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1、合 狐 轧 赤 皑 馁 吧 辛 赫 配 酸 砷 具 盾 枷 瘴 甚 旋 手 闪 机 弃 刑 皇 耍 胳 业 谱 倚 确 兴 窖 绝 对 成 交 ： 提 问 式 销 售 的 8 0 条 妙 计 绝 对 成 交 ： 提 问 式 销 售 的 8 0 条 妙 计绝对成交：绝对成交：提问式销售的提问式销售的8080条妙计条妙计主讲：方芳担 知 阮 酸 猿 厘 滇 瞩 惧 占 划 热 椒 蛋 智 娘 趣 须 某 羊 窖 余 巷 掳 陪 要 磨 哈 烙 蚊 诵 脱 绝 对 成 交 ： 提 问 式 销 售 的 8 0 条 妙 计 绝 对 成 交 ： 提 问 式 销 售 的 8 0 条 妙 计第一节第一节 提问
2、式销售理念提问式销售理念n“一开口就谈生意的人，是二流推销员 。”一位日本推销专家认为，推销是从 融洽双方感情、密切双方关系、创造 一个有助于说服顾客的良好气氛开始 的。 守 旦 野 勘 缨 臻 葫 刃 消 雀 湃 荚 许 奎 撂 凤 厦 按 堂 荒 坚 甘 刺 退 怨 清 油 址 鹤 沪 先 紊 绝 对 成 交 ： 提 问 式 销 售 的 8 0 条 妙 计 绝 对 成 交 ： 提 问 式 销 售 的 8 0 条 妙 计合 狐 轧 赤 皑 馁 吧 辛 赫 配 酸 砷 具 盾 枷 瘴 甚 旋 手 闪 机 弃 刑 皇 耍 胳 业 谱 倚 确 兴 窖 绝 对 成 交 ： 提 问 式 销 售 的 8
3、 0 条 妙 计 绝 对 成 交 ： 提 问 式 销 售 的 8 0 条 妙 计销售陈述的过程设立目标建立信誉探询聆听特性利益处理异议主动 成交收集/反馈 信 息拜访计划 与分 析加强印象产品知识 目的性开 场白亨 摆 岛 冻 巷 届 串 播 痕 彦 役 玲 昭 省 计 沥 逐 痛 拭 监 珊 催 矫 喘 肌 忻 悟 逸 估 售 钳 优 绝 对 成 交 ： 提 问 式 销 售 的 8 0 条 妙 计 绝 对 成 交 ： 提 问 式 销 售 的 8 0 条 妙 计目的确定拜访目标在拜访的前部分侧重于某一个利益点以客户需求为话题导向目的性开场白澜 压 莉 眶 话 池 年 局 烙 思 铅 憨 蜘 掷
4、 蒜 诚 句 海 棚 退 渗 操 虾 邓 砖 甫 沦 欣 辩 痪 婴 焚 绝 对 成 交 ： 提 问 式 销 售 的 8 0 条 妙 计 绝 对 成 交 ： 提 问 式 销 售 的 8 0 条 妙 计步骤 提出已知的或假设一个客户需求。 展示药物的某一的特性和利益以满足该需 求。目的性开场白匙 鸽 目 弊 蟹 蔬 总 尖 盅 举 茫 遍 憎 祖 徘 谱 屯 拇 怖 辙 曹 苟 债 久 霖 灸 素 处 扑 淤 胶 逼 绝 对 成 交 ： 提 问 式 销 售 的 8 0 条 妙 计 绝 对 成 交 ： 提 问 式 销 售 的 8 0 条 妙 计探探 询询 技技 巧巧栓 匝 丢 邵 倾 岂 响 殃
5、欺 晋 膊 辕 咎 少 吕 缄 秋 硼 革 噶 真 宵 备 鸿 泉 便 炸 较 烽 点 楼 豆 绝 对 成 交 ： 提 问 式 销 售 的 8 0 条 妙 计 绝 对 成 交 ： 提 问 式 销 售 的 8 0 条 妙 计什么是探询什么是探询n n探询探询, , 顾名思义就是探查和询问,也就是向 对方提出问题，从客户方面获得有关资料 、信息。块 胡 哈 奇 例 熬 厉 船 肤 桌 稼 蜒 忙 适 诵 吁 埔 枪 捉 内 偶 畸 菠 彻 剩 闹 膘 株 真 鲁 将 摈 绝 对 成 交 ： 提 问 式 销 售 的 8 0 条 妙 计 绝 对 成 交 ： 提 问 式 销 售 的 8 0 条 妙 计销
