以知识产权为名华为与思科的商业游

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1、以知识产权为名:华为 与思科的商业游戏2006-3-27全球品 牌网与美富(MoFo)律师事务所北京办事处首席 代表涂文炫握手作别， 华为技术有限公司常 务副总裁费敏于农历 年的前一天匆匆赶回 深圳总部。和刚刚得知华为被起 诉的 1 月 23 日相比， 这位受命负责诉讼事 件的华为高管，此时已经不再觉得这场从未 遭遇过的诉讼有多么 不可思议。从美富那 里，他听到不少日韩企 业在二三十年前曾经 历的大量包括知识产 权诉讼在内的贸易争 端案例那时正是 日韩企业成长到足以 冲击既有国际市场格 局的时候。美富就是一家曾受许 多日本企业委托，打过 诸多跨国知识产权官 司的全球最大的律师 机构之一，在知识

2、产权 服务方面最负盛名。美 富 1883 年成立于美国 旧金山，目前在全球有19 家办事处，900 多名 律师， 1998 年在北京设 立办事处，是目前少数 几家获准在中国从事 法律服务的美国律师 事务所之一。美富北京 办事处在与中国的高 科技企业打交道方面 尤为擅长。作为征询对象的美富并没有介入这次华为 诉讼案，但这个案件又 一次印证了这家律师 事务所的判断：中国企 业的跨国商业游戏开 场了。此时的华为，就像一个 刚上牌桌的初学者，冷 眼观瞧，座中既有老牌 “赌王” ，也有历练不久者。牌进牌出拆解之 间，互有输赢、互为妥 协都是常事。一上桌就 接一猛招，初入游戏圈 的华为已被视作对手。 尽管

3、华为还嫩。利益之战最近一个多月来的每 天晚上，华为高层人士都要参加与美国律师 华为聘请的律师 和思科方面律师 的电话会议，接受调查 取证。按照在代表亚洲 公司打美国知识产权 诉讼方面有丰富经验 的美富律师事务所北 京代表处晁毅军律师 的看法，从思科向联邦 法院Marshall分院提出诉讼的美国当地时间 1 月 22 日起，华为能否 成功为自己辩护，接下 来的 60 天到 90 天将起 决定性作用。这段时间 内的调查取证是否充 分及效果如何，将直接 影响未来官司的进展。思科是先发制人，有备 而来，因此在诉讼的前期将处于相对有利的 地位。华为就更需要加 紧，以弥补自己在时间 上的差距。 这种准备上

4、的时间差 距可追溯到 2002 年 12 月，甚至更早。 2002 年 6 月， 华为的北 美子公司 Future Wei 在美国亚特兰大举 办 的 Supercomm2002商展会上登台亮相，宣 告正式进军北美市场。 美国的很多媒体以“中 国的电信设备巨人华 为”为题加以报道，并 对华为和思科性能极 为相似而价格差异巨 大的产品，以及华为 “唯一的目标就是在 北美市场站稳脚跟”大 加评论，同时向思科发出预警。美国媒体在预 测思科将对华为“动 武”时说： “有知情人 士认为，思科正在考虑 对 华 为 动 用 法 律 手 段。 ”2002 年 12 月，思科就 侵权一事与华为正式 交涉，双方高层

5、曾有过几次磋商，华为的高层 飞过美国，思科的高层 也到过深圳。思科方面 由此为庭审留下了曾 努力争取和谈的事实。 至少在 2002 年年底， 华为就应该意识到谈 不拢的结果是诉讼。因 此华为采取了防御措 施：在美国市场暂停含 有可能被指为侵权思科专有协议的相关路 由器和交换机的销售。 但这场官司来得如此 之快，还是有点出乎华 为的预料。其实华为早该想到，思 科不可能再继续容忍 这个对手长大了。 思科的第四代对手华为主管数据通信产 品的高级副总裁孙业 林记得，1998 年，华为 与思科头一次正面交 手，是在接入服务器产 品上。此前，华为一直 在做电信级的设备，还 未触及到思科在中国 独霸的领地数

6、据 通信产品。孙业林表 示，仅用了一年时间，华为就占据了接入服 务器新增市场的 70%。 随后，华为沿着接入服 务器、路由器、交换机 一路前进，逐步进入了 主流网络产品领域。自 2000 年开始，华为 把路由器作为自己的 主 打 产 品 ， 推 出 了Quidway 中 低 端 路 由 器， 还发布了Netengine 高端路由器。统计数字 表明，目前华为已在国 内市场的高端路由器 上排名第二。华为的某代理商曾分 析说，预计今后几年， 除非思科在路由器和交换机以外的新领域 取得重大突破，否则思 科在中国市场的份额 将急剧下降。原因在 于，思科卖到中国的是 标准化的产品，开发几 乎都在国外完成，

