z人寿保险公司营销员考核方案设计

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1、z 人寿保险公司营销员考核方案设计人寿保险公司营销员考核方案设计3 Z 人寿保险公司现状和问题分析 31 保险业国内外现状 保险与银行、证券是金融业的三驾马车，是国家重要的保障制度。人寿保险 对个人、家庭、企业、社会都有很重要的作用。是社会保险的补充，是不可替代 的保障制度。保险业在全球历经 200300 年，至今仍长盛不衰，这是由于其具有 非常大的市场需求。在 2011 全球 500 强排行榜中，美国上榜公司最多的行业是 保险业，共有 15 家公司上榜，而中国保险业只有 4 家公司上榜。 据证券日报保险周刊从瑞士再保险公司得知的数据，2009 年底，中国 保险业以 1630470 亿美元的总

2、保费收入位列全球第七位，占世界市场的份额为 401。 其中，排名全球第一的是美国，总保费收入 11397460 亿美元，占世界份额 2803。其次是日本，总保费收入 5059560 亿美元，占世界份额 1244。第 3 是英国，总保费收入 3092410 亿美元，占世界份额 7,61。与中国水平相当的是 意大利，总保费收入 1693600 亿美元，占世界份额 417，位列第 6 位。 而关于亚洲市场的中国地位。根据瑞士再保险公司的研究，2009 年全世界 保费规模(寿险和非寿险)为 40660 亿美元，其中欧洲占 396，北美占 305， 亚洲占“3，排名第三。 就亚洲市场而言，在研究涉及的

3、lO 个国家地区中，如果用保费收入来衡量 市场份额，2009 年日本仍在 lO 个国家或地区中稳居状元，拥有 53的市场占有 率。 中国占据榜眼位置，市场占有率 17。韩国位列第三，拥有 10的市场占 有率，印度在亚洲市场占有率约为 68。亚洲四小龙(韩国，中国香港，新加坡 和中国台湾)一共占有 202的市场份额，小于中国和印度市场占有率之和。 除了保费收入，保险深度和保险密度则是衡量一个地区保险市场成熟程度的 指标。首先，保险密度是指按当地人口计算的人均保险费额，反映该地国民参加 保险的程度。 数据显示，截至 2009 年底，中国的保险密度 1212 美元，位列全球 64 位， 且大大低于全

4、球平均水平 5951 美元。 位列第一位的是荷兰。保险密度 65546 美元；第二名是瑞士，保险密度 62576 美元；再次是丹麦，保险密度 55289 美元。日本和美国则分别位列第 9、第 10 名。 根据瑞士再保险公司的研究，亚洲国家和地区 2009 年人均保费支出约为 2431 美元。其中，2009 年寿险保费和非寿险保费支出分别为 1803 美元和 628 美元。由于经济差异以及财富分配不均衡等方面的原因，各国家和地区保险密度 存在较大差异。亚洲国家和地区中，日本拥有最高的保险密度，为 3,979 美元， 中国香港紧随其后，为 3,304 美元，其次是中国台湾(2，752 美元)，新加

5、坡(2，558 美元)，以及韩国(1，890 美元)。 保险深度则是指某地保费收入占该地国内生产总值(GDP)之比，反映了该地 保险业在整个国民经济中的地位。 数据显示，截至 2009 年底，中国的保险深度 34，位列全球 44 位，且低 于全球平均水平 70。 但值得一提的是，保险深度位列第一位的是中国台湾地区，保险深度达到168；第二名是荷兰，保为险深度达 136；再次是英国，保险深度达 129。 中国香港则位列第 5，保险深度为 110。 根据瑞士再保险公司的研究，整个亚洲 2009 年的平均保险深度为 61，其 中“亚洲四小龙”依然占据领先地位。中国台湾保险深度最高，达 168，接下来

6、 依次是中国香港(11)，韩 I 蓍(104)以及新加坡(68 呦。日本作为规模最大的市 场，保险深度为 99。亚洲人口最多的两个经济体中国大陆和印度，保险深度 却分别只有 34和 52，也说明了这两个市场有着巨大的潜力。保险深度最低 的国家是印度尼西亚，只有 13【5】 。 从以上的数据可以看出，我国的保险规模虽在全球排第 7，但体现保险业在 整个国民经济中地位的保险深度排名第 44，而体现人均保费的保险密度只排全 球第 64，这与现是世界第二大经济体的中国极不相称。2011 年 8 月，中国保监 会正式发布中国保险业发展“十二五”规划纲要 ，到 2015 年，全国保险费收 入争取达到 3

