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1、 一些寿险营销员的辉煌成功得益于对高端客户的保险需求了如指掌，甚至比客户自己更清楚。一流业务员之所以与众不同，是因为他推销的不是产品，而是理念和思想。当他们为富有客户们谋划保险时，又传播给了这些客户什么样的保险理念呢？规避财富风险有钱，是目前拥有财富，但是能否保证一直有钱呢？这些财富能保值增值吗？财富能传到下一代吗？这些都是不可预测的。不可预测的经济变化和不可预测的人身风险，都可能让财富遭受损失。对富人来讲，保险可能不能让你更有钱，但当你和你的财富面对不可预测的世界时，保险会让你变得更加容易把握未知的未来。有这样一个观点：王永庆很有钱，李嘉诚很有钱，甚至于已经富裕到自己都可以开保险公司了，但为
2、什么他们都买了大量的人寿保险呢？他们不需要用保险来解决医疗、养老之类的事情，他们完全可以通过别的方式做出安排。一方面，保险是资产保全的工具。保险是指定收益，很多时候，其他财产的安排会受到法律的限制，比如说夫妻的财产不能说想给谁就给谁，但是保险指定谁是受益人就是谁，当然目前只能是在直系亲属范围内。在海外，甚至可以把保险受益人指定为慈善机构或者公益组织，所以买保险也可以成为一种行善的方式。另外一个人很重要的方面，保险帮助人们规避了未来的不可预测风险。我们可以告诉那些存“私房钱”的女士，这些钱在法律上是不成立的，它是你和丈夫的共同财产，当他一旦有债务而被追偿的时候，这些钱仍将被拿走，并不能起到为家庭
3、保全财产的作用。而你用这些钱去买保险，即使你家的房产、汽车都被追偿，这张保单是可以保留的。因为在法律上规定，保险单是以人的生命、器官和寿命为代价换来的将来收益的期权，不作为追偿对象。安排未来财富很多时候，人们常常讲起的理财其实是投资，而不是理财。真正的理财 是如何安排赚到的钱，而投资则是解决如何赚钱，现在很多时候混为一谈了 。当你把保险推荐给客户时，如果把保险当成投资品来谈，通常富有的客 户时无法接受的。保险的投资收益根本无法打动他们。富人之所以成为富人 ，是因为很多时候，他们自己的投资回报水平要远远高于保险公司所能提供 给他们的收益率，保险是不可能有很高的收益率的。赚更多钱，那是客户自己的事
4、情。如果当作投资，我们不建议富人买保 险。白领阶层买保险是为了把风险转嫁给保险公司，因为他们不能承受风险 带来的财富损失；而富人虽然可以用自己的钱来承担风险带来的损失，但保 险的意义在于，把辛苦赚到的钱、打拼下的江山安全地保留下来。保全家庭资产现在虽然很富有，但财富只是一时数字的积累，而保险却能通过法律的形式把财富移植到将来。如果做一个10年期的保险计划，到期就会有一笔很大的钱可以用。企业要考虑未来的资金周转，人生也一样，很多风险带来的最直接损失就是财富的损失，也只有这个风险是可以被补偿的。保险同时也是一种很好的资产保全工具。如果你不能理解什么叫资产保全工具，那可以举例来说：黄金十年后能增值多
5、少，谁不敢说，但有黄金在手，心理就会比较踏实。再比如房地产，有房子也让人心里踏实，尽管现在不是一笔钱，但那是一项资产。保险也一样，是资产保全的工具。有了这些东西，面对未来的不可预测，就不会感到惶惑不安，心里就会踏实一些。对于富有的家庭来说，祖孙三代是不能坐同一架飞机。为什么呢？因为大量财产的所有人和受益人同在一架飞机上，这就是风险管理的极大漏洞。与此相似的另一个例子是，在海外，有两票投票权的董事不能在同一架飞机上，因为两票权失去就可能导致整个企业结构的变化。这就是风险管理的重要性。对于不可预测的，人们可能很难去逃避；但通过保险，可以让大家更坦然的去面对未来。选择风险投资万一遭到人身风险，就可以
6、把保险当成一个风险投资工具了。在没有遇到风险时，做事业赚钱；一旦有风险，风险本身就可以带来收益。比如我们有两个客户购买了3000万元的人身保障，一旦他们出现了人身风险，风险将会变成收益。这是最实际的变被动为主动，化悲痛为力量。一些有长远目光的人考虑更多的不是资产保全，而是风险投资。一旦发生风险，家人、事业怎么安排？还包括一些未了的事情，他们必须有一大笔钱做安排。不出意外一定可以赚钱，这是一种自信；但是一旦出了人身风险，必须把风险变成收益。所以他们实际上把买保险当成一种被动的风险投资，用风险来赚钱。通常讲的风险投资是人们主动去选择的事业，生意总是有赔有赚的，为了赚，人们甘冒一些赔本的风险。但对于
7、保险而言，要对我们自己不愿意承担的风险去投资，当这类风险一旦来临，首先，不能让风险对自己形成沉重的打击，其次，不能让财富损失，而最好还要能将风险变成赚钱的事情。一个人有智慧可以看到未来三五年，但未必能看到未来三五年。所以保险是一种长远安排。买保险者应该知道生命是无价的。财富的核心还是生命价值。健全保障体系健全保障体系富裕客户的收入类型可以分为两种：一种是有固定投资收益，还有一种是项目性质的。如果收入属于项目性质的，可拿出利润的5买保险，这只占资产的很小一部分，但可以形成适当的保障体系。如果是经常性收入的，建议用年收益10左右的财产来投保。这种安排心理上可以接受，同时可以形成安全的风险管理体系。另外，富人购买保险时的一个重要风险是保费中断。因为有钱时往往倾向于多买，而一旦收入水平下降，很容易造成无力续缴高额保费。而一旦保费中断，将会带来比较大的损失，因为退保的成本是很高的。所以说，在购买保险前一定要做通盘考虑，不但要根据自己现在的收入特点来设计保险计划，还要根据对未来的预测来调整计划。期交要考虑到事业周期，一个人不可能事业一直都处于鼎盛。THE END