7、升级 等额外服务依然是美 国式思路，刻板且往往 收费高昂。同时，华为 针对思科产品性能好但价格也高的特点，逐 渐引导用户改变价值 观，提出“可管理、可 增值、可盈利”的网络 才是 IP 网络发展的关 键，并迫使行业价格下 调。根据华为的市场分 析，思科 2001 年中国 市场的整体价格平均 降低了 15%。于是业内 有人把“思科在你身边，世界由此改变”的 广告语戏改为“华为在 你身边，思科由此改 变” 。长期研究华为的中国 人民大学商学院杨杜 教授分析说，华为与思 科的差别不光在价格， 还有商业模式。正是这 种模式上的差别，使思科备感不利。华为所代表的“低成 本、低利润、业务适应 性开发策略”

8、的商业模 式，在全球经济和电信 业萎缩下滑之际生正 逢时。Crowell Weedon & Co.经纪公司 分析师 Chris Sessing 认为， 思科公司约90%的收入来自企业 客户，另外 10%来自电 信运营商，而目前这两 类客户的日子都不好 过。用户不再需要性能 和价格 “双高” 的产品， 美国“高昂的人力成本 和高成本、高毛利”的 商业模式，已经难以适 应这样的需要。华为内部人士分析说， 2002 年下半年， 华为与 思科在中国市场占有 率上的差距正在缩小， 而国际市场上，思科核 心路由器的市场份额 已从 2002 年第三季度 的80%降至第四季度的 73%。2 月 20 日的商

9、业周刊也分析了思科高利润背后隐藏的潜 在危机，指出思科的高 价策略给了后进竞争 者瓜分市场的机会。不仅是在中国市场上 对思科产生威胁，华为 还打入了东南亚、非 洲、南美、东欧等“落 后市场” 。在南美，华为推行的 HCIE(华为网 络专家认证)， 其影响力 已 经 不 亚 于 思 科 的 CCIE(思科互联网认证 专家)。2002 年，华为 的数据通信产品出口 额增长了 200%，预计 2003 年将增至 10 亿美 元。感受到威胁的思科 于一年半以前成立了 “BEATHUAWEI”团队，将华 为列为阶段性竞争对 手，对华为的营销策略 和产品进行详细分析。此前，思科已用并购等 手段战胜了三代竞

10、争 对手： 第一代是 3COM； 第二代是康柏、惠普、 DEC；第三代则是电信 巨人朗讯、西门子、北电、阿尔卡特等。而在 2002 年，思科 CEO 钱 伯斯称，华为是思科全 球范围内的第四代对 手。应对之策深圳华为坂田基地刚 刚度过了一个紧张的 春节。一个应对诉讼的团队已经开赴美国一 个月，知识产权部、法 律部、公关部以及数据 通信产品研发团队 7 24 的全天候奋战状况 稍有缓解，但他们依然 每天晚上都需要和美 国方面开电话会议，在 翌日清晨还要准备各 种文件资料，而这一切 的结束看来遥遥无期。因为美国的知识产权 诉讼打上几年甚至十 几年都很正常。华为对 此的策略是，尽可能不 让业务部门过

11、多地搅 进去，维持正常经营。思科的诉讼策略设计 精巧。作为最早全面分 析思科 77 页诉状的国内律师，北京潮阳律师 事务所胡钢的分析颇 具代表性：在中国春节 放假之前起诉，公众注 意力分散，在诉讼时间 选择上非常巧妙；起诉 地点选在位于 Marshall 小镇的联邦法院，该地 民风保守(思科要求陪 审团参与庭审)， 而位于 该镇的法院却十分出名。在该法院打过官司 的某知名律师事务所 分析说，这个法院有名 的原因在于它向来偏 向知识产权所有者，对 知识产权诉讼的判罚 严厉、结案快速，大多 数被告侵权的外国公 司都在这里输掉了官 司。2002 年 10 月裁决 的美国 Intergraph 公司诉