7、万亿元。保险深度达到 5，保险密度达到 2100 元从。保险业总 资产争取达到 10 万亿元6】 。从中可以看到，保险业在中国的发展还有很长的路 要走，而另一方面也可以看到，保险业是我国仍是朝阳行业，发展空间巨大，潜 力很大。 32 保险营销现状 321 国外保险营销发展经历 在西方发达国家，保险企业对保险营销的认识，也经历了从无到有再到发展 的过程。上世纪 20 年代，市场营销的观念在工商企业界开始产生并得到应用， 因为当时各大保险公司处于垄断地位，竞争不激烈，不须为保险单的推销犯愁， 当时营销观念并未在保险业得以开展。随着保险公司的发展与扩张，保险营销理 论也慢慢形成并不断发展，至今大致经

8、历了五个阶段【2J13J： 第一阶段：广告和促销阶段。在二十世纪 50 年代，由于保险市场竞争加剧， 美国有些保险企业开始借鉴其它工商企业的做法，在个别竞争较为激烈的险种上 采用广告和促销手段。随后，其他保险公司也相继效仿，从而开始了保险企业注 重广告和促销手段时期。 第二阶段：“友好服务”阶段。由于各保险公司广泛开展广告和促销大战，竞 争更加激烈。这时为稳定客户，各保险公司开始注重服务，但它们把服务片面理 解为职员的微笑和友好的气氛。许多保险公司推行“微笑”服务，以造成一种亲切 的友好的气氛，保险企业掀起了友好服务和改善设施的热潮。 第三阶段：险种创新阶段(20 世纪 70 年代)。许多保险

9、公司开始意识到它 们所提供的各项保险业务本质上是为满足客户的各种保险需求。于是不断从创新 的角度，紧跟形式发展的需要，设计新的有价值的险种以满足客户不断变化的各 种保险需求 150】 。 第四阶段：特色服务的企业定位时期。这一阶段保险企业由于竞争需要，被 追去探索如何发展自己的特殊优势，许多保险公司纷纷各自选择自己的形象和业 务重点。 第五阶段：现代保险企业营销阶段一营销分析、计划、实施和控制的时期。 也就是通过分析、计划、实施和控制，以谋求创立和保持保险企业与目标顾客之 间的互利交换，以达到本企业的目标5lJ。 322 我国保险营销发展经历 相对于国外保险业 200300 年的历史，我国的保

10、险业起步较晚。新中国第一 家保险公司中国人民保险公司成立于 1949 年，保险业在中国的高速发展始于近20 年。发展初期采用了传统的直销制，即业务人员到保险市场上直接推销寿险 保单。在直销制下，保险公司可维持稳定的业务量，但其弊端却随着保险业的发 展、保险需求的增加而日渐明显【j4。 。 1992 年友邦保险将保险代理人制度带到上海，给我国的寿险行业带来新的 营销方式，即利用中介人进行寿险产品的营销。利用中介人进行寿险产品的营销， 这是一种间接营销渠道，这为我国寿险业带来了新的发展机遇，不仅提高了寿险 公司的供给能力，拓宽了市场，增进了寿险产品的销售，而且也成为寿险企业降 低保险成本的有效途径

11、之一，使我国寿险业有了第一次飞跃。寿险业从 1992 年 保费收入几乎忽略不计，到 2012 年的 10157 亿元。 但是，这种飞跃并非意味着我国保险市场的成熟与完善，随着各家保险公司 纷纷采用代理人制度，不少公司单纯追求人力的增长，认为营销员越多就能带来 越多的保费。行业中把这种营销管理方式称为“人海战术” ，最甚时业内有种说法， “只要有一口气的人，都可以拉去做保险” 。这样的情况导致保险代理人素质降低； 而这种做法，已偏离了保险营销的正确方向，代理人为获得更多的佣金收入，为 了签成一张保单而乱承诺，大搞粘性推销、进行误导等销售手法，使一些客户对 寿险业产生误解甚至反感。 之后保险市场出

