xx集团销售渠道、供应链管理方案建议

《xx集团销售渠道、供应链管理方案建议》由会员分享，可在线阅读，更多相关《xx集团销售渠道、供应链管理方案建议（42页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、XYZ(XYZ(上海上海) )企业咨询有限公司企业咨询有限公司 20012001年年1212月月ABCABC集团集团销售渠道销售渠道/ /供应链管理方案建议供应链管理方案建议天马行空官方博客：http:/ ；QQ:1318241189；QQ群：1755696322目录 品牌产品分销行业的发展趋势品牌产品分销行业的发展趋势 ABCABC集团项目背景集团项目背景 XYZXYZ对项目的理解对项目的理解销售渠道设计销售渠道设计销售渠道的供应链优化销售渠道的供应链优化 XYZXYZ的价值和行业能力的价值和行业能力天马行空官方博客：http:/ ；QQ:1318241189；QQ群：1755696323目

2、录 品牌产品分销行业的发展趋势品牌产品分销行业的发展趋势 ABCABC集团项目背景集团项目背景 XYZXYZ对项目的理解对项目的理解销售渠道设计销售渠道设计销售渠道的供应链优化销售渠道的供应链优化 XYZXYZ的价值和行业能力的价值和行业能力4短期短期 - ( - (1 1年以内年以内) ) 行业领先企业将开始应用客户关系管理系统（行业领先企业将开始应用客户关系管理系统（CRMCRM） 品牌产品行业制造商不断有选择性的放弃重叠性和非核心的品牌的生产品牌产品行业制造商不断有选择性的放弃重叠性和非核心的品牌的生产 品项管理向传统范围外延伸，包括新的品项和新的零售商等，同时企业营销向以增强客品项管理

3、向传统范围外延伸，包括新的品项和新的零售商等，同时企业营销向以增强客 户忠诚度为核心的方向发展户忠诚度为核心的方向发展 越来越多的企业通过应用电子交易平台加强与生产商和分销商的联系，同时提高对客户越来越多的企业通过应用电子交易平台加强与生产商和分销商的联系，同时提高对客户 需求的响应能力需求的响应能力 品牌产品企业不断加强与供应链合作伙伴的战略协作，以促成合作各方共同的利益品牌产品企业不断加强与供应链合作伙伴的战略协作，以促成合作各方共同的利益 领先的品牌产品行业将非核心业务进行外包领先的品牌产品行业将非核心业务进行外包 零售商开始参与品牌的营销活动，零售商开始参与品牌的营销活动， 导致生产商

4、之间的更激烈的竞争导致生产商之间的更激烈的竞争品牌产品行业的发展趋势5品牌产品行业的发展趋势（续）中期中期 - (1-3 - (1-3年年) ) 越来越多的企业开始有选择性的放弃重叠性和非核心的品牌的生产，导致企业的品牌组越来越多的企业开始有选择性的放弃重叠性和非核心的品牌的生产，导致企业的品牌组 合越来越简化，但企业专注于目标市场的品牌战略也令客户的产品选择范围更加广泛合越来越简化，但企业专注于目标市场的品牌战略也令客户的产品选择范围更加广泛 品牌行业企业开始组成战略联盟以向全球市场进行扩张，同时不断进行产品创新品牌行业企业开始组成战略联盟以向全球市场进行扩张，同时不断进行产品创新 几家主要

5、企业应用软件商将为企业提供更多的供应链管理工具几家主要企业应用软件商将为企业提供更多的供应链管理工具 新产品推出的宣传活动的在企业业务中的地位日益突出新产品推出的宣传活动的在企业业务中的地位日益突出 充分应用电子商务，全球品牌行业制造商将与供应商和销售商结成更紧密的联盟，而不充分应用电子商务，全球品牌行业制造商将与供应商和销售商结成更紧密的联盟，而不 是削减传统供应商和销售商的数量是削减传统供应商和销售商的数量 更多的业务将被外包，同时产生新的外包的方式和内容更多的业务将被外包，同时产生新的外包的方式和内容 品牌行业制造商面临巨大挑战以解决市场地域性差异，以及来自其他扩张中的全球性竞品牌行业制