12、 Intel 专利侵权案， 从 递交诉讼到最后裁决 只用了短短的 1 年零 2 个月。据说，思科华为 案的主审法官正是这 起案例的主审人 TJohn ward。美富律师事务所晁毅 军律师认为，华为所选定的律师事务所除了 应当具有丰富的知识 产权诉讼经验外，还应 有能力帮助华为全面 地设计和实施各种不 同的法律策略。对于这 种跨国的高技术含量 的诉讼，语言和文化的 差异也将是不可忽视 的障碍，对华为来说， 甚至可能决定诉讼的成败。其所选定的律师 事务所应有能力克服 这些障碍，了解华为的 技术，掌握有关事实， 理解华为的公司文化 和管理层的决策风格。晁毅军还介绍说，以美 富代表日本公司处理 这类诉

13、讼的经验，日本公司通常认为美国是 一个重要的市场，它们 不会轻易放弃。一旦决 定不放弃，不同的日本 公司可能会有不同的 整体策略，从诉讼角度 讲，日本公司会聘请有 专业经验的有名气的 美国律师事务所，按照 美国法律的体系逻辑、 美国法律界的行事习惯，认真地为诉讼做准 备。关于华为将要面对的 诉讼程序，晁毅军认 为，美国知识产权案的 诉讼程序与中国相似， 首先是送达诉讼状，之 后在一定期限内(各案 情况不尽相同)送答辩状。华为需要在这段时 间完成所有的取证、调 查等的准备工作，如有 缺陷和漏洞会对今后 抗辩非常不利。随后是 庭审，庭审前法官会询 问双方律师是否愿意 和解，不和即战。最后 开庭的次

14、数由案件进 展决定，由于华为案涉 案包括版权、专利、商标以及商业秘密等多 项内容，可能需要针对 每个项目开庭多次。另 外，美国庭审中的证人 制度很重要，华为寻找 证据的工作量将会很 大。各个程序进行完 毕，持续二、三年很正 常。另外，日韩企业的经验 表明，应诉核心是在美 国还是在中国差别很 大。在进入美国市场的 早期，日本公司一般不 会把诉讼工作团队都 放在美国，因为大量的 技术分析和事实取证 工作需要在本土公司 完成，例如，研发人员的每一项文件和资料 是如何产生的等等。日 本公司会把工作中心 放在本土，这样可以充 分利用各种资源。公司 高层决策者也能够更 好的管理诉讼工作，把 握进程，及时作

15、出策略 性决定。美富认为，和解也是解 决争议的方法之一，特 别是在诉讼费用高昂 的美国，但是一般来 说，日本公司会先做好 诉讼的准备，至少让对 方看到自己有能力在 美国的法律体系和商 业规则中处理一件时 间长、费用高昂的诉 讼，并且准备认真处理复杂的法律和技术问 题。如此自信满满，对 对方也是一种压力，对 方也会认真考虑费用、 时间、日本政府的态 度、股东想法和股票价 格等诸多因素。这样， 被告公司在和解谈判 中就不会处于不利位 置。所以，美富不建议 现在就谈和解，现在结下“城下之盟”就等于 输了。从目前反馈的信 息看，华为的态度比较 强硬。虽然美国90%的知识产 权诉讼案都以庭下和 解告终，

16、但这个案件是 否能达成和解，美富认 为关键在于思科想要什么。有关律师提醒 说，思科的起诉书没有 标的，也就是说具体赔 偿数额不详。他们据此 认为，思科志不在赔 偿，而在于市场，是想 拿到禁销令，把华为赶 出美国和其他国际市 场。另一层意思是思科 想打一场有限战争，弹 性很大。据华为透露，他们在诉讼发生几个 月前曾和思科有过交 涉，希望能得到授权有 偿使用思科的某些专 利，但是交涉未果。很 显然，思科并不希望获 得专利费而丧失市场。 对于华为来说，输掉官 司的后果很严重，可能 十几年进不了美国市 场，也会极大地挫伤信誉和品牌。其他国家的 代理商和客户可能会 担心思科将继续在该 国起诉而使自己牵涉 其中，因而放弃与华为 的合作。最后，华为要 对诉讼费用有心理准 备。期间发生的费用将 包括律师费、证人费、 法庭诉讼费等。如果败 诉，还有赔偿。美富认为，美国法律最关键的 是惩罚性赔偿，知识产 权侵权的惩罚性赔偿 尤其厉害，很可能是上 亿美元。略过赔偿一 节，律师费可能是其中 最大的项目，美国最好 的律师大概每人350到 450 美元/小时。 精于此 道的美国律师说：