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1、KA卖场管理经验分享尹伍文 2003.10.10好又多.吉之岛KA管理经验分享n品项发展及品类优化管理n产品陈列优化管理n产品推广策略n合作关系的建立与门店的精耕管理nKA卖场货款管理品项发展及品类优化管理n好又多品项发展（4月-6月新入6个条码，优之果 系列、话梅120g、1元系列）业绩贡献为：20.94 万；占总业绩17%（好又多总增长为：23%）n吉之岛品项发展（由原先14个条码，发展到现有 29个）；新增15个条码业绩贡献为：25.52万； 占总业绩51% （总增长为：347%）品项的有效增加：决定着卖场业绩 提升浮度大小和陈列空间占有率经验分享1n卖场产品细分类别：糕类、青梅类、话梅
2、类、旅游特产 类、九制系列类、百草果丹类、优之果2.8元系列类、 酱菜类。n从价格上将产品细分为：低端价位产品、中端价位产品 、高端价位产品。品项发展及品类优化管理低端价位产品中端价位产品高端价位产品用于攻击竞品低价位产品和同品类中高价位产品抢占同类产品的陈列空间及占取竞品量贩装的生意额.用于做销量和多用于促销推广提升品牌形象, 强化消费者购买. 品类优化有利于抵制竞品和整体陈列改善及促销规划经验分享2产品陈列优化管理n同品类产品集中陈列（如话梅类、百草果、糕类）n低端、中端、高端价位产品相互靠拢陈列；便于顾客选择与购买n尽量采用品牌深动化集中陈列和促销主题性陈列。（如吉之岛天 河、中华、东莞
3、、珠海店采用集中挂网陈列）n增加特殊陈列投入（专架陈列、挂网挂条陈列、橄榄菜冰鲜柜陈 列、店内通道TG、卖场出口或电梯空位、推车流动陈列）n加强理货人员管理；采取每日做日报、巡场品项出样表、每周巡 场计划表、样板店面跟踪表、每月/每店产品陈列平面图、制定每 期促销产品陈列标准、重点品项陈列标准。n加强走动管理，实行陈列打分制考核，每月不定期进行交叉巡场 ，相互监督、相互学习、改善。在卖场蜜饯行业产品，品项的多与少和理货 走动管理决定着陈列好与差。经验分享3产品推广策略n在卖场树立几个做量拳头产品，并不断去发现和培养潜力产品。（ 以优势带动弱势产品，避免滞销品出现）n推广品项侧重于公司重点策略产
4、品“清之然青梅、野酸枣糕、橄榄 菜”其次为：话梅类、应子、百草果、2.8元系列；n主要促销方式：快讯、店内特价、品牌展销周、赠品搭送、刮卡抽 奖、人员导购（重点店面）、周末TG特价、试吃品派送、门店户外 推广、特殊陈列促销；n与卖场促销时间选定至关重要；通常按排在节假日期前或节假日期 间比效佳；充分利用好中国各个传统佳节和卖场推出的庆典节日（ 周年庆、特产节、美食节等文化节日）、（春节、元旦、母亲节、 清明节、端午节、劳动节、中秋节、国庆节、圣诞节、情人节）n促销文案：拟订一份规范化、深动化、可行性强的促销计划书；能 得到采购更积极的配合和采购经理最快的审批。见例文n促销形式：服务促销、卖点（
5、功能）促销、利诱促销做好重点品项是 提升业绩的根本 （109.75万占总业绩 48%）n活动的目的n活动主题、时间、客户n活动的品项n活动的方式n促销品项促销供价与售价n销量预估n活动支持与要求n活动费用预算如何撰写促销文案吉之岛品牌展销周促销计划广东佳宝实业有限公司 2003年7月1日Jusco范本活动背景与目的n活动背景：广东佳宝集团公司自1984年被誉“中国陈皮大王”以 来，不断积极进取，不懈努力创新，以佳宝传统凉果系列、佳宝 糕类系列、清之然青梅系列、佳宝话梅系列、佳宝酱菜系列及佳 宝凉果旅游特产系列作为佳宝公司的六大产品系列响誉全国；与 此同时，佳宝日渐成为全国凉果业中的领头品牌，在
6、消费者心目 中建立了相当高的品牌形象。现特推出六大产品系列品牌展销活 动，以实惠的价格；真诚回报消费者多年的支持。n活动目的：1.为营造一种优质实惠的购物氛围，有利于双方企业 品牌形象的提升。2.增强佳宝、吉之岛及顾客三者间的互动性，带动全场的 购物气氛，从而将有力促进双方销售业绩的攀升。 3.配合吉之岛举办的“广东特产节”主题活动范本n主题：真情奉献二十载，佳宝与您共庆丰华n活动时间：7月28日-8月15日n活动地点：吉之岛（5家店：广州天河、中 华、东莞店、珠海店、中山店） 活动主题、时间、客户范本活 动 品 项产品系列及品项品名正常供价促销供价促销特价佳宝传统凉果系列7个佳宝话梅系列3个
7、佳宝枣糕系列3个清之然青梅系列2个佳宝旅游特产系列化4个佳宝酱菜系列3个范本范本n1、结合吉之岛举办的“广东特产节”主题；在特产 区佳宝品牌产品集中堆位陈列。n2、特价展销n3、凡顾客“购买佳宝系列产品满20元即获赠85G清之 然青梅1包”作一次性购买量刺激点。n4、促销人员导购和现场派发试吃品（促销人员安排如下 ：天河店2人、中华2人、东莞店1人、中山店1人、珠海店1人）n5、主力推广清之然青梅、野酸枣糕、橄榄菜。活动方式范本品牌厂商周促销活动：能有效提升 销售业绩和品牌广告效应经验分享4传统凉果系列： 12天*5店*100包/天*1.6元/包=0.96万枣糕系列：300G：12天*5店*5
8、0包/天*7.5元/包=2.25万 160G：12天*5店*100包/天*4元/包=2.4万青梅系列：250G：12天*5店*50包/天*7.5元/包=2.25万 135G：12天*5店*100包/天*4.2=2.52万旅游特产系列：280G应子：12天*5店*40包/天*6.5元/包=1.56万280G陈皮梅: 12天*5店*40包/天*6.5元/包=1.56万无花果；九制梅肉：12天*5店*40包/天*4元/包=0.96万话梅类： 12天*5店*每店日销量0.02万=1.2万酱菜系列：橄榄菜210G： 12天*5店*150瓶*4元/瓶=3.6万 橄榄菜110G：12天*5店*150组*5.
