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1、新员工入职培训新员工入职培训一、认识 XX 公司：湖北 XX 品牌运营管理中心，创办于 1994 年 1 月；由公司总经理 XXX 女士在湖北荆州地区由服装零售单店发展而来。通过将近 20 年科学的服装行业管理，湖北知恩品牌管理中心发展成为拥有：香港迪赛尼斯，上海 BIK，杭州伊贵人等国内知名的女装品牌。加盟客户覆盖全省 12 个地级市 67 个城镇。其中代理的；迪赛尼斯品牌时装在湖北省会城市武汉已有 6 家直营店，时尚个性的店铺统一形象，摩登，经典，奢华，温婉以及吸取欧洲当季最流行的时尚元素，巧妙的色彩配搭赢得了武汉女性顾客的热力推崇。创造了良好销售业绩。目前公司具有一定规模，公司三大核心部
2、门及物流部，加盟部，直营部在罗总的抓住机遇，确立目标，加速发展，塑造形象的公司经营理念下屡创佳绩。2011 年年销售额 达 XX 万元，超额完成公司下达任务的 116% 公司愿景：打造国内品牌女装金牌管理机构。公司价值观：为社会创造财富，使员工实现价值最大化。公司经营理念：发展理念、抓住机遇、确立目标、加速发展、塑造形象。公司精神：挑战未来，追求卓越。诚信务实，开拓创新。团队精神：迈向成功，有你有我。二、公司合作伙伴及品牌文化： DESIGNICE-DESIGNICE-迪赛尼斯迪赛尼斯维莎（香港）时装有限公司是一家集设计、生产、销售一体的专业女装公司，目前旗下主打品牌 DESIGNICE 产品
3、涉及服装、鞋类、箱包、围巾、饰品。在中国本土女装品牌成长与壮大这几十年历史中，DESIGNICE 与众多本土品牌一起，面对本身基础薄弱和国际知名品牌巨大竞争压力的恶劣环境，不慎艰难，努力耕耘，奠定了中国本土时装品牌在中国市场上的主要地位，阿芙娜时装有限公司伴随中国本土时装从无到有，从弱到强，从边缘到主流的过程中，发展成一定具有较高专业声誉，较强实力的品牌管理机构。公司以健康，稳健，服务社会的理念和精益求精的专业精神，在时装设计、创造、经营这一领域里不断实现，吸收世界时尚文化的精华，积累起丰富的经验，赢得消费者的认同和喜爱。目前公司的主力品牌 DESIGNICE 在中国大中城市开设专卖店 800
4、 多家，年销售服装 400 万件，是中国本土中高档女装品牌中最声誉卓著的品牌之一。DESIGNICE 女装，始创于 1999 年，品牌名称英译中文“迪赛尼斯”寓意来自美好的设计，为消费者提供一个风格突出与众不同的品牌，秉承“完美时尚理念” ，为人们创造“价位合理的时尚奢华” 。艺术与商业的完善融合，从设计到工艺、颜色到版型，吸取欧洲时尚元素，秉承经典、优雅的服装理念中，巧妙地运用色彩的搭配和自然的裁剪，展示女性简约、温婉的特质，从生活的点点滴滴中从绘画、音乐、电影等各种艺术行为中吸取灵感，激发创意，随意中带有特质的服饰搭配，让女性由心而发的展现摩登气质。其“成熟中散发青春魅力，优雅中蕴含时尚气
5、息”的独特时装文化，让时装更快乐。BIK 上海比优可上海比优可：上海比优可服饰有限公司是一家集品牌女装设计、生产、销售为一体的专业时装公司，公司自 2000 年创立同时推出时尚感的女装品牌 BIK，以赋予创新，品味经典的国际化设计理念赢得无数女性的青睐，同时也传递 BIK 时装“自然，自在，自信”的形象语言。目前 BIK 品牌在全国已经拥有 600 多家专卖店，公司每年的店铺和业绩都在快速增长。遵循“自然，自在，自信”的设计与着衣理念，锁定 2535 岁的知识女性为顾客群体，并以这个人群的生活方式为更本，进行产品的开发与设计。在用料方面，一贯是棉、麻等天然布料为主导。舒适、自然、透气；设计细节