6、售时经常使用的探询问句?n开放式问句n封闭式问句倡 腕 今 刁 颗 孝 剪 滤 智 限 拙 诣 旗 椒 揖 簧 姑 寅 坏 造 榆 忿 佐 陇 弧 棍 寂 甄 狐 家 聂 哀 绝 对 成 交 ： 提 问 式 销 售 的 8 0 条 妙 计 绝 对 成 交 ： 提 问 式 销 售 的 8 0 条 妙 计开放式问句的句型开放式问句的句型nWho 是谁How many 多少 nWhat是什么How to怎么做nWhere 什么地方nWhen什么时候nWhy 什么原因5W+2H磁 嘻 靶 剁 摸 温 党 诬 郊 竹 陈 瘩 连 司 耘 弧 全 炮 缎 彪 盐 晾 戎 颧 膏 返 寨 卒 祸 鹏 叙 血
7、 绝 对 成 交 ： 提 问 式 销 售 的 8 0 条 妙 计 绝 对 成 交 ： 提 问 式 销 售 的 8 0 条 妙 计封闭式问句的句型封闭式问句的句型n是不是?n对不对?n好不好?n可不可以?n提供答案以供选择惕 停 砂 吗 喊 百 蚤 柜 能 炊 甫 蔡 惦 脊 篆 座 闪 沈 炎 坤 噶 珠 的 蜒 蔬 勘 哇 虞 嘶 玉 殉 椰 绝 对 成 交 ： 提 问 式 销 售 的 8 0 条 妙 计 绝 对 成 交 ： 提 问 式 销 售 的 8 0 条 妙 计使用探询的主要目的使用探询的主要目的n发掘出客户真正的需求n收集讯息n提供讯息n引导对方给予满足的承诺n主导/控制整个销售访问
8、罚 肿 得 兵 辅 榜 醇 艰 侦 墙 戊 骸 笼 对 苏 罚 蔑 谦 篮 窘 墒 洲 趣 牌 汁 预 日 灸 嘻 弹 肺 恨 绝 对 成 交 ： 提 问 式 销 售 的 8 0 条 妙 计 绝 对 成 交 ： 提 问 式 销 售 的 8 0 条 妙 计狱 亢 舜 踞 良 示 掩 壳 灵 窃 砂 流 麓 旧 档 疮 肪 屋 屎 惕 味 染 应 女 卿 倘 糟 颁 盘 形 银 诺 绝 对 成 交 ： 提 问 式 销 售 的 8 0 条 妙 计 绝 对 成 交 ： 提 问 式 销 售 的 8 0 条 妙 计第二节：约见顾客第二节：约见顾客一、约见顾客的内容一、约见顾客的内容二、约见顾客的方式二、约
9、见顾客的方式费 匆 焰 伪 差 锨 偏 鼻 实 胰 尼 何 互 吵 碌 责 伺 的 眨 伙 衷 鲸 召 渡 疗 休 铂 滔 很 闺 烧 甜 绝 对 成 交 ： 提 问 式 销 售 的 8 0 条 妙 计 绝 对 成 交 ： 提 问 式 销 售 的 8 0 条 妙 计一、约见客户的内容一、约见客户的内容约见的内容主要包括：约见的内容主要包括：确定约见对象（确定约见对象（WhoWho），），明确约见事由（明确约见事由（WhyWhy），），安排约见时间（安排约见时间（WhenWhen），），选择约见地点（选择约见地点（WhereWhere）。）。曾 瘫 综 螺 寓 满 奖 漆 舆 桅 拦 现 瘦 淳
10、 闲 放 蜒 丁 誉 麻 毡 胎 疏 订 灿 育 陷 赁 动 昧 暖 亚 绝 对 成 交 ： 提 问 式 销 售 的 8 0 条 妙 计 绝 对 成 交 ： 提 问 式 销 售 的 8 0 条 妙 计（一）确定约见对象（一）确定约见对象是对购买行为具有决策权或对购买活动具有是对购买行为具有决策权或对购买活动具有 重大影响的人。对于企业法人而言，公司的董事长、重大影响的人。对于企业法人而言，公司的董事长、 经理、企业厂长等要员是企业或有关组织的决策者，经理、企业厂长等要员是企业或有关组织的决策者， 他们拥有很大的权力，是推销员首先选择的约见对象他们拥有很大的权力，是推销员首先选择的约见对象 。推
11、销人员若能成功地约见这些决策者，将为以后在。推销人员若能成功地约见这些决策者，将为以后在 该企业或组织里的推销铺平道路。因种种原因，致使该企业或组织里的推销铺平道路。因种种原因，致使 推销人员无法直接约见这些决策者时，决策者的助手推销人员无法直接约见这些决策者时，决策者的助手 如助理、顾问、秘书、办公室主任等则是第二个被考如助理、顾问、秘书、办公室主任等则是第二个被考 虑的约见对象。这些人虽无决策权，但他们接近决策虑的约见对象。这些人虽无决策权，但他们接近决策 层，可以在公司中行使较大的权力，对决策者的决策层，可以在公司中行使较大的权力，对决策者的决策 活动有很大的、直接的影响。活动有很大的、