12、现了专业的保险中介公司(如代理公司、经纪公司)进行寿 险产品的营销。代理人代表的是保险公司的利益，而经纪人代表的是投保人的利 益，按理说经纪人应更受客户的欢迎，但在目前，大部分的专业保险中介公司的 销售人员基本是由保险公司的营销员转交而来的，不可避免地带入一些原有的恶 习，并不能体现出专业的销售；同时，专业的寿险经纪公司业务尚未发展起来， 2011 年中介机构的人身险保费 14103 亿元4】 ，只占全国人身险保费的 14，对 整个保险市场的影响微忽其微。 2000 年始，随着金融业的融合与发展，银行保险逐渐成为寿险保费收入的 主要渠道，到 2010 年占据保费来源的半壁江山。银行保险，即是通

13、过银行的渠 道进行保险业务销售，由于各家银行均拥有众多的网点与庞大的客户群，由银行 理财经理销售的保险业务很快地成为人寿保险保费收入的重要来源。同时，个人 寿险营销团队的建立投入大且见效慢，为了更快地抢占市场份额，不少公司把经 营重心转向银行保险，甚至有些新公司不建立自己个险营销团队，而是专做银行 保险，如国华保险等保险公司。在这种情况下，销售误导的现象不但没有减少， 反而越演越烈，不少客户不知道自己在银行购买的是保险产品，还以为跟存款是 一样的，尤其是一些年经大的客户，根本不清楚保险是什么，当急需用钱时才发 现原以为是银行的存款变成了保单，不能取钱了；如非要提取出来，则需要退保， 取回的只是

14、现金价值，而短时间内退保的现金价值还没有所交的保费高。因此， 客户意见非常大，所造成的投诉激增。为了规范银保经营行为，防范销售误导， 保护投保人、被保险人的利益，2011 年保监会、银监会联合下发商业银行代 理保险业务监管指引 ，规范银行保险的销售。 目前，各家保险公司也在摸索探求适合自身发展的寿险营销方式，如中英人 寿保险公司大部分机构已取消营销员团队，转为由保险中介公司(经纪公司、代 理公司)销售自己的产品；而工银安盛保险公司、恒安标准人寿保险公司已开始 尝试营销员员工制。 33 Z 人寿保险公司概况 Z 人寿保险公司是一家全国性的专业寿险公司，成立于 2002 年，公司现注 册资本 10

15、775 亿元，是国内资本实力最强的寿险公司之一。总资产达到干亿元，确立了中国加入 WTO 后新兴寿险公司领军企业的地位。 公司遵从“爱心、服务、创新、价值”的经营理念，秉持“内诚于心，外信于 行”的核心价值观，不断倡导求新、求变、求发展。 z 人寿引进了大批业内外优秀的高端人才，拥有一支由业界知名寿险管理人 才组成的优秀经营管理团队，具有丰富的行业经验和影响力，有力保证了公司专 业、健康地经营。 Z 入寿建立了覆盖全国重点省市区域的营销网络和多元化服务平台，目前共 拥有近 900 个分支机构和服务网点(含在筹)，超过 13 万人的管理和销售人员。 已搭建起一个完整而富有特色的保额分红产品体系。

16、这一体系从客户生命周期出 发，以保额分红为主体，以保障型附加险和万能累积账户为两翼，集保障和长期 储蓄功能为一体，体现了寿险回归保障的产品设计理念，为全国 350 多万客户提 供包括人寿保险、意外险、健康险和养老保险在内的全方位风险保障解决方案和 投资理财计划。 Z 人寿秉承“关爱”的服务理念，通过覆盖全国重点省市的近 900 个服务网点、 客服热线 24 小时的全天候服务，与客户之间搭建起一座零距离、个性化的沟通 桥梁。将客户服务贯穿于整个企业运作之中，把客户满意作为自己的全部工作和 最终目标，因而赢得了良好的社会口碑与极佳的客户赞同。创立了“1234”特色 关爱理赔服务，即“500 元以下 1 天给付、住院客户 2 天探视、理赔客户 3 天内 给付、预付理赔客户 4 天内赔款到家” ，使保险向着更人性化、更诚信的方向发 展。 自成立以来，Z 人寿保险公司相继获得了“亚洲品牌五百强” 、 “中国寿险行 业十大最具影响力知名