6、饱和、稳定、单品合理、穿着性强，尤其是精湛的工艺与版型，塑造出知识女性自在优雅的健康形象。BIK 不仅只是一个时尚品牌，更是代表着一种生活态度；多年以来 BIK 以女性的视角诠释了性感与自由的本色所在，以使用主义、简约主义为代表。三、新员工入职销售行为：I 亲切迎宾：迎宾语言：声音自然，语调柔和、吐字清晰肢体语言：微笑点头、目光接触、保持适当距离、以客优先。II 关心顾客：望：认真观察顾客，并关注顾客是否翻动某类商品闻：仔细聆听顾客的询问，发现顾客的关注点。问：通过询问、与顾客交谈及时发现顾客的需求。切：要将所有顾客发出信息经过处理思考，结合经验做出正确判断。四、商品销售及运用1.新品上市执行
7、三人演练（试穿，试搭，试讲）VIP 资料运用，预约销售。2.商品讲解 FAB F 特征（FEATURE） A 优点（ADVANTAGE） B 好处（BENEFIT）3.了解量动销比、款动销比、畅销排行榜、滞销排行榜五、销售话术的运用A 套话（开场白）：姐，你眼光真好！（FAB） 美女，这款是排名前几名的款。（FAB）美女，这款真的值得你关注（FAB） 。 美女，这款式我们的返单款。 美女，这款可是白搭款！ 美女，这款真的不能错过！（FAB） 美女，这款可是人见人爱的款B“型”的卖点：时装（上装）版型分为“O”型，随意，休闲 “X”型显身材，突出气质 “H”型，包容身材，突出个性 “A”型阳光，
8、大气 “卵”型时尚包容身材。裤装（下装）型分为修身直板裤 修身小脚裤 修身微喇裤 时尚滑板裤 时尚打底裤C“搭配”销售话术：这样搭配，凸显韵味。 这样搭配个性十足。 这样搭配优雅浪漫。 这样搭配时尚个性。 这样搭配阳光可爱。 时装色彩搭配技巧：同色系搭配 撞色搭配 混色搭配 渐层搭配色彩形容话术： 温暖的橘黄色 浪漫的紫色 明亮的柠檬黄 清新的湖蓝经典的彩格 帅气，个性的卡其色 时尚，性感的裸色 高雅的柔黑色纯净的白色 摩登，优雅的烟灰色 11，可爱的桃红色 12，充满活力的嫩绿色13，中性的驼色 14，热情的大红色 时装“型”搭配方式：1，上宽下窄 2，上窄下款 3，叠成搭配 4，配饰搭配
9、六、提出请购：1， 正诉利益法：从正面阐述购买商品给顾客带来的利益，比如：一个机会，一种享受，一种荣誉，一种地位。2， 反述利益法：从反面阐述不购买商品则丢失某种利益，例如：可以告诉顾客现在是促销期，过了促销期就不会再有了。3， 对比利益法：把失去与得到的利益进行比较，排除顾客购买的心理障碍。4， 观点求同法：营业员在进行推荐时，首先要寻找到共同的语言；在一些问题上取得共识。这样可以缩短顾客与营业员之间的距离。5， 附加推销：首先向顾客提出较小的要求，待其接受后提出较大的要求。这样容易让顾客接受。例如：当顾客购买一件后，再增加其购买的数量。6， 连续肯定法：所提出的问题便于顾客用赞美的口吻回答，顾客在进行决定的时候心情是愉快和开朗的，便于接受别人的推荐。7， 以退为进法：在一些问题上作出必要的让步，以求对方接受主要的要求。8， 转移注意法：把顾客的注意力从敏感问题上引开，从侧面进行引导，通过运用灵活方法引导顾客购买，把握机会达成交易，当完成交易后，还应向顾客介绍其他商品，最好便于搭配的服装或饰物，以公司的优惠条件，鼓励顾客再多买一些商品，提高开单的连带率 ，以此达到提高销售的目的。行政主管2012-2-10