12、直接的影响。因此，推销人员在确定约见对象时，要根据推因此，推销人员在确定约见对象时，要根据推 销业务的性质，尽量设法约见购买决策人或对购买决销业务的性质，尽量设法约见购买决策人或对购买决 策有重大影响的要人，使初次约见能够产生正效应，策有重大影响的要人，使初次约见能够产生正效应， 避免在无关人员身上浪费时间和精力。避免在无关人员身上浪费时间和精力。效 搭 罢 絮 羹 吹 配 增 茫 垢 鹊 遣 残 彦 毛 闺 骄 棺 闪 逞 威 坞 哦 瓷 棺 已 再 匈 瞒 涡 台 廓 绝 对 成 交 ： 提 问 式 销 售 的 8 0 条 妙 计 绝 对 成 交 ： 提 问 式 销 售 的 8 0 条 妙
13、 计（二）明确约见事由（二）明确约见事由（1 1）推销产品。这是最主要的约见事由。）推销产品。这是最主要的约见事由。 推销人员要着重介绍产品的性能和特征以及推销人员要着重介绍产品的性能和特征以及 给给客户客户带来的实质性利益，以引起带来的实质性利益，以引起客户客户的注的注 意和兴趣。推销人员在约见时根据意和兴趣。推销人员在约见时根据客户客户态度态度 ，灵活运用各种推销技巧，设法与对方沟通，灵活运用各种推销技巧，设法与对方沟通 ，保证约见过程顺利进行。，保证约见过程顺利进行。（2 2）市场调查。通过对客户及其所在地市）市场调查。通过对客户及其所在地市 场情况的调查，推销人员可以收集和掌握真场情况
14、的调查，推销人员可以收集和掌握真 实、可靠的市场信息，为进一步推销做准备实、可靠的市场信息，为进一步推销做准备 ，从而有利于推销工作的深入开展，并为企，从而有利于推销工作的深入开展，并为企 业的经营决策提供信息上的支持。业的经营决策提供信息上的支持。卫 佣 美 涵 斟 内 领 署 咳 闽 轰 义 嫩 翠 侵 修 青 背 紧 睁 煎 撇 巢 多 忽 醇 切 薛 炉 舔 乖 拍 绝 对 成 交 ： 提 问 式 销 售 的 8 0 条 妙 计 绝 对 成 交 ： 提 问 式 销 售 的 8 0 条 妙 计（3 3）提供服务。是成功推销的保障，尤其）提供服务。是成功推销的保障，尤其 是高新技术产品、高
15、档耐用品以及生产资料是高新技术产品、高档耐用品以及生产资料 产品的销售等方面必须做好服务工作。产品的销售等方面必须做好服务工作。（4 4）走访客户。对于一些大客户、老客户）走访客户。对于一些大客户、老客户 ，推销人员要有计划地进行走访，以增进双，推销人员要有计划地进行走访，以增进双 方的感情，保持长期的友好合作。推销人员方的感情，保持长期的友好合作。推销人员 还可以了解客户的近期信息，甚至客户的合还可以了解客户的近期信息，甚至客户的合 理化建议与忠告等反馈信息，为进一步的推理化建议与忠告等反馈信息，为进一步的推 销奠定基础。销奠定基础。则 遍 翁 男 米 且 夺 士 律 箩 卵 波 腰 捅 阀
16、 碎 凡 捍 杜 噪 口 小 跃 蚤 呐 侩 瞅 掌 轩 针 汤 角 绝 对 成 交 ： 提 问 式 销 售 的 8 0 条 妙 计 绝 对 成 交 ： 提 问 式 销 售 的 8 0 条 妙 计（5 5）签定合同。推销人员与）签定合同。推销人员与客户客户经过多次经过多次 推销洽谈，经双方协商，最终达成交易，签推销洽谈，经双方协商，最终达成交易，签 定合同定合同便顺理成章地成为推销人员下次约见便顺理成章地成为推销人员下次约见 顾客的事由。顾客的事由。（6 6）收取贷款。有经验的推销人员在推销）收取贷款。有经验的推销人员在推销 开始之前，就应对开始之前，就应对客户客户的资信状况开展调查的资信状况开展调查 ，在推销过程中与顾客明确货款收付的具体，在推销过程中与顾客明确货款收付的具体 问题，从而保证货款的及时回收。问题，从而保证货款的及时回收。（7 7）其他约见事由。推销人员还可以借慕）其他约见事由。推销人员还可以借慕 名求教、礼仪拜访、代转口信等事由来约见名求教、礼仪拜访、代转口信等事由来约见 顾客，以达到顾客，以达到“投石问路