9、00元/瓶=4.5万 合计：23.76万销量预估范本费用预估n促销人员费用n赠品费用n堆箱布置及制作费用n卖场DM费和TG节省费用方法1 系列化、同价格产品同时促销 上一个DM；交一个DM费用促销增量方法1 1.以销量定费用或 以费用定销量 2.月头促销加大压货量 有助于占有好的堆位 和延长摆堆期习惯与采购一 起制定促销规 划和促销总结经验分享5范本n与卖场合作主要建立客情关系对象 A.商品部采购 B. 门店管理人员 C.财务人员D。物流或收货部门人员；n与采购一般有定期拜访和预约拜访，而与门店一般为巡 场时拜访或特殊预约拜访；财务人员一般为定期拜访进 行对单和处理差异等请款工作；收货部门主要
10、是体现在 节假日送货忙，给过收货方便。n与采购或门店人员沟通要不断的提升双方交流范围；（ 反应工作问题点、双方配合事项、促销谈判、双方研讨 促销方案、新品的导入、货款追讨、价格管理、费用差 异、及卖场最新动态信息；其他方面会议论一些社会政 治.经济.最新新闻或者各自的爱好及其他卖场的销售情 况。n经常输导公司的产品信息、推广策略及品项业绩贡献等 信息。合作客情关系建立与门店精耕n门店主管在很多执行方面的权利会大于采购，所以门 店关系建立非常必要。门店关系建立，我们采取了一 种“双向式关系策略”n门店精耕是我们提升KA卖场业绩的根本发展需求；今 年我们精耕门店主要以下几方面着手。n1.门店的选择
11、 2.门店的定位 3.不同的门店作出 不同的经营策略合作客情关系建立与门店精耕业务主任更多的与店内处长.课长建立良好伙伴关系业代.助代加强与课员.课长建立良好沟通，过多争取更好的陈列门店精耕管理n门店的选择 通过历史销售数据、门店业绩排名、门店促销配合 度、门店的权限、生意额、客流量、消费力、顾客群体、食品区 域大小与位置结构等。n门店的定位 以业绩贡献作出划分：A类.重点门店（月销售2万 以上） B.辅助门店（月销售1万以上） C.弱势门店月销售0.5万 以下） 争对不同的门店作出适应的合作策略。n门店合作策略 A类重点门店：如广州区天河好又多（月均4.5万）、新市好又多 （月均3.2万）、
12、天河吉之岛（月均3.1万）、中华吉之岛（月均 3.5）该类店在各方面都会重点配合；保证配送准时、设置导购人 员、配合单店促销活动、增加巡场频率、与店主管建立良好关系 、配合特殊陈列等；B类辅助门店：如前进好又多、天利好又多、广雅好又多、东莞吉 之岛、都是月均销售1万以上，该类店特需加强双方沟通，建立良 好合作关系，追加单店促销活动，经常以户外活动、周末TG、派 发试吃拉动消费者，从而使业绩明显提升，逐步向重点门店发展 。nC类.弱势门店 也称为“问题店”或者由 于该些门店整体素质差和选址不好、位置小客 流量少、附近有竞争卖场、产品陈列差、配合 度差等；争对该类店，我们需不断的寻求双方 的突破口
13、；适当进行业绩扶持，建立良好客情 关系，加强改善陈列，留意该店的发展趋势， 以待作出相应调整。门店精耕管理实行门店精耕是提升KA客户销售业绩 最佳、最快速的有效策略经验分享6KA卖场货款管理n拖欠和拒付货款主要原因1.卖场的资金周转出现问题 （如好又多）2.卖场运作管理差，生意额下降大。3.供应商库存过高4.与财务对单不及时或请款单出错。5.供应商欠卖场费用6.供应商与卖场配合度差7.卖场公司将有异常变动行为 （收购.并购）改善方案建议：1.确定拖欠原因找出问题点 2.与采购或采购经理协商 3.与财务落实到期应收款额 4.以不配合任何促销费用投入作威胁点 5.定期与财务做好对帐与请款工作 6. 每月采购审款期间加强追讨 7.注 意控管门店或物流库存 8.如发现有不良行为，建议暂停供货。 好又多厂商周促销店内海报
