中信银行郑州分行公私联动营销

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1、中信银行郑州分行公私联动营销中信银行郑州分行公私联动营销第二章中信银行郑州分行公私联动营销实施的背景 第二节中信银行郑州分行发展概况 中信银行成立于 1987 年，是中国改革开放中最早成立的新兴商业银行之 一，是中国最早参与国内外金融市场融资的商业银行，并以屡创中国现代金融 史上多个第一而蜚声海内外。经过二十多年的发展，中信银行已成为国内资本 实力最雄厚的商业银行之一，是一家快速增长并具有强大综合竞争力的全国性 商业银行。 中信银行郑州分行成立于 1998 年 3 月，是中信银行在全国设立的第十家省 级。截至 2014 年底，下设 6 家二级分行（洛阳分行、焦作分行、南阳分行、安 阳分行、平顶

2、山分行、新乡分行） ，全辖营业部及支行级营业网点 57 个，形成 了相对完善的服务网络。 作为一家综合性的商业银行，中信银行郑州分行秉持中信服务，天天进步 的理念，除传统的银行业务外，在公司业务领域推出的中信财富阶梯品牌、 在零售业务领域推出的幸福财富品牌均享誉中原，客户遍及全省。 近年来，中信银行郑州分行紧跟中原经济区建设的发展大潮，不断开拓进 取，创新求变，加快经营转型，提升管理水平，保持了各项业务的稳步健康发 展，郑州分行社会知名度和美誉度大幅提升，在系统内的综合排名逐年提升， 2009 年至 2014 年连续六年被总行评为系统内标兵行，2014 年被总行评为综 合绩效考核十佳分行，位列

3、全国一级分行前 3 位。 在河南省中小股份制银行中，中信银行存、贷款年总量和新增连续多年位 居前列，资产质量保持较高水平。2015 年，郑州分行制定了推进五年规划， 加快发展步伐，强化战略执行，提升管理水平的经营管理思路，向着新五年， 2000 亿元的战略目标奋勇前行。 2014 年，中信银行郑州分行先后获得 2014 年助力中原十大金融企业、 2014 年度中原最佳服务银行、2014 年度中原最佳财富管理银行、2014 年 河南省银行间债券市场融资工作先进单位等荣誉。 第三节中信银行郑州分行开展公私联动营销的必要性和意义 一中信银行郑州分行公私联动营销的必要性 中国经济在经历过快速发展之后，

4、目前中国的整体经济体量已经成为全球 第二名，居民的生活水平正在逐步地改善，据不完全统计，截至 2014 年，中国 居民人均 GDP 超过 7000 美元，中国已经步入了中等发达国家水平，但是摆在 中国居民面前的一个首要问题就是对多余资金的支配问题，居民对投资渠道的 需求不断增加。在这种条件下，对于商业企业来说，其进行商业融资的渠道也 逐步的多样化，由原来的传统间接融资正在向直接融资发生倾斜，对于商业银 行来说，原来依靠单项的业务去实现自身收益的业务模式正在逐步地不再适应 市场发展的要求。为了能够克服这一问题，商业银行通过实行公私联动营销， 不仅可以帮助企业实现商业融资的目的，方便客户尽可能地降

5、低企业进行融资 的成本，为客户提供更加全面的金融服务，可以帮助商业银行实现自身价值的 目的，同时也可以帮助商业银行在竞争中产生竞争优势，提高自身的核心竞争 力。 随着中国金融改革步伐的不断加快，商业银行必须不断地去改变自己，从 而使自身能够不断去适应经济形势的发展，所以说对于商业银行来说，开展公私联动营销也是商业银行逐步调整自身策略，适应金融发展、创造更大商业价 值的需要，对我国商业银行来说具有长远的战略意义。 中信银行郑州分行开展公私联动营销是在客户金融需求不断变换的商业环 境下，改善自我满足客户需要的必要举措20。 随着世界经济形势的不断变化，加之金融危机的爆发，使得监管部门对商 业银行的

6、监管更加的严格，在这种形式条件下，商业银行在开展日常工作的过 程中受到的更多的监管，其开展市场营销的过程中受到了更大的限制，自身的 盈利能力受到了很大的影响。2008 年，美国次贷危机突然爆发，美国经济在繁 荣中遭受了巨大的打击，并且这场危机对美国经济的影响是十分严重的，并且 这种危机还逐步的扩大化，对全球经济都产生了巨大的影响，虽然随着时间的 推移，由这场危机造成的影响正在不断地减弱，但是目前整个世界经济仍然处 在一个低谷点。再加上两年前发生的欧债危机，稳定金融市场，加大对各国金 融市场的监督管理，成为了目前各国都在关注的焦点。在这种背景下，为了能 够提高各国的资本质量，加大对金融市场的监管