6、造商面临巨大挑战以解决市场地域性差异，以及来自其他扩张中的全球性竞 争对手和地方性竞争对手的压力争对手和地方性竞争对手的压力6品牌产品行业的发展趋势（续）长期长期 - (3 - (3年以上年以上) ) 客户关系管理系统在品牌行业的充分应用使行业在媒体领域的开支不断转向客户关系管客户关系管理系统在品牌行业的充分应用使行业在媒体领域的开支不断转向客户关系管理领域理领域 成熟的成熟的CPFRCPFR（协同计划、预测和补货）协同计划、预测和补货） 使品牌产品生产商更好的掌握零售市场的发展使品牌产品生产商更好的掌握零售市场的发展变化同时更好的处理来自客户的需求变化同时更好的处理来自客户的需求 品牌产品生

7、产商不断增强的数据挖掘能力以增强客户管理能力品牌产品生产商不断增强的数据挖掘能力以增强客户管理能力 实现整条价值链范围内的无缝整合实现整条价值链范围内的无缝整合 基于互联网的各种应用技术发展成为传统品牌产品行业的一条新的重要的渠道基于互联网的各种应用技术发展成为传统品牌产品行业的一条新的重要的渠道 中立性的电子商务交易平台在行业中得到更广泛的应用，它使品牌产品生产商可以和更中立性的电子商务交易平台在行业中得到更广泛的应用，它使品牌产品生产商可以和更多的小客户或灵活客户（非固定客户等）等建立广泛的业务联系多的小客户或灵活客户（非固定客户等）等建立广泛的业务联系7发展趋势对企业的影响 品牌产品生产

8、商将品牌产品生产商将: : 优化品牌组合优化品牌组合 重新建立消费者对品牌的认同感重新建立消费者对品牌的认同感 供应链成本最小化供应链成本最小化 向向“ “按需生产按需生产” ”的战略转化，应用的战略转化，应用CPFRCPFR（协同计划、预测和补货）协同计划、预测和补货） 制订吸引客户的新战略制订吸引客户的新战略8目录 品牌产品分销行业的发展趋势品牌产品分销行业的发展趋势 ABCABC集团项目背景集团项目背景 XYZXYZ对项目的理解对项目的理解销售渠道设计销售渠道设计销售渠道的供应链优化销售渠道的供应链优化 XYZXYZ的价值和行业能力的价值和行业能力9ABC集团项目背景在中国加入在中国加入

9、WTOWTO和伴随而来的中国烟草专卖制度改革的背景下和伴随而来的中国烟草专卖制度改革的背景下 ，作为中国最大的烟草生产企业，作为中国最大的烟草生产企业，ABCABC集团必须解决以下两集团必须解决以下两个关键问题：个关键问题： 设计并建立全国范围内的设计并建立全国范围内的ABCABC烟草分销体系烟草分销体系 在构建烟草分销体系的基础上，通过优化整个在构建烟草分销体系的基础上，通过优化整个供应链降低成本、加强客户忠诚度以增强竞争供应链降低成本、加强客户忠诚度以增强竞争力，抵御加入力，抵御加入WTOWTO后国外的竞争后国外的竞争10目录 品牌产品分销行业的发展趋势品牌产品分销行业的发展趋势 ABCA

10、BC集团项目背景集团项目背景 XYZXYZ对项目的理解对项目的理解销售渠道设计销售渠道设计销售渠道的供应链优化销售渠道的供应链优化 XYZXYZ的价值和行业能力的价值和行业能力11销售渠道设计销售渠道设计12 我们通过以下我们通过以下6 6个步骤来进行销售渠道的设计个步骤来进行销售渠道的设计 步骤步骤 2 2步骤步骤 5 5确认供应链中的确认供应链中的 主要问题主要问题制订考核与完善制订考核与完善 机制机制制订项目目标和制订项目目标和 实施方案实施方案步骤步骤 1 1分析客户需求分析客户需求分析销售渠道分析销售渠道步骤步骤 3 3步骤步骤 4 4销售渠道设计销售渠道设计步骤步骤 6 6 XYZ

11、销售渠道战略设计方案13 销售渠道的设计不仅仅涉及渠道的本身的设计，还必须能够充分考虑销售渠道的设计不仅仅涉及渠道的本身的设计，还必须能够充分考虑 产品供应链的因素，通过渠道设计优化供应链结构，降低供应链成本产品供应链的因素，通过渠道设计优化供应链结构，降低供应链成本供应链关键驱动因素制订长期销售渠道战略以优 化供应链并建立产品分销的 竞争优势.如何通过优化分销渠道增加销售如何降低供应链成本是否需要在 新市场投入 更多资源是否应调 整供应链 结构如何加强批 发商/零售 商合作关系是否鼓励 批发商的 整合是否授予 地区专营 权是否需要应 用供应链管 理系统是否应降 低绝对成 本扩展产品 组合建立

