、根据客户的需求突出介绍符合客户需求的产品功能2、适当做一些同业的比较，着
12、重说我们功能的长处3、介绍产品的促销政策4、不要对客户讲太多的细节与功能，客户不可能在短时间内了解清楚 所有细节。5、对一些必须阐明的收费项目要做提示（如年费、滞纳金）6、适当介绍自己使用信用卡产品的一些切身体会中银都市卡营销培训释 疑 客户永远会有疑虑，积极回应是正确处理的关键。 客户有疑虑并不代表他拒绝办卡 客户有拒绝的权利，但要确保这不是由于他不了解卡片及 其功能造成的 回顾与客户沟通的全过程，找到客户拒绝的原因，发现客 户的真正诉求回应的基本策略中银都市卡营销培训办 卡指导客户填写申请表格 （亲笔签名千万注意）搜集办卡资料合规性检查交单中银都市卡营销培训中银都市卡的营销策略与技巧中银都
13、市卡营销培训中银都市卡 目标客户定 位w都市卡主要面向感性、乐观、独立、充满自信、崇尚健康生活的年青族群w目标年龄层多集中于25-35岁，心理特征趋于感性w其中女性占60左右，稍多于男性w崇尚时尚和流行、具有消费冲动，循环信用使用者，比较喜爱逛各类百货类商场、购买数码产品 w男女两款设计更吸引夫妻、情侣、兄弟姐妹等中银都市卡营销培训都市卡 营销渠 道发掘 哪里寻找目标客户群？A、通过新兴行业、外资企业等集团批量发卡 B、我行代发工资公司客户中年轻群体 C、年轻群体社团 D、某些知名年轻品牌客户群体 E、年轻群体消费场所 中银都市卡营销培训客户状态话述范例推广 营销 话术客户拥有他行信用卡.客户
14、有大规模购买计划客户有旅行计划客户刚从学校毕业，且工作时间较短您可以尝试一下我们的“分期轻松购”功能，提前把东西买回家，之后 再按月分期付款就可以了客户为情侣或即将结婚客户喜欢购物，尝试新鲜事务中银都市卡除了具备信用卡的一般功能外，还有特别的设计，比如卡 面首次以台湾著名漫画作家几米的作品向左走向右走的男女主人 公作为都市卡的设计版面，使您无论身处何地幸福都伴随在您的左右中银都市卡是为具备一定的都市文化内涵且引领时代消费潮流的人士 而量身打造的，无论是从卡面上还是从功能上。想追求个性，我们有 自定义昵称，要使用便利，我们有“分期轻松购”。中银都市卡有许多旅行社类、酒店类和餐饮类的特约商户，凭卡
15、消费 有优惠折扣的，能帮您更好的规划您的出行为您的另一半或您未来的另外一半一同申请中银都市卡吧，你们还可 以在卡面上印上仅属于你们的昵称；中银都市卡还支持附属卡的申请 ，您可以为配偶申请附属卡，您也可以为未来的那个“他”“她”申请另一 张主卡，将你们牢牢绑定在一起。中银都市卡的卡面和功能都是目前最时尚的，既有凸显个性的昵称， 您可以自由任意的选择“签名”或“密码签名”的交易方式，便您体会 到双重保险的无限享用。中银都市卡营销培训回应客户的置 疑 客户可能的反映理想的回答我的信用卡已经够多了中银都市卡除了具备信用卡的一般功能外，还有特别的设计：比如在卡面上 加印自选昵称，还有免费的短信服务，还可
16、对任何一笔超过1000元的交易 进行分期付款。这些服务您不一定能在其他信用卡上享受到。100元年费太多了，其他银 行都不收年费都市卡的年费平均到每天也只有3角钱不到，而且相对那些不收取年费的信 用卡，都市卡的设计更加新颖，功能也更人性化，还有刷卡5次免除次年年 费的政策，现在申请都市卡您的100元年费还可获得100元的话费返还！的确，大多数人都认为双币卡比单币卡多一种选择，可能更加便利，但实际 上我们绝大部分刷卡消费都发生在国内；另外，中银都市卡也可以在新加坡 、马来西亚、法国、德国、澳大利亚、美国等19个国家和地区使用。而且 相对于一般的双币卡，中银都市卡海外消费不需要支付货币兑换手续费，另 外还有一系列海外商户优惠活动，能给您带来更多实惠。单币卡用起来