7、，提高商业银行适应市场发展 的能力， 巴塞尔协议 III应运而生，这就意味着正在通过实际的措施去加大 对商业银行的管理，对商业银行提供了更高的资本要求，对商业银行来说，其 直接的影响就是盈利能力地不断下降。 企业融资方式的不断改变，使得商业银行开始不断地调整自身的商业模 式。其中最直接的影响就是，目前国内大多数的商业银行开始逐步地改变其对 公业务的运营方式。商业银行通过发放商业贷款，赚取存贷利差的盈利方式受 到了严重的挑战，其商业盈利能力受到了极大的影响。同时，利率市场的逐步 开放，企业融资的过程已经发生了重大的改变，企业通过发行企业债券的形式 实现自身融资目的的比例正在不断的攀升，通过商业银

8、行进行贷款的方式虽然 目前仍然占很高的比例，但是其在企业融资结构的占比正在不断地下降，商业 银行通过扩大传统商业贷款规模，实现自身盈利的运营模式已经无法适应社会 发展的需要，难以实现自身的长远发展。 另外，随着居民理财意识的不断增强，传统的存款利率已经不能满足客户 的需要。目前，几乎所有的商业银行都已经开展了理财业务，对商业银行的直 接影响就是存款的表外化，个人业务的发展类型更加的多样化。中国经济的快 速发展使得居民的收入水平不断的增加，居民持有的财富量出现了快速的发展， 在这种形式的冲击下，商业银行的理财业务也是在呈现一种快速发展的趋势， 不仅理财产品的种类不断的多样化，商业银行发行的理财产

9、品数量也是突飞猛 进，据不完全统计，目前我国商业银行理财产品的种类已经达到了十万多种， 远远超过了信托、保险等业务的资产规模，这也从另一个侧面体现了目前居民 对投资类产品的旺盛需求。但是对商业银行来说，存款的表外化，使得更多的 资金流入到理财产品中去，不仅进一步地压缩了商业银行的利润空间，同时也 使得商业银行有效存款的规模受到了影响，由于存贷比的相关原因，商业银行 的放贷业务受到了很大的限制。另外，中国商业银行客户所持有的财富数量正 在不断地增加，相关研究显示，在国内银行现有的存量客户中，50 周岁的中年 人士占大多数，其中公司主管人员占比高达 73%，并且这部分客户中，有大多 数的企业是民营

10、企业，他们不仅对对公业务有所需求，同时也更加地需要个人 产品实现自身财富的扩大化，在这种条件下，为中信银行郑州分行公私联动业 务的发展提供了巨大的发展空间。 二中信银行郑州分行开展公私联动营销的意义公私联动营销活动的开展，不仅可以极大地促进各部门之间的相互配合， 进一步的实现资源共享，提高资源的利用效率，进一步的实现客户价值的最大 化，同时也可以让商业银行有效地开展以客户需求为导向的多种产品组合营销 或交叉销售，帮助商业银行在更大程度上降低开发客户的成本、提升客户的价 值，帮助商业银行在激烈的市场竞争中获取优势。在实际的运营过程中，商业 银行开展公私联动营销具有十分重要的意义。 （一）公私联动

11、营销有助于中信银行郑州分行提升自身客户数量和质量 中信银行郑州分行在开展公私联动营销的过程中，能够促进公私业务的同 步发展，帮助郑州分行实现双赢的目标。对对私业务来说，通过公私联动营销 能够帮助郑州分行实现个人业务的批量开发，通过开展公私联动营销能够帮助 郑州分行快速的提高自身的客户规模和客户的质量，增强品牌对客户的吸引力， 提升优质客户的占比。对于公司业务来说，开展公私联动营销能够帮助对公部 门在为企业提供金融服务的过程中，能够帮助企业高层或者普通员工提供更加 完善的金融服务，赢得客户的信任和依赖，从而帮助对公部门降低开展公司业 务的难度，提高自身服务的竞争力。 （二）开展公私联动营销有助于