12、合作 伙伴关系建立考核/ 激励体制建立到零 售商的直 接运输降低批发 商库存量降低客户 最低订单 限额XYZ销售渠道战略设计方案（续）步骤步骤1 1：确认供应链中的主要问题：确认供应链中的主要问题14失败者 仅向所有的客户提供单仅向所有的客户提供单 一的销售渠道和简单的一的销售渠道和简单的 基本服务基本服务 我们通常以电话、问卷或访谈等方式进行调查以了解客户的需求，以便我们通常以电话、问卷或访谈等方式进行调查以了解客户的需求，以便 将各种客户进行分类，并在设计销售渠道时充分考虑各种的需求将各种客户进行分类，并在设计销售渠道时充分考虑各种的需求客户需求客户需求: :1. 1. 生产商的声望生产商

13、的声望 2. 2. 消费者对品牌的需求消费者对品牌的需求 3. 3. 完善的售后服务完善的售后服务 4. 4. 生产商的广告能力生产商的广告能力 5. 5. 零售商协同参与广告活动零售商协同参与广告活动 6. 6. 限制特定区域内的竞争对手数量限制特定区域内的竞争对手数量 7. 7. 多种营销方式多种营销方式 8. 8. 有效的营销计划有效的营销计划 9. 9. 值得信赖的业务人员值得信赖的业务人员 10.10. 直接向生产商采购直接向生产商采购 11.11. 简便的订单流程简便的订单流程 12.12. 批量折扣批量折扣 13.13. 提高毛利提高毛利/ /利润率利润率 14.14. 短而及时

14、的交货时间短而及时的交货时间 25.25. 满意的零售价格满意的零售价格成功者 针对不同的客户分组需针对不同的客户分组需 求设计相应的销售渠道求设计相应的销售渠道 及服务及服务XYZ销售渠道战略设计方案（续）步骤步骤2 2：分析客户需求：分析客户需求 客户采购动机客户采购动机 客户采购流程客户采购流程 客户价值取向客户价值取向 客户获利率客户获利率 客户倾向的渠道客户倾向的渠道 客户满意驱动因素客户满意驱动因素 客户长期竞争优势客户长期竞争优势客户分类处理15XYZ销售渠道战略设计方案（续）明确销售渠道的选择范围以及实施的优先级别 产品/服务/运作与渠道的选择相一致明确建立各种渠道的各种主要障

15、碍，以在促成实施方案中提出有针对性的解决方案 从客户角度考虑渠道战略的具体实施方案 在销售渠道设计中充分考虑市场竞争因素信息需求内容信息需求内容步骤步骤2 2：分析客户需求：分析客户需求- -信息需求信息需求销售客户的定义和描述 客户产品/服务需求档案 客户采购预测/采购量增加的空间和可能性 不同客户对渠道的宏观和微观偏好及原因 不同客户对对所偏好渠道的应用情况 客户对各种的渠道的准备程度，包括业务和 技术等方面的准备 其他产品（非烟草）渠道的描述信息对渠道战略设计的影响信息对渠道战略设计的影响不同渠道对各种产品的偏好（适用性） 各种渠道对渠道伙伴的价值所在 建立各种渠道后，客户对企业的态度的 可能的转变 建立各种渠道的主要障碍与促成因素 竞争对手的销售渠道 不同渠道对业务运作的影响，如发票和 客户服务等16 分析各种销售渠道经济可行性及其特点分析各种销售渠道经济可行性及其特点销售客户生产商批发商零售商愿材料 供应商生产成本生产商-批发商价格批发商-零售商价格零售价格利润成本 行行 业业 价价 值值 链链XYZ销售渠道战略设计方案（续）步骤步骤3 3：分析销售渠道：分析销售渠道17XYZ销售渠道战略设计方案（续）步骤步骤3 3：分析销售渠道（续）：分析销售渠道（续）批发商批发商代理商代理商由地区性的主 要批发商购买 产品再销售至 普通零售商作为生产企业在 各地的代表向