12、中信银行郑州分行开展金融产品多元化营销 中国金融市场蕴含着巨大的商业机会，越来越多的商业银行开始关注中国 的金融市场，纷纷在中国开展业务，行业之间的竞争愈发的激烈，并且随着产 品的同质化现象日趋严重，客户开发工作越来越难。通过公私联动营销能够帮 助郑州分行整合自身的客户资源，形成规模效应，不断提供自身金融产品的销 售能力。 （三）中信银行郑州分行开展公私联动营销有助于促进中间业务的快速发展 郑州分行在进行公私联动营销的过程中，必须根据实际的情况建立专业的 市场营销团队，通过向客户提供专业的金融服务，满足客户不同的金融需求， 从而帮助客户降低满足金融需求的时间和成本，提高客户的满意度。 （四）公

13、私联动营销有助于提升中信银行郑州分行的核心竞争力 目前，居民收入水平的不断提高，使得客户和商业银行联系的过程更加的 多样化，在追求对公业务的同时也在寻找适合自身的个人产品，在这种条件下， 建立以客户为中心、加强对公对私产品开展综合营销的有效机制、为客户提供 更加个性化的金融服务方案，成为了商业银行在市场竞争中取得市场竞争优势 的关键因素。通过开展公私联动营销，不仅可以帮助郑州分行取消原来的条线 划分、各部门单打独斗的不利局面，同时也有助于郑州分行更加高效的利用自 身的有限资源，促进工作效率的提高。并且在开展公私联动营销的过程中，在 向客户进行信息传递的过程中，信息更加的全面，服务更加的周到，能

14、够在很 大程度上帮助郑州分行吸引更多的客户。并且从国外商业银行的发展历程我们 可以看出，任何一项单独的业务都不能成为商业银行长期维持自身发展的支柱， 商业银行要想维持自身的快速发展，必须要有低风险、高收益的核心业务作为 自身的支撑，中间业务收入和私人银行业务正好具有上述特点，也势必会成为 中国商业银行在未来的发展方向。对于中信银行郑州分行来说，实施公私联动 营销，转变自身现有的经营理念、破除各部门之间的壁垒，是创造自身核心竞 争力的有效措施。 开展公私联动营销是中信银行郑州分行完善自身经营管理机制的有效措 施。客户需要的日益多样化，加之各家银行产品同质化现象日益严重，商业银 行之间的竞争更加的

15、激烈，对部门之间相互配合的要求就更加的高，公私联动营销是促进跨业务条线协同合作，加强总分行部门相互配合的有效措施。同时， 通过公私联动营销，能够帮助郑州分行快速地建立以服务客户为导向、有效整 合内部资源、实现快速响应为主要特征的经营管理体系。尽管目前我国有很多 的商业银行已经实现了上市，但是由于受到国家控股等因素的影响，商业银行 在进行日常经营的过程中，依然或多或少的会受到政府因素的影响，内部管理 等方面都带有一定的行政因素，导致了办事效率较低。因此，中信银行郑州分 行通过开展公私联动营销，不仅有助于自身建立产权清晰、责任明确的金融管 理体系，同时也能够帮助商业银行提升自身的运营效率和盈利能力

16、。 开展公私联动营销是推动中信银行郑州分行私人银行业务发展的重要步 骤。2014 年中国商业银行统计数据表示，我国商业银行无论是在客户数量还是 质量方面都有了很大的提升，客户的资产规模都出现了大幅度的增加，并且在 整个客户群体中，私人银行客户的占比正在不断地增加，并且其资产规模正在 不断地膨胀，这也为商业银行发展私人银行业务提供良好的基础。另外，相关 统计显示，中国私人银行客户中，大约有超过八成的客户拥有私人企业或者是 企业的高级管理层。在这种形势下，郑州分行通过开展公私联动营销，能够进 一步地去挖掘客户不同的金融需求，公司条线通过提供公司贷款等产品满足企 业的金融需求；个人业务部门根据不同客户的不同需求向个人客户提供定制的 财富管理方案，实现单个客户对金融产品和服务的要求。另外，虽然我国的商 业银行目前都已经开展理财业务，但是和国外商业银行相比，在产品专业性等 方面仍然有很大的差别。通过开展公私联动营销，不仅能够帮助郑州分行打破 现有的商业模式，同时也能够进一步地帮助郑州分行制定更加国际化的发展战 略，提高商业银行的国际化运营水平。 （五）更大程度为业务稳健发展提供保障 